Strategia de marketing: ce este, cum o implementezi și cum atragi audiența relevantă

Dacă ai deja un business sau plănuiești să îți lansezi unul, vei avea nevoie cu siguranță și de o strategie de marketing. Pentru aceasta, ar trebui să iei în calcul mai multe lucruri. În continuare vei afla ce roluri are o strategie de marketing, ce avantaje și obiective, ce trebuie să conțină o strategie de marketing, de câte tipuri este, cum să o implementezi, cum atragi audiența relevantă precum și câteva sfaturi generale pentru o strategie de marketing de succes.

Ce este strategia de marketing

O strategie de marketing este un plan pe termen lung care te ajută săînțelegi nevoile clienților și să să poți obține un avantaj competitiv. Este construită din mai multe elemente de la determinarea pieței țintă la alegerea canalelor prin care dorești să ajungi la clienți.

Având o strategie de marketing poți defini, în mod realist, ce tipuri de produse vei produce/vinde, partenerii strategici pe care îi vei alege precum și tipul de publicitate potrivit nevoilor afacerii tale.

👉 Ești un antreprenor la început de drum? Parcurge Startup EDU unde vei putea învăța tot ce presupune un startup, de la găsirea unei idei de afaceri la obținerea surselor de finanțare și primii clienți.

Ce rol are o strategie de marketing

Definirea și urmarea unei strategii de marketing sunt esențiale atât în ceea ce privește sectorul de marketing al afacerii cât și direcția întregului business.

Prin definirea unei strategii de marketing rămâi la curent cu dorințele și nevoile clienților, dezvolți produse și servicii adaptate lor și ai la îndemână uneltele necesare pentru a vorbi despre acestea.

În lipsa unei strategii de marketing, nu vei ști cine îți sunt clienții, nu vei putea dezvolta produsele potrivite și chiar vei pierde inutil banii investiți în promovare. Mai jos sunt alte câteva motive pentru a-ți defini strategia  de marketing:

• Vorbește direct publicului tău – orice business poate vorbi despre calitățile produselor și serviciilor dezvoltate. Clienții, însă, îșidoresc altceva. Mai exact,vor să le spui ce probleme pot rezolva produsele tale sau cum le pot face viața mai ușoară. Pentru a putea face acest lucru este necesar să înțelegi cum arată lumea în care trăiesc ei, iar aceste informații se regăsesc în strategia de marketing. Definirea realistă a unor buyer personas este unul și poate cel mai important element  al unei strategii de marketing. Descoperirea publicului țintă și comunicarea cu acesta, poate chiar în mod direct, îți va crește șansele de a le vinde produsele/serviciile tale;
• Taie cheltuielile inutile sau nepotrivite – atunci când nu ai un plan bine pus la punct vei fi tentat să promovezi peste tot câte un pic, eventual la câteva luni. O astfel de direcție nu dă rezultate și implică cheltuieli. Este indicat să comunici în mod regulat pe canalele tradiționale și/sau online, acolo unde se află potențialii clienți. Dacă cheltui bugetul de marketing pe o lună în apariții în reviste, iar în următoarea lună pe rețelele sociale, este posibil să nu ai succes și nici să poți măsura eficiența acestor metode. Dacă stabilești un plan de bătaie vei preveni pierderile de acest fel. Asta îți va permite să împarți bugetul în mod realist șiadaptat nevoilor reale ale afacerii. Fiecare strategie de promovare se va alinia la obiectivele businessului, atât pe termen scurt cât și pe termen lung;
• Menține o activitatea constantă și relevantă – fiecare prezență pe Instagram sau orice alt tip de informație despre produsele/serviciile tale ar trebui să fie recunoscută imediat și asociată cu brandul tău. Mai mult, conținutul trebuie să fie relevant și interesant atât pentru clienții actuali, cât și viitori. Atunci când ai o strategie de marketing, poți cu ușurință să faci acest lucru. Dacă ai stabilit care este publicul țintă și ce își dorește acesta, vei știi mai departe cum să comunici și care sunt platformele preferate de clienții tăi;
• Stabilește obiective realiste să poți măsura mai ușor rentabilitatea afacerii tale – în lipsa unei strategii, nu există o direcție, obiective sau planuri de viitor. Rezultatele pot apărea, însă dacă nu ai stabilit niște obiective, nu vei știi cu exactitate dacă investiția ta este sau nu rentabilă. În strategia de marketing este important să îți concentrezi atenția și asupra stabilirii unor obiective. Unul dintre acestea poate fi creșterea cu 30% a numărului de urmăritori pe pagina de Facebook. Indiferent de obiectivele tale, dacă le treci în strategia de marketing, ai mai multe șanse să le atingi;
• Reprezintă un element de referință – având la dispoziție atât de multe tipuri de marketing pentru a ajunge la clienți, este imposibil să le reții pe toate. Aici intervine strategia. Pentru angajați, existența unei strategii de marketing îi va ajuta să producă un conținut relevant pentru nevoile clienților. În plus, dacă departamentul de vânzări propune o idee de campanie, vei putea să consulți strategia de marketing pentru a te asigura că este relevantă pentru obiectivele de marketing.

