De la model de business la plan de business

Înainte să începi să vinzi, ai nevoie să îți clarifici modelul de business și să simulezi cum va funcționa el concret. Practic, trebuie să iei niște decizii despre cum vei gestiona activitatea, resursele de care ai nevoie și oportunitățile de creștere pe care acestea le deschid. Iată ce trebuie să știi despre modelul de business și planul de business.

Cum fac banii de care am nevoie ca să servesc și mai mulți clienți? Modelul de business este rețeta ta pentru a reuși să faci asta în fiecare zi, prin decizii (suficient de) bune pe cele 9 teme strategice din business model canvas. 

Dacă vrei să afli mai multe despre Business model canvas, urmărește acest curs:

Ce este important la început însă, este să înțelegi opțiunile și impactul lor asupra primelor 2 mari provocări ale antreprenoriatului: 

  • produsul potrivit pentru piața potrivită
  • model de afacere viabil

Produsul potrivit pentru piața potrivită nu e o traducere exactă a conceptului de business “product-market fit”, dar expresia spune tot. 

Prima provocare pe care o ai este să te asiguri că oferta ta are valoare reală pentru segmentele de clienți pe care pariezi. Iată câteva lucruri importante pe care le poți face ca să rezolvi această provocare. 

1. Explorează toate posibilitățile: Fă un brainstorming pe segmente de clienți – și compară-le (cât de mulți sunt? la care pot ajunge mai eficient? au resurse?) 

  • Gândește diferite variante ale produsului tău. 
  • Caută toate produsele pe care clientul tău le poate folosi ca să spună “gata, am rezolvat” (chiar dacă sunt foarte diferite de soluția ta). 
  • Cercetează toate posibilitățile de a promova și monetiza afacerea ta. 
  • La final, “desenează” mai multe modele de business și validează-le pe rând, inclusiv prin acțiunile următoare. 

2. Intervievează-ți clienții (potențiali): Află totul despre ce fac acum clienții tăi ca să “rezolve”, de ce fac aceste alegeri și care sunt frustrările de la fiecare pas. Super pont: folosește întrebări deschise și multă curiozitate. 

3. Prototipează: Schițează, construiește sau oferă produsul tă ca să verifici presupunerile pe care le-ai făcut și să descoperi lucruri la care nu te-ai gândit. 

Nu te limita atunci când te gândești la prototip, fiindcă poate lua forme ca: 

  •  un wireframe / o schiță 
  •  o versiune “urâtă”, dar funcțională 
  •  un material de prezentare 
  •  un user storyboard 
  • o experiență demo 
  • o versiune completă, „gata de pus pe raft” 
  • o reclamă care testează reacția clienților la ideea ta 

4. Expune clienții la prototipul tău: Cu cât mai simplu este prototipul, cu atât mai incompletă este informația pe care o primești, dar e mai bine să descoperi devreme care dintre presupunerile tale nu sunt realiste. 
5. Construiește o experiență completă: Felul în care clienții te descoperă, decid, cumpără și chiar “scapă” de ce le-ai oferit sunt la fel de importante ca produsul. Asigură-te că le construiești în jurul comportamentelor și obiceiurilor lor. 

Viabilitatea afacerii e pe jumătate rezolvată dacă ai găsit o combinație produs-client și proces de vânzare bun. 

Ce mai rămâne este să organizezi afacerea astfel încât: 

  • canalele de interacțiune și modelul de monetizare fac vânzarea și relația cu clienții ușoare, eficiente și repetabile 
  • costurile generate de activitățile, resursele și partenerii de care ai nevoie nu depășesc veniturile  

Iată câteva lucruri importante pe care le poți face ca să rezolvi această provocare. 

  • “Cum plătesc” e mai important decât „cât plătesc”: Înțelege în primul rând care model de monetizare e mai potrivit pentru clienți: abonamente – pe lună sau per user? achiziție simplă? închiriere? etc. Apoi, află cât sunt dispuși să plătească. 
  •   Înțelege ce înseamnă să vinzi și cât costă:  Citește, studiază sau întreabă ce pot face (și mai ales, ce NU pot face) pentru businessul tău diferitele canale și abordări și care sunt costurile lor. 
  • Conștientizează costurile: Pentru fiecare model de business potențial, fă o listă de costuri și începe să estimezi sau afli cât ar putea fi. Nu te bloca în a avea o listă completă sau corectă – este mai important să ai un document “viu”, care evoluează împreună cu deciziile tale. 
  • Estimează veniturile: Estimarea veniturilor este cel mai mai greu exercițiu, mai ales când nu ai informații. Ce poți face însă, foarte devreme, este să înveți cum se modelează într-un spreadsheet diferitele modele de business și să adaugi informații și estimări, la fel ca la costuri - pe măsură ce înțelegi mai bine realitatea din piață. 
  •  Compară costurile și veniturile: Poate părea un exercițiu evident, dar mulți antreprenori îl fac prea târziu. Chiar dacă îl faci cu date puține (și greșite), îți poate arăta din timp de  ce unele modele de business par să fie evident neviabile și ce decizii le pot salva. 

Unde intră planul de business în toată povestea asta? Când îl fac? 

În primul rând, să clarificăm ceva: 

  • Planificarea de business e procesul prin care tu iei decizi ca cele de mai sus și “înveți” tot ce trebuie să știi despre afacerea sau industria ta 
  • Planul de business este un instrument pentru a “spune” care sunt deciziie pe care tu pariezi. 

De aceea, planificarea de business o vei face mereu – fie că e vorba de decizii zilnice, sau decizii despre tot ce vei face următorii doi ani, de exemplu. Planul de business? Atunci când vei avea nevoie să comunici sau vizualizezi mai bine deciziile tale. 

Câteva sfaturi care se aplică pentru majoritatea antreprenorilor: 

  • Asigură-te că progresezi spre punctul în care vinzi ceva. În majoritatea cazurilor, greșelile pe care le faci când vinzi ceva sunt mai folositoare decât cele pe care le faci pe hârtie  
  • O “cultură generală” de business solidă te ajută să găsești mai ușor posibilități și soluții noi. Așa că învață despre tehnologii, piețe, abordări, modele de business și produse dintr-o diversitate de industrii – și asta nu DOAR când te pregătești să lansezi. 
  • Chiar dacă ai un produs “confirmat” de primii clienți, nu te aștepta să atragi clienți doar cu bani. Canelele de marketing plătit au devenit prea scumpe ca să fie singura soluție, așa că gândește un model de business care să aducă clienți și prin alte metode – word of mouth, organic, parteneriate, etc. 
  • Nu subestima însă investiția necesară pentru a atrage clienții. Fără un buget consistent de marketing va fi greu – sau imposibil – să prinzi “aripi”. 
  • Ține doar minte să faci investiția asta după ce ai găsit răspunsuri destul de bune pentru restul întrebărilor din modelul de business. Până atunci, cheltuielile de marketing înțelepte sunt mai degrabă experimente. 

Lucian Grămescu este Head of Operations RGT Cycling și consultant cu peste 10 ani de experiență în incubarea afacerilor.

Newsletter

Newsletter-ul Startarium

Bilunar, în newsletterul Startarium găsești oportunități curatoriate și materiale utile antreprenorilor.

Abonează-mă