Termékednek vagy szolgáltatásodnak típusától függően többféle megoldás közül választhatsz a piacon történő validáláshoz. A legjobb validáció azonban olyan ügyfelektől származik, akik hajlandóak fizetni azért, amit kínálsz. A következőket kell tudnod:
Ebben a cikkben feltételezzük, hogy már van egy terméked, és most az a célod, hogy megerősítsd a termék értékét a piacon (miután felfedezted a megfelelő problémákat, validáltad az ötleteket és megépítetted az MVP-t).
A megoldásod validálását még azelőtt el kell kezdened, hogy a tényleges terméked meglenne (ez a legfontosabb fázis, amelyről itt olvashatsz; a megoldás nem azonos a termékkel). A termék validálása az a fázis, amely a tényleges terméképítés és a termék-piac illeszkedés fázisa közé esik, és ebben a fázisban már inkább MVP-vel rendelkezünk, mint teljes termékkel.
Tesztmegoldások
1. Teszteljük az értékajánlatot, a marketingüzenetet és a funkciók listáját a weboldalon, a weboldalra történő forgalom irányításával, hogy mérjük az érdeklődést, és lássuk, a felhasználók a termék mely részeire összpontosítanak. A Hotjar hasznos eszköz erre; kombinálhatja olyan módszerekkel, amelyekkel olyan látogatókat vonzhatsz, akik a célszegmensébe tartoznak (különítsél el egy kis költségvetést hirdetésre, vagy tegyél közzé olyan csoportokban/fórumokon, ahol a célvásárlók aktívak).
2. Létrehozhatsz egy LinkedIn- vagy Facebook-oldalt a közelgő termékbevezetés népszerűsítésére. Ez segít abban is, hogy olyan érdeklődő potenciális ügyfelekkel is kapcsolatba lépjél, akik korábban nem voltak "a radaron". Készítsél hírlevelet, és tájékoztasd őket az induló vállalkozás fejlődésedről, kérjél visszajelzéseket és ajánlásokat.
3. Végezzél személyes termékinterjúkat, ahol az emberek tesztelik a prototípust vagy annak egy részét. Ez segít visszajelzést kapni a követendő irányról, adaptálni és fejleszteni az ötletet, amin dolgozol, nagyobb tisztaságot kínálva (de szűrt!) azoktól, akik használnák a terméket.
4. Szervezzél fókuszcsoportokat a potenciális ügyfelekkel, és vitassad meg velük a termék különböző részeit, azt, hogy a termék hogyan elégíti ki az igényeiket, mire lenne leginkább szükségük, és hogyan vélekednek a megvalósításról.
5. A bevezetés után mérjed, hogy mit csinálnak a felhasználók a platformon olyan eszközökkel, mint a Mixpanel, amelyek segítségével létrehozhatod és nyomon követheted a felhasználókat és a kapcsolódó mérőszámokat, és láthatod, hogyan változik a viselkedésük a termék esetleges fejlesztései után.
6. Elemezheted az oldallátogatások, a leglátogatottabb részek, a látogatási rekordok, a visszajelző űrlapon keresztül érkező látogatóid kérések, a meglévő CRM-adatok és bármi más, a felhasználóktól származó adatok adatait. Ne felejtsd azonban, hogy ha túl sok mindent elemezzél párhuzamosan, akkor előfordulhat, hogy összezavarodsz, és a figyelmed elvonja a figyelmét a fő értékekről és a kitűzött célokról.
7. A használhatósági tesztek során a felhasználókat arra kérjük, hogy egy tesztelő felügyelete mellett próbálják ki a terméket. Használhatsz interaktív makettet, prototípust vagy a tényleges terméket. A megfigyelés során próbáld meg azt is kideríteni, hogy mire gondolnak egy adott művelet végrehajtása közben, azaz kérd meg őket, hogy hangosan gondolkodjanak.
8. Kutyafuttatás - A termék tesztelése először az alkalmazottakkal, azaz a terméket először a csapatodban dolgozó emberekkel teszteld. Ez számos technológiai vállalatnál bevett gyakorlat. A Google minden termékkel rendszeresen ezt teszi, jóval a piacra kerülés előtt.
9. Nagyszabású tesztek - Ha nem aggódsz az ötlet titokban tartása miatt, akkor bejelenthetsz egy előzetes verziót, egy béta szoftvert vagy egy "labort" (egy kísérleti funkciót, amelyet a felhasználó bekapcsolhat). Ezekben a programokban a vásárlók választják ki, hogy teszteljenek egy olyan terméket, amelyet még nem adtak ki. A cél az, hogy a korai alkalmazóid programokhoz képest anélkül teszteled a termékedet, hogy túlságosan "válogatós" lenne abban, hogy kinek ad hozzáférést.
10. Kísérletezzél A/B teszteléssel, hasonlítsd össze a felhasználók reakcióit a termék két olyan változatára, amelyek egyetlen változóban különböznek egymástól. Az A változat (kontroll) jellemzően a jelenlegi verzió, míg a B változat (variáció) tartalmazza a tesztelni kívánt változtatást - például más gombszöveget vagy új oldaldesignt.
Az A/B/N tesztek lényegében ugyanazok, mint az A/B tesztek, de itt az A kontrollváltozatot hasonlítod össze több B, C, D stb. kezelési változattal, amelyek ugyanazt a változót tesztelik, vagy nem.
