Un startup care dezgheață stocurile nevândute ale brandurilor și retailerilor de modă, funcționând ca un marketplace B2B la care apelează magazinele offline și online din România și alte 11 țări, Unfrosen a fost construit după ce fondatorii au fost nevoiți să închidă businessul The Outfit. Am stat de vorbă cu unul dintre ei, Horia Stupu, despre cât de greu a fost să pivoteze un business și cum și-au folosit experiența acumulată pentru a crea și dezvolta Unfrosen.com.
În martie 2021, prietenii Horia Stupu, Șerban Buliga și Ciprian Dudulea lansau TheOutfit.ro, primul serviciu de personal styling din România. În același an, primeau o injecție de capital pre-seed de 300.000 de euro, de la investitori români și străini. O a doua finanțare (766.000 de euro) a venit în iunie 2022. Dar afacerea B2C bazată pe ideea de shopping fără efort nu a mers: la final de 2022, The Outfit s-a închis, au pierdut 700.000 de euro din cei aproape 1,1 milioane și s-au reorientat către un business nou, B2B – Unfrosen.com.
Au trecut peste eșecul primului lor startup și au învățat din greșeli, așa că au pornit la drum cu un product-market fit clar definit (The Outfit nu avusese unul). Apărut oficial în martie 2023, startupul Unfrosen a totalizat vânzări de peste 1,2 milioane de euro, la final de an. În 2024, a avut o cifră de afaceri de peste 4 milioane de euro, iar anul acesta au intrat pe autostradă și apăsă pedala, pentru că știu că au un model de business funcțional, spune Horia Stupu (27 de ani).
Creșterea și descreșterea The Outfit
Echipa The Outfit s-a format grație unui spațiu de coworking: lucrau toți trei în același birou, într-un spațiu de coworking (V7 Startup Studio). Horia Stupu și Ciprian Dudulea (care s-au cunoscut la facultatea de business The Entrepreneurship Academy) aveau o agenție de marketing (difrnt.). Șerban Buliga, care a făcut o facultate de inginerie mecanică în Scoția și pe care Horia îl știa de la 2 ani, avea propriul business de consultanță pentru optimizarea proceselor unor companii.
Lucrau în același birou, au vrut să ne apuce de ceva împreună și au creat The Outfit. Un fel de Stitch Fix autohton, website-ul funcționa astfel: plăteai 49 de lei și primeai acasă 5-10 articole vestimentare din stocul The Outfit, alese de stiliștii echipei, cu ajutorul unor algoritmi de recomandare (se colectau peste 100 de date de la fiecare client); plăteai doar ce păstrai, iar pe restul le returnai gratuit. Puteai comanda oricând, iar sistemul își îmbunătățea alegerile cu fiecare comandă. Ideea a avut tracțiune și cei trei au mutat birourile în alt spațiu de coworking (Impact Hub Bucharest), locul de unde au expediat sute de colete către clienții platformei, timp de 6 luni.
👉 Cauți un spațiu de coworking sau un birou privat, unde să poți fi productiv? Încearcă Impact Hub Bucharest: ai o săptămână de acces nelimitat cu doar 1 euro!
Dar afacerea B2C nu le-a mers, pentru că avea o retenție foarte proastă: „În momentul în care am analizat cohortele de clienți de la lună la lună, ne-am dat seama că la 12 luni pierdeam 95%. E ca și cum am fi avut o găleată, dar 95% din fundul ei era o gaură, deci oricâtă apă turnam din marketing, era degeaba”, spune Horia. În plus, în 2020, în e-commerce-ul de fashion existau multe opțiuni (Fashion Days, About You, Answear, Modivo, e-pantofi etc.) și clienților le era greu să fie loiali doar uneia, chiar dacă existau și stiliștii în ecuație.
Ce lecții au învățat cei trei din acest startup eșuat? I-a ajutat cu know-how apropo de fashion (așa au descoperit un model de business nou – nișa neexploatată a stocurilor de modă), o rezervă financiară de la investitori pe care au pompat-o în noul business și i-a transformat într-un trio de neînvins.