Avantajele unei strategii de marketing

Definirea unei strategii de marketing oferă numeroase beneficii. Iată care sunt câteva dintre avantajele unei strategii de marketing:

• Te ajută să îți crești vânzările – dacă creezi și implementezi corect o strategie de marketing, vei avea mai multe vânzări. Un avantaj major al unei strategii de marketing este că te ajută să fii memorabil și ușor de găsit atunci când clienții au nevoie de produsele/serviciile tale;
• Te ajută să creezi și întreții renumele afacerii – având o strategie de marketing îți poți crea o imagine și un renume. Renumele afacerii este foarte important, mai ales în multitudinea de informații de astăzi. Dacă te promovezi online, transparența, comunicarea constantă și utilizarea unor tactici adaptate acestui mediu te vor ajuta să îți creezi un renume. Deseori, acest aspect este ignorat, însă joacă un rol important pentru a avea clienți;
• Câștigi încrederea clienților – o strategie bună de marketing te ajută să obții încrederea clienților. Acest lucru va face clienții să îți cumpere din nou produsele și serviciile. În absența încrederii, vei avea dificultăți în a vinde. Poți adopta o strategie de marketing pentru a atrage potențiali clienți pe site-ul tău, însă dacă acolo există ceva neplăcut sau deranjant, nu vor avea încredere în tine;
• Descoperi ce funcționează și ce nu – când derulezi mai multe strategii de piață, campanii de publicitate etc., datele obținute te ajută să decizi ce vei face în continuare, când și ce anume trebuie să eviți. În general, campaniile de marketing online sunt cele mai la îndemână pentru a vedea care sunt efectele strategiei de marketing;
• Înveți mai multe despre domeniul tău de activitate – un alt avantaj al unei strategii de marketing este că vei învăța lucruri noi despre industria în care activezi. Ca antreprenor este esențial nu doar să îți cunoști clienții, ci și domeniul propriu de activitate. Este important să ai mai multe brand personas pentru a putea vinde mai ușor mai multe categorii de produse. Dacă ești la curent cu noutățile din industrie, îți va fi mai ușor să identifici noi oportunități. Contează să-ți cunoști atâtpublicul țintă, cât și concurenții la nivel local, național și chiar internațional. Mai mult, trebuie să fii la curent cu trendurile din industrie precum și tendințele la nivel de comportament, pentru a putea adapta produsele sau serviciile noilor nevoi ale clienților.

Ce obiective are o strategie de marketing

Strategia de marketing a unei firme are mai multe obiective printre care:

