Cum dezvolți produse relevante pentru potențialii tăi clienți?

Ce a fost mai întâi? Produsul sau planul de business? Nici una, nici cealaltă, după cum vei descoperi de-a lungul acestui material. La început au fost clientul și o nevoie specifică pe care își dorea să o rezolve.

Apoi a fost startupul sau compania vizionară care a identificat oportunitatea din piață și s-a hotărât să o valorifice. Cum anume? Cercetând atent tendințele și comportamentele potențialilor clienți și conturând o soluție potrivită problemelor lor. Însă înainte de a o scoate în lume, orice companie trebuie să valideze anumite componente din modelul de business, cum ar fi propunerea de valoare și consumatorul ideal, partenerii, resursele și activitățile-cheie de care are nevoie pentru a produce valoare și a o livra clienților și, spre sfârșit, structura costurilor și a veniturilor. 

În acest material vom discuta despre pașii care trebuie parcurși atunci când aduci un produs pe piață și despre modelul de business pe care orice companie, startup sau ONG trebuie să îl aibă, cu toate modificările care îi vor fi aduse în timp în funcție de stadiul de dezvoltare al afacerii/activității. 

Cum dezvolți un produs nou și cum te asiguri că va avea succes pe piață? 

În cartea sa - Setting the PACE in Product Development. A Guide to Product And Cycle-time Excellence, Michael E. McGarth redefinește modul în care sunt dezvoltate și apar pe piață noile produse. Metodologia PACE a început să prindă tracțiune în anii ’80, atunci când companiile europene și americane se luptau cu companiile japoneze care obținuseră un avantaj competitiv important prin implementarea unor procese de manufacturare bazate pe principiile JIT (Just-In-Time). Determinați să afle ce procese operaționale ar putea fi dezvoltate pentru a crește competitivitatea industriilor vestice, specialiștii și-au dat seama că potențialul stă în dezvoltarea de produs. 

PACE este un acronim pentru Product and Cycle-Time Excellence, o metodologie de product development și o modalitate de a crea un produs sau serviciu nou sau a dezvolta un produs/serviciu deja existent. Metodologia este folosită și de cei de la ING, iar povestea lui Jeroen de Lange și Michel Smook ilustrează perfect principala componentă a acesteia, și anume – ascultarea clienților și a potențialilor clienți pentru a descoperi care sunt nevoile lor reale. 

Jeroen și Michel și-au propus să dezvolte o aplicație care să ajute la crearea de noi afaceri într-un mod mai simplu și mai rapid. Însă prin „mai simplu și mai rapid”, ei înțelegeau o aplicație cu o mulțime de tool-uri de planificare și dashboard-uri financiare. Odată conturată ideea, cei doi parteneri s-au hotărât să iasă în lume și să afle și ce ar crede potențialii utilizatori ai aplicației despre o astfel de soluție, astfel încât s-au îndreptat către Camera de Comerț din Amsterdam și au așteptat până au început să iasă antreprenorii care participaseră la un seminar organizat acolo. I-au invitat la o cafea și i-au rugat să le răspundă la câteva întrebări, iar acela a fost momentul „AHA!” pentru ei: erau pe o traiectorie complet greșită. 

În timp ce ei, ca oameni de business cu o experiență vastă în domeniul financiar, își imaginau că o soluție care te ajută să-ți pui pe picioare noul business seamănă cu instrumentele complexe pe care le folosesc ei în activitatea de zi cu zi, realitatea din piață a reprezentat un mare șoc pentru ei. Ce au aflat? Că antreprenorii care își deschid un startup au nevoie doar de 3 lucruri: un cont bancar, un website și listarea la Camera de Comerț. Așa că asta au și făcut, iar aceste 3 elemente au devenit miezul MVP-ului lor (Minimal Viable Product).  

Despre asta este PACE: stabilirea unui standard pragmatic pentru a aduce pe piață serviciile și soluțiile potrivite mai rapid, prin ascultarea potențialilor clienți și nu investind într-o idee pe care o consideri corectă până când nu te asiguri că aceasta chiar e bună și funcționează. 