Moștenirea TheOutfit.ro
După închiderea The Outfit, Șerban, Horia și Ciprian (foto, de la st. la dr.) au rămas cu stocuri care costaseră 150.000 de euro. Ca să obțină acele produse (în jur de 20.000 de bucăți), negociaseră intens cu branduri mari, ceea ce nu este deloc ușor sau rapid. Niciun business la început de drum – fără un volum de vânzări de minimum 100.000 de euro/an și care nu poate oferi garanții bancare – nu poate să semneze contracte cu astfel de branduri, explică Horia.
Pentru a scăpa de acest stoc, au țintit miile de magazine din România care își cumpără marfa de la fabrici de textile sau încălțăminte, din Dragonul Roșu sau cine știe de unde altundeva (nici ei nu știau exact). Și s-au pus pe treabă, la telefon: „Am intrat pe Google Maps, ne-am uitat în Brașov, în centru și am început să sunăm”. Au găsit clienți și în primele trei luni și-au vândut stocurile proprii. Apoi și pe cele ale altui retailer închis (Explorado.ro), care valorau 3 milioane de euro. Așa a apărut platforma Unfrosen.com, la final de 2022.
👉 „Unfrosen” e inspirat de ideea de „a dezgheța” stocurile blocate în depozite. E scris cu S și nu cu Z, pentru că numele puțin greșit înseamnă că domeniul e mai ieftin și e disponibil în toate țările în care se va lansa platforma. În plus, „în B2B nu contează brandul așa mult. Dacă aș fi făcut un business B2C, n-aș fi scris numele greșit”, explică Horia Stupu.
Din cei 35 de oameni de la The Outfit, au rămas 5, care au dus greul timp de un an, până când echipa Unfrosen a început să crească; acum e formată din 9 persoane (în curând, vor fi 11). După ce și-au dat seama că există foarte mult stoc pe piață, au început să negocieze cu branduri și cu retaileri (vânzători). Dar s-au lovit de un perete, pentru că stocurile sunt „o chestie foarte sensibilă, ceva privat, totul e ținut sub cortină. După 12 luni de la achiziția unei noi colecții, toți rămân cu 20%, în medie”, spune Hortia. Ușor-ușor, după discuții nenumărate cu zeci de persoane (unele mai deschise decât altele), au început să semneze contracte cu vânzătorii. După ce au semnat cu numele mari, le-au răspuns și celelalte.
În 2024, bătălia a fost să semnăm branduri și retaileri. Trimiți și dai sute de telefoane și e-mailuri. Sunt curios dacă există în România o companie care a dat mai multe e-mailuri ca noi, cu așa puțini oameni. Nu cred.
Modelul de afaceri Unfrosen
Unfrosen este un marketplace B2B care vinde stocuri de tip outlet, de îmbrăcăminte, încălțăminte și accesorii. Vânzătorii sunt branduri și retaileri mari (care vând mai multe branduri), iar cumpărătorii sunt magazine independente, online sau offline. Platforma contribuie la o industrie a modei mai sustenabile, în care stocurile excedentare nu mai sunt distruse și nu mai rămân blocate în depozite.
Și este un markeplace heavily managed. Față de eMAG.ro, unde vânzătorul își urcă singur produsele pe platformă, apoi livrează direct cumpărătorului, căruia îi face și factura, echipa Unfrosen se ocupă de tot procesul logistic. După ce semnează cu un vânzător, în urma unor negocieri care pot dura chiar un an și jumătate, echipa primește lista produselor din stocul acestuia, le listează pe platformă și oferă acces privat cumpărătorilor din țările acceptate de furnizori.
👉 Furnizorii își aleg piețele-țintă pe care vor să le fie vândute stocurile, iar România e pe lista de permisiune a tuturor brandurilor mari: este o țară destul de mare, cu aproape 20 de milioane de locuitori, dar care nu e atât de importantă la nivel de vânzări ale brandurilor celebre. Pe de altă parte, Germania este exclusă de toți, pentru că o țară super puternică la nivel de vânzări.
