Pe scena evenimentului Startarium PitchDay 2018 a fost prezentă și jurnalista Andreea Roșca. Aceasta l-a intervievat LIVE pe Iulian Cîrciumaru, antreprenor și investitor. Cum a apărut ideea 7Card, cum evaluezi o oportunitate și ce bune practici poți urma, descoperi în cele ce urmează:
Pe 6 noiembrie 2018 am organizat pentru a treia oară Startarium PitchDay - cea mai mare și mai complexă ediție a evenimentului anual dedicat ecosistemului antreprenorial din România. De-a lungul zilei, 1000 de actuali sau viitori antreprenori au participat la eveniment.
Pe scena evenimentului Startarium PitchDay - Life's a pitch and then you win! a fost prezentă și jurnalista Andreea Roșca. Aceasta l-a intervievat LIVE pe Iulian Cîrciumaru, antreprenor și investitor.
Povestea 7Card
"Andreea Roșca: Când am vorbit un pic despre cum v-a venit vouă ideea asta cu 7Card, mi-ai spus așa: „Noi venim din consultanță, n-am avut vreo mare pasiune, ne-am uitat la industrii fragmentate. Nu e ca și cum ne-ar fi venit o mare idee sau am fi avut vreo mare pasiune”. Trece-ne puțin prin procesul de gândire care v-a dus la 7Card.
Iulian Cîrciumaru: Permite-mi să dau un pas înapoi și să fac distincția între ceea ce eu numesc antreprenorul artizan și antreprenorul analitic. Din punctul meu de vedere, pentru mine, și o spun cât se poate de onest și deschis, antreprenoriatul este mai puțin despre pasiune atunci când vorbim despre ideea pe care ar trebui să o construim atunci când începem un business. Pot spune că tot procesul, conceptul antreprenorial, devine o pasiune pentru că îmi place extrem de mult ceea ce fac...dacă ne limităm la a defini pasiunea.
A: Ceea ce spui tu este că te uiți la idee ca un chirurg, adică te uiți foarte științific și rece.
I: Exact. De asta spun, analitic. În ceea ce mă privește pe mine și pe Andrei, asociatul meu cu care am început 7Card, da...a fost un business, o idee începută extrem de analitic. Ne-am uitat la industrii foarte fragmentate, am îngustat discuția la nivelul fitness-ului pentru că asta e industria în care 7Card operează, am identificat o problemă uitându-ne pe lanțul valoric al modului în care se livrează un serviciu către un anumit target de clienți, am identificat acea nevoie și am încercat să construim un model de business în jurul rezolvării acelei probleme.
A: Voi erați sportivi amândoi?
I: Nu.
A: Niciunul?
I: Nu.
A: De unde știați ce problemă are unul care merge la sală dacă voi nu vă duceați?
I: Ne-am uitat cum cumpără clientul pe care vrem să îl targetăm și la dificultățile pe care le întâmpină în momentul în care trebuie să cumpere dintr-o piață extrem de fragmentată.
A: I-ați întrebat? Ați făcut interviuri cu oameni care se duc la sală?
I: Da. Și cu oameni care se duc la sală, dar și cu oameni care cumpără.
Și non-clienții sunt foarte importanți.
A: Cum evaluezi o oportunitate, în funcție de ce? Cum ați știut care e cea mai mare oportunitate, în funcție de ce criterii?
I: Dimensiunea pieței, marja de profit pe care o poți extrage din piața respectivă și competiția. Astea ar fi cele mai importante trei criterii.
A: Dacă ar fi să te gândești la una-două întrebări importante pe care fiecare dintre noi și le-ar putea pune într-un moment de blocaj?
I: „De ce n-a mers ceea ce credeam eu că ar fi trebuit să meargă?”, „Ce fac de acum înainte?”, „Cu ce resurse o fac?”. Așa aș vedea procesul prin care ar trebui să treacă un antreprenor.
A: Ceea ce mă duce cu gândul la o discuție pe care am avut-o și mi s-a părut foarte interesant că spuneai ceva de genul: „93% din companiile care reușesc, reușesc dintr-un singur motiv: mai au bani să mai încerce o dată”.
I: Cifra vine dintr-un studiu al lui Clay Christensen, care spunea acest lucru, că 93% din companiile care reușesc, reușesc pentru că mai au bani să schimbe ceva, să mai încerce o dată. Ca o scurtă paranteză, asta se leagă cu un alt exemplu dintr-o carte pe care am citit-o recent, „Getting to plan B” se numește, e scrisă de unul din cei mai mari investitori din Statele Unite, Randy Komisar, care spunea că două treimi din portofoliul lor de investiții, care numără câteva sute de start-up-uri, au pivotat și au schimbat modelul de business. Practic, tu ca investitor, când te uiți la cifra asta, ar trebui să recunoști și să realizezi că 2/3 din companiile pe care le-ai selectat, le-ai selectat pe niște idei sau principii puțin greșite, dar faptul că au reușit și au avut succes, a fost pentru că și-au gestionat foarte bine resursele pe care le-au avut să își construiască business-ul, nu pentru că au plecat de la o idee foarte bună. Lucrurile astea au fost foarte revelatoare pentru mine.
Bune practici de gestionare a capitalului
A: În încercarea asta de a te asigura că nu topești banii din prima, care sunt, după părerea ta, niște bune practici? Cum ați făcut voi să vă asigurați că aveți în continuare bani să treceți la etapa următoare?
I: Bune practici de gestionare a capitalului? În primul rând, 7Card a fost un model un pic atipic, pentru că a început cu banii noștri, ai fondatorilor, a continuat în bună măsură așa, fără investiții prin acuity sau debt. Ceea ce am încercat și am vrut să facem a fost să îl aducem cât se poate de repede pe break even. Asta, evident, din constrângeri de capital. Cu toate acestea, am avut oricum niște sincope date de gestiunea capitalului de lucru, sunt niște aspecte financiare în care n-aș dori să intru, dar atunci când am avut aceste sincope, până la urmă am apelat tot la capitalul nostru, al fondatorilor. Din punct de vedere al gestionării capitalului de către un antreprenor, poate că 7Card nu este exemplul tipic. Dacă aș privi și din perspectiva investitorului (recent am început să investim în diverse start-up-uri din România), ce ar conta în start-up-urile pe care le-am finanțat...în ce ne privește, pe de o parte avem o abordare mult mai hands-on, avem o relație destul de apropiată cu antreprenorii și încercăm să îi ghidăm în tot procesul de construire a produsului de lansare. Apoi, cred că toată zona de gestiune a așteptărilor și a estimărilor antreprenorilor este departe de orice realitate și noi îi ajutăm și pe această parte."
Urmărește tot interviul aici:
