Interviu cu Marius Ștefan, co-fondator Autonom

Autonom este principalul furnizor de soluții de mobilitate din România printr-o rețea națională unică, fiind prezent și pe piețele din Ungaria și Serbia. Compania cu capital 100% românesc a fost fondată în 2006, în Piatra Neamț, iar din 2019 a devenit acționar în Impact Hub Bucharest. Află întreaga poveste Autonom de la Marius Ștefan, co-fondator.

Povestea Autonom Rent a Car

E interesantă povestea business-ului nostru pentru că eu nu am crezut deloc în ideea asta, chiar am fost cumva împotriva ei. Eu am plecat, am emigrat chiar în Statele Unite, m-am dus acolo și am făcut un MBA, am și lucrat, credeam că o să rămân acolo și trăiam deja „the american dream”. M-am hotărât să mă întorc în țară undeva prin 2004-2005 și am vrut să vad dacă ce am învățat în Statele Unite, împreună cu schimbarea mea de mentalitate, poate să schimbe ceva și în România. Am vrut să văd dacă ce îmi adusese succes până atunci merge și în România. Era o singură modalitate de a afla: m-am întors și am pornit mai multe business-uri. Eu fiind foarte activ în București, trăind aici, am făcut business-urile în domeniile pe care le cunoșteam, eu mă specializasem și studiasem foarte mult marketing. Am deschis o agenție de publicitate, un call center, ceva de baze de date, investiții în tot felul de domenii.

Tatăl meu tot m-a bătut la cap să încercăm o afacere de închirieri mașini în Piatra Neamț, eu fiind de acolo. De ce voia lucrul ăsta? Pentru că atunci când absolvisem în Statele Unite, a venit și el și mama mea să mă vadă acolo frumos în robă, iar după ce se terminase ceremonia de încheiere, am închiriat o mașină și ne-am plimbat o săptămână de-a lungul Coastei de Est.

Ce a fost interesant, a fost că toată lumea a fost foarte impresionată, „Cum, domnul ăsta ne dă mașina lui nouă, dar știe că suntem din România?”. I-am explicat că de fapt e o companie, că este un business și când a înțeles cum funcționează, a zis că trebuie să facem și noi, să facem business-ul ăsta în Piatra Neamț.

Drumul de la idee la afacere

Eu învățasem la școală că înainte de orice business, mă uit și fac un studiu de piață. Am încercat să estimez potențialul business-ului de închiriere mașini nu numai în Piatra Neamț, ci și în Moldova.

Am descoperit că nu era nicio firmă în toată regiunea. Am luat o atitudine negativă, i-am spus atunci tatălui că nu face nimeni treaba asta, înseamnă că nu este cerere și nu avem de ce să începem. Dar, tatăl meu, fiind un om mai hotărât și eu vrând să păstrez relațiile bune în familie, nu prea am avut de ales și am pornit această afacere.

Surpriza a fost ce s-a întâmplat după. Am cumpărat 3 Logan-uri, de abia se lansaseră, le-am luat fără aer condiționat pentru că toată treaba asta se întampla iarna, i-am luat un telefon mobil unui angajat dintr-un magazin de-al lui taică-miu de acolo, am tradus un contract de închiriere de pe net și am spus „Spor la treaba!”, am plecat și credeam că nu mai am treabă cu povestea asta.

După câteva săptămâni, mă sună acest coleg să îmi spună că toate mașinile sunt închiriate și nu știa ce să facă pentru că tot sunau oamenii să închirieze și nu mai avea ce, voia să știe dacă mai am cum să aduc mașini în Piatra Neamț. Am crezut că face mișto de mine la început, dar atunci am mai luat o mașină, apoi încă una și așa am terminat anul cu vreo 14 mașini.

Primii clienți

M-am dus în Piatra Neamț în toamna anului 2005 și am descoperit fără să vreau că de fapt am dat peste o nișă, mai exact românii care lucrau în străinătate. Sunt peste 3 milioane de români care lucrează în Italia, Spania, Anglia, Germania și vin periodic acasă.

Ori și-au lăsat copiii aici, ori au moșteniri, ori au acte de făcut și când vin acasă. au nevoie de mobilitate. Și din ăștia 3 milioane, chiar dacă un procent mic au nevoie de mobilitate, totuși e un număr foarte mare de zile și de închiriere mașini.

Așa cum nu mă gândisem nici eu, nu era nimeni activ pe nișa asta, așa că nu am mai dormit bine vreo 2 luni noaptea, mi-am dat seama cât de mare e oportunitatea, am cerut informații din Statele Unite, din Franța (fratele meu lucra acolo), am pus la punct un plan destul de detaliat și am investit foarte mult. Atunci am înființat firma, la începutul anului 2006 și am început să ne extindem foarte agresiv.