• Crește notorietatea brandului – notorietatea este esențială și reprezintă unul dintre obiectivele principale ale unei strategii de marketing. Dacă potențialii clienți nu știu de tine, cel mai probabil nu vor știi dacă produsele tale sunt potrivite pentru nevoile lor. Fiecare brand are o personalitate care ar trebui să ajungă pe fiecare platformă pe care este prezent, precum și în subiectele pe care le abordează. Pentru a putea face acest lucru, este important să spui o poveste. Consumatorii se atașează mai ușor de un brand față de care se simt apropiați, iar povestea este un mod excelent de a face acest lucru. Poți crește notorietatea vorbind despre originea brandului; astfel, afacerea va căpăta un aspect uman. Contează foarte mult și unde își petrece timpul publicul tău țintă. Online, clienții tăi pot petrece timpul pe rețele sociale precum Instagram, TikTok sau poate preferă să își ocupe mai mult timp cu podcasturi sau newslettere;
• Crește numărul de clienți – obținerea de noi clienți te ajută să îți extinzi afacerea;
• Crește traficul pe site/blog – în prezent, un nivel ridicat al traficului pe site poate fi un indiciu al unei strategii de marketing de succes. Poți obține mai mult trafic dacă creezi un blog, crești bugetul pentru campanii de publicitate online, lucrezi la campaniile SEO pentru a atinge un ranking mai bun pe motoarele de căutare și dacă te asiguri că rețele sociale duc la site-ul tău;
• Devii o autoritate a industriei – indiferent de domeniul în care activezi, dacă ești recunoscut ca expert, ai șanse mai mari să crești businessul. Poți deveni o autoritate dacă împărtășești cu publicul tău informații și materiale care îi ajută să își rezolve problemele;
• Stimulează brand engagement-ul – acest termen îți spune că publicului tău îi plac informațiile și produsele tale. Tocmai de aceea, identifică lucrurile importante pentru publicul tău, distribuie informații relevante și utile, încurajează reacții, oferă cadouri, comunică în mod unic/personalizat. Cum știi că a crescut brand engament-ul? Pe platformele sociale va crește numărul de like-uri, distribuiri și comentarii. Mai mult, clienții îți vor promova produsele și vor petrece mai mult timp pe site-ul tău.

Ce conține o strategie de marketing

Atunci când scrii o strategie de marketing trebuie să iei în calcul elementele cheie ale acesteia, respectiv:

• Segmentarea – clienții actuali și potențiali se află într-o anumită categorie (segment), cu anumite nevoi și dorințe. O strategie de marketing bine definită poate fi caracterizată și prin identificarea corectă a acestor grupuri și satisfacerea nevoilor lor mai bine decât ar putea-o face competitorii tăi;
• Targetare și poziționare – ar trebui să ai drept obiectiv vânzarea spre acel segment de piață care este cel mai profitabil pentru afacerea ta. De asemenea, este ideal  ca produsele tale să satisfacă nevoile publicului ales de tine. În mod ideal, o strategie de marketing trebuie să îți pună în valoare punctele forte. De exemplu, dacă clienții tăi caută un produs de calitate, în definirea strategiei de marketing ar trebui să îți stabilești ca obiectiv punerea în evidență a calității produselor tale;
• Strategii de promovare – o dată ce ai definit în linii mari strategia de marketing, trebuie să te decizi asupra activităților sau tehnicilor de marketing prin care vei ajunge la publicul țintă, în așa fel încât acesta să știe că le satisfaci nevoile;
• Monitorizare și evaluare – aceste etape sunt vitale pentru o strategie de marketing de succes. Controlul activității de marketing te ajută să vezi ce tactici au rezultate și cum să modifici strategia de marketing pentru a fi mai relevantă contextului;
• Planul de marketing – după ce ai stabilit strategia de marketing, urmează să scrii planul de marketing. De fapt, anumite elemente ale strategiei de marketing se regăsesc inclusiv în planul de afaceri. În planul de marketing vei defini modalitățile prin care vrei să pui în aplicare strategia de marketing și cum vei evalua succesul său. Planul de marketing ar trebui evaluat cu regularitate și actualizat, să poțirăspunde cât mai bine schimbărilor apărute în nevoile și comportamentele clienților, precum și schimbărilor din industrie sau din contextul economic mai larg.

Tipuri de strategii de marketing

Cele mai eficiente strategii de marketing țin cont de fiecare aspect, de la înțelegerea publicului țintă, la stabilirea bugetului. Află în continuaremai multe despre strategiile de marketing online și offline.

Strategii de marketing online

Strategiile de marketing online reprezintă o modalitate relativ simplă de a ajunge la potențialii clienți. Mai jos sunt câteva dintre cele mai folosite:

