Invariabil, orice afacere ajunge să aibă de-a face cu bănci și creditori, cu potențiali investitori sau parteneri mari de business. Iată ce noțiuni trebuie să cunoști:
Ca antreprenor aflat la început de drum sau chiar cu un business deja pus pe roate, nu e de ajuns să fii cel mai bun IT-ist, cel mai talentat fotograf sau gastronomul cu cele mai bune rețete ca să ai succes.
Invariabil, orice antreprenor ajunge să aibă de-a face cu bănci și creditori, cu potențiali investitori sau parteneri mari de afaceri. Iar în discuțiile cu aceștia, vor apărea o serie de noțiuni financiare pe care trebuie să le stăpânești ca să-ți crești ideea de business.
1. Marja brută
Este poate cel mai important indicator despre cum să-ți vinzi produsul sau serviciul. Marja brută reprezintă procentul din cifra de afaceri care îi revine companiei, după ce se scade costul de producție sau cel de achiziție al bunurilor și serviciilor comercializate. Cu cât procentul este mai mare, cu atât companiei îi voi rămâne mai mulți bani din vânzări. Însă nu toată suma reprezintă profit, o parte din bani vor fi utilizați pentru plata altor obligații precum chirii, salariile personalului administrativ, dobânzi la credite, etc. Tocmai de aceea, marja brută trebuie să țină cont de toate aceste aspecte așa încât să nu riști să ajungi în pierdere.
2. Costurile fixe vs. cele variabile
Costurile fixe sunt exact ceea ce se aude: costuri care nu se modifică, indiferent dacă producția companiei se mărește sau scade. Aceste costuri, evident, sunt cel mai ușor de previzionat. Intră în această categorie chiriile, salariile, costurile cu utilitățile.
Costurile variabile reprezintă opusul: costuri care variază în funcție de cantitățile produse. De exemplu, în cazul unei cofetării, cu cât se produce mai mult, cu atât vor fi necesare cantități mai mari de făină, zahăr și alte ingrediente, deci costurile variabile vor creștere. Prin urmare, costurile variabile sunt mai dificil de bugetat.
3. Gradul de îndatorare
Comparația dintre capitaluri și datorii este cunoscută de finanțiști și sub denumirea de “grad de îndatorare”, o noțiune de care antreprenorii nu se lovesc neapărat la început, dar care este extrem de importantă pentru dezvoltarea accelerată a business-ului, mai ales când ei nu dispun de întreaga investiție necesară primilor ani de activitate.
Capitalurile reprezintă banii de care dispune antreprenorul sau care sunt obținuți de la investitori în schimbul participației în companiei (inclusiv profiturile generate în timp, care nu au fost distribuite ca dividende), în timp ce datoriile sunt împrumuturi de la bănci și alți creditori, care trebuie rambursate în timp. Ambele tipuri de finanțare sunt necesare pentru dezvoltarea companiei și fiecare vine cu puncte forte, puncte slabe și costuri de finanțare de care e util să ții cont.
Dacă vrei să te bazezi exclusiv pe fonduri de la acționari și autofinanțare, poate nu vei reuși să atragi suficiente fonduri imediat, iar afacerea ta se va dezvolta mai lent. Dacă vrei să apelezi la credite pentru finanțarea afacerii, condițiile impuse de bănci sunt mult mai stricte (vechime, garanții, etc), deși există și câteva ponturi pentru a obține mai ușor un credit, și trebui să te asiguri că, pe viitor, vei avea suficiente resurse pentru a rambursa ratele. Gradul de îndatorare este un indicator foarte important pentru bănci, atunci când evaluează companiile în vederea acordării unui credit. Poți găsi mai multe detalii despre ofertele ING dedicate start-upurilor aici.