Orice magazin care are o firmă activă ce vinde îmbrăcăminte, încălțăminte sau accesorii poate primi acces pe Unfrosen.com, în urma creării unui cont. Apoi poate accesa 300.000 de produse (în medie), de la aproximativ 30 de vânzători, având acces la prețul recomandat de brand (Recomended Retail Price/RRP). Poți să cumperi doar jeanși, doar colecții de toamnă-iarnă sau doar încălțăminte pentru copii de la un retailer cu 100 de branduri sau de la un brand singular. Apoi îți pui propriul adaos (de obicei, 100%, dar poate fi oricât de mare) și le vinzi în magazinul tău.
Plasezi comanda online și Unfrosen să ocupă de partea logistică, facturare, termene de plată și relația cu clienții. Acum, pe platformă au cont 3.000 de cumpărători activi. Majoritatea (80%) sunt mici – au cifre de afaceri de 50.000-500.000 de euro. Dintre aceștia, – și 85% operează offline.
„Magazinele online nu au nicio șansă să supraviețuiască”, subliniază Horia. „Dacă îți faci o copie Fashion Days de la zero, doar că de 10.000 de ori mai mică, n-ai nicio șansă, pentru că e prea mare competiția. Dacă faci același lucru ca ei, cu produse care vin de la ei și la ei nu s-au vândut, șansa ca tu să le vinzi...”. Rețeta succesului cu un magazin de fashion care își cumpără marfa de pe Unfrosen este să fie offline sau... pe TikTok.
Cea mai mare clientă a lor, o doamnă din județul Timiș care a dat în jur de 150 de comenzi, face TikTok shopping: „A crescut cu noi de la zero, era cred printre primii 10 din România care au avut ideea asta. E un job greu, stă 3 ore/zi, 5 zile/săptămână, în fiecare seară o vezi prezentând produse”, spune Horia. Și are succes, a fost în top afaceri în județul ei”.
👉 De obicei, brandurile au cele mai mici prețuri din piață (pentru că vânzătorul final cumpără cel mai scump de la distribuitori, care cumpără de la brand). Clienții Unfrosen cumpără ori produse diverse de la un retailer (mai scumpe), ori cumpără la cel mai bun preț produse de la un singur brand.
Vânzătorii stabilesc regulile de acces pentru cumpărători: ţările în care vor să vândă, tipul magazinelor (online sau offline) şi chiar distanţa de la primul mall în care se află magazinul de brand (nu a solicitat nimeni asta până acum, dar opțiunea există). Prețul de vânzare e individualizat și se stabilește tot cu vânzătorii, în funcție de istoricul de vânzări și prețul de vânzare, de marja de care au nevoie magazinele și de prețurie în timp real de pe website-urile care vând brandul respectiv. Dacă 500 de magazine diferite plasează 500 de comenzi, asta poate însemna 10.000 de bucăți cumpărate într-o săptămână. Unfrosen trimite două tiruri la furnizor, aduce tot stocul la depozitul propriu, îl împarte în cele 500 de comenzi și apoi face last mile deliveries la magazinele clienților.
„Furnizorul nu discută cu niciunul din cei 500 de clienți, nu știe cine sunt, nici nu îl interesează. El vrea un single point of contact, un partener de încredere care face totul pentru el. De ce? Pentru că stocurile în exces nu sunt un obiectiv de creștere, nu intră în categoria goals. Este a pain in the ass, toată lumea trebuie să scape de ele, să deblocheze banii, dar e o durere de care vrei să scapi, să nu te chinui prea mult, să treacă cât de rapid se poate”, spune Horia.
Unfrosen le oferă rapoarte detaliate despre cât vând, cui, la ce preț și unde ajunge marfa (în Salonta, în Cluj-Napoca etc.). Această transparență foarte mare lipsește în cazul lichidatorilor care duc stocurile în Africa și le aruncă la gunoi sau în cazul celor care le vând cu tirul, prin Italia. „Visul nostru este să devenim atât de mari, să avem atât de multe magazine, încât să fie imposibil să ne refuze”, spune antreprenorul.
