Product market fit îți arată că ai o piață pentru produsul tău. Așa te asiguri că dezvolți un produs care să fie dorit de către publicul țintă și că acesta este dispus să plătească pentru valoarea pe care o aduci. Află cum îl obții.
Ce înseamnă concret product-market fit?
Product-market fit exprimă momentul în care startup-ul este optimizat, a eliminat diferite dileme cu privire la modul în care poate funcționa în raport cu piața sa și poate deveni sustenabil. Este considerat gradul în care un produs satisface o cerere puternică a pieței, ceea ce înseamnă că produsul este utilizat, apreciat și plătit de o anumită clasă de clienți, care este și piața potrivită pentru acel produs.
Product-market fit este un concept important pentru startupurile în stadiu incipient, care are loc după lansarea produsului și înainte de a intra în fază de scalare. Odată ce startup-ul a ajuns la această fază, există claritate pe segmentul de clienți, modelul de afaceri, valoarea oferită, iar ce feedback-ul de la utilizatori este bun în general.
Termenul a fost inventat de fondatorul Sequoia Capital, Don Valentine, în timp ce Marc Andreessen de la Andreessen Horowitz a popularizat termenul ulterior, spunând că „Singurul lucru care contează pentru un startup este să ajungă la potrivirea produs-piață, ceea ce înseamnă a fi într-o piață bună cu un produs care poate satisface acea piață.”
Cum știi ca ai ajuns la product-market fit?
Ei bine, nu există un răspuns universal la asta, deoarece depinde foarte mult de piața în care startupul e activ și, bineînțeles, de produs, dar, în general, există următoarele semne de utilizat ca orientare:
- Îți sunt clare segmentele de clienți și în special grupul țintă pentru fiecare sub-segment, știind de ce cumpără, cum să le ajungă, ce au nevoie, ce le satisface.
- Bucla de feedback (feedback loop) a clienților este bună și sunt mulțumiți; aceștia sunt sunt proactivi în oferirea de feedback și a vă ajuta să îmbunătățiți produsul.
- Un rezultat obișnuit al implicării utilizatorilor este, de asemenea, un NPS (Net Promoter Score) bun și trimiterile de la utilizatorii existenți la alți utilizatori potențiali noi.
- Churn Rate (procentul de clienți care renunță în fiecare lună) scade în timp, ceea ce indică faptul că utilizatorii noi ce apar apreciază mai mult produsul.
- Cel mai important element: CLTV (Client Lifetime Value măsoară profitabilitatea pe care fiecare client o aduce pe perioada de utilizare) pare să crească și să se stabilizeze, arătând promițător.
- Advertising-ul devine mai clar ca proces și campaniile publicitare aduc click-uri și vizitatori pe platformă; trafic care, în general, se transformă în utilizatori calitativi ai produsului (care văd valoarea și îl folosesc în mod regulat).
În ceea ce privește valorile legate de vizitatorii site-ului / platformei, analizează evoluția:
- bounce rate (rată de respingere),
- timpul petrecut cu produsul,
- procentul de returning users.
Bounce rate scăzut înseamnă că așteptările unui vizitator sunt îndeplinite și acesta arată interes în ce vede pe site.
Timpul petrecut pe platformă indică de obicei utilitatea și valoarea percepută, în timp ce vizitatorii care revin reflectă și valoarea și dorința de a testa sau de a folosi produsul mai mult.
Sean Ellis spune că un alt mod de a evalua starea de product-market fit este dacă 40% la sută din clienți (prin sondaje sau întrebări directe) ar spune că ar fi „foarte dezamăgiți” dacă nu vor mai avea acces la produs sau îl vor eticheta ca must have („trebuie să îl aibă”).
Dacă majoritatea indicilor de mai sus sunt buni și promițători și se respectă regula de 40%, startup-ul se află în zona product market fit.
Piramida product-market fit
O carte care merită citită este „The Lean Product Playbook” scrisă de Dan Olsen, care descrie legătura dintre MVP și PM fit. Dan Olsen oferă un set de întrebări generale pentru a te ajuta să evaluezi claritatea pe care o ai în ceea ce privește product-market fit: primele două se referă la piață, în timp ce celelalte trei se referă la produs și scopul de a avea o legătură clară între partea produsului și partea de piață.
- Cine este grupul țintă?
- Care sunt nevoile sale slab deservite?
- Care dorești să fie propunerea de valoare pentru utilizatori?
- Care sunt caracteristicile MVP-ului pe care trebuie să le construiești?
- Cum ar trebui sa fie experiența UX pe care vrei să o creezi pentru utilizatori?
Indicii care îți spun că nu ați ajuns încă la product-market fit
- Clienții nu înțeleg valoarea produsului sau a serviciului tău - dacă primești acest feedback de multe ori, este nevoie de timp pentru a vedea valoarea și de ce nu doresc să cumpere.
- Numărul insuficient de vânzări în comparație cu efortul depus în proces. În cazul în care există vânzări, ciclul de vânzare durează mult mai mult decât era de așteptat, să îi convingi să cumpere produsul reprezintă un efort mare în comparație cu rezultatul.
- Fără vânzări repetate sau vânzări ridicate, în timp ce durata de folosire a produsului este mai mică decât ai presupus inițial.
- Nu se duce vestea mai departe (nu există word-of-mouth) - de obicei se întâmplă atunci când clienții nu sunt atât de convinși să îți recomande produsul.
- În conformitate cu cele menționate mai sus, metricele de produs nu arată bine, nici cele legate de procesul de achiziție, nici cele de conversie și păstrare a utilizatorilor.
De asemenea, este important să nu confunzi product-market fit cu găsirea problemei și validarea soluției (care vin mai devreme în viața startup-ului și se referă, în general, la dorința clienților de a soluționa o problemă percepută pe care o au; în timp ce soluția nu înseamnă că trebuie să fie produsul pe care îl construiești).
În o concluzie, reține că potrivirea produsului / pieței nu este un da sau nu, adevărat sau fals; realizarea acestui lucru nu garantează tracțiunea și succesul produsului în piață, deoarece acest lucru este influențat de mulți alți factori, dar este un indicator al faptului că acesta se află pe calea cea bună.
Mircea Vădan este Managing Partner Activize & Board Member Cluj Startups. La Activize.Tech, Mircea se concentrează pe programe de accelerare, consultanță pentru corporații, startup-uri, programe de accelerare și VC-uri.
Lucrează cu echipe de startup-uri în procesele lor de validare a ideii, definirea produsului, metrici, strategie de piață, dezvoltarea business-ului și accesare de investiții. Este implicat în dezvoltarea ecosistemului antreprenorial și a înființat comunitatea Cluj Startups în 2012. De atunci, a contribuit la dezvoltarea comunităților FreshBlood, Fintech Camp și Cluj.AI.
