În funcție de tipul produsului sau serviciului tău, poți să alegi din mai multe soluții la îndemână ca să îl validezi în piață. Cea mai bună validare vine însă tot de la clienții care discpuși să plătească pentru ceea ce oferi. Iată ce trebuie să știi:
În acest articol, presupunem că ai deja un produs și că scopul tău de acum este confirmarea valorii produsului pe piață (după ce ai descoperit probleme corecte, ai validat ideile și ai construit MVP-ul).
Ar trebui să începi să îți validezi soluția înainte de a avea efectiv produsul (aceasta fiind cea mai importantă fază, despre care puteți citi aici; soluția nu este aceeași cu produsul). Validarea produsului este faza care vine între construirea produsului și faza de product-market fit, iar în această fază vorbim despre un MVP mai mult decât despre un produs complet.
Soluții de testare
1. Testează propunerea de valoare (value proposition), mesajul de marketing și lista de caracteristici pe pagina web și direcționând traficul spre aceasta, ca să măsori interesul interesul și să vezi pe ce părți din produs se concentrează utilizatorii. Hotjar este un instrument util pentru asta; îl poți combina cu modalități de atragere a vizitatorilor care se află în segmentul țintă (alocă un buget redus pentru publicitate sau postează pe grupuri / forumuri unde clienții vizați sunt activi).
2. Poți crea o pagină de Linkedin sau de Facebook unde să promovezi viitoarea lansare a produsului. Acest lucru te va ajuta, de asemenea, să iei legătura cu potențialii clienți interesați, care nu erau înainte ”pe radar”. Creează un newsletter și informează-i despre evoluția startupului, cere feedback și recomandări.
3. Realizează interviuri legate de produs, unu-la-unu, în care oamenii să testeze prototipul sau o parte din acesta. Acest lucru te va ajuta să obții feedback cu privire la direcția în care să mergi, să te adaptezi și să îmbunătățești ideea la care lucrezi cu mai multă claritate oferită (dar filtrată!) de cei care ar folosi produsul.
4. Organizează grupuri de discuții (focus groups) cu potențialii clienți și pune-i să discute diferitele părți ale produsului, cum sunt satisfăcute nevoile lor de către acesta, de ce ar avea cel mai mult nevoie și cum ar vedea implementarea.
5. După lansare, măsoară ce fac utilizatorii pe platformă cu instrumente precum Mixpanel care te pot ajuta să creezi și să monitorizezi utilizatorii și metricele aferente, dar și să vezi cum se schimbă comportamentul lor după îmbunătățirea produsului.
6. Poți analiza datele despre vizitele pe pagină, zonele cele mai vizitate, înregistrările vizitelor, solicitările vizitatorilor prin formularul de feedback, datele existente în CRM și orice altceva care vine de la utilizatori. Totuși, reține că dacă analizezi prea multe lucruri în paralel este posibil să apară și confuzie, iar atenția să îți fie distrasă de la principalele valori și obiective stabilite.
7. Testele de utilizare (user tests) sunt o modalitate de a cere utilizatorilor să încerce să utilizeze produsul sub supravegherea unui tester. Poate fi vorba despre machete interactive, un prototip sau un produs propriu-zis. În timp ce îi monitorizezi, încearcă să afli și la ce se gândesc în timp ce fac o acțiune, adică roagă-i să gândească cu voce tare.
8. Dogfood - Testarea produsului cu angajații - cu oamenii din echipă mai întâi. Este o practică obișnuită în multe companii de tehnologie. Google face asta în mod constant cu fiecare produs cu mult înainte de a ajunge pe piață.
9. Teste la scară largă - Dacă ții ca ideea să rămână secretă, poți anunța o versiune de previzualizare, un program beta sau un “laborator” (o funcție experimentală pe care utilizatorul poate alege să o activeze). În aceste programe, clienții aleg intenționat să testeze un produs încă nelansat. Scopul este să testezi la scară largă, fără să fii foarte ”pretențios” în privința celor cărora le dai acces, în comparație cu programele de adoptare timpurie.
10. Experimentează cu testele A/B, compară răspunsul utilizatorului cu două versiuni ale produsului care sunt diferite într-o singură variabilă. Versiunea A (control) este de obicei versiunea curentă, în timp ce versiunea B (variație) include modificarea pe care dorim să o testezi - de exemplu, un text de buton diferit sau un nou design de pagină.
Testele A/B/N sunt în esență aceleași cu testele A/B, dar aici compari versiunea de control A, cu mai multe versiuni de tratament B, C, D etc, care pot sau nu să testeze aceeași variabilă.