👉 Horia Stupu ar vrea să determine un brand să facă public (în raportul de la Bursă, de exemplu) faptul că lucrează cu Unfrosen pentru că astfel are trasabilitatea stocurilor în exces, știe exact unde ajung acestea și ar trebui să fie transparent cu ceva ce oricum se întâmplă.
E o industrie mai complicată și fără The Outfit, cei trei fondatori Unfrosen n-ar fi ajuns aici: „Fără să fi trecut prin toate problemele, n-am fi avut nicio șansă să descoperim că există o resursă neexploatată și atât de mare. Am descoperit că putem oferi mai mulți bani vânzătorilor, conectându-i direct cu magazinele, ceea ce nu s-a mai întâmplat niciodată. E unheard of”, spune antreprenorul.
Sustenabilitatea la putere
Industria textilă este unul dintre cei mai mari poluatori de pe glob, așa că (de la 1 inuarie 2025) legislația europeană interzice distrugerea hainelor nevândute de către companiile producătoare. În plus, Uniunea Europeană (UE) a impus colectarea separată a hainelor vechi la nivel local, în vederea reciclării. În acest context, Unfrosen vine cu o soluție eficientă de economie circulară, pentru a reintroduce aceste produse în circuitul economic. „Din estimările noastre, cred că în lume există undeva la 500 de miliarde de dolari de stoc în exces, care stă degeaba”, spune Horia.
👉 Vrei să incluzi principiile sustenabilității în businessul tău, pentru a-ți loializa clienții? Descoperă „Ghidul de marketing pentru economia circulară”!
Acesta adaugă că în continuare se produce prea mult: „Toată lumea vrea să lanseze ceva nou, toți produc în exces, pentru că dacă ai produce prea puțin, ai avea un lost cost of opportunity (oamenii voiau să cumpere și tu nu mai ai stoc). Și, după COVID-19 (când a fost o creștere a e-commerce-ului foarte rapidă, toți au zis «Gata, o să meargă așa 15 ani de-acum încolo»), a fost momentul potrivit să apară o astfel de soluție; în 2023 era plin, plin, plin în piață (și acum e)”.
Horia nu-și mai cumpără hainele de pe alte website-uri de fashion, având acces la ele in-house. „Nu pot să zic că am fost pasionat de sustenabilitate, aș fi ipocrit. Eu sunt pasionat de problema asta pentru că am simțit-o pe pielea mea, mi-am dat seama cât de mare e și că există o resursă la care magazinele mici nu au acces”, spune el. Spune că soluția lor a venit la moment potrivit, pentru că reglementările ESG din UE vor obliga vânzătorii să fie transparenți apropo de ce se întâmplă cu stocurile în exces.
👉 „E mult mai mult stoc decât putere de cumpărare”, spune Horia. Drept dovadă, pentru că prețul de vânzare al stocurilor e atât de mic, unele branduri preferă să ardă hainele.
E job-ul fondatorilor să vândă
În cadrul Unfrosen, cei trei cofondatori fac constant vânzări: „Cred că e job-ul fondatorilor să facă sales. Noi suntem la telefon toată ziua, toți trei. Evident, am pornit de la 100% sales. Acum suntem pe la un 40-50% fiecare, pentru că au mai venit oameni în echipă”, explică Horia. Acum, el se ocupă de produse și de marketing, axându-se pe atragerea clienților. Ciprian trage de mânecă cumpărătorii, iar Șerban e și pe demand, și pe supply, și pe operațional, se asigură mereu că toată partea logistică e pusă la punct. Împreună, formează o echipă solidă și puternică.
„N-am avut ocazia să subliniez cât de dureros a fost să pivotez un business. Este cel mai greu lucru prin care am trecut profesional: e ca și cum ți-au dat mulți oameni niște bani, am muncit 2 ani și trebuie să șterg totul cu buretele și să o iau de la zero (și cu bani pierduți). Faptul că am reușit toți trei să trecem în aceeași formulă peste asta ne-a legat super tare. Acum avem un business mai puțin sexy, dar care chiar merge. Acum mi-e bine, dar până acum am avut multe nopți în care n-am dormit bine și stresul a fost foarte mare, mai ales când închideam The Outfit, a fost un an greu”, spune Horia.
