Product-market fit: Metode, instrumente de testare și validare și studii de caz

Pe 18 iunie am vorbit despre product-market fit într-un webinar dedicat. Urmărește mai jos înregistrarea și vezi care au fost cele mai importante noțiuni discutate:

Să ai o cerere suficient de mare pentru produsul sau serviciul pe care îl vinzi și clienți extrem de dornici să folosească ceea ce oferi înseamnă că ai atins “Nirvana startup-urilor” cunoscută drept product-market fit. Cum ajungi acolo? Am aflat de la Mircea Vădan, Managing Partner la Activize.Tech, într-un webinar Startarium.


Principalul motiv pentru care startup-urile eșuează în 42% de cazuri este acela că nu rezolvă o nevoie reală în piață. La început de drum, partea grea, dar esențială este să te asiguri că soluția pe care tu o propui prin produsul sau serviciul tău rezolvă o problemă relevantă pentru potențialii tăi clienți.

Care e rolul product - market fit

Product market fit îți arată că ai o piață pentru produsul tău. Practic, te asiguri că dezvolți un produs sau un serviciu care să fie dorit de către publicul țintă pe care l-ai ales și că acest public este dispus să plătească pentru valoarea pe care o aduci. Atfel spus, e despre a măsura succesul într-un fel sustenabil în care livrezi valoare și afacerea ta face și bani din asta.  Obținerea product-market fit este unul dintre cele mai importante obiective pentru un startup, dar este și unul dintre cele mai puțin înțelese concepte. 

Termenul de Product-Market Fit a fost folosit prima oară de Mark Andreessen, care e General Partner la un fond de investiții din Statele Unite – în opinia lui, produsul potrivit în piața potrivită e cheia creșterii .

  • PMF e un milestone după ce treci de validare, care îți arată că ești pe drumul cel bun. Practic, e o îmbinare cât mai bună între produsul tău, clienți și canalele de distribuție prin care ajungi la clienți.  
  • Dacă nu pare că ajungi la el foarte mult timp, e bine să te întrebi dacă merită să continui cu ideea respectivă. 
  • Dacă nu ajungi la PMF, nu are rost să scalezi (e similar cu a avea o găleată cu multe găuri, pe care încerci mereu să o umpli cu apă).  

Cum știi că nu ai ajuns încă la Product-Market Fit

  • Clienții nu înțeleg care e valoarea adusă de produsul sau serviciul tău și nu relaționează cu acesta
  • Ai foarte puține vânzări, nu le poți crește 
  • Nu există vânzări repetate (oameni care își prelungesc abonamentul) sau upselling (oameni care trec de la un tip de abonament la ieftin la unul mai scump, de exemplu)
  • Ciclurile de vânzare sunt lungi 
  • Produsul nu este promovat prin recomandări / word of mouth 
  • Nu atragi atenția presei de profil 

Ce factori urmărești ca să ajungi la Product-Market Fit 

  • Success metrics - metrica de succes. variază foarte mult de la startup la startup. În cazul unui marketplace de exemplu, acesta poate fi numărul de achiziții de pe platformă, nu neapărat numărul de utilizatori. 
  • Customer feedback loop - Feedback constant de la clienți / utilizatori - când primești sugestii de îmbunătățire de la aceștia, sau când observi că sunt mai mulțumiți de la o utilizare la alta. 
  • Focus asupra unei singure piețe - când echipa se concentrează asupra mai multor piețe, fără să aibă resursele de alimenta eforturile, nu sunt atinse obiectivele. În egală măsură, dacă ai PMF într-o piață, nu înseamnă că îl ai automat și într-alta. Trebuie să le studiezi separat, ca să le poți înțelege utilizatorii, nevoile și comportamentele. 
  • Prețul - price point - trebuie și el optimizat adesea 
  • Rata de churn - e important să urmărești câți utilizatori renunță la produsul tău după o perioadă 
  • Rata de conversie - din numărul total de leaduri, câți se înregistrează și câți ajung să fie apoi utilizatori constanți 
  • Customer Lifetime Value - cât timp sunt oamenii activi în folosirea produsului sau serviciului tău? 
  • Net Promoter Score și Referrals / Recomandări - când oamenii lasă reviewuri și te recomandă, este clar că sunt mulțumiți. Aici ajută să înțelegi mai bine comportamentele lor, ca să îți fie mai ușor să găsești și mai mulți oameni din tipologia respectivă.  

