Ca parte a filosofiei larg răspândite despre lean startup, identificarea unei probleme de rezolvat pentru un anumit segment de clienți și validarea nevoii este fundamentală pentru construirea unui startup de succes. Iată cum decurge acest proces.
E nevoie de identificarea unei probleme și validarea unei soluții pentru că acestea stabilesc direcția prin care echipa să construiască produsul și pe ce aspecte să se concentreze apoi pentru livrarea produsului. Desigur, nu există o rețetă universală pentru asta, dar pașii de mai jos ajută la eliminarea unor neclarități.
O problemă reală care merită investigată îndeaproape îndeplinește de obicei câteva criterii:
- La un moment dat devine clar care este sub-segmentul de piață care trebuie abordat inițial, cu o imagine detaliată și specifică a clienților (ex: manageri de proiect de echipe mai mari de 7 persoane, care lucrează în agenții sau companii de software).
- Durerea sau problema, împreună cu momentul / situația în care apar pot fi descrise în mod clar, iar potențialii utilizatori confirmă că sunt în căutarea unei soluții pe care să o utilizeze (de exemplu: în timp ce echipa crește la peste 5 membri, pentru manager devine mai greu să comunice / să o gestioneze și să păstreze o privire de ansamblu asupra progresului în muncă).
- Sub-segmentul vizat caută în mod activ o soluție la problemă, cercetând modalități de gestionare sau inventând un sistem care să o rezolve (de exemplu: managerul echipei încearcă diverse instrumente sau documente pentru a ține evidența muncii și a progresului și împinge echipa să le folosească).
- Utilizatorii sunt dispuși să plătească sau să petreacă timp semnificativ pentru soluționarea problemei, ceea ce echivalează cu resursele implicate (de exemplu: managerii angajează un asistent de manager sau plătesc pentru un proces / sistem care să fie utilizat în managementul proiectelor).
Sortarea criteriilor de mai sus te ajută să:
- Elimini incertitudinea pe măsură ce te apropii cât mai mult de răspunsurile utilizatorilor;
- Validezi lucrurile învățate - rezultatele sunt informații bazate pe dovezi și observații acționabile;
- Lucrezi mai inteligent, nu mai greu, descoperind pe ce să te concentrezi și să construiești astfel încât să se potrivească așteptărilor clienților;
- Construiești-măsori-înveți, o buclă de feedback care poate fi luată în considerare de la început și aplicată ulterior ca principiu de bază.
E nevoie să validezi ideile ca să minimizezi riscul implementării ideilor pe care nimeni nu le dorește sau pentru care nimeni nu este dispus să plătească. Așa te asiguri că produsul / ideea are potențial și că cele mai critice ipoteze cu privire la ideea de startup sunt valabile.
Ce instrumente, unelte și procese utilizezi pentru identificarea problemei și validarea unei nevoi?
Pentru ca ideea să fie validată, ar trebui să ai o strategie de validare care să o confirme. În general, există patru tipuri de metode de validare a ideilor: evaluare, constatare a faptelor, testare și experimente.
Evaluarea se referă la determinarea rapidă, fără cercetare externă, care te ajută să îți dai seama dacă merită să mergi cu o idee înainte în acest moment. Evaluarea nu este niciodată suficientă pentru a alege să construiești și să lansezi o idee (deși aceasta este practicată în multe companii), pentru că oferă doar dovezi slabe.
Tehnici pe care le poți utiliza:
- Alinierea obiectivelor - Această idee ne ajută să ne atingem vreunul dintre obiectivele organizationale, profesionale si personale?
- Analiza inițială ICE - ICE este o tehnică pentru a înscrie idei pe baza impactului lor potențial, ușurința (opusă efortului) și încrederea (cât de multe dovezi avem că această idee va avea impactul așteptat).
- Modelarea afacerii - noile produse și noile modele de afaceri ar trebui să fie conturate mai întâi pe hârtie - aceasta poate fi o simplă proiecție de venituri / costuri în excel, împreună cu Lean Canvas și / sau Business Model Canvas.
- Recenzii ale părților interesate (stakeholderi) - e bine să examinezi ideea cu părțile interesate nu pentru că îți pot spune dacă este o idee bună sau nu (cu siguranță, vor încerca), ci pentru că te pot ajuta să elimini riscurile de afaceri (juridic, de marketing, de securitate, etc) și să te sfătuiască cum să schimbi ideea pentru a atenua aceste riscuri.
- Cartografierea presupunerilor - Aceasta este o tehnică de tip brainstorming foarte utilă pentru a găsi presupuneri și riscuri ascunse în presupunerile/asumpțiile de funcționare a business-ului.
Găsirea informațiilor corecte este următorul pas mai specific pentru a căuta informațiilor și a datelor disponibile care susțin sau resping presupunerile pe care le faci. Tehnici care pot fi utilizate:
- Analiza datelor - poți analiza datele disponibile pe internet, rapoarte sau statistici, articole axate pe acea problemă / nevoie sau informații despre alte startup-uri din aceeași zonă. Ai însă grijă dacă analizezi datele altcuiva - este posibil ca rezultatele să nu fie reprezentative pentru publicul țintă.