Antreprenorul spune că nu există dezavantaje în formula asta de trei: „Mi se pare formula ideală. Mereu poate fi unul avocatul diavolului: chiar dacă doi sunt de acord, sunt șanse foarte mari ca al treilea să aibă o părere diferită, care poate să fie bună. Când sunt doi, e posibil să fie amândoi de acord și să meargă heads-on într-o direcție care poate nu e atât de bună sau pe care n-au gândit-o destul. Când sunt trei, rar se întâmplă asta”.
Planuri pentru 2025
De la cifra de afaceri de 4 milioane de euro (din 2024), Unfrosen țintește o creștere 2x, anul acesta. Mai ales că se vor extinde în Italia, Franța, Spania și Portugalia. De ce aceste țări? Pentru că sunt mari ca populație și ar putea avea sute de clienți acolo. Italia are o cultură outlet, Franța are o cultură second-hand foarte dezvoltată, Spania și Portugalia sunt țări puternice, de care brandurilor le pasă, explică Horia.
Acum vând în România, Bulgaria, Ungaria, Grecia, țările baltice (Letonia, Lituania, Estonia), Polonia, Slovenia, Croația, Slovacia și Republica Moldova. Au fost foarte concentrați pe Europa de Est pentru că acolo le dau voie brandurile să vândă. Țara noastră reprezintă 50% din piața lor de desfacere, ceea ce nu e atât de mult având în vedere că abia de 6-9 luni au început să intre și în alte țări, deci potențialul e foarte mare. Horia estimează că, anul acesta, România va genera 30% din cifra de afaceri Unfrosen.
În plus, vor să introducă servicii și tehnologii noi. Vor să folosească inteligența artificială (AI) pentru a crea o soluție prin care – pe baza listei de produse a vânzătorilor – să le ofere cele mai bune scenarii pentru a vinde pe Unfrosen un anumit stoc, într-un estimat de timp fix. „Am avut foarte multe situații în care ne-au zis că trebuie să vindem 180.000 de bucăți până în martie, la cel mai mic preț posibil, dar n-am vrut să ne luăm angajamentul ăsta pentru că știam că nu putem, momentan. Dar vrem să ajungem acolo, știm că există nevoia asta”, explică Horia Stupu. O soluție AI ar lua în calcul istoricul Unfrosen de vânzări (care deja e mare), ar face scraping în timp real pe toate website-urile, ca să-și dea seama la ce preț se vinde produsul X (astfel încât platforma B2B să pună prețurile corecte) și ar permite cumpărătorilor să vadă estimări bazate pe vânzări reale și prețurile actuale ale modelelor lor.
👉 Unii retaileri vor să vândă un stoc de produse într-un termen fix (o lună, de exemplu), pentru că vine raportarea trimestrială și nu vor să explice la Bursă că au 100.000 de bucăți în plus pe stoc (le scade valoarea în fața investitorilor).
Cât despre cumpărători, le vor oferi în continuare diversitate, branduri cunoscute și prețuri bune. Au lansat recent varianta a doua a platformei (la care au lucrat doar o lună, cu ajutorul unei firme de programatori), care e mult mai ușor de folosit.
În ce să investești, dacă vinzi produse de modă
Horia Stupu crede că oportunitățile de pe piața de fashion autohtonă țin de utilizarea AI-ului. „Acum e momentul în care se poate proba un produs pe un avatar virtual, care chiar arată ca tine, cu dimensiunile tale, sunt 2-3 startupuri internaționale care fac asta. Eu îl văd ca pe un produs care, în 2 ani, o să fie folosit probabil de toate platformele mari.” Pe lângă această direcție tech, magazinele de modă ar trebui să mizeze pe social commerce (comerț social), care este super la început în România și care face pe TikTok ceva similar cu ce fac streamerii de gaming pe Twitch.
