Am fost prezenți la conferința How to Web 2024 (2-3 octombrie, București), alături de peste 3.000 de participanți (inter)naționali, 600 de startupuri, 200 de investitori și 100 de speakeri. Și am strâns mai jos cele mai utile lecții și cele mai interesante informații aflate la fața locului, pentru fondatorii de startupuri.
Cel mai important eveniment dedicat tehnologiei și startupurilor din Europa de Est, How to Web 2024 a ajuns la cea de-a 14-a ediție. Evenimentul a adus pe scenă o serie de speakeri care au discutat despre cum poți avea succes atunci când îți începi prima afacere, cum să-ți vinzi eficient produsul/serviciul, la ce trebuie să fie atente echipele early-stage, cum ajungi mai ușor la product-market fit sau cum te poate ajuta aplicarea principiilor de design asupra strategiei de afaceri (aka business design), printre altele.
Am selectat, în cele ce urmează, cele mai interesante informații și sfaturi pentru antreprenorii aflați la început de drum (și nu numai), aflate de-a lungul celor două zile de How to Web 2024.
Pe scurt
- O echipă la fel de pasionată ca tine
- O fundație personală solidă
- Capitalul de risc nu este singura opțiune de finanțare
- Ce caută investitorii la un fondator
- Nu externaliza vânzările
- Cum construiești un argument de vânzare convingător
- Cum faci business design
- Ce greșeli fac fondatorii
1. Ai nevoie de o echipă la fel de pasionată ca tine.
Membrii echipei unui startup trebuie să împărtășească aceeași pasiune, este foarte important ca toți să fie devotați, pentru a exista o aliniere internă. Începi rapid o afacere nouă și este destul de ușor să obții capital, pentru că pe piață există lichidități. Dar ai mare nevoie de dăruire, pentru a continua proiectul, a spus Jordan Bocskov (Partener Fiedler Capital).
Borys Musielak (GP SMOK Ventures) a fost de aceeași părere. Acesta crede că principala lecție pe care ar trebui s-o înveți ca antreprenor care a fondat prima lui companie este că nu toată lumea este la fel de entuziasmată și la fel de implicată ca tine, așa că este foarte important să te asiguri că ceilalți membri ai echipei tale sunt (aproape) la același nivel cu tine, dacă vrei să construiești ceva alături de ei. La început, nu ai încă o rețea, cunoștințe, legături, ai doar entuziasm, așa că trebuie să fii super interesant și să-i captivezi și pe ceilalți, trebuie să construiești o aură în jurul tău. Trebuie să fii cu adevărat remarcabil, pentru ca ceilalți să observe cu adevărat ceea ce faci. Deci fii diferit, fii interesant și construiește o echipă super entuziasmată, care crede în viziunea ta!
2. Ca să aibă succes, oamenii din startupurile early-stage trebuie să se completeze reciproc și să aibă o fundație personală solidă.
Când analizează o companie care caută o injecție de capital, Elina Halatcheva (Managing Partner BrightCap VC) încearcă să găsească fondatori care au abilități complementare: unul este mai tehnic (face produsul și construiește echipa), celălalt este axat pe dezvoltare și strategie de afaceri (este fața companiei, vorbește cu investitorii și clienții). Asta nu înseamnă că nu vor avea conflicte, ci că riscul lor va fi diminuat, deoarece fiecare se concentrează pe aria sa de expertiză – pe sistemul divide et impera. În plus, Elina caută fondatori care se cunosc de ceva timp între ei (dacă au avut succes cu alt proiect, sunt șanse mari să colaboreze eficient și în noul startup) sau pe care îi cunoaște deja personal și știe cum lucrează.
Pe de altă parte, Marius Istrate (Chairman of the Board TechAngels Romania) se întreabă dacă afacerea va reuși să treacă de turbulențele de început. De aceea, preferă să sprijine echipe, nu „soloprenori”, și se întreabă constant ce se întâmplă atunci când apare dezacordul în echipă. Ca investitor în stadiul incipient al unui business, se uită la dinamica dintre fondatori, la cum interacționează între ei, iar una dintre întrebările-cheie este „Ce se va întâmpla când vor avea o opinie fundamental diferită asupra unui subiect?”. Fondatorii nu sunt copii, când investești în afacerea lor nu trebuie să-i păcălești, ci să fii sincer, spune acesta: un Business Angel poate avea conversații foarte directe, pentru că își investește banii în respectivul proiect, deci poate pune întrebări incomode legate de conflict.
În plus, Marius încearcă să determine dacă fondatorii au o fundație personală solidă, dacă sunt sprijiniți de partener, de familie, de prieteni. A fonda o afacere pune o presiune psihologică imensă asupra ta, fie că ai succes sau nu. Și trebuie să vorbim clar și despre asta, crede investitorul.