- Interviuri cu potențialii utilizatori - fiecare contact cu potențiali utilizatori, fie într-un interviu programat, într-o întâlnire de pre-vânzare, fie doar într-o conversație de cinci minute, este o oportunitate de a afla ceva despre nevoile lor, despre ce folosesc acum și ce cred ei despre ideea ta.
- Sondajele (survey-uri) te pot ajuta să obții răspunsuri la întrebări cantitative și calitative rapid și ieftin, dar reține că este foarte important să pui întrebările corecte (de obicei după interviuri - informațiile din interviuri pot fi folosite în formularea întrebărilor corecte pentru survey-uri).
- Cercetare pe teren - Observarea utilizatorilor în mediul lor natural - acasă, la locul de muncă sau în alte situații - te poate învăța multe despre contextul și raționamentul din spatele acțiunilor lor și ce soluție va fi cea mai potrivită pentru nevoia lor.
- Analiza competiției - nu îți va spune dacă o idee este bună sau nu, dar poate arăta dacă concurenții consideră că aceasta idee are la bază o problemă care merită rezolvată, modul în care își poziționează și își prețuiesc soluțiile și, cel mai important, ce părere au utilizatorii reali despre acestea soluții.
- Testele de utilizare înseamnă, de asemenea, punerea unei versiuni incipiente a produsului în fața utilizatorilor / clienților și măsurarea reacției, chiar și fără a avea un produs (se poate utiliza un prototip de hârtie sau machete). Puteți cere potențialilor utilizatori să observe și să dea feedback pe machetele interactive, pe prototip codat sau chiar un produs real, dacă este deja construit.
Experimentele sunt teste variate pe care le proiectați pentru a vedea cum ar reacționa potențialii utilizatori la propunerea ta de valoare, de exemplu.
- Crearea unei pagini web care să explice produsul, caracteristicile la care te-ai gândit, modelul de monetizare și alte detalii menite să convingă utilizatorul să se aboneze pentru a utiliza viitorul produs.
- Testarea de reclame pe platforme precum Facebook sau Google cu scopul de a măsura interesul oamenilor față de propunerea de valoare. Acestea ar putea fi măsurate în interacțiunile cu anunțul sau click-urile (de obicei, anunțurile conduc către o pagină web unde cei interesați își pot lăsa adresa de email ca să primească detalii despre lansare).
- Testele efectuate cu oameni sunt o modalitate rapidă de a simula funcționalitatea unui produs, făcându-i pe participanți să facă treaba pe care software-ul ar automatiza-o în cele din urmă. În experimentele de tip “concierge” , membrii echipei livrează un serviciu ce simuleaza produsul. De exemplu, creatorii Groupon au început prin a vinde oferte pe o perioadă determinată de timp, mai scurtă, pe blogul lor, apoi au creat un manual cu acele cupoane și le-au trimis prin e-mail clienților.
Indiferent de experiment sau test, este important să ai indicatori de performanță clari cu privire la ceea ce măsori. În paralel cu lean canvas sau business model canvas, poți lucra cu carduri de testare și învățare, care sunt menite să îți clarifice cât mai mult posibil experimentele și lecțiile învățate.
Dar, mai presus de toate, cea mai utilă metodă pe care am găsit-o până acum este interviul cu clienții, mai exact, discuția directă cu persoanele pe care le-ai selectat ca fiind grupul țintă, pe baza unui plan de întrebări și a lucrurilor pe care doriți să le afli de la ei. Practic, există câteva întrebări standard care, atunci când sunt întrebate pas cu pas, urmează logica.
1. „Care sunt problemele cu care te confrunți...?”
Ca să obții o validare corectă, persoanele intervievate nu ar trebui să știe detalii despre ceea ce dorești să construiești (sau cu cât mai puțin cu atât mai bine). Întrebările te ajută să aprofundezi problema. La acest pas, ar trebui să te raportezi la problema pe care dorești să o adresezi în cea mai mare măsură cu viitorul produs. Apoi să pui o altă întrebare cu privire la această problemă și așa mai departe, până când crezi că ai suficiente legături cu nucleul problemei.
2. „Care sunt alternativele pe care le folosești pentru a rezolva această problemă?”
Deoarece este o problemă, cu siguranță oamenii încearcă să o rezolve cumva, offline (apelarea prietenilor, căutare de ajutor profesional, accesarea diverselor piețe) sau online (căutare pe Google, postare pe grupuri de Facebook, verificarea site-urilor web specializate etc.). Este foarte important să le găsești, pentru că aceste metode sunt concurenții tăi direcți (un produs care face același lucru) sau indirecți (ca alternativă, înlocuitor).
3. „Ce probleme vezi la aceste alternative?”