• Marketing pe social media – rețelele sociale reprezintă un element important pentru orice strategie de marketing, cât șiun mod simplu de a atrage traficul, de a construi reputația și de a crește vânzările. Aproximativ 54% dintre utilizatorii de rețele sociale se documentează online în ceea ce privește achiziția de produse sau servicii. Mai mult, 89% din consumatorii mulțumiți de achiziție vor da like paginii brandului respectiv. Marketingul pe social media se poate realiza atât prin oferirea de coduri promoționale, publicarea de materiale informaționale utile pentru cititori etc;
• E-mail marketing – în ultimii ani e-mailul a renăscut. Dacă îți convingi publicul să îți ofere adresa de e-mail, poți continua mult mai ușor comunicarea cu aceștia. Vei avea nevoie de o strategie de e-mail marketing pentru a transforma cititorii în cumpărători;
• Digital marketing – include toate aspectele care țin de prezența online a afacerii, inclusiv convertirea urmăririlor de pe rețele sociale, Google Ads și SEO;
• Publicitate PPC (pay per click) – îți poți afișa reclama în linkurile sponsorizate care apar în căutările motoarelor de căutare. Un avantaj major este că reclamele îți vor trimite persoanele care sunt, într-adevăr, interesate de produsele/serviciile tale. În plus, vei plăti doar atunci când cineva dă click pe reclamă, iar astfel vei evita pierderea resurselor în cazul celor care nu sunt interesați cu adevărat de produsele tale;
• Design web – site-ul este prima interacțiune dintre clienții potențiali și afacerea ta. Un site pus la punct te ajută să ai mai mulți clienți. Mai mult, un design ușor de navigat îmbunătățește experiența pe site, iar vizitatorii ajung mai ușor la informațiile sau produsele dorite. De asemenea, dacă oamenii petrec mai mult timp pe site-ul tău, există șanse mai mari să ai succes; un timp mai mare pe site trimite semnalul motoarelor de căutare că oferi informații de calitate și îți va crește rankingul.

Strategii de marketing offline

Poți folosi inclusiv strategii de promovare offline pentru a-ți face cunoscute produsele și/sau serviciile. Mai jos sunt regăseșticâteva strategii de marketing offline:

• Brand marketing – prin crearea unui supra-brand, reprezentat prin sentimente și relații, îți poți reprezenta mai ușor produsele/serviciile și poți ajunge mai ușor la clienți. Brandurile mari, la nivel global, au evoluat în timp, însă și-au păstrat elementul diferențiator;
• Marketing outbound – este o formă de marketing prin care o companie merge la potențialii clienți. O formă clasică de marketing outbound este folosirea broșurilor poștale;
• Strângere de fonduri – unele companii organizează strângeri de fonduri pentru cauzele importante pentru ele. Multe dintre acestea ajung să devină mai cunoscute în urma eforturilor i de a-i ajuta pe alții;

👉 Ai o afacere cu misiune socială? Parcurge cursul Afaceri cu misiune socială | De unde începi să îți scalezi impactul, prin care afli ce resurse poți accesa și care sunt ariile în care poți interveni.

• Relații publice – ajută la construirea unei relații cu publicul și cu alți aliați. Deși există diferențe între relațiile publice și marketing, ambele doresc să transmită mesajul brandului într-un mod cât mai eficient;
• Promoții – prețurile reduse stimulează vânzările. Acestea pot varia de la reducerea prețului cu un anumit procent, la oferirea de cadouri;
• Marketingul de tip word-of-mouth – se bazează pe clienții existenți carerecomandă produsele/serviciile familiei, prietenilor și colegilor. Reprezintă un mod eficient de promovare întrucâtaproximativ 90% dintre consumatori țin cont de recomandarea unei persoane din cercul lor de prieteni.

Exemple de strategii de marketing

Pe lângă strategiile de marketing de mai sus ai la dispoziție și:

• Marketingul bazat pe fidelizare – acest tip de marketing se concentrează asupra dezvoltării relației cu publicul tău și fidelizarea clienților;
• Influencer Marketing – este o strategie prin care brandurile colaborează cu influenceri pentru a promova produsele sau serviciile. Încrederea se transferă de la influencer spre produse sau servicii,crește traficul și vânzările;
• Marketing generat de utilizator – așa cum îi spune și numele, constă în imagini, filmulețe și recenzii realizate de persoanele care îți cumpără produsele/serviciile. Aproximativ 90% dintre consumatori spun că acest tip de marketing îi ajută atunci când fac cumpărături;
• Campus marketing – implică studenți pentru care împartflyere, oferte și promovează diverse activități;
• Marketing pe teren – implică cunoașterea și interacțiunea cu potențialii clienți. Se referă la distribuirea de materiale și informații promoționale la evenimente, dezbateri din cadrul unor conferințe, demo-uri etc.

