Ahhoz, hogy egy vállalkozás gyorsan növekedjen, támogatókra is szüksége van, akik biztosítják a szükséges forrásokat, és saját tapasztalataikkal hozzájárulnak a vállalkozás fejlődéséhez. A befektetők fontos erőforrást jelentenek egy vállalkozás fejlődésében. Íme, amit a velük való kapcsolatról tudni kell:
Fontos, hogy megtaláld a számodra megfelelő befektetőt - és nem csak az általad elérhető befektetés típusát tekintve, amiről az egyik korábbi cikkben már olvashattál, hanem a szaktudásukat és a velük való kapcsolatodat is. A következőkben arról fogunk beszélni, hogy a befektetők mire figyelnek, amikor kiválasztják azokat a vállalkozásokat, amelyekbe befektetnek, és hogyan lehet olyan kapcsolatot kiépíteni, amely egészséges és előnyös a vállalkozásod fejlődése szempontjából.
Melyek azok a dolgok, amelyeket a befektetők figyelembe vesznek, amikor eldöntik, hogy támogatnak-e egy vállalkozást vagy sem?
Íme azok a tényezők, amelyeket Sergiu Neguț, a Maastricht School of Management Romania vállalkozói növekedésért felelős dékánhelyettese fontosnak tart. Sergiu a vállalkozói növekedés, az agilitás és az innováció területére szakosodott tanácsadó, és aktívan fektet be üzleti angyalként helyi vállalkozásokba (frufru, 2performant vagy Softelligence. A FintechOS társalapítója is).
- Az alapító tapasztalata (területek, amelyeken dolgozott, korábbi csapat- vagy vállalkozásvezetői szerepei).
- Kémia az alapítóval: "Az adott személynek tisztességesnek kell lennie, olyan embernek, akit másodszor és harmadszor is szívesen látnék. Valójában minden befektető megnyerésének folyamata egy értékesítési folyamat. És mint minden értékesítési folyamatban, az első dolog, amit a beszélgetőpartneredtől szeretnél, hogy újra látni akarjon. Valószínűleg lesznek hullámvölgyeink, és valószínűleg nem fogunk egyetérteni különböző üzleti kérdésekben. Ebben az esetben, miután megegyeztünk abban, hogy nem értünk egyet, másnap még mindig látni akarjuk egymást, hogy megbeszéljük, mit kell még megbeszélnünk, és hogy lépéseket tegyünk előre az üzletünkben" - mondja Sergiu.
- A vállalat potenciálja: egy olyan vállalkozásnak, amelybe befektetni szeretnék, világos célokkal és előnyökkel kell rendelkeznie, hogy következetes piacot szólítson meg.
- A vállalkozás területe - pontosabban a várható lehetőség, amellyel a vállalkozás foglalkozik. Más szóval, a viselkedés és az életmód változásainak előrejelzésének képessége nagyon fontos, ha üzleti tapasztalattal rendelkező támogatókat akarsz magad köré vonzani.
- A kilépési stratégia
Az alapító kapcsolata a befektetővel - fontos tényezők
- Jó kapcsolat velük, az elképzelések és a munkastílusok összeegyeztethetősége, tisztelet és megértés
- Tapasztalat azon a területen/iparágban, ahol az adott startup működik (vannak például bizonyos befektetők, akik az orvosi területre szakosodtak) - így a tényleges befektetés mellett saját hálózatukkal, piaci ismereteikkel és általában a vállalkozások fejlődésével kapcsolatos ismereteikkel is hozzájárulnak.
- Rendszeres találkozók
A befektetőkkel való fenntartható kapcsolat kialakításának legjobb gyakorlatai
A befektetés részleteinek megtárgyalása gyakran a legkönnyebb lépés a befektetőkkel való kapcsolat kialakításában. A számodra megfelelő befektető megtalálása és egy olyan egyensúlyon és bizalmon alapuló kapcsolat kialakítása, amely nemcsak a napos napokon, hanem a felhős napokon (amelyek elkerülhetetlenül eljönnek) is igazi partnert hoz Neked, egy kicsit bonyolultabb lehet . Íme néhány javaslat, amelyet Cătălin Grigorescu, a bpv Grigorescu Ștefănică ügyvezető partnere javasolt:
Tájékozódj a befektetőkről (Due diligence).
A pénzügyi befektetés lehet a fő hozzájárulás, amit a befektetőtől elvársz, de nem szabad, hogy ez legyen az egyetlen szempont, ami érdekel Téged. Ha több lehetőséged is van, nem szabad bárkitől pénzt elfogadnod, aki hajlandó befektetni. Vállalkozásod sikere ugyanúgy függ attól, hogy a befektető milyen információkkal és szakértelemmel tud hozzájárulni. Ugyanakkor az is számít, hogy a befektető a saját csapatán vagy az ökoszisztémájából kooptálható embereken keresztül milyen mértékben tudja megkönnyíteni a Te potenciális ügyfelekhez vagy partnerekhez való hozzáférésed, növelni az ismertséged, valamint elősegíteni és támogatni a következő befektetési köröket.
A fentiekről a potenciális befektetőkkel kapcsolatos minimális átvilágítás után alkothat véleményt. Nézd meg az alap korát és méretét, valamint a Tiédhez hasonló stádiumban lévő vállalatokba történt befektetések jellemző méretét. Próbáld megérteni, hogy a Te vállalkozásod a befektető által fókuszált ágazatba tartozik-e, elemezd a partnerek és a vezetők profilját, és nézd meg a már végrehajtott befektetéseiket. Beszélj olyan vállalatok alapítóival, amelyekbe a Te potenciális befektetőid már befektettek, és próbálj meg betekintést nyerni a korai szakaszban alkalmazott tárgyalási stílusba és a befektetést követő elkötelezettségbe. A legértékesebb információk azok, amelyek a befektetők hozzáállására és részvételére vonatkoznak, amikor az üzlet nem a Te elvárásaidnak megfelelően alakul, amikor akadályok vagy elakadások merülnek fel.
