De unde începi în vânzările business to business? Cum stabilești o legătură cu potențialii tăi clienți? Învață de la Adrian Cioroianu, trainer de vânzări, antreprenor și scriitor.
Mă ocup de vânzări de 19 ani și azi vreau să îți povestesc despre cum să îți vinzi produsele, serviciile și ideile până la urmă. De ce? Poate ești un antreprenor la început de drum, poate ești solo, sau ai o echipă, dar cu siguranță, ocazional porți pălăria de vânzător.
În primul rând, dacă îți cauți oameni care să vândă pentru tine, uită-te la 3 lucruri:
SKILLS / WILL / FIT
- Abilități – ce știe să facă cu succes omul ala.
- Dorință – cât de “foame” îi este.
- Potrivire – cum se potrivește cu tine și ceilalți oameni ai tăi
Și orice vânzător bun are 2 mari calități: să îi placă să vorbească cu oamenii – în general cu orice om de la taximetrist la CEO, de la portar la contabil – și să aibă o anumită curiozitate legată de business-ul omului căruia vrea să îi vândă ceva.
Dar cum vindem către clienții business? Păi sunt câteva lucruri minime care ar trebui bifate pentru a ne asigura că facem lucrurile așa cum trebuie de la început și pentru client și pentru noi:
1. Să îți fie clar care e propunerea ta de valoare pentru client. Care este Nevoia / Provocarea clientului, cam care este Soluția ta care să răspundă provocării lui, care sunt Beneficiile – cu ce îl ajută pe el și care este Diferențiatorul tău Competitiv – adică ce ai tu și nu are competiția ta și clientului îi trebuie.
2. Să identifici care este persoana cea mai potrivită – adică persoana care are ultimul cuvânt de spus legat de ce vrei tu să vinzi. Este important să petreci timp mai mult și să gasești această persoană și ea este cea care trebuie contactată prima și prima dată. E mai ușor să intri în organizația clientului de sus în jos, decât să riști să te blochezi undeva în structura de cumpărare a unui client sau să dureze foarte mult tot acest proces în cazul în care intri de jos. Nu alege calea ușoară!
3. Coach extern – pe cine știi tu care știe pe această persoană cea mai potrivită. Și te poate ajuta să ajungi la el. Sau măcar îți dă numarul de telefon. Și îți și povestește un pic despre omul respectiv, astfel încât și tu să poți să îți pregătești cât mai bine abordarea. Ca la sala de sport: una este când ai tu de făcut 10 flotări de unul singur, alta este când este cineva care numără: 8, 9, 10 și înca două .. și încă una – hai că poți – și faci 13 flotări în loc de 10. Fă-ți viata de vânzător mai ușoară!
4. Apelul telefonic. Vine momentul în care trebuie să îl suni pentru prima dată. Pe cine? Pe persoana cea mai potrivită – adică persoana care are ultimul cuvânt de spus legat de ce vrei tu să vinzi. Nimănui nu îi place să sune din senin pe cineva, cu care nu a mai vorbit niciodată și să încerce să îi vândă ceva. Ce vrem de fapt cu acest apel telefonic? Să obținem o întâlnire. Îți propun să pregătești acest moment important pe o structură simplă:
- Trebuie să te prezinți. Cine ești? Dacă tot trebuie să faci lucrul ăsta, fă-o într-un mod diferit, memorabil. Pe omul ăla îl sună o grămadă de vânzători. Cu ce ești tu diferit? De ce te-ar ține minte pe tine? Ce este memorabil la tine ca om, sau ce este memorabil la ceea ce faci tu, sau ce este memorabil legat de compania ta.
- Cârligul - ce îi spui omului ca să îi stârnești interesul, să vrea să se întâlnească cu tine. Iar aici cel mai potrivit și simplu mesaj este ce ai facut pentru alți client, cu ce i-ai ajutat pe ei. Uită-te la beneficiile, avantajele, diferențiatorii tăi competitivi și transformă-le în mesaj de valoare pentru potențialii tăi clienți.
- Cererea - ce vrei prin acest apel? O întâlnire. Atunci cere această întâlnire. Propune tu o posibilă întâlnire cât mai concret cu putință. Preia controlul agendei tale de vânzător!
Dacă obții întâlnirea cu persoana cea mai potrivită înseamnă că ai făcut lucrurile cum trebuie. Ăsta e primul pas în orice vânzare. Să obții întâlnirea.
Succes!