👉 Pe Startarium găsești o mulțime de informații utile pentru startupul tău. Învață noțiuni esențiale de business de la strategie și vânzări, la resurse umane și management financiar.

Cum implementezi o strategie de marketing

Ai creat deja strategia de marketing și a venit momentul să o implementezi Cu alte cuvinte, să o pui în aplicare. Pentru a o putea implementa este necesar să ai un plan bine pus la punct, undevei defini obiectivele campaniei și pașii necesari pentru a le duce la îndeplinire. Mai jos sunt pașii necesari pentru a implementa strategia de marketing:

• Stabilește așteptări realiste pentru strategia de marketing – documentează-te temeinic și consultă experți, dacă este cazul, pentru a putea defini obiective, programe și bugete, într-un mod cât mai realist. Gândește-te la riscurile implicate în strategia de marketing, precum și la angajații care o vor pune în practică, ce resurse ai nevoie, dacă este nevoie de training, buget;

👉 Schimbarea de idei și experiențe cu alți antreprenori te pot ajuta să îți dezvolți startupul în direcția dorită. Descoperă cum funcționează mentoratul pe platforma Startarium și aplică pentru un mentor.

• Identifică resursele necesare – verifică de ce ai nevoie pentru a implementa strategia de marketing. Resursele necesare se referă atât la bani cât și la software, programatori, designeri grafici, project manageri etc. Gândește-te dacă ești dispus să angajezi oameni noi sau dacă apelezi la colaboratori punctual;
• Oferă documentația necesară project managerului – echipele implicate trebuie să știe care sunt obiectivele și ce acțiuni sunt necesare pentru ca afacereaa să fie profitabilă;
• Creează un flux de muncă – pune în aplicare strategia de marketing fixând sarcinile necesare în timp. Stabilește termene limită, priorități și angajații responsabilipentru  fiecaresarcină de lucru;
• Supervizează echipa de marketing – asigură-te că toată lumea își respectă obligațiile șimonitorizează activitatea. Poți face acest lucru folosind diverse aplicații sau software-uri online. Astfel, poți identifica rapid eventualele probleme pentru a putea fi rezolvate cât mai repede;
• Măsoară rezultatele – la intervale regulate de timp poți solicita rapoarte detaliate privind rezultatele campaniilor de marketing. Aceste rapoarte vor conține date și procente, costuri, cât și sarcini de lucru.

Cum atragi audiența relevantă

Una dintre cele mai mari provocări pentru un antreprenor este să ajungă la publicul său țintă, să ajungă la oamenii potriviți, la momentul potrivit. În caz contrar, mesajul tău poate ajunge la oamenii nepotriviți . De aceea, este esențial să iei măsuri pentru a-ți promova produsele/serviciile către audiența dorită. Mai jos sunt câteva sfaturi care să te ajute să atragi audiența relevantă:

