Propunerea de valoare | Cum o scrii și cum completezi un Value Proposition Canvas + Template

Descoperă ce este, de ce te ajută și de unde începi să dezvolți o propunere de valoare.

Așa cum sugerează și termenul, propunerea de valoare descrie valoarea pe care o aduci clienților tăi. Investopedia îl definește ca ”valoarea pe care o companie se angajează să o ofere clienților care aleg să le folosească produsul”, o frază concisă, ușor de înțeles și care oferă claritate asupra scopului, benefiicilor și diferențiatorilor produsului.  

De aceea, când e corect formulată, e folosită și pe site-ul de prezentare, în comunicarea cu clienții, social media, cu potențiali parteneri și investitori. În plus, elemente din ea se regăsesc și în Business Model Canvas, care are secțiuni dedicate pentru propunerea de valoare și segmentele de clienți.  

De ce e importantă propunerea de valoare? 

În primul rând, te ajută să identifici corect care sunt segmentele de clienți cărora te adresezi și nevoilor pe care le acoperi prin produsul/serviciul tău. Apoi, este utilă în a-ți contura cele mai importante elemente ale soluției care rezolvă problemele clienților. În al treilea rând, te ajută să ajungi la product-market fit. 

Propunerea de valoare ar trebui să explice: ce serviciu/produs oferi, cine sunt clienții tăi, cu ce se diferențiază serviciul/produsul tău de celelalte din piață și ce beneficii aduce clienților care îl folosesc.    

Propunerea de valoare: 

  • Nu e un slogan. De exemplu, sloganul Nike este ”Just do it”, în timp ce value proposition e formulată astfel: ”To bring inspiration and innovation to every athlete in the world” (trad. ”Să ofere fiecăui sportiv din lume inspirație și inovație”); 
  • Nu este o frază aspirațională, care să reflecte viziunea companiei pentru următorii ani (așadar ”vrem ca în următorii 20 de ani să devenim lideri pe piață pe segmentul nostru” nu este o value proposition);
  • Răspunde la întrebările Ce?, De ce?, Cum? și Pentru cine?;
  • Poate fi completată folosind spațiile libere din fraza de mai jos: 
[Numele produsului tău] este un [ce este concret] pentru [cine este publicul afacerii tale]. Cu ajutorul său, vei putea să rezolvi [ce problemă rezolvă produsul tău] prin [soluția pe care o propui la această problemă].

 

Cum ajungi la o propunere de valoare corectă? Folosești Value Proposition Canvas 

MODEL DE LUCRU

TEMPLATE | Value Proposition Canvas

Creează-ți propria propunere de valoare

 

Ce câmpuri conține și cum le completezi?  

Value proposition canvas e împărțit în două secțiuni: una în care sunt analizați clienții și nevoile lor, alta în care este analizat produsul și felul în care vine în întâmpinarea nevoilor.  

  • Sarcina de îndeplinit (Job to be done): ce încearcă clientul să ducă la bun sfârșit (fie în viața personală, fie în cea profesională)?   
  • Problemele clientului (Pains): ce obstacole întâmpină? Care sunt principalele dificultăți?  
  • Ce are de câștigat / Avantaje (Gains): ce anume i-ar ușura viața clientului, așa încât să îndeplinească sarcina respectivă?  
  • Factorii care determină avantajele (Gain creators): ce poți oferi clientului așa încât să simtă că are de câștigat de pe urma lor? 
  • Produsele și serviciile (Products & services) - Care sunt serviciile sau/și produsele pe care le poți oferi clienților tăi, așa încât să își îndeplinească sarcina?  
  • Factorii care ușurează munca clientului (Pain relievers): Cum îți poți ajuta clientul așa încât să îi ușurezi munca? Ce probleme elimini prin produsul/serviciul tău?    

Tips&tricks:  

  • Când completezi canvas-ul, începi mereu cu partea dedicată clientului, nu cu cea dedicată produsului tău. De obicei, nevoia apare înaintea soluției :)
  • Când analizezi nevoile și problemele clientului, ai grijă la lucrurile pe care le presupui  

E important să afli într-un mod obiectiv care este stilul său de viață (chiar și în afara problemei căreia I te adresezi) - cum arată din punct de vedere socio-demografic (spoiler alert: segmentul ”20-45 de ani, mediu urban, studii universitare, veituri medii și peste medie” nu este unul suficient de specific :) ). 

Folosește informațiile pe care le aduni ca să creezi personas, intră în detaliu în descrierea lor, așa încât să poți să anticipezi întrebări/obstacole pe care le-ar putea întâlni. Gândește-te inclusiv la deciziile emoționale/raționale pe care le-ar putea lua în legătură cu problema pe care încerci să o rezolvi.  

  • După ce ai o înțelegere mai bună asupra comportamentului clientului, poți trece la construirea produsului, în funcție de ceea ce observi în secțiunea de ”Probleme” și ”Avantaje”.  
  • După ce completezi canvas-ul, evaluează în ce măsură cele două zone (client și produs) se suprapun și dacă e nevoie să optimizezi/modifici ceea ce vrei să faci.  

Ce întrebări îți poți pune ca să îți dai seama dacă ai ajuns la o propunere de valoare corectă?

  • Este o frază vagă, de tipul ”Cel mai bun produs din categoria x”?
  • Este similară cu a altor competitori/companii din industrie? 
  • Dacă înlocuiești numele companiei tale cu numele altei companii din domeniu, face vreo diferență?
  • Vorbește despre tine (expertiză, aspirații) sau despre valoarea pe care o oferi clienților tăi? 

Iată câteva exemple de propuneri de valoare ale altor companii: 

  • Digitail este un software veterinar specializat care ajută clinica să aibă mai mulți clienți, să crească veniturile clinicii și să economisească timp. 
  • Kinderpedia este o soluție software simplă și prietenoasă dedicată grădinițelor și școlilor care acoperă, în siguranță, toate activitățile de planificare, administrare și comunicare cu părinții.  
  • Medicai este o platformă de imagistică online în care medicii pot colabora direct în cloud, între ei și împreună cu pacienții lor, iar tehnologia bazată pe Inteligență Artificială accelerează munca doctorilor. 
  • Xvision este o aplicație ce analizează automat imagini de tip computer tomograf și ajută doctorii prin inteligență artificială să interpreteze rezultatele. 
  • Skillshare - Învață o competență nouă în fiecare zi (”Learn a New Skill Each Day”).
  • Shopify - Shopify e tot ce ai nevoie ca să vinzi peste tot (”Shopify is everything you need to sell everywhere”).  
Newsletter

Newsletter-ul Startarium

Bilunar, în newsletterul Startarium găsești oportunități curatoriate și materiale utile antreprenorilor.

Abonează-mă