👉 Descoperă de ce ne apucăm de business în România și ce spune primul studiu care a făcut o radiografie a stresului la care sunt supuși antreprenorii din țara noastră!
3. Fondurile de capital de risc/Venture Capital nu sunt singura opțiune pentru a face rost de bani.
Un mesaj care trebuie înțeles de la început, atunci când construiești o companie, este că nu toate afacerile sunt demne de investiții de capital de risc. Ca fondator, trebuie să fii conștient de faptul că există și alte căi de a strânge capital și de a crește, nu doar un fond VC, a explicat Borys Musielak.
👉 Pentru a înțelege ce tip de finanțare privată s-ar potrivi startupului tău, citește articolul nostru despre Business Angels, Venture Capitalists, fonduri Private Equity și de investiții.
4. În etapa de evaluare, investitorii caută lucruri diferite la un fondator, în funcție de stadiul afacerii acestuia.
În cazul investițiilor de Series A, companiile au deja tracțiune pe piață, o echipă de 30-40 de membri și competențele necesare creșterii, dar au nevoie de ajutor apropo de scalarea vânzărilor. Așa că fondurile VC analizează cât de bine sunt conectați, cât de „înfometați” sunt, pentru că în acest stadiu chiar trebuie să fie foarte entuziasmați de startupul lor, spune Adam Csuhai (Principal Lead Ventures).
Fondatorii unui startup aflat în seed stage nu trebuie să facă asta doar pentru bani, adaugă Adrian Roșoagă (Chief Investing Officer BCR Seed Starter): trebuie să dea dovadă de multă pasiune (aproape obsesie) față de problema pe care vor să o rezolve. Și acesta spune că e important să găsești un cofondator care să te completeze – vorba ceea, dacă vrei să faci ceva repede, fă-o singur; dacă vrei să ajungi departe, colaborează cu cineva. De exemplu, dacă ești pasionat de tehnologie, caută pe cineva priceput la strategie; dacă ești o persoană extrovertită și optimistă, caută pe cineva mai analitic, care evaluează mai bine riscurile. În plus, Adrian, caută oameni extrem de rezistenți, hotărâți și muncitori, pentru că vor exista momente în care apar probleme care par imposibile și aceștia vor fi nevoiți să găsească constant resurse pentru a continua. Lansarea unui startup și conducerea unei companii vin la pachet cu momente de bucurie incredibilă, dar și cu momente de criză, spune acesta.
Un fondator care vrea să strângă bani pentru primul lui startup pre-seed și apelează la fonduri de Venture Capital este într-o poziție proastă, deoarece VC-urile caută experiență și tracțiune, subliniază Borys Musielak. Dacă nu ai experiență, trebuie să dai dovadă de tracțiune, pentru că majoritatea investitorilor vor să vadă că poți construi și crește foarte rapid. Deci vor să vadă un fondator care știe exact cărui client i se adresează, care a discutat cu o mulțime de consumatori, care construiește ceva ce oamenii își doresc cu adevărat și care poate ajunge rapid la product-market fit.
5. Dacă nu ai vânzări, asta nu înseamnă că produsul/serviciul tău are nevoie de caracteristici noi, ci că ai nevoie de alt discurs.
Apropo de product-market fit (PMF), la How to Web 2024, Andy Budd (Design Leadership Coach și autor, Venture Partner Seedcamp) a avut o prezentare despre cum poți ajunge la punctul în care produsul tău rezolvă o problemă clară și semnificativă, creează rezultate tangibile pentru clienții tăi și piața începe să răspundă, pentru că vede valoarea soluției tale (odată cu asta, vine și dezvoltarea afacerii).
Pentru a ajunge la PMF, trebuie mai întâi să convingi oamenii să-ți încerce produsul/serviciul. Dacă nu o fac și dacă nu ai vânzări, nu te axa pe adăugarea de caracteristici noi. Asta fac, eronat, majoritatea fondatorilor, dar ideea că motivul pentru care oamenii nu-ți cumpără soluția pentru că îi lipsește o caracteristică crucială este greșită. Nu întotdeauna câștigă cel mai bun produs, deși mulți fondatori cred cu tărie asta. Andy spune că ideea asta este the „Field of Dreams” fallacy, inspirată de o scenă din filmul omonim și citatul If you build it, they will come. Adevărul este că o mulțime de produse mediocre ajung în top pentru că au un fondator carismatic sau o echipă de marketing uimitoare, care a generat interes și a atras mulți clienți la început.