• Definește-ți audiența – pentru a putea face acest lucru este necesar să îți înțelegi clienții. Poți face asta construind un buyer persona. Aceasta reprezintă o imagine generală a cumpărătorului ideal. În această descriere vei pune datele demografice și psihologice ale persoanei, precum și de ce ar cumpăra ea produsul/serviciul tău. Următorul pas este să promovezi compania și produsele spre această categorie de persoane, cele care sunt cele mai dispuse să cumpere. Mai apoi, este important să ții cont de elementele care strategiei de piață. Adică, odată ce ai definit buyer persona, aceasta nu rămâne statică, ci se schimbă. Deci și strategia ta de marketing trebuie să se adapteze noilor nevoi și cerințe ale clienților;
• Creează conținut util și relevant – cea mai bună modalitate de a ajunge la potențiali clienți este să le oferi informații utile. Scrie despre lucrurile de interes pentru afacerea ta și despre care clienții ar vrea să audă.. Fii cât mai specific. Un client care simte că îl ajuți să își rezolve o problemă este mai dispus să cumpere de la tine. Poți face acest lucru prin postări pe rețelele sociale, articole pe blog, filmulețe;
• Apelează la influenceri – o metodă simplă prin care poți ajunge la un număr mare de potențiali clienți sunt influencerii. Este importantsă alegi influencerii potriviți pentru produsele/serviciile tale. Dacă stabilești parteneriate cu influenceri din industria ta, poți ajunge la un număr mare și relevant de oameni care vor dori să îți cumpere produsele/serviciile;
• Folosește publicitatea targetată – astfel poți ajunge mai ușor la publicul tău țintă. În funcție de preferințe, poți folosi Google Ads, reclame pe rețelele sociale sau altele. Alege publicul reclamelor din campaniile pe care le construiești în funcție de caracteristicile demografie, locație și pasiunile audienței tale. Astfel, reclamele vor apărea doar  persoanelor cel mai probabil să fie interesate de produsele/serviciile tale;
• Utilizează marketingul prin recomandări – multe companii folosesc această tactică pentru a ajunge la cât mai mulți oameni. Poți oferi un cod de reducere clienților existenți pentru ca aceștia să îl ofere mai departe persoanelor apropiate. Pentru a motiva clienții să te recomande, le poți oferi o extra reducere sau un cadou. Deseori, acest sistem promovează cumpărarea în rândul celor care chiar au nevoie de produsele sau serviciile tale. Astfel, afacerea ta se va extinde mai ușor.
• Ajungi la audiența ta prin hashtaguri pe rețelele sociale. Oamenii petrec tot mai mult timp pe rețelele sociale și nu ar trebui să ignori influența acestora. Pentru a ajunge la publicul dorit de tine poți folosi hashtaguri. Dacă optezi pentru hashtaguri relevante pentru domeniul tău, ai mai multe șanse să ajungi la publicul dorit.

👉 Ești în căutarea de investitori sau parteneri de afaceri? Documentarea temeinică te poate ajuta să descoperi potențialul pieței căreia te adresezi. Vezi ce presupune analiza de piață și descoperă template-ul pentru studierea competiție.

Cum creezi o strategie de marketing de succes

Pentru o strategie de marketing de succes este necesar să urmezi mai mulți pași:

• Stabilește obiective de marketing și de business – valorile și obiectivele companiei vor influența semnificativ strategia de marketing și schimbările aduse de aceasta. Unul din obiectivele tale ar putea fi ca afacerea ta să reprezinte un anumit procent din piață, să domine pe o rețea socială sau să ajungă la un anumit număr de consumatori, într-un anumit interval de timp;
• Identifică și documentează-te în privința publicul țintă – obiectivele tale te ajută să îți descoperi publicul țintă. Prin urmare, este necesar să te familiarizezi cu potențialii clienți; în acest sens, ai nevoie de o analiză de piață. Va trebui să descoperi dimensiunile pieței și potențialul de creștere, trendurile din piață, competitorii, caracteristicile geografice și demografice ale potențialilor clienți, comportamentele și psihologia lor;
• Concentrează-ți atenția asupra celor patru P – produs (cum rezolvi nevoile cumpărătorilor), preț (cât sunt dispuși să plătească pentru ce oferi), promovare (ce canale folosești pentru promovare), plasament (locație, unde îți vinzi produsele/serviciile);
• Stabilește planul de dezvoltare al produselor – după ce ai stabilit care este publicul țintă,  mai apoi poți alege produsele potrivite nevoilor lor. Dezvoltarea produselor nu intră în atribuțiile departamentului de marketing, însă influențează elementele unui produs, prețul și ambalajul;
• Identifică beneficiile produselor/serviciilor tale – consumatorii nu aleg produse în funcție de caracteristicile lor, ci de cât de bine le rezolvă problemele. Este esențial să identifici beneficiile produselor/serviciilor și să pui accent pe ele în promovare;
• Lucrează la poziționare și mesaj – poziționarea se dezvoltă în funcție de beneficiile produsului/serviciului și a modului în care acesta satisface nevoile cumpărătorului. Poziționarea poate fi destul de simplă. Mesajul transmis trebuie să fie clar, concis și să atragă atenția.

Articol scris de Startarium

O inițiativă Impact Hub Bucharest și ING @ 2016

Cea mai complexă platformă pentru antreprenori la început de drum. Din 2016, Startarium oferă acces la toate resursele necesare pentru a lansa și a crește o afacere de succes, complet gratuit. Platforma este construită pe 4 piloni, meniți să ofere sprijin pe cele 4 verticalele ale creșterii antreprenoriale – know how, instrumente, o rețea de oameni și organizații la care poți apela și oportunități active de finanțare și dezvoltare.