Cum s-a dezvoltat afacerea

Am recrutat oameni, am căutat spații și practic anii ăia 2006, 2007, 2008 am trăit în mașină, tot timpul vorbind la telefon și învățând business-ul ăsta, făcându-l. Din Piatra Neamț a plecat, dar imediat am deschis birouri în Bacău, Iași, Suceava, Constanța, Galați, București și după în restul țării.

Am ajuns de la cele 14 mașini de la finalul anului 2005 la peste 500 de mașini la finalul anului 2006. A trebuit nu numai să renunț la timpul petrecut în ceea ce aveam, dar să și încep să îmi vând ce investiții mai aveam ca să mă pot concentra, să îmi aloc resursele către business-ul ăsta.

În momentul în care ai o idee, testează, vezi dacă merge și dacă ai găsit acel lucru care merge, atunci bagă-ți toate resursele în ideea asta care e testata. Nu porni niciodată pe picior mare sau din prima în toate locațiile de unde crezi că ai putea merge. Mergi într-o locație, testează ideea și dacă merge, ajusteaz-o, iar când ai găsit rețeta care funcționează, extinde-o.

Foarte importantă este partea asta de testare și e ceva ce am învățat și din marketing direct, orice campanie făceam, fie că era emailing, adwords sau scrisori, făceam întâi o campanie de test.

Provocările de la început

Provocarea principală la început a fost provocarea cu care cred că se confruntă majoritatea antreprenorilor la început de drum, și anume finanțarea. Creșteam exploziv și practic, noi cred că am fi putut crește și mai tare decât am crescut, dacă aveam acces la și mai multă finanțare. Provocarea numărul 2, derivată cumva din asta, e cum poți să crești suficient de repede. Cum recrutezi oameni, cum găsești spații, cum continui să îți faci publicitate și după urmează o provocare interesantă, cum menții calitatea serviciilor.

Procesul de validare a ideilor

Dacă avem o idee nouă care ni se pare interesantă, there is only one way to find out. Pui ideea în piață și vezi dacă ce e în capul tău se întamplă și în realitate. De cele mai multe ori nu e, dar mai sunt și cazuri în care reușești. Noi nu credem în invenții, nu vrem să venim cu ceva total radical nou, dar credem în îmbunătățire continuă.

Cine poate să vină cu idei de îmbunătățire continuă? De obicei sunt oamenii care sunt în față, cei din front line. Și primesc un mesaj online de la soft, ”Care sunt ideile tale de îmbunătățire?”. Atunci, orice om angajat are oportunitatea să își facă vocea auzită.

Noi la început am primit peste 1000 de idei și propuneri, din care s-au finalizat și implementat în cadrul firmei vreo 60. Noi nu credem în inovație top-down, noi credem în bottom-up.

Abilitățile unui antreprenor

Indiferent cum ai defini ciclurile de viață la o companie, ce te-a adus până într-un moment de răscruce, te împiedică să treci mai departe. Tu, ca antreprenor, trebuie tot timpul să te schimbi. La început ești singur, tu trebuie să fii ăla care execuți – cum am fost eu, am fost la început cu plăcuța la aeroport, așteptam clienți, livram.

După, am avut oameni care livrau mașini, dar tot eu le spuneam „tu de duci la ora aia la clientul respectiv.” Ei, când a crescut business-ul suficient de tare, am avut directori de agenție care coordonau activitatea oamenilor, directori care au fost la început agenți și care au fost promovați din interior. Când faci trecerea de la etapa în care tu livrezi, la etapa când ai angajați, trebuie să ai alte abilități.

Trebuie să le dezvolți dacă nu le ai deja, să te comporți altfel. Trebuie să încurajezi oamenii, să te ocupi de recrutare, să îi asculți, să faci evaluări periodice, să îi trimiți la training-uri și așa mai departe. După, vine partea în care te transformi din manager of people în manager of managers, trebuie să ai alte skill-uri pentru a coordona o echipă de manageri.

Daca tu, în oricare dintre etapele astea nu poți face pasul, nu poți să te adaptezi la necesitățile noului tău rol ca să continui să dezvolți firma, atunci rămâi blocat. Atunci n-o să fii fericit, firma o să stagneze, o să descoperi că nici oamenii nu sunt fericiți.

Planuri de extindere pentru viitor

Noi am avut întrebarea asta la un moment dat când geografic am cam terminat de pus stegulețe pe hartă în România: ”Ce facem, rămânem doar în România sau încercăm și într-o altă țară?”. Atunci, ce am putea face noi diferit față de alte companii care sunt deja de 20 de ani pe o piață străină? Existau câteva lucruri, dar din nou, nu exista decât o singură modalitate de a afla dacă ce ne-a adus succesul aici, poate să ne aducă succesul și într-o altă țară. Atunci am hotărât să deschidem o agenție mică în Budapesta. Inițial, doream să cumpărăm o companie, am stat cu consultanți, dar nu am găsit nicio companie de care să ne placă.