De fapt, ce trebuie să faci dacă nu ai vânzări este să identifici un mic segment de clienți ideali, care au o problemă ce poate fi rezolvată doar de produsul/serviciul tău și să te asiguri că îți înțeleg corect mesajul. De aceea este foarte important cum vorbești despre produsul tău: alege un discurs pe care publicul-țintă să îl înțeleagă imediat. Mulți fondatori cred că doar pentru că valoarea produsului/serviciului lor este evidentă pentru ei, este evidentă pentru toți ceilalți. Rezultatul? Website-uri și propuneri de vânzare care sunt pline de cuvinte la modă, dar pe care nimeni nu le înțelege cu adevărat. Deci folosește limbajul clienților tăi, pentru a ajunge în acel punct în care în mintea acestora se produce un declic și spun automat: „Înțeleg ce face acest produs, ce valoare îmi poate oferi, vreau să-l încerc, vreau să-l cumpăr”.
6. Nu e nimic greșit în a fi orientat spre vânzări, așa că nu le externaliza: cunoaște-ți publicul-țintă și implică-te personal în discuțiile cu potențialii clienți.
Același Andy Budd a mai explicat că fondatorii tech externalizează adesea vânzările și marketingul către altcineva din echipă – ceea ce e o greșeală critică. Un fondator care nu reușește să facă pe nimeni să-i pese de soluția lui a pierdut din start: poți avea cel mai bun produs din lume; nu contează, dacă nimeni nu știe despre el, dacă nimănui nu-i pasă de el. Fondatorii sunt cruciali pentru a stimula creșterea inițială și trebuie să vândă, să descopere clienți, să discute cu ei, să scrie pitch-urile și e-mailurile, să interacționeze cu utilizatorul final, astfel încât să poată construi apoi un sistem care să permită automatizarea vânzărilor și marketingului. Nu vei putea face asta, dacă nu ești în prima linie, la început.
Tot despre vânzări a discutat și Jordan Bocskov, care a spus că acum 10 ani era suficient să ai o soluție tehnologică grozavă și o echipă care era gata să se apuce de treabă. Acum, mai ales odată cu apariția inteligenței artificiale, avem soluții tehnologice care le permit echipelor să fie pregătite de partea de dezvoltare. Deci investitorii validează – folosind experți din domeniu – faptul că echipa este capabilă să implementeze partea tehnologică, dar li se pare din ce în ce mai important să se concentreze pe partea de vânzări, care lipsește în majoritatea cazurilor (mai ales în Europa Centrală și de Est, unde avem un talent tehnologic uriaș, dar nu suntem axați pe vânzare cum sunt americanii, de exemplu, deci oamenii de vânzări nu sunt foarte populari – ceea ce este complet greșit). Astăzi aproape oricine poate construi un produs care poate fi lansat pe piață. Dar întrebarea este „Are echipa forța de a vinde produsul și motivația, nivelul de ambiție care îi va aduce succesul?”
Pe aceeași idee a insistat și Borys Musielak. Acesta spune că fondatorii au prea multă încredere în propriul instinct, dar nu testează suficient piața și nu discută cu potențialii clienți. Degeaba crezi că știi o industrie și te apuci să construiești o soluție, dacă apoi descoperi că nimeni nu și-o dorește: inginerilor le place să construiască, dar urăsc să vorbească cu oamenii. Ca fondator, trebuie să-ți placă să vorbești cu oamenii, să îi asculți, să tragi concluzii, să înveți ce să creezi și abia apoi să construiești. Dacă un fondator vine la un investitor cu un produs care este gata și îi spune că are nevoie doar de capital de risc pentru extindere, pentru acesta din urmă e un semnal de alarmă: asta înseamnă că urăști să vorbești cu oamenii și că nu vei fi un vânzător bun, ar fi trebuit să fi făcut treaba asta înainte de a crea produsul. În schimb, când un fondator vine la un investitor fără să fi construit ceva, dar cu 100-200 de interviuri cu clienți interesați, este un semn pozitiv. Cea mai mare greșeală este să nu vorbești cu destui clienți și întotdeauna poți vorbi cu și mai multe persoane; nu există o limită.
Dacă nu te pricepi la asta, apelează la experți în vânzări și roagă-i să-ți fie mentori, te sfătuiește Elina Halatcheva; fie că-ți place sau nu, tot trebuie să-ți exersezi acest mușchi, crede Jordan Bocskov.
7. Pentru a construi un argument de vânzare convingător, ajută-ți clienții să înțeleagă opțiunile de pe piață și de ce ar alege-o pe a ta în defavoarea alteia.
Din prezentarea susținută de April Dunford (Fondator Ambient Strategy) am învățat că nu e greu să vinzi, ci să cumperi. Da, unele lucruri sunt foarte distractiv de cumpărat (o pereche de pantofi sau un cocktail), dar altele nu: cui îi place să cumpere asigurări, de exemplu? Când cumperi o toaletă nouă sau un software de contabilitate, trebuie să discerni între toate caracteristicile diferitelor opțiuni și există zeci (care arată la fel, par a face aceleași lucruri și toate se laudă că sunt nr. 1 pe nișa lor).
