A termékpiaci illeszkedés megmutatja, hogy van-e piaca a termékednek. Így biztosíthatod, hogy olyan terméket fejlesztesz, amelyet a célközönséged akar, és hajlandó fizetni az általa nyújtott értékért. Tudd meg, hogyan szerezheted meg.
Mit jelent pontosabban a termék-piaci illeszkedés?
A termék-piac illeszkedés gyakorlatilag azt a pillanatot jelenti, amikor a startup optimalizálva van, kiküszöbölte a különböző dilemmákat, hogy hogyan tudsz teljesíteni a piacodhoz képest, és fenntarthatóvá válhatsz. Ez alatt azt értjük, hogy egy termék milyen mértékben elégíti ki az erős piaci keresletet, ami azt jelenti, hogy a terméket egy bizonyos vásárlói réteg használja, értékeli és fizeti meg, amely egyben a megfelelő piac is az adott termék számára.
A termék-piac illeszkedés a korai fázisú induló vállalkozások számára fontos fogalom, amely a termék bevezetése után, de még a méretnövelési fázis előtt következik be. Ha a startup eléri ezt a fázist, akkor már tisztázott az ügyfélszegmens, az üzleti modell, az értékajánlat, és a felhasználói visszajelzések általában jók.
A kifejezést a Sequoia Capital alapítója, Don Valentine alkotta meg, és Marc Andreessen az Andreessen Horowitz-tól később népszerűsítette a fogalmat, mondván: "Az egyetlen dolog, ami számít, hogy elérjük a termék-piac illeszkedést. A termék/piac illeszkedés azt jelenti, hogy jó piacon vagyunk egy olyan termékkel, amely képes kielégíteni ezt a piacot".
Honnan tudod, hogy elérted a termék-piac illeszkedést?
Nos, erre nincs univerzális válasz, mivel ez nagyban függ a piactól, amelyen a startup tevékenykedik, és természetesen a terméktől is, de általánosságban a következő jelek szolgálhatnak iránymutatásul:
- A vásárlóid szegmensek és különösen az egyes alszegmensek célcsoportja egyértelmű, tudod, miért vásárolnak, hogyan érheted el őket, mire van szükségük, mi elégíti ki őket.
- A vevőid visszajelzési kör jó, és elégedettek; proaktívan adnak visszajelzést, és segítenek neked a termék fejlesztésében.
- A felhasználóid elkötelezettség gyakori eredménye a jó NPS (Net Promoter Score) és a meglévő felhasználók ajánlása más potenciális új felhasználóknak.
- A Churn Rate (a havonta kilépő ügyfelek aránya) csökken, ami azt jelzi, hogy az új felhasználók jobban értékelik a termékedet.
- A legfontosabb elem: A CLTV (ügyfél-élettartamérték, amely azt a nyereségességet méri, amelyet minden ügyfél a használat időtartama alatt hoz magával) emelkedni és stabilizálódni látszik, ami ígéretesnek tűnik.
- A reklámozás, mint folyamat egyre világosabbá válik, és a reklámkampányok kattintásokat és látogatókat hoznak a platformra; olyan forgalmat, amely általában a termék minőségi, minőségi felhasználóivá válik (akik elismerik a termék értékét és rendszeresen használják).
A weboldal/platform látogatóival kapcsolatos mérőszámok tekintetében elemezze a következők alakulását:
- bounce rate (visszalépési arány),
- a termékkel töltött idő,
- visszatérő felhasználók aránya
Az alacsony visszafordulási arány azt jelenti, hogy a látogató elvárásai teljesülnek, és érdeklődést mutat a weboldalon látottak iránt.
A platformon eltöltött idő általában az érzékelt hasznosságot és értéket jelzi, míg a visszatérő látogatók szintén tükrözik a termék értékét és a termék további tesztelésére vagy használatára való vágyat.
Sean Ellis szerint a termék-piac illeszkedés értékelésének másik módja annak elemzése, ha az ügyfelek 40 százaléka azt mondaná (felmérések vagy közvetlen kérdések útján), hogy "nagyon csalódott" lenne, ha többé nem férne hozzá a termékhez, vagy "kötelező darabnak" címkézné azt.
Ha a fenti mérőszámok többsége jó és ígéretes, és a 40%-os szabály teljesül, akkor a startup a termék-piaci illeszkedés területén van.
Termék-piac illeszkedési piramis
Érdemes elolvasni Dan Olsen "The Lean Product Playbook" című könyvét, amely leírja az MVP és a PM fit közötti kapcsolatot. Dan Olsen egy sor általános kérdést kínál, amelyek segítenek felmérni a termék-piac illeszkedéssel kapcsolatos tisztánlátást: az első kettő a piacra vonatkozik, míg a másik három a termékre és arra a célra, hogy a termék és a piac közötti egyértelmű kapcsolat megteremtődjön.
- Melyik a célcsoport?
- Melyek az alulteljesített szükségleteid?
- Mi legyen a felhasználóknak szánt értékajánlat?
- Melyek az MVP jellemzői, amelyeket meg kell építened?
- Milyen legyen a felhasználók számára létrehozandó UX-élmény?
Nyomok, amelyek arról árulkodnak, hogy még nem érted el a termék-piac illeszkedést
1. Az ügyfelek nem értik a terméked vagy szolgáltatásod értékét - ha gyakran kapsz ilyen visszajelzést, szánj időt arra, hogy elemezd az értéket és azt, hogy miért nem akarnak vásárolni.
2. Elégtelen számú értékesítés a befektetett erőfeszítéshez képest. Ha vannak is eladások, az értékesítési ciklus a vártnál sokkal tovább tart, és az eredményhez képest nagy erőfeszítésbe kerül meggyőzni őket a termék megvásárlásáról.
3. Nincs ismétlődő vagy magas eladás, miközben a termék élettartama kevesebb, mint amire eredetileg számítottál.
4. Nincs szájról-szájra terjedés - ez általában akkor fordul elő, ha az ügyfelek nem annyira meggyőződtek arról, hogy ajánlják a terméket.
5. A fentieket figyelembe véve a termék mérőszámai nem néznek ki jól, sem a vásárlási folyamathoz, sem a felhasználói konverzióhoz és megtartáshoz kapcsolódó mérőszámok.
Fontos továbbá, hogy ne tévesszük össze a termék-piac illeszkedést a probléma azonosításával és a megoldás validálásával (ezek a startup életében korábban történnek, és általában arra utalnak, hogy az ügyfelek hajlandóak megoldani egy általuk érzékelt problémát; ami nem feltétlenül jelenti azt, hogy az általuk keresett megoldás az a termék, amit te készítesz).
Végezetül ne felejtsd, hogy a termék-piac illeszkedés nem egy igen vagy nem, igaz vagy hamis dolog; elérése nem garantálja a termék vonzerejét és sikerét a piacon, mivel ezt sok más tényező is befolyásolja, de jelzi, hogy jó úton jár.
Mircea Vădan az Activize ügyvezető partnere és a Cluj Startups igazgatósági tagja. Az Activize.Tech-ben Mircea az akcelerátor programokra, a vállalatoknak, startupoknak és VC-knek nyújtott tanácsadásra összpontosít.
A startup csapatokkal dolgozik az ötlet validálása, a termékmeghatározás, a mérőszámok, a piacra jutási stratégia, az üzletfejlesztés és a befektetéshez való hozzáférés folyamatában. Részt vesz a vállalkozói ökoszisztéma fejlesztésében, és 2012-ben megalapította a kolozsvári Startups közösséget. Azóta hozzájárult a FreshBlood, a Fintech Camp és a Cluj.AI közösségek fejlődéséhez.
