Amikor üzleti ötletedet szeretnéd tesztelni, fontos, hogy a megfelelő kérdéseket a megfelelő embereknek tedd fel. Fontos, hogy úgy fogalmazd meg őket, de csak azután, hogy nagyon világosan meghatároztad, mit is akarsz valójában megtudni tőlük. A következő anyagban megtudhatod, hogyan fedhetsz le mindezeket a kritériumokat:
Függetlenül attól, hogy vállalkozásod milyen fázisban van, a vásárlóid visszajelzések nagyon fontossak ahhoz, hogy hogyan fejleszd vagy javítsd a termékedet. Ha még csak most kezded, a terméked használóitól kapott visszajelzésekből kiderülhet például, hogy rossz irányba haladsz (azaz nem igazolják azt a problémát, amelyet azonosítani véltél). Ha már vannak ügyfeleid és eladásaid, akkor megtudhatod, mi az, ami miatt az emberek abbahagyják a termékének használatát, hogyan javíthatná azt, vagy azonosíthatsz más üzletágakat.
Mielőtt azonban releváns válaszokat kaphatnál, meg kell találnod a megfelelő kérdéseket a feltételezéseidhez. Hol kezdjél tehát ezek megfogalmazását? Íme néhány ötlet és példa, amely segíthet neked.
Kit kérdezzél meg
- Még ha az első ötlet, ami eszedbe jut, hogy megkérdezd a családtagjaidat és a barátaidat, figyeljél arra, hogy milyen információkat kapsz tőlük. Az általuk adott visszajelzés lehet homályos vagy pozitív, mert személyes kapcsolatban állsz velük. Ha pedig úgy döntesz, hogy mégis megkérdezed őket, a feltett kérdéseket elég jól meg kell fogalmazni ahhoz, hogy aztán releváns választ tudjál adni.
- Lépj ki a buborékodból - kérdezz olyan embereket, akik nem állnak kapcsolatban a cégeddel, és még nem ismerik a termékedet. Ha pedig azt szeretnél megtudni, hogy jó irányba haladsz-e, beszéljél olyan emberekkel, akikről úgy gondolod, hogy a célcsoportodban tartoznának (olyanokkal, akik elméletileg használnák a termékedet). Ők olyan meglátásokkal állhatnak elő, amelyekre eddig nem gondoltál volna.
- Egy mentor vagy egy befektető például nem tudja "validálni" a feltételezéseidet. De ha befektetést akarsz kapni, akkor tudnod kell bizonyítani, hogy megszerezted a termék validálását.
Hogyan kérdezzél
- Mielőtt megkérdeznél, legyél tisztában azzal, hogy mit szeretnél megtudni: az x témával kapcsolatos kérdéseket, az ügyfelek igényeit stb. És csak ezután fogalmazd meg a kérdéseket.
- Mielőtt visszajelzést kérnél arról, hogy milyen funkciót/értéket hozna a terméked, derítsd ki, hogy mik a potenciális ügyfeleid szokásai, viselkedése és problémái.
- Ne vezesse a tanút
- Kerüld az olyan kérdéseket, amelyek a választ is tartalmazzák ("Ezt nagyon érdekesnek találod, ugye?"). A kérdéseket úgy tedd fel, hogy megtudd, mit gondol valójában az ügyfél, ne pedig azért, hogy megerősítsd a feltételezéseidet (bár segít, ha ez megtörténik :) ).
- Ne szakítsd félbe a válaszadó személyt, hogy más kérdéseket tegyél fel (hadd, hogy befejezze a gondolatait).
- Használd a csendet - a szünetek segítenek az embereknek rendszerezni a gondolataikat, ne szakítsd félbe őket. Adjál teret az embereknek a válaszadáshoz.
- Mire figyeljünk a tényleges válaszon kívül?