Cum alege un consumator? Înțelege ce contează pentru el (prețul, ofertele existente pe piață, atributele fiecărei opțiuni etc.), face o listă scurtă de variante și alege ce i se potrivește cel mai bine. De aceea, ca antreprenor, ca să vinzi ușor, nu enumera toate caracteristicile produsului/serviciului tău; consumatorii nu vor liste de atribute. Procesele de vânzare contemporane sunt menite să răspundă la întrebarea „De ce să ne alegi pe noi?”, dar ar trebui să răspundă la întrebarea „De ce să ne alegi pe noi, în defavoarea alternativelor de pe piață?”.
Un pitch de vânzare eficient explică unui consumator percepția ta specifică asupra pieței pe care activezi, alternativele existente și care ar fi soluția perfectă pentru problema respectivului potențial client (ce ar trebui ea să facă, într-o lume perfectă). Apoi, îi transmite care este propunerea ta de valoare (care trebuie să fie creată și înțeleasă nu doar de către oamenii de marketing, ci și de către cei de vânzări, cele două departamente trebuie să o definească împreună). Deci nu enumera toate caracteristicile produsului/serviciului tău, ci arată-i clientului ce faci diferit de ceilalți de pe piață și de ce îi oferi plus-valoare.
8. Pornește întotdeauna de la client, când faci business design.
Fonz Morris (Lead Product Designer Global Conversion & Monetization Netflix) a vorbit despre business design, care înseamnă a aplica principii de design la strategia de afaceri, pentru a crea valoare și a proiecta soluții care au un impact real atât asupra utilizatorilor, cât și asupra afacerii. Când creezi valoare pentru clienți, aduci bani în companie, deci creezi valoare și pentru afacerea ta. În mediul de afaceri contemporan, business designul poate ajuta companiile să se adapteze schimbărilor, să rămână competitive și să aibă succes pe termen lung.
Orice afacere ar trebui să înceapă prin a-și pune 4 întrebări-cheie:
- Ce face afacerea noastră?
- Cine sunt clienții noștri?
- Ce își doresc clienții noștri?
- Cum putem satisface cel mai bine aceste nevoi?
Un aspect-cheie în business design este abordarea centrată pe client (despre care au vorbit atât de mulți experți, așa cum ai văzut mai sus). Trebuie să înțelegi întotdeauna nevoile clienților tăi, să vorbești cu ei, să faci sondaje și studii de piață calitative și cantitative, să validezi soluțiile și ideile noi înainte de a le proiecta și a le lansa (treci prin mai multe prototipuri, mai multe iterații, până ajungi la soluția corectă), nu încerca să ghicești, nu face presupuneri, testează totul cu insistență, pentru a-ți testa supozițiile.
👉 De unde începi când vrei să îți deschizi propria afacere? Primul pas este completarea unui Business Model Canvas – instrument care te ajută să îți înțelegi publicul-țintă, valoarea produsă, canalele de vânzare, structura costurilor și nu numai. Învață aici cum să completezi un astfel de canvas.
9. Când își construiesc prima afacere, fondatorii fac greșeli care țin de buget, equity și prețul produselor/serviciilor lor.
Pe lângă vânzări, fondatorii nu trebuie să uite de planificare și de conștientizarea costurilor. Echipele din startupuri trebuie să fie foarte preocupate de modul în care cheltuiesc resursele pe care le au, din cauza inflației și a ciclului de vânzare lung (mai ales atunci când vine vorba de soluții B2B SaaS), a explicat Jordan Bocskov.
Cel mai important este să nu pierzi ritmul în fiecare etapă de creștere, să nu rămâi blocat și să fii gata să pivotezi, când situația o cere, crede Adam Csuhai. Iar Adrian Roșoagă sfătuiește antreprenorii să fie foarte atenți atunci când renunță la acțiuni foarte devreme, deoarece acest lucru are un impact mare asupra tabelului de capitalizare (Cap Table) și va afecta rundele ulterioare de investiții.
👉 Modul cum împart cofondatorii unei afaceri acțiunile (equity) le acordă drept de vot în cazul deciziilor importante, o felie din profit și este un indicator analizat de investitori. Află ce metodă de împărțire ți se potrivește, din articolul nostru!
Pe de altă parte, Elina Halatcheva crede că nu trebuie să construiești produse/servicii ieftine: le vei vinde la un preț mai mic și asta îți poate da un impuls inițial, dar trebuie să te diferențiezi de concurenți prin ceva inovator (nu doar prin prețul mic), altfel nu vei ajunge departe.