Kombináld az önállóan gyűjtött információkat azzal az információval, amit a befektetőkkel folytatott közvetlen megbeszélésekből szerezhetsz. Értékelni fogják, hogy éretten közelíted meg a jövőbeli kapcsolatot.
Ne válaszolj a befektetők kérdéseire a vállalkozásának értékével kapcsolatban.
Az egyik első hiba, amit az alapítók elkövetnek, hogy a befektetők kérdéseire válaszolnak a saját startupjuk értékével kapcsolatban (nagyjából így fogalmazva: "Mennyi pénzre van szüksége, és a cég hány százalékát hajlandó felajánlani?"). És ennél is nagyobb hiba lenne, ha egy pitch verseny prezentációját követő kérdés-felelet során válaszolnának erre a kérdésre. Az ilyen kérdésekre azonban érdemes odafigyelni, mert néhány, többéves, nehezen megszerzett kockázati tőkebefektetési tapasztalattal rendelkező szerző szerint ezek arra utalnak, hogy a befektető vagy tapasztalatlan, vagy pedig megpróbálja kihasználni a Te tárgyalási tapasztalatodnak hiányát, illetve a potenciális finanszírozói hátterét.
A fő ok, amiért nem akarsz ilyen kérdésre válaszolni, az az, hogy bármi is legyen a válaszod, az rossz lesz. A korai fázisban lévő vállalatok értékelése inkább művészet, mint tudomány, és számos olyan minőségi tényezőt vesz figyelembe, amelyek súlyát a befektető döntésében Ön nem tudja meghatározni. A befektetők, ha meg vannak győződve a termékben és az üzletben rejlő potenciálról, nem fogják megtagadni az ajánlatot csak azért, mert Te, mint alapító, nem vagy abban a helyzetben, hogy értékeld a vállalatot. A Te feladatod alapítóként végső soron az, hogy fejleszd a terméket, a csapatot és a vállalatot, és ezzel kapcsolatban is megnyugtasd a befektetőket, míg az értékelés a befektetők szakterülete, és az ő feladatuk, hogy Téged megnyugtassanak, és biztosak legyenek abban, hogy az ajánlatuk megfelel a vállalat által elért szintnek.
Ha az értékelési kulcs nélkül válaszolsz a kérdésre, akkor egy önkényes értéket fog megadni, amely vagy kisebb lesz, mint amit a befektető hajlandó lenne elfogadni (és ezzel rossz üzletet köt magának), vagy nagyobb, mint ami a befektető számára elfogadható lenne (és ezzel az üzlet elvesztését kockáztatja, bár minden befektető azt fogja mondani, hogy nem akar egy üzletet pusztán értékelési okokból elveszíteni).
Végezetül azt javaslom, hogy maradj tudatában annak, hogy a tárgyalás során a lehorgonyzás és a kiigazítás hatása (azaz egy ártárgyalás kontextusában az a kognitív torzítás, amely a tárgyaló azon tendenciáját írja le, hogy a tárgyalás során az első felajánlott értékhez kapcsolódik, majd addig igazít, amíg az számukra elfogadható értékké nem válik) meghatározhatja a tárgyalás dinamikáját, különösen egy olyan befektetővel, aki agresszív az értékelésében. Ha többet szeretnél megtudni a lehorgonyzásról és sok más tárgyalási technikáról, amelyek nem csak a befektetőkkel való kapcsolatában lehetnek hasznosak, ajánlom figyelmedbe a Soha ne osszuk fel a különbséget című könyvben olvasottakat: Negotiating as if Your Life Depended on It című könyvét Chris Voss és Tahl Raz. Kötelező olvasmány lett az általam vezetett cégnél, és nem csak azért, mert ez egy ügyvédi iroda.
Tárgyalj ésszerűen
Találkoztam olyan alapítókkal, akik féltek tárgyalni a feltételes megállapodásokról, nehogy elijesszék a befektetőt. Találkoztam olyan befektetőkkel, akik az alapítók arroganciájára panaszkodtak. Az ilyen felfogások kiegyensúlyozásának kulcsa a felek elvárásainak és követeléseinek ésszerűségében rejlik.
A legjobb dolog, amit egy alapító tehet a befektetővel folytatott tárgyalások során, hogy a lehető legobjektívebben érvel a követeléseivel és igényeivel. Minden alapítónak el kell ismernie, hogy a kockázati tőkebefektetés mindenekelőtt azzal jár, hogy a befektető nagy kockázatot vállal, és ezért van szüksége a befektetés bizonyos szintű védelmére, az iparágban már megszokott feltételekkel.
Ugyanakkor egyetlen befektető sem fog kihagyni egy befektetési lehetőséget csak azért, mert az alapítóknak ésszerű észrevételeik és javaslataik vannak a befektető által kínált feltételek megtárgyalására. Éppen ellenkezőleg, az az érzés, hogy az alapítók ésszerű pozíciókból tárgyalnak, megerősíti a befektetők hitét abban, hogy a megfelelő csapatba fektetnek be.
Cătălin Grigorescu évek óta ügyvezető partnere és vezetője a bpv Grigorescu Ștefanică ügyvédi iroda technológiai tanácsadási és tranzakciós részlegének (www.bpv-grigorescu.com), amely Románia egyik vezető technológiai, média és telekommunikációs részleggel rendelkező ügyvédi irodája. Cătălin az Innoship befektetője és vállalati tanácsadója is.