- Rob Fitzpatrick, a The Mom Test szerzője szerint az is fontos, hogy milyen érzelmeket vált ki a téma a beszélgetés során az ügyfelekből (dühösek voltak, volt-e valami, ami szórakoztatta vagy boldoggá tette őket stb). Összehasonlítják-e a termékedet más termékekkel (még ha nem is a te iparágadban)? Írd le őket, és nézd meg, mi a közös bennük.
Példák a megfelelően megfogalmazott kérdésekre, amelyek segíthetnek a visszajelzések kérésekor:
1. Milyen tapasztalataid voltak eddig a [szolgáltatás/termék által kielégített igény] próbálkozásaival kapcsolatban? Milyen tapasztalataid voltak, amikor x típusú terméket/szolgáltatást vettél igénybe? (kerüld a közvetlen kérdéseket arról, hogy az ügyfél mennyire tartja fontosnak a te által megfogalmazott előnyöket. Kezdjél azzal, hogy megnézed, egyáltalán léteznek-e ezek az előnyök az ügyfél fejében).
2. Hogyan kezelnéd a helyzetet/milyen erőforrásokat vagy eszközöket használtál a probléma leküzdésére? Mik voltak a lépések, hogyan érezted magadat, kihez fordultál akkor?
3. Pontosan mire volt szükséged/mit gondoltál, mi segített volna neked, amikor szembesültél [az ügyfél által azonosított problémával].
4. Hogyan érinti téged [azonosított probléma] - mennyibe kerül valójában?
Amikor olyan emberekkel beszélgetsz, akik már használták a termékét:
5. Hogyan kezdtél el használni a termékünket/szolgáltatásunkat?
6. Miért választottál minket?
7. Mi az, ami még segítene abban, hogy jobb élményt kapjál a termékünk/szolgáltatásunk használata során?
8. Miért hagytad abba a termékünk/szolgáltatásunk használatát? (azok számára, akik útközben abbahagyták)
Ültesd át a gyakorlatba!
Készítsél egy kérdéslistát azok számára, akiktől visszajelzésre van szüksége, az alábbi példák segítségével!
Kérdések a releváns visszajelzéshez
Hogyan fogalmazd meg őket helyesen?
Bónusz: Hogyan tegyél fel belső kérdéseket, ha problémát észlelsz?
Az 5 "miért" segít kitalálni, hogy honnan indult az általad azonosított probléma. Általában egy látszólag technikai jellegű problémából (mint a videóban szereplő példa) végül egy emberi hibára vagy a belső folyamatok hiányosságaira bukkanhatsz.
Ne felejtsd, hogy a visszajelzés (és annak elemzése) mindig része kell, hogy legyen az értékesítési/tesztelési folyamatának, függetlenül attól, hogy milyen szakaszban van. Ez fontos része az "éves orvosi vizsgálatnak", amelyre a startupjának szüksége van.
További források listája:
- The Mom Test - Konkrétan megtanít arra, hogy milyen lépéseket kell követned, amikor egy termék alapjait szeretnéd lerakni, hogyan kérj megfelelően visszajelzést, és mit kezdj a potenciális vásárlóidtól kapott meglátásokkal.
- Mapping Customer Experiences (Ügyfélélmények feltérképezése) - Hogyan alakítsd át az értékes ügyfélmegfigyeléseket használható betekintéssé.
Használható eszközök
Tekintettel arra, hogy ebben az időszakban sokkal nehezebb fizikailag elérni potenciális vásárlóidat, fontos, hogy ne felejtsd, hogy még mindig rendelkezésedre állnak online eszközök, amelyek segíthetnek:
- Az online felmérésekhez szükséges eszközök: Google Forms, Microsoft Forms, Survey Monkey, Typeform stb.
- Online interjúkhoz szükséges eszközök: Zoom, Google Hangouts, Microsoft Teams stb.
Ezek közül néhány ingyenes, mások csak bizonyos funkciókat kínálnak ingyenesen, vagy korlátozzák a kérdések/résztvevők vagy a kapott válaszok számát.