Ria Escher, șefa echipei Innovation Transformation din cadrul ING Olanda, a rezumat schimbarea de paradigmă astfel: dacă în mod tradițional inovația însemna să te lași pe mâna companiilor, care se presupune că știu ce e cel mai bine pentru clienții lor, metodologia PACE te obligă să fi customer-oriented, te aduce mai aproape de clienții tăi și te ajută să dezvolți soluții relevante pentru clienți care să aibă tracțiune în piață. 

Așadar, care sunt pașii pentru dezvoltarea unui nou produs sau serviciu? 

1. Descoperire: definirea „customer opportunity” 

Este etapa în care te uiți la ce este în piață, ce problemă sau nevoie ai putea rezolva pentru clienții tăi. 

Pornești la drum cu niște presupuneri: din toată experiența de până acum, din discuții cu oameni pe care îi întâlnești, identificând un loc, o nișă în care poți aduce valoare. Deocamdată aceasta este doar o asumpție: presupui că există un segment de clienți în piață care ar avea această nevoie pe care îți propunem să o rezolvi cu ajutorul produsului sau serviciului tău. 

În etapa aceasta, te ocupi mai degrabă de research, de înțelegerea comportamentului actual al consumatorului pe care îl consideri a fi clientul-țintă, a problemelor și nevoilor sale.

2. Problem fit: definirea problemei pentru segmentul de clienți 

Pe măsură ce afli informații despre potențialii clienți și îți sunt validate datele, intri în zona de validare a problemei pe care ai identificat-o și te asiguri că ea chiar există. 

Începi să construiești soluția prin validarea problemei, însă și în acest pas este vorba tot de presupuneri pentru că, spre exemplu, o problemă dovedită poate avea una sau mai multe soluții posibile, iar tu poți oferi valoare clienților într-un sigur mod sau în mai multe moduri. 

3. Solution fit: găsirea soluției care răspunde cel mai bine nevoilor clientului 

În acest punct ai deja validate segmentele de clienți și propunerea de valoare. Trebuie deci să hotărăști care dintre soluțiile pe care le-ai identificat oferă cea mai mare valoare clientului. 

De asemenea, pe lângă segmentul de clienți și propunerea de valoare pe care le-ai validat în pașii anteriori, în etapa aceasta validezi și noua călătorie a consumatorului. 

4. Market fit: validarea potențialului de business 

În această etapă afli cât de bine se potrivește în piață ideea pe care ai avut-o și soluția pe care ai dezvoltat-o în jurul ei. Este o soluție sustenabilă, care să aducă venit în mod recurent? Este fezabilă din punct de vedere tehnic? Care sunt toți pașii de urmat pentru ca soluția să prindă putere și tracțiune, să fie adoptată de către clienți? 

5. Scalare: în căutarea potențialului de creștere 

Odată ce toate elementele de mai sus au fost validate, iar businessul merge bine, ajungi să-ți pui întrebările: cum pot crește în continuare? Cum mă asigur că ajung la un număr cât mai mare de clienți? 

Răspunsul la aceste întrebări poate consta în diversificarea ofertei de produse, modificări/îmbunătățiri aduse produsului inițial sau modelului de distribuție a acestuia. 

În etapa de scalare adaugi, practic, o nouă problemă sau un nou client ideal/segment de clienți și trebuie reluat de la capăt tot circuitul descris până acum. 

De ce este atât de importantă validarea? 

„Zona gri”, cea a presupunerilor, implică un anumit grad de risc pentru compania, startupul sau ONG-ul tău. Indiferent câtă experiență ai avea în a scoate produse pe piață, va fi întotdeauna nevoie să îți validezi ideile și soluțiile. Cum faci asta în mod concret? Discutând pur și simplu cu utilizatorii produsului sau serviciului tău despre problemele pe care le întâmpină și despre toate acele „pain points” pe care le-ar putea avea aceștia.  


Acest material este derivat din workshopul Product Development & Business Model susținut de Mihaela Nistor – Head of Innovation & Design @ ING în cadrul programului Startarium 4Good.

Newsletter-ul Startarium. Citește sinteza lunară direct pe e-mail