Ce trebuie să ai în vedere în timpul procesului de validare a produsului în piață
1. Produsul ar trebui construit în comunicare constantă cu potențialii clienți. Selectează un grup mic, reprezentativ (poate îi cunoști deja din faza interviurilor) și invită-i să te ajute cu feedback din când în când, atunci când ai nevoie de sfaturi sau de feedback. De asemenea, este important să le filtrezi feedback-ul, pentru că nu tot ceea ce spun ei trebuie să influențeze planificarea produsului.
2. Verifică caracteristicile produselor competitorilor pentru a vedea ce este cel mai important din perspectiva lor și ce au prioritizat pe parcurs. Probabil cea mai mare parte se bazează pe feedback-ul clienților lor, astfel că au luat unele decizii bune, bazate și pe viziunea pe care o aveau legată de produs.
3. Acțiunile enumerate mai sus pot fi incluse într-un program de interacțiune și folosire timpurie, unde poți oferi clienților acces rapid la un produs nou în schimbul unui feedback sincer, fiind în contact direct cu echipa de produs.
4. Procente de experimente - Pe măsură ce începi să lansezi treptat o variantă modificată a produsului către toți utilizatorii tăi, poți alege să te oprești la o etapă specifică de lansare - de exemplu 25% - și să efectuezi un test A/B pe scară largă, doar pentru a confirma că rezultatele sunt în concordanță cu ceea ce ai văzut înainte.
5. Experiment de retenție - După ce lansezi complet o modificare, poți alege să lași disponibilă versiunea veche pentru un grup de utilizatori, ca să monitorizezi efectele modificării în timp pe un alt set de utilizatori.
Când știi că produsul tău este gata de lansare?
Se spune că dacă utilizatorilor le place produsul atunci când l-ai lansat înseamnă că l-ai lansat prea târziu, explicația fiind că ai petrecut prea mult timp cu pregătirea produsului înainte de a avea feedback real din piață. Nu trebuie să privești lansarea ca pe un moment fix (care ar putea fi favorabil doar din punct de vedere al marketingului, dacă dorești să creezi agitație în jurul său).
Lansarea produsului se poate întâmpla în mai multe etape: la început faci produsul disponibil pentru câțiva utilizatori, un grup apropiat care poate oferi feedback mai profund, apoi poți include mai mulți utilizatori și așa mai departe. Abia mai târziu faci o lansare oficială, o campanie de PR în mass-media - iar asta când știi că poți minimiza așa-numitul „leaky bucket” (adică utilizatorii încearcă produsul, dar nu încep să îl folosească din diferite motive, ceea ce face costul de achiziție să fie consumat într-un mod care nu duce la rezultate bune, adică la utilizatori de calitate).
Cum filtrezi și integrezi feedback-ul primit?
În primul rând, este important să ceri feedback și să-l asculți; cel mai probabil vei folosi mai multe moduri de a face acest lucru, cum ar fi:
- formulare scurte pe site
- asistență pentru clienți
- sondaje prin e-mail
- cel mai important, discuții live cu utilizatorii care dezvăluie intenții mai profunde și probleme existente, dar neexprimate
Probabil că utilizatorii îți vor propune o mulțime de caracteristici și dorințe, dar trebuie să le filtrezi în funcție de viziunea de produs (te poți pierde cu ușurință în sugestii și idei bune care îți vor diferenția produsul, dar care nu sunt în concordanță cu viziunea). Fă o listă cu toate acestea și prioritizează caracteristicile (features).
Odată ce ai selectat în prealabil câteva îmbunătățiri și caracteristici, proiectează wireframe-urile pentru ele, testează cu utilizatorii reacțiile și utilizarea acestora și apoi dă startul implementării.
Cu toate acestea, cel mai important mod de a valida produsul este să ai o tracțiune bună, să ai o durată îndelungată de utilizare (Customer Lifetime Value), să generezi venit de la clienți, pentru că de fapt acestea sunt lucrurile care fac dintr-un startup un business.
Mircea Vădan este Managing Partner Activize & Board Member Cluj Startups. La Activize.Tech, Mircea se concentrează pe programe de accelerare, consultanță pentru corporații, startup-uri, programe de accelerare și VC-uri.
Lucrează cu echipe de startup-uri în procesele lor de validare a ideii, definirea produsului, metrici, strategie de piață, dezvoltarea business-ului și accesare de investiții. Este implicat în dezvoltarea ecosistemului antreprenorial și a înființat comunitatea Cluj Startups în 2012. De atunci, a contribuit la dezvoltarea comunităților FreshBlood, Fintech Camp și Cluj.AI.