Semne că nu avansezi în a obține Product - Market Fit 

  • nu ai clienți 
  • problema pe care încerci să o rezolvi prin produsul sau serviciul tău nu este o prioritate pentru clienții tăi 
  • nu ești promovat prin word of mouth 
  • clienții simt că prețul cerut pentru produs / serviciu nu reflectă calitatea lui 
  • nu ești menționat în presă sau în social media 

Semne că avansezi în a obține Product - Market Fit 

  • clienții cumpără produsul tău (măcar câțiva din segmentul B2B și mai mulți în segmentul B2C)
  • gradul de utilizare este în creștere 
  • ai nevoie să recrutezi oameni de vânzări și informații/suport clienți 
  • ești menționat în presă și în social media 
  • primești feedback & plângeri de la clienți 

Semne ”false” că ai obținut Product - Market Fit?

Da, există și acestea. Faptul că ai obținut premii / ai primit investiții (chiar și în runde mai avansate), feedback-uri pozitive, faptul că ai fost acceptat în acceleratoare sau programe de incubare arată că oamenii au încredere în tine și în echipa ta că puteți obține Product - Market Fit, nu că ați ajuns deja acolo. 

Ce se întâmplă înainte de validare și să ajungi la PMF? 

Founder-idea fit - e important să te asiguri că ești fondatorul potrivit pentru ideea respectivă. De exemplu, fondatorii care au experiență în industria în care își construiesc afacerea pot să fie ajutați de cunoștințele lor din domeniu și să repereze mai ușor comportmante, obiceiuri de consum sau parteneri strategici care să îi ajute să crească. 

Cercetare de piață și validare - ca să pornești investindu-ți resursele într-o direcție cu potențial. 

Pe lângă datele pe care le aduni, ajută și să îți poți răspunde la întrebările: 

  • Why the need? - de ce vor clienții să rezolve această problemă acum? Ceea ce oferi tu prin produsul tău este un analgezic, o vitamină sau un vaccin în relație cu problema identificată? 
  • Why to buy? - este soluția ta un produs care va fi cumpărat de oamenii din target? 
  • Why now? - e un moment bun pentru a-ți lansa acum soluția? Există presiune în rezolvarea problemei respective? 

Piramida Product- Market Fit 

Are următoarele niveluri: 

1. Care e grupul de clienți vizat? 

2. Care sunt nevoile care nu îi sunt satisfăcute? 

3. Care ne dorim să fie propunerea de valoare pe care o oferim? 

4. Care sunt caracteristicile MVP-ului pe care vrem să îl construim? 

5. Care e experiența pe care vrei să o oferi utilizatorului? 

Urmărește înregistrarea webinarului

PDF

Prezentare

Slide-urile folosite în webinar

 

Despre speakeri

Mircea Vădan, Managing Partner Activize & Board Member Cluj Startups

În calitate de Managing Partner la Activize.Tech, Mircea se concentrează pe programe de accelerare, consultanță pentru corporații, startup-uri, programe de accelerare și VC-uri. Lucrează cu echipe de startup-uri în procesele lor de validare a ideii, definirea produsului, metrici, strategie de piață, dezvoltarea business-ului și accesare de investiții. Este implicat în dezvoltarea ecosistemului antreprenorial și a înființat comunitatea Cluj Startups în 2012. De atunci, a contribuit la dezvoltarea comunităților FreshBlood, Fintech Camp și Cluj.AI.

Adina Crețu, Project Manager Startarium

Adina are 13 ani de experiență în marketing strategic, brand management și comunicare, pentru companii antreprenoriale din România, Olanda și Marea Britanie. Din 2017, Adina coordonează Startarium, cea mai complexă platformă pentru antreprenori și startup-uri la început de drum, oferind mentorat, instrumente de incubare și accelerare, acces la finanțare și, mai ales, o colecție valoroasă de materiale educaționale pentru a lansa sau a crește un startup de succes.

Newsletter

Newsletter-ul Startarium

Bilunar, în newsletterul Startarium găsești oportunități curatoriate și materiale utile antreprenorilor.

Abonează-mă