Am hotărât să începem de la 0, suntem deja operaționali de un an de zile, în Budapesta afacerea crește în fiecare lună, a devenit deja profitabilă, deci primele semne par ok. Noi ne-am dat 2 ani în planurile noastre să luăm o hotărâre, dacă extindem, dacă mai intrăm și în alte țări sau rămânem așa cum suntem.

Recomandări pentru antreprenorii la început de drum

Experiență în domeniul de care vrea să se apuce. Eu recomand fiecărui student care spune că vrea să fie antreprenor să se angajeze. E metoda cea mai rapidă să înveți ceva. Tu dacă vrei să deschizi un business, o cafenea..bun, du-te și angajează-te la o cafenea, pentru că business-ul de a conduce o cafenea versus business-ul de a prăji sau de a opera un expressor, e total diferit. Du-te și vorbește cu mai mulți oameni care fac deja lucrul ăsta și poți să descoperi că oamenii sunt extraordinar de deschiși spre colaborare.

Dacă te duci la un om care are o cafenea în Brașov, sau în Budapesta, o să stea cu tine de vorbă cel puțin o oră să îți explice ce au făcut, cum a fost, povestea lui, cât de greu a fost la început, care sunt lucrurile care funcționează, dacă ar porni din nou, la ce s-ar uita și așa mai departe. Orientarea spre acțiune - e și o carte pe tema asta „Ready, fire, aim”, logica ar fi aim, ready, fire, dar nu; ce recomandă Michael Masterson, autorul cărții este de fapt „Ok, m-am hotărât, încep să trag și după văd ce am nimerit, ce a mers, ce n-a mers și după m-am hotărât să aleg o nișă”. Mai pe scurt, acționează.

Fii tot timpul acolo la client, pentru că sunt tot felul de studii pe antreprenoriat care spun așa: în primul an, antreprenorii trebuie să își petreacă 80% din timp la birou, setându-și internetul, softul, calculatorul, produsul, serviciul etc. și doar 20% în vânzări. Pe când dacă stai și te gândești un pic, cum ar trebui să fie split-ul ăsta? 80% din timp ar trebui să fie în afara biroului la client, făcând vânzări, ascultând-ul pentru ca descoperi oameni dispuși să plătească.

La început, nu prea funcționează democrația.

Gândește-te, ești antreprenor, la început faci tu tot. Vine acel moment magic în care îți angajezi primul om. Dacă ai așteptările ca primul om să fie un om exact ca tine, cu care să ai niște discuții foarte interesante, să vină cu idei noi, să vă completați reciproc, o să dureze. Și atunci, dacă tu la început ești o mână, tu ai nevoie de degete, ai nevoie de extensii, deci toți oamenii de la început sunt extensiile tale. Tu ai nevoie de oameni care să facă exact ceea ce îți trebuie.

La început e mai degrabă o autocrație, pentru că sunt de părere că întâi este nevoie de oameni mai mult pe zona de execuție și în etapa a 2-a a business-ului, începi să îți crești oameni, să îi formezi pe cei pe care îi ai deja și să începi să angajezi oameni care pot să funcționeze independent.

Antreprenorul trebuie să aibă tot timpul o preocupare pentru învățarea continuă. Foarte mulți cred că în momentul în care au terminat facultatea sau masterul, s-a terminat școala. ”Am terminat școala, nu mai trebuie să mai învăț nimic niciodată.” Nu! Trebuie să fie o preocupare constantă pe toată viața, inclusiv după ce ai ieșit la pensie.

În momentul în care nu mai înveți, în momentul ăla tu ai murit. Intelectual, ești gata. Atunci, la începutul fiecărei luni, fiecărui an, îmi propun câte cărți vreau să citesc, în ce domeniu, unde excelez, unde vreau să devin mai bun, la ce cursuri o să merg. Se numește învățare programată.

O să îți vină idei despre business-ul tău, chiar dacă tu citești despre ce a făcut Coca-Cola în nu știu ce domeniu. Își vin idei din modul cum au pus problema acei oameni, idei pe care le poți aplica în viața ta, în afacerea ta sau în relația cu oamenii tăi. Pentru asta, trebuie o preocupare constantă pentru învățat.

 

Newsletter

Newsletter-ul Startarium

Bilunar, în newsletterul Startarium găsești oportunități curatoriate și materiale utile antreprenorilor.

Abonează-mă