Egy jól elmesélt történet inspirál, mozgósít és megragad azok fejében, akik hallják. Ugyanez vonatkozik a vállalatodra is - a történet egyfajta kapcsolattartássá válik azokkal, akik esetleg használják a termékedet, de azokkal is, akik a csapatod tagjai.
Tudom, hogy folyton a történet fogalmáról hallasz (mesélj egy történetet, nincs történeted), és nem tudod, mi a fenét akarnak tőled. Azt akarják, hogy mondj valami elcsépelt dolgot, vagy mutatkozz be a Föld középpontjaként, vagy mesélj el néhány gyerekkori emléket az ügyfeleidnek? Valójában nem.
A történetmesélés azt jelenti, hogy lehetőséget adsz az előtted álló személynek - legyen az befektető/ügyfél/érdekelt fél -, hogy veled együtt járja végig az utat, amelyen elindultál. Azt jelenti, hogy megmutatjuk nekik, miért fontos, amit teszünk, és ezt meggyőző módon tesszük. 3 fontos dologról fogunk beszélni:
- Hogyan győzd meg az embereket arról, hogy amit mondasz nekik, az valódi.
- Mik a történet elemei.
- Mi az a kétféle történet, amit vállalkozóként el kell mondanod, és hogyan kell elmondanod őket.
1. "Cristina egy sportos, korán kelő és állatszerető fiatal nő." Ez úgy hangzik, mint egy Tinder-bemutatkozás, igaz? Száraz, mint a por, nem mond igazából semmit, és valahogy forgatod a szemed.
De mi a helyzet ezzel: "Cristina minden nap reggel 5-kor kel, hogy a kutyáival a parkban fusson. Láttam őt a parkban futni, 2 boldog Golden Retrieverrel a lábai között." Ez azt mondja nekem, hogy sportos, korán kelő és állatszerető fiatal nő.
Ha lehetőséget adsz valakinek, hogy levonja a saját következtetéseit, sokkal nagyobb valószínűséggel hisz neked. Ezt úgy hívják, hogy "mutasd meg, ne mondd el". Bármit is kérsz az emberektől, hogy higgyenek neked, gondold át, miért hinnének neked, majd mutasd meg nekik, miért kellene hinniük neked.
2. Amint elsajátítottad a "mutasd, ne mondd" részt, rátérhetsz a történetre. Egy történetben mindig van egy szereplő, aki akar valamit, sok nehézséggel küzd, és döntések sorozatát hozza meg, hogy elérje azt a dolgot. Ez a legegyszerűbb meghatározás, és minden fontos elemet tartalmaz:
- a karakter (én, a termékem vagy szolgáltatásom, az ügyfél),
- a nehézség (a konfliktus, az, ami a végsőkig izgalomban tart),
- a döntések (a cselekvés menete).
Egy karakterrel nem történnek véletlenszerű dolgok, minden a meghozott döntések eredményeként történik, különben nem történetünk lenne, hanem egymástól független események sorozata. Az utolsó elem pedig az, hogy megkapjuk (vagy nem kapjuk meg) a kívánt dolgot, vagyis a történet végét, amire mindenki vár.
A két fő történet
Egy vállalkozónak két fő története van.
1. Az első az "alapító mítosz", amely megmutatja, hogyan jött létre a vállalkozás, és amelynek a vállalkozó értékrendjéről kell valami lényeges dolgot elmondania. A főszereplő a vállalkozó.
Például: 2010-ben rájöttem, hogy csak úgy tudom egészséges ételekkel etetni a gyermekeimet, ha magam találok komoly termelőket. Egyetlen év alatt a gazdákból és kertészekből álló kis hálózatomnak sikerült több mint ezer bukaresti családnak tejterméket és paradicsomot értékesítenie.
Van tehát egy idősík, egy probléma, egy befejezés és egy sor érték, amelyek könnyen azonosíthatók, még ha nem is egyértelműek. Egészséges ételek, a gyermekekről való gondoskodás, a kistermelők tisztelete és a nagylelkűség, hogy megosszuk másokkal, amit tudunk. Ezek mind segítenek a külső szemlélőnek eldönteni, hogy ez a vállalkozó ugyanazokat az értékeket vallja-e, mint ők.
2. A vállalkozó második története az általa értékesített termék vagy szolgáltatás története. Itt a főszereplő a vásárló.
A szülőknek nagyon nehéz vegyszermentes élelmiszert találni a gyermekeiknek. Ezért arra gondoltunk, hogy létrehozunk egy olyan platformot, amely összeköti őket a megyében működő tej- és zöldségtermelőkkel, akiket személyesen ellenőrizünk, mielőtt ajánljuk őket.
Egy egyszerű struktúrával rendelkezünk, amely segít az ügyfélnek gyorsan azonosulni a problémával és a vállalkozás által kínált megoldással. Nagyon gyorsan elmondja, hogy ki az ügyfél (a szülő), mi a problémája (nem jut jó élelmiszerhez), és milyen megoldást kínál. Ez elég ahhoz, hogy az ügyfél kíváncsi legyen, vajon azonosul-e bármivel is abból, amit mondtál.
Amint látja, a történetmesélés, amely emberivé teszi Önt és közelebb hozza az ügyfeleihez, nem jelenti egy 4 oldalas esszé megírását, és nem igényel írói tehetséget. Amire viszont szükséged van, az egy világos elképzelés a termékedről és a vásárlóról. Ha van egy vállalkozásod, akkor már rendelkezned kell ezekkel a válaszokkal, és a dolgok könnyebbé válnak számodra. Bízz abban, hogy el tudsz mondani egy olyan történetet, amely közelebb hozhatja az embereket hozzád.
Az eszköz, amely segít jobban elmesélni a termék történetét
A Value Proposition Canvas segít megfogalmazni az értékajánlatod: egy tömör, könnyen érthető mondat, amely világossá teszi a termék megkülönböztető jegyeit és az ügyfélelőnyöket. Pontosabban, használhatod:
- a megcélzott ügyfélszegmensek és a termékével lefedett igények helyes azonosítására/
- a vevői problémáit megoldó megoldás legfontosabb elemeinek felvázolására.
- a termék-piac illeszkedés eléréséhez
Az értékajánlatnak meg kell magyaráznia: milyen szolgáltatást/terméket kínálsz, kik az ügyfeleid, miben különbözik a Te szolgáltatásod/terméked a piacon lévő többi szolgáltatástól/terméktől, és milyen előnyökkel jár az azt igénybe vevő ügyfelek számára.
Készítsd el első verziódat a Startariumon található eszköz segítségével!