„În Marea Britanie sau în America, oamenii sunt obsedați, sunt zeci de mii de live-uri. Sunt businessuri întregi care asta fac, pentru că e foarte appealing să cumperi de pe live. Într-un magazin fizic când au intrat ultima dată 1.500 de oameni în același timp? Clienta noastră are des 1.000-1.500 de oameni în același timp pe live și oamenii chiar cumpără. E fun și, de fapt, nu e despre produs, pentru că îl găsești peste tot sau ai putea găsi alternative. Este experiența și comunitatea: Roxana (care face live-ul respectiv), te cunoaște pe tine (Mariana) și știe ce mărime porți, știe că ți-au plăcut produsele alea, știe că ai doi copii și te întreabă de ei pe live și e ca o discuție pe chat între tine și omul ăla care vorbește”, detaliază Horia.
Ecosistemul antreprenorial este important
Ca antreprenor, în România, Horia citește foarte mult și este conectat la lumea de business internațională. Aplică tot ce învață, se uită la ce fac alte businessuri asemănătoare. „Asta mi se pare baza, cred că toată lumea trebuie să facă asta”, pentru că așa poți descoperi ceva foarte bine gândit, pe care să-l pui și tu în practică. Dar a avut și norocul de a se înconjura de o gașcă de alți antreprenori tineri – fondatorii Flip.ro, Edi Burghelia de la Confidas.ro, Iulian Cîrciumaru (Fondatorul V7 Capital), plus toți profesorii de la facultatea de business (care erau și antreprenori). A avut mult ajutor din ecosistem și unii dintre aceștia au fost și investitori în The Outfit.
👉 Unfrosen nu a apelat la investitori. Au reinvestit diferența rămasă de la The Outfit și acum sunt o afacere profitabilă, nu mai au nevoie de finanțare. „Am fost în discuții cu fonduri, mereu vorbim cu ele, ca să lăsăm ușa deschisă. E interesant. Înainte, la The Outfit, băteam la ușa fondurilor din Europa, nu ne băga nimeni în seamă și toți ne-au zis «Pas». Acum ne scriu ei”, spune Horia Stupu.
Horia face business de la 18 ani și spune că ecosistemului antreprenorial autohton îi lipsesc fondurile de investiții potrivite pentru orice tip de startup. Am avut experiența să vorbesc cu multe fonduri din afară și să văd cum pun ei problema: «Hai să te ajutăm! Cu cine te conectăm? Hai să ne batem capul să rezolvăm problema». În România e: «De ce meriți să-ți dau bani ție?»”.
Spune că statul român nu i-a pus bețe în roate, dar nici nu l-a ajutat cu nimic. Dar crede că ar fi foarte folositoare mult mai multă digitalizare în instituții, de aceea RO e-Factura i se pare o idee bună și se declară optimist apropo de evoluția României, la acest capitol. Dar și când vine vorba despre antreprenoriat.
„Vreau să construiesc ceva cu mâna mea, cred că sunt foarte bun la asta și cred că a fi antreprenor sună bine dacă n-ai făcut niciodată asta și n-aș recomanda asta tuturor. E foarte multă responsabilitate și înseamnă dedicare completă. Un exemplu concret este că noi nu ne-am luat salariul aproape 3 ani, la The Outfit. Eram foarte tineri și aveam niște bani strânși din afacerile anterioare, dar din SRL-ul efectiv, care strânsese peste 1 milion de euro, noi nu le-am luat salariu. Dacă vreodată cineva ar fi zis că am dat-o-n bară, măcar am fi fost siguri că am depus tot efortul sau n-o dăm în bară. Investitorii – surprinzător – când le-am zis că am cheltuit 700.000 de euro și vrem să schimbăm businessul, am fost foarte înțelegători. Au ținut cu noi, ne-au ascultat și ne-au susținut. Cred că se bucură acum că valoarea companiei în care au băgat bani a crescut și e pe drumul cel bun; cu o întârziere, dar e”, încheie Horia Stupu.
Surse foto: Unfrosen.com, dreamstime.com, dreamstime.com, dreamstime.com
