Ai adunat datele despre nevoile și comportamentele potențialilor tăi clienți. Cum folosești toate informațiile pe care le ai acum la dispoziție?
După ce ai folosit metodele prezentate în acest material, e momentul să tragi concluzii pe marginea informațiilor obținute.
Acumulezi informație pentru a o structura, începând de la analiza pre-mortem a businessului și de la lista explicită de presupuneri în legătură cu piața, segmentul de clienți și produsul sau soluția pe care urmează să le dezvolți și culminând cu testele pe care le vei face pentru a valida/invalida aceste presupuneri (vezi coloana a treia: Assumptions – What will you test?).
- E nevoie să pui pe hârtie presupunerile explicite într-un mod cât mai detaliat cu putință pentru a-ți da seama exact ce teste vei avea de făcut și în ce moment va trebui să le efectuezi.
- Dacă presupunerile sunt prea complexe, poți oricând să le descompui în bucăți mai mici pe care să le iei și să le testezi individual folosind una din metodele de mai sus – cea pe care o găsești cea mai potrivită în funcție de caz și de resursele pe care le ai la dispoziție.
- Unele dintre experimente pot fi foarte simple: trebuie doar să vorbești cu anumiți stakeholderi (potențiali clienți, companii care ar putea să te susțină) pentru a te asigura că ești pe drumul cel bun.
Experimentele pot deveni din ce în ce mai complexe pe măsură ce-ți validezi supozițiile și te îndrepți către un MVP sau către versiunea finală a produsului/soluției tale și, mai apoi, către eventuale upgrade-uri pe care i le poți aduce în timp.
Sfaturi utile
- Fă astfel de teste (precum cele menționate aici) cât mai des posibil. De multe ori ne oprim la un nivel superficial, dar e nevoie de multă empatie și de mult spirit de observație pentru a dezvolta o soluție care să aibă „priză la public”.
- Rolul acestor experimente repetate nu e să-ți reconfirme aceleași patternuri evidente din nou și din nou, ci să-ți îmbunătățească înțelegerea asupra perspectivei consumatorului și a pieței, să-ți antreneze empatia și spiritul de observație.
- E important să ai un obiectiv clar, o întrebare specifică în minte atunci când faci testele și să nu amesteci obiectivele între ele.
- Păstrează pe cât posibil același format (cum ar fi cel din imaginea de mai sus), însă ține minte că uneori va trebui să recalibrezi totul (spre exemplu să schimbi și să adaptezi formatul după primele interviuri, astfel încât să fie cât mai convenabil și mai relevant pentru tine și scopul tău).
- Păstrează-ți curiozitatea și nu te sfii să întrebi „de ce?” de câte ori e nevoie pe parcursul unui interviu sau al unei discuții pentru a te apropia cât poți de mult de rădăcina problemei. Dacă, spre exemplu, un client a folosit o vreme serviciile sau produsele tale, apoi a încetat să o facă, e important să întrebi de ce pentru a elimina straturile superficiale. Răspunsuri precum „nu am mai avut timp” sau „nu am mai avut nevoie” nu sunt suficiente, așa că trebuie să afli de unde vine lipsa de timp sau cum altfel și-a acoperit nevoia respectivă.
- În etapa de descoperire a consumatorului, întreabă-i pe oameni despre lucruri care s-au întâmplat în trecut, nu-i pune să facă presupuneri legate de comportamentul lor viitor – în general nu suntem foarte buni la a face astfel de predicții, deci o astfel de metodă nu s-ar dovedi prea relevantă în procesul de cunoaștere și definire a segmentului de consumatori și a problemei sau în procesul de dezvoltare de produs. Pune întrebări care să reflecte cu acuratețe stilul lor de viață: „Cum arată o zi din viața ta?”, „Când ai avut ultima oară această problemă, cum te-ai descurcat?”, „Ce anume te-a convins să încerci soluția respectivă?”, „Ce anume te-a făcut să renunți la ea?” etc.
- Lucrați în perechi: unul dintre voi pune întrebările și ascultă cât mai atent ce spune interlocutorul, iar celălalt notează răspunsurile cu cât mai multă acuratețe, de preferat cu citate exacte – e important să vorbim pe limba oamenilor pe care vrem să-i atingem, iar aceste citate preluate din discuțiile cu potențialii consumatori vă pot ajuta pe viitor în strategiile de marketing și comunicare.
- Fii atent și la limbajul non-verbal – gesturile, reacțiile emoțiile interlocutorului și alte mici indicii care ar putea trăda părerea lui despre subiectul pe care îl discutați.
- Continuă să faci interviuri până când nu mai afli nimic nou, până când începi să obseri patternuri în răspunsuri.
- Începi cu acei „early adopters” – primii clienți care vor folosi produsul sau serviciul vostru.
- Nu este vorba despre cât de multe interviuri faci (deși ideal este să ai minimum 10), ci despre a face un obicei din această practică: vobește cât de mult și cât de des poți cu oamenii – atât cu cei care folosesc produsul sau serviciul vostru, cât și cu cei care nu îl mai folosesc sau nu l-au folosit vreodată. Vorbește inclusiv cu finanțatorii care te refuză: orice eșec e o lecție din care ai multe de învățat.
- O idee devine un insight în măsura în care îți aduce ceva nou și e acționabilă, adică știi exact ce e de făcut cu ea, cum și când.
Idei de reținut
- Trebuie să pornești la drum știind clar ce vrei să testezi și să validezi și de-abia apoi să alegi metoda și instrumentele de testare.
- Ideal ar fi să realizezi fișe pentru toate experimentele pe care vrei să le faci, pentru a putea structura informația și pentru a avea acces la ea într-un mod cât mai vizual încă înainte de prelucrarea datelor.
- Atunci când conturezi obiective pentru strategia ta, încearcă să le descompui și să izolezi presupunerile implicite pentru a le putea traduce în presupuneri explicite pe care să le testezi.
- Nu e nevoie să folosești toate metodele enumerate mai în materialul despre primii pași în validarea produsului – construiește-ți propriul mix care să aibă sens pentru afacerea și soluția ta.
- Nu există o metodă universală de validare, o soluție de tip „one size fites all”. Însă indiferent de stadiul în care te-ai afla cu ideea ta, vorbește cu lumea: află tot ce poți de la clienți/potențiali clienți, parteneri, investitori ș.a.m.d.
- Fii atent la piață (nu numai la competitorii tăi direcți, ci la toți factorii care „concurează” pentru o porțiune din timpul și „portofelul” clientului în arii de activitate asemănătoare cu a ta) și învață din eșecurile companiilor care au încercat deja să pornească pe un drum asemănător cu al tău, dar au eșuat.
Acest material este derivat din workshopul despre Product Validation din cadrul programului Startarium 4Good.
