Te întrebi cum ar putea arăta un proces de transformare a unei idei într-un produs viabil, care să te ajute să ai impactul pe care ți-l dorești? Iată câteva scenarii care să te ajute.
Pentru a vedea cum o soluție gândită de tine se poate dovedi „necâștigătoare” în piață și pentru a înțelege ce poți face pentru ca ideea care stă la baza ei să se transforme într-un produs/serviciu cu adevărat util, vom lua ca exemplu o companie de asigurări. Să presupunem că această companie își dorește să targeteze piața în creștere a bicicliștilor, oferindu-le pachete de asigurări potrivite nevoilor lor.
Întrebări inițiale:
- Ce ar trebui să conțină acest pachet de asigurări? Să acopere daunele materiale și/sau furtul bicicletei sau să introducă partea de daune corporale și de răspundere civilă în caz de accident?
- Care este modelul de business pe baza căruia vând produsul?
- Care este clientul ideal?
- Care e propunerea de valoare?
Cele mai frecvente probleme: majoritatea cicliștilor cu care s-a discutat au declarat că s-au confruntat cel mai des cu partea de daune materiale – bicicletă furată, avariată sau lăsată securizată într-un loc și regăsită cu anumite daune.
Soluția dezvoltată: o asigurare pentru cicliști care să acopere daunele materiale și costurile medicale în caz de accident
Procentul de cicliști care ar fi fost dispuși să cumpere produsul în urma UVP-ului: 15-20%
În urma interviurilor a mai fost identificat un segment-cheie pentru acest tip de asigurare, și anume – familiile cicliștilor: soțiile și copiii lor. Considerând că ei cunosc suficient de bine situația, știu să își protejeze bicicleta și se pot descurca mai ușor în trafic, respondenții au declarat că și-ar dori o asigurare pentru soția sau copilul lor care să acopere atât daunele corporale pe care aceștia le-ar putea suferi, cât și pe cele materiale (atât cele aduse bicicletelor lor, cât și cele pe care le-ar putea ei aduce unei mașini în trafic, în caz de accident).
Soluția dezvoltată: același tip de asigurare, însă adresată membrilor familiilor cicliștilor
Procentul de cicliști care ar fi cumpărat produsul în urma acestui UVP: peste 50%
Diferența dintre cele două propuneri de valoare constă în focusul ideii: în timp ce primul produs se adresa în mod specific cicliștilor, cel de-al doilea se adresează familiilor lor, iar din acest studiu de caz a reieșit faptul că siguranța și acoperirea în caz de accidente este percepută ca fiind mai importantă atunci când se referă la persoanele dragi clientului ideal decât la clientul ideal în sine, așa cum a fost el identificat într-o primă fază a cercetării de piață. Acest lucru a schimbat atât felul în care a fost conceput inițial produsul (pot fi adăugate elemente adiționale specifice în funcție de nevoile soției/partenerei și ale copilului), cât și modul în care pot fi comunicate beneficiile și către cine.
Acest exemplu se poate aplica de asemenea activităților și serviciilor pentru copii și seniori. Deși cei din „grupul-țintă” cel mai probabil nu ar alege acele soluții pentru ei înșiși, cei dragi ar putea fi interesați să o facă pentru ei, „grupul-țintă” beneficiind de pe urma alegerii făcută de cineva drag din familie. Poate fi vorba de un program de socializare pentru seniori sau de un centru rezidențial pentru aceștia: alegerea, în acest caz, poate fi facilitată de familie, care îi va sprijini în luarea sau acceptarea acestei decizii. Sau poate fi vorba despre sesiuni de terapie ori programe de educație emoțională și dezvoltare personală pentru copii. Chiar dacă beneficiarii sunt seniorii și copiii, nu ei sunt cei care iau decizia de cumpărare.
Așadar, în aceste cazuri este o diferență foarte subtilă de nuanță atunci când definești segmentele-cheie: te interesează cicliștii, copiii sau seniorii, însă ai o soluție cu care nu poți ajunge direct la ei, ci prin intermediari – prin cei dragi. Deci targetul ar fi oamenii care au un copil sau un partener de viață care folosește bicicleta în primul caz, o persoană vârstnică în familie care s-ar bucura de o anumită soluție sau un copil care ar avea nevoie de sesiuni de consiliere în cel de-al doilea caz. Important aici va fi să ajungi la cine trebuie, în ciuda faptului că soluția nu i se adresează cumpărătorului, ci unui apropiat al său.
Este extrem de util să privești lucrurile și din această perspectivă atunci când dezvolți un produs. În acest fel vei căuta să-l validezi în locurile potrivite, vei ajunge să cunoști profilul exact al clientului care ar plăti pentru produsul sau serviciul tău (și pentru cine îl cumpără de fapt – pentru el însuși sau pentru altcineva) și vei ști cum și cui să comunici propunerea de valoare.
Acest material este derivat din workshopul Product Development & Business Model susținut de Mihaela Nistor – Head of Innovation & Design @ ING în cadrul programului Startarium 4Good.