Poate că aceste alternative sunt prea greu de utilizat, necesită timp sau bani sau le lipsesc anumite caracteristici. Odată ce afli aceste probleme, ele se transformă, de asemenea, în motive pentru care să îți folosească produsul în locul acelor alternative.
În egală măsură, ele sunt sugestii pentru ceea ce ar trebui să eviți sau să implementezi mai bine. Ideal ar fi să identifici și alte probleme pe care le-ai putea rezolva prin produs și ar aduce valoare adăugată potențialilor cliențior - dacă nu, atunci crearea unui alt produs pe lângă aceste alternative deja existente nu folosește prea mult.
4. „Care este soluția perfectă pentru tine?”
În acest moment, cel intervievat ar trebui să se gândească serios la situație și să aibă deja câteva idei despre modul în care lucrurile pot fi îmbunătățite, așa că trebuie să îl ajuți să își imagineze soluția potrivită pentru el/ea. S-ar putea să primești câteva sfaturi surprinzătoare, creative sau cu adevărat diferite de ceea ce ai în minte. În cazul în care spun ceva care se apropie de ceea ce ai în minte, asumpțiile tale despre forma produsului tale sunt validate.
Aceasta este prima parte a interviului. După aceasta, poți menționa ceea ce intenționezi să construiești, să descrii detaliile, caracteristicile și să ceri feedback direct cu privire la aceasta, să arăți câteva machete (dacă există).
În cele din urmă, ajută să întrebi participanții și cu cine altcineva ai putea să discuți, pot recomanda pe altcineva care să ofere feedback valoros.
Dacă este posibil, fă astfel de interviuri de 20 de ori cu oameni din segmentul identificat, fă câteva sondaje și focus grupuri ca să obții mai multe idei sau pentru a confirma ceea ce știi deja și apoi începe să construiești produsul.
Recomandări pentru interviuri și validarea ideilor
- Concentrează-te mai întâi pe validarea nevoii clienților
- Este important să afli ce funcționează și ce nu, pe cât posibil înainte de a construi un MVP
- Fă segmentarea corectă și concentrează interviurile pe grupul țintă
- În grupul țintă descoperă-i pe acei “early adopters” pentru care produsul tău este obligatoriu, nu doar un lucru ”nice to have”
- Fă interviuri cu potențiali utilizatori până când vezi că informațiile primite se repetă
- Proces de interviuri îmbunătățite (adaptează-le în funcție de rezultatele interviurilor anterioare)
- Utilizează cuvintele clienților în formularea mesajului de marketing
- Când vorbești despre produs, menționează mai întâi beneficiile și nu caracteristicile
- Dacă este posibil, validează cu clienții la fiecare funcționalitate nouă
- Obiectivul nu este de a obține noi potențiali utilizatori, ci de a înțelege utilizatorii pentru care produsul rezolvă cu adevărat o problemă
- Încearcă întotdeauna să găsești fapte și întâmplări reale. Ele reflectă adevăratul comportament care ar putea contrazice credința utilizatorului (ex: „aș folosi acest lucru ...”, dar în realitate nu l-ar folosi)
Puteți afla mai multe despre modul în care am derulat un proces de intervievare a clienților aici - am inclus și exemple din fazele menționate mai sus pentru interviuri.
Câteva observații despre procesul / metodologia de customer development
- Customer development este o metodologie simplă și un proces de a vorbi cu potențialii clienți - înainte de a începe să construiești ceva
- Customer development începe cu ideea-cheie că nu există fapte clare neverificate, așa că trebuie sa intri în discuții cu potențialii utilizatori pentru a le testa.
- Testarea ipotezelor emulează metoda științifică - fă o ipoteză a modelului de afaceri, proiectează un experiment și testează validitatea.
- Găsește datele și/sau obține câteva informații pentru a valida, invalida sau modifica ipoteza. Reține că scopul este de a avea claritate asupra unei ipoteze, nu dacă este validată. Vrei să știi adevărul, nu să îți confirmi convingerea pe care o aveai inainte.
Resurse recomandate pentru validarea problemelor și dezvoltarea clienților
- Steve Blank: blog, slides, video
- Sal Virani, FounderCentric: Practical Customer Development
- Rob Fitzpatrick: The Mom Test Book & Early Stage Customer Development
- Prezentarea lui Andreas Klinger
- Blogul lui Cindy Alvarez
Mircea Vădan este Managing Partner Activize & Board Member Cluj Startups. La Activize.Tech, Mircea se concentrează pe programe de accelerare, consultanță pentru corporații, startup-uri, programe de accelerare și VC-uri.
Lucrează cu echipe de startup-uri în procesele lor de validare a ideii, definirea produsului, metrici, strategie de piață, dezvoltarea business-ului și accesare de investiții. Este implicat în dezvoltarea ecosistemului antreprenorial și a înființat comunitatea Cluj Startups în 2012. De atunci, a contribuit la dezvoltarea comunităților FreshBlood, Fintech Camp și Cluj.AI.
