”Nu am fonduri să investesc în marketing, produsul nu este promovat, așa că nu am suficiente vânzări, deci în continuare nu am fonduri” - îți sună cunoscut? Vestea bună e că există tehnici de marketing pe care le poți aplica pentru a câștiga tracțiune.
1. Cunoaște-ți audiența
Adică află care e profilul clientului, obiceiurile sale, cât mai detaliat, pentru că toate aceste lucruri dictează tacticile de marketing pe care le voi folosi și, mai departe, eficiența lor.
Trebuie să știi care e clientul tău ideal căruia produsul sau serviciul tău îi rezolvă o problemă, care e drumul pe care îl parcurge de la nevoie la achiziție. Iată câteva întrebări care să te ajute să definești acest profil:
- Care sunt problemele și provocările pe care le au cu tipul meu de produs / serviciu?
- Unde își petrec timpul online în comunități de oameni cu aceleași preferințe / nevoi / probleme?
- Ce postează în canalele respective? Ce fel de limbaj folosesc?
- Cum achiziționează produse / servicii similare? Unde caută același tip de soluții pe care produsul / serviciul tău le oferă?
- De unde își iau informația?
- Pe cine admiră în industrie? În cine au încredere?
- Există o sezonalitate în ceea ce privește tipul tău de produs / serviciu?
- Care este perioada din an cea mai prolifică pentru ei?
Cum le descoperi problemele și frustrările, așa încât mesajele tale să rezoneze cu ei?
Documentează-te folosind:
- Forumuri / site-uri și secțiuni de Q&A
- Grupuri & comunități social media (grupuri specifice Facebook, LinkedIn)
- Comunități online specifice industriei
- Review-uri pe site sau în social media; Testimoniale
- Comentarii în comunități/forumuri
- Mesaje și comentarii la articole publicate, sau postări pe social media
- Chat-uri și emailuri de la customer support/sales
- Survey-uri (GoogleForm, Typeform, Survey Monkey)
2. Trasează un buyer`s journey
Acesta este călătoria clientului de la etapa de conștientizare a nevoii până la achiziția produsului și recurența utilizării. Procesul concret are 3 etape prin care potențialii clienți trec:
- Discovery - Descoperirea nevoii/problemei
- Consideration - Explorarea, documentarea
- Decision - Luarea unei decizii
Din ce surse afli în ce etapă sunt prospecții tăi?
- Cuvinte-cheie folosite în căutări pe Google
- Intenția cuvintelor cheie
- Traficul organic vs direct
- Survey pe site (Care este motivul vizitei)
- Întrebări pe social/suport/sales
E important să reperezi care e acest traseu în cazul afacerii tale, ca să poți să fii cât mai prezent în punctele de contact în care îl poți ajuta.
3. Alege canalele de marketing potrivite și prioritizează-le
Alegerea ar trebui făcută în funcție de efortul necesar pentru fiecare și capacitatea de a le acoperi, pe de o parte, și de a exista un return of investment, pe de alta.
Care este procesul?
- Construiește-ți o prezență pe canalele pe care le folosește audiența ta pentru a găsi soluții la probleme / nevoi.
- Contribuie și fă-te cunoscut pe canalele respective pentru a le câștiga încrederea.
- Fii prezent în fiecare etapă a procesului de cumpărare.
Întrebări pentru depistarea canalelor
- Ce canale pot conecta audiența mea la produs cât mai rapid?
- Ce canale corespund bugetelor și resurselor pe care le am la îndemână?
- Ce canale au cea mai puțină competiție și accesibilitate crescută în fața audienței pe care o targetez?
- Ce canale se potrivesc cu expertiza mea?
4. Creează conținut relevant pentru fiecare etapă a procesului de cumpărare (buyer’s journey)
Daca NU ai prezență online și zero brand awareness, e bine să te concentrezi pe conținut top-of-funnel, bazat pe căutări long-tail + întrebările publicului-țintă din etapa de explorare.
Dacă ai prezența online și oamenii cunosc brand-ul, e bine să te concentrezi pe conținut mid și bottom-of-funnel, bazat pe întrebările din etapele de considerare și decizie.
5. Acordă atenție felului în care comunici în perioade de criză
În perioade de criză, este bine să te concentrezi pe acțiunile care sunt cu adevărat esențiale și să te adaptezi la context. E important să te întrebi cum poți servi și ajuta audiența căreia te adresezi într-un mod etic, pe de o parte, și, pe de alta, cum o poți educa.
Momentele de criză nu sunt în niciun caz momente în care disperarea și teama să fie folosite ca pârghii de vânzare. Comunicarea în astfel de contexte trebuie să fie centrată în jurul empatiei, a valorii pe care afacerea ta o aduce în piață – cum putem să ne sprijinim comunitățile?
Concentrează-te pe ce funcționează pentru tipul tău de business, în industria în care activezi, având în vedere resursele de care dispui.
Urmărește înregistrarea webinarului
Pe 18 martie am făcut un overview al lucrurilor care te ajută să începi să îți promovezi afacerea: de la ce trebuie să știi despre promovarea în vremuri de criză, la cum îți cunoști audiența, cum faci maparea procesului de achiziție de clienți sau instrumentele pe care poți să le folosești în acest caz.
5 principii de marketing strategic pentru startup-uri
Slide-urile folosite în webinar
Cu o activitate de peste 10 ani în online, Irina Ianculescu a dobândit experiență strategică și hands-on în digital marketing, lucrând ca in-house marketer, strateg, manager de echipe și, în paralel, consultant independent. Înainte de a lansa Marketing as a Habit, Irina a fost Head of Marketing la Smart Bill, unde a coordonat echipa de marketing, fiind responsabilă de strategie, dirijarea activităților de marketing online și offline și poziționarea în piață.
În paralel, Irina este implicată și în dezvoltarea ecosistemului antreprenorial atât prin participarea ca marketing mentor în Startarium, cât și ca membru al juriului în competiția Startarium Pitch Day și parte din juriul național în competiția Central European Startup Awards.
Înainte de Smart Bill, Irina a petrecut 5 ani în Avangate (acum 2checkout; 2011 - 2016), unde a coordonat echipa de Online, având ca obiectiv principal crearea și implementarea strategiei B2B de online marketing pentru piața din U.S și creșterea numărului de leaduri venite din acest canal.