Mit kell figyelembe venned a termék piaci validálásának folyamata során?
1. A terméket úgy kell felépíteni, hogy közben folyamatosan kommunikáljál a potenciális ügyfelekkel. Válasszál ki egy kis, reprezentatív csoportot (esetleg már ismeri őket az interjú fázisból), és hívd meg őket, hogy időről időre segítsenek visszajelzésekkel, ha tanácsra vagy visszajelzésre van szüksége. Fontos az is, hogy szűrd a visszajelzéseiket, mert nem minden, amit mondanak, kell, hogy befolyásolja a terméktervezést.
2. Nézd meg a versenytársaid termékeinek jellemzőit, hogy megtudd, mik a legfontosabb dolgok az ő szemszögükből, és mit helyeztek előtérbe az út során. Valószínűleg a legtöbbet az ügyfeleidtől kapott visszajelzések alapján, tehát a termékkel kapcsolatos elképzeléseik alapján is jó döntéseket hoztak.
3. A fent felsorolt intézkedések beépíthetők egy elkötelezettségi és korai alkalmazói programba, ahol az ügyfelek számára gyors hozzáférést biztosíthatsz egy új termékhez, cserébe őszinte visszajelzésekért, közvetlen kapcsolatban lévén a termékcsapattal.
4. Százalékos kísérletek - Ahogy elkezdünk fokozatosan bevezetni egy termékváltozást az összes felhasználó számára, dönthetünk úgy, hogy egy bizonyos bevezetési mérföldkőnél - például 25 százaléknál - megállunk, és nagyszabású A/B tesztet végzünk, csak azért, hogy megerősítsük, hogy az eredmények összhangban vannak a korábban tapasztaltakkal.
5. Visszatartási kísérlet - A változás teljes bevezetésének elérésekor dönthetünk úgy, hogy a felhasználók egy kis csoportját a régi verzióval hagyjuk, hogy idővel nyomon követhessük a változás hatásait.
A termékbevezetés megfelelő időzítésének meghatározása
Azt mondják, hogy ha a felhasználóknak tetszik a terméked, amikor elindítod, akkor túl későn indítottad el, ami gyakorlatilag azt jelenti, hogy túl sok időt töltöttél a termék előkészítésével, mielőtt valódi visszajelzést kaptál volna a piactól. Nem kell a bevezetésre úgy tekintened, mint egy fix időpontra (ami csak marketing szempontból lehet kedvező, ha zajt akarsz kelteni körülötte).
A termékbevezetés több szakaszban történhet: először néhány felhasználó számára teszed elérhetővé a terméket, egy szűk csoport számára, akik mélyebb visszajelzéseket tudnak adni, majd újabb felhasználókkal bővítheted a kört, és így tovább. És csak később van hivatalos bevezetés, PR-kampány a médiában - csak miután tudod, hogy minimalizálni tudod az úgynevezett "szivárgó vödröt" (azaz a felhasználók kipróbálják a terméket, de különböző okokból nem kezdik el használni, ami azt eredményezi, hogy a beszerzési költséget úgy fogyasztják el, hogy az nem hoz jó eredményeket, azaz minőségi felhasználókat).
A kapott visszajelzések szűrése és integrálása
Először is fontos, hogy kérjünk visszajelzést és hallgassuk meg azt; erre valószínűleg többféle módszert fogunk használni, például:
- rövid honlap-űrlapok
- ügyfélszolgálat
- e-mailes felmérések
- és ami a legfontosabb, élő beszélgetések a felhasználókkal, amelyek feltárják a mélyebb szándékokat és a meglévő, de ki nem mondott problémákat.
A felhasználók valószínűleg rengeteg funkciót és kívánságot fognak javasolni, de ezeket a termék víziója szerint kell szűrnöd (könnyen elveszhetsz a jó javaslatokban és ötletekben, amelyek kiemelik a terméket, de amelyek nincsenek összhangban a vízióddal). Készítsél egy listát, és rangsorold a funkciókat.
Miután kiválasztottál néhány fejlesztést és funkciót, tervezd meg a drótvázakat hozzájuk, teszteld a reakciókat és a használatot a felhasználókkal, majd kezdjél meg az éles üzemmódot.
A termék validálásának legfontosabb módja azonban a jó vonzás, a hosszú élettartam (Customer Lifetime Value), az ügyfelektől származó bevétel, mert valójában ezek azok a dolgok, amelyek egy startupból üzletet csinálnak.
Mircea Vădan az Activize ügyvezető partnere és a Cluj Startups igazgatótanácsának tagja. Az Activize.Tech-ben Mircea az akcelerátor programokra, a vállalatoknak, startupoknak és VC-knek nyújtott tanácsadásra összpontosít.
A startup csapatokkal dolgozik az ötlet validálása, a termékmeghatározás, a mérőszámok, a piacra jutási stratégia, az üzletfejlesztés és a befektetéshez való hozzáférés folyamatában. Részt vesz a vállalkozói ökoszisztéma fejlesztésében, és 2012-ben megalapította a kolozsvári Startups közösséget. Azóta hozzájárult a FreshBlood, a Fintech Camp és a Cluj.AI közösségek fejlődéséhez.
