Înainte să începi să vinzi, trebuie să îți clarifici modelul de business și să simulezi cum va funcționa el concret. Practic, trebuie să iei o serie de decizii despre cum îți vei gestiona activitatea, resursele de care ai nevoie și oportunitățile de creștere pe care acestea le deschid. Află tot ce trebuie să știi despre modelul și planul de business, de la Lucian Grămescu (How To Web).
Cum fac banii de care am nevoie, ca să deservesc și mai mulți clienți? Modelul de business este rețeta ta pentru a reuși să faci asta în fiecare zi, prin decizii (suficient de) bune, pe cele 9 teme strategice dintr-un Business Model Canvas (care te ajută să îți structurezi ideea de afaceri, să testezi dacă va funcționa și să-i afli punctele forte și cele slabe).
Dacă vrei să afli mai multe despre Business Model Canvas, urmărește acest curs:
Dar la început cel este important este să înțelegi opțiunile pe care le ai și impactul lor asupra primelor două mari provocări ale antreprenoriatului:
- produsul potrivit, pentru piața potrivită;
- un model de afacere viabil.
Produsul potrivit, pentru piața potrivită nu este o traducere exactă a conceptului de business product-market fit, dar expresia spune tot. Prima provocare pe care o ai este să te asiguri că oferta ta are valoare reală pentru segmentele de clienți pe care pariezi. Iată câteva lucruri importante pe care le poți face, ca să rezolvi această provocare.
Pașii de urmat, pentru un plan de afaceri
1. Explorează toate posibilitățile
Fă un brainstorming pe segmente tale de clienți și compară-le (Cât de mulți sunt? Ce nevoi și probleme au? La care pot ajunge mai eficient? Ce resurse financiare au?):
- Gândește diferite variante ale produsului/serviciului tău.
- Caută toate produsele/serviciile pe care clientul tău le poate folosi pentru a-și rezolvat problema identificată de tine (chiar dacă sunt foarte diferite de soluția ta).
- Cercetează toate posibilitățile de a-ți promova și monetiza afacerea.
- La final, trasează mai multe modele de business și validează-le pe rând, inclusiv prin acțiunile următoare.
2. Intervievează-ți potențialii clienți
Află totul despre ce fac acum potențialii tăi clienții ca să-și rezolve problema, de ce fac aceste alegeri și care sunt frustrările pe care le întâmpină la fiecare pas. Pont: folosește întrebări deschise și dă dovadă de multă curiozitate.
3. Prototipează
Schițează, construiește sau oferă-ți produsul/serviciul, ca să verifici presupunerile pe care le-ai făcut și să descoperi lucruri la care nu te-ai gândit. Nu te limita atunci când te gândești la prototip, fiindcă poate lua forme ca:
- un wireframe/o schiță;
- o versiune „urâtă”, dar funcțională;
- un material de prezentare;
- un user storyboard;
- o experiență demo;
- o versiune completă, „gata de pus pe raft”;
- o reclamă care testează reacția clienților la ideea ta.
4. Expune clienții la prototipul tău
Cu cât mai simplu este prototipul pe care l-ai creat, cu atât mai incompletă este informația pe care o vei primi de la publicul-țintă, dar e mai bine să descoperi devreme care dintre presupunerile tale nu sunt realiste.
5. Construiește o experiență completă
Felul în care clienții te descoperă, decid, cumpără și chiar scapă de ce le-ai oferit sunt la fel de importante ca produsul/serviciul. Asigură-te că le construiești în jurul comportamentelor și obiceiurilor acestora.
Viabilitatea afacerii este pe jumătate rezolvată, dacă ai găsit o combinație produs-client + proces de vânzare bun. Ce mai rămâne este să organizezi afacerea astfel încât:
- canalele de interacțiune și modelul de monetizare fac vânzarea și relația cu clienții ușoare, eficiente și repetabile;
- costurile generate de activitățile, resursele și partenerii de care ai nevoie nu depășesc veniturile.
Iată câteva lucruri importante pe care le poți face, ca să rezolvi această provocare:
- „Cum plătesc?” este mai important decât „Cât plătesc?”: înțelege, în primul rând, care model de monetizare e mai potrivit pentru clienții tăi (abonamente/lună sau per utilizator, achiziția simplă sau închirierea etc.), apoi află cât sunt dispuși să plătească.
- Înțelege ce înseamnă să vinzi și cât costă: citește, studiază sau întreabă ce pot face (și mai ales, ce NU pot face) pentru businessul tău diferitele canale de vânzare și care sunt costurile lor.
- Conștientizează costurile: pentru fiecare model potențial de business, fă o listă de costuri și începe să le estimezi sau să le afli. Nu te bloca în a avea o listă completă sau corectă – este mai important să ai un document „viu”, care evoluează împreună cu deciziile tale.
- Estimează veniturile: estimarea veniturilor este cel mai mai greu exercițiu, mai ales când nu ai informații. Dar ce poți face foarte devreme este să înveți cum se modelează într-un spreadsheet diferitele modele de business și să adaugi informații și estimări, la fel ca în cazul costurilor, pe măsură ce înțelegi mai bine realitatea din piață.
- Compară costurile și veniturile: poate părea un exercițiu evident, dar mulți antreprenori îl fac prea târziu. Chiar dacă îl faci cu date puține (și greșite), îți poate arăta din timp de ce unele modele de business par să fie evident neviabile și ce decizii le pot salva.
Unde intră planul de business în toată povestea asta? Când îl fac?
În primul rând, trebuie să înțelegi că:
- Planificarea de business este procesul prin care iei decizii ca cele de mai sus și înveți tot ce trebuie să știi despre afacerea sau industria ta.
- Planul de business este un instrument care îți spune pe ce decizii trebuie să pariezi.
De aceea, planificarea de business o vei face mereu – fie că e vorba de hotărâri zilnice sau decizii despre ce vei face următorii doi ani, de exemplu. Planul de business se creează atunci când vrei să comunici sau să-i vizualizezi mai bine deciziile.
Sfaturi care se aplică pentru majoritatea antreprenorilor:
- Asigură-te că progresezi spre punctul în care vinzi ceva. În majoritatea cazurilor, greșelile pe care le faci când vinzi ceva sunt mai folositoare decât cele pe care le faci pe hârtie.
- O cultură generală de business solidă te ajută să găsești mai ușor posibilități și soluții noi. Așa că învață despre tehnologii, piețe, abordări, modele de afaceri și produse, dintr-o diversitate de industrii – și asta nu DOAR când te pregătești să lansezi.
- Chiar dacă ai un produs/serviciu confirmat de primii clienți, nu te aștepta să atragi consumatorii doar cu bani. Canalele de marketing plătit au devenit prea scumpe ca să fie singura soluție, așa că gândește un model de business care să-ți aducă clienți și prin alte metode (word-of-mouth, organic, parteneriate etc.).
- Nu subestima însă investiția necesară pentru a atrage clienții. Fără un buget consistent de marketing va fi greu – sau imposibil – „să prinzi aripi”. Dar ține minte: fă investiția asta după ce ai găsit răspunsuri bune la întrebările din modelul de business. Până atunci, cheltuielile de marketing înțelepte sunt mai degrabă experimente.
Lucian Grămescu este consultant cu peste 10 ani de experiență în incubarea afacerilor. A fost Head of Operations RGT Cycling și acum se ocupă de Founder Relations la How To Web.