4. Cheltuielile de capital sau investițiile
Dacă cumperi un laptop performant sau îți renovezi sediul pentru a fi mai atractiv pentru clienți, înseamnă că înregistrezi acum cheltuieli care vor crea beneficii pentru afacere în viitor. Aceasta este definiția investițiilor sau a cheltuielilor de capital. Un alt lucru important pe care trebuie să-l ști despre investiții este că aceste cheltuieli nu sunt deductibile imediat la calculul impozitului de profit, ci proporțional, pe întreaga lor durată de viață. De exemplu, pentru un laptop, durata de viață (din punct de vedere fiscal) este între 2 și 4 ani. Asta înseamnă că fiscul nu-ți va recunoaște imediat cheltuiala, ci pe o durată de 2, până la 4 ani. Aici găsești lista oficială cu duratele de amortizare a activelor.
5. Gradul de concentrare
Gradul de concentrare este un indicator (de obicei exprimat procentual) care măsoară cât la sută din afaceri le faci cu un anumit client sau furnizor. Dacă afacerea ta se bazează pe un singur client sau pe câțiva, este o strategie pierzătoare. În caz că se întâmplă ceva cu contractele respective, afacerea va fi grav afectată. Dacă vei reuși să ai un portofoliu de clienți diversificat, riscurile vor fi mai mici, iar investitorii și creditorii vor fi mai săritori să te susțină.
6. Costul de achiziție per client
Acest indicator măsoară cât te costă să atragi un nou client. În publicitatea online, este foarte simplu: majoritatea platformelor îți calculează direct acest cost, dacă ai făcut setările corespunzătoare. Dacă intervine și mediul offline, calculele devin un pic mai complexe: trebui să faci suma cheltuielilor de marketing și de vânzări (inclusiv salariile, materialele promoționale) și să o împarți la numărul de clienți noi pe care i-ai atras într-o anumită perioadă.
Dacă ai cheltuit 2.000 de lei și ai atras 100 clienți, costul de achiziție per client este de 20 de lei. Este mult? Este puțin? Depinde de afacere. Dacă business-ul tău este să vinzi mașini de lux, deci faci zeci de mii de euro la o tranzacție, 20 de lei nu înseamnă nimic. Însă dacă vorbim despre un butic de îmbrăcăminte, unde valoarea medie a tranzacțiilor este de 200 de lei, atunci 20 de lei poate nu este un cost sustenabil. Deci costul mediu ”sustenabil” per client depinde foarte mult în funcție de domeniul în care activezi. Nu doar valoarea absolută este importantă, ci și modul în care acest indicator variază în timp: atunci când costul de achiziție per client începe să crească, trebuie să vezi dacă ai ales bine acțiunile de marketing sau să reduci prețurile.
7. Valoarea unui client
Un alt indicator foarte util pentru a-ți evalua afacerea este valoarea medie a unui client. Doar câteva sunt domeniile în care faci o achiziție pe viață (o casă) sau o achiziție pe termen foarte lung (o mașină). Însă, în majoritatea domeniilor, clienții pot fi fidelizați și vor face tranzacții repetate (când îți cumperi haine sau te duci la supermarket). Valoarea medie per client este dificil de calculat în unele business-uri, pentru că ți-ar trebui sisteme informatice avansate și carduri de fidelitate pentru clienți, care să înregistreze fiecare tranzacție și să știe cine a făcut-o. În alte domenii, cum este cazul magazinelor online, este mult mai ușor să colectezi date despre comportamentul clienților.
Dacă urmărești cu atenție costul de achiziție al clientului și valoarea per client, vei avea insighturi importate cum să-ți optimizezi afacerea: dacă costul per client nou este foarte mare, poate este mai bine să te concentrezi pe fidelizarea clienților existenți, astfel încât să crești valoarea per client. Dacă ai valori foarte mari per client și piața permite, poți investi mai mult în atragerea de noi clienți, astfel încât afacerea să crească și mai mult.
Noțiunile financiare de mai sus sunt doar baza unui business aflat la început de drum. Iar pentru aceia dintre voi care au deja un business pus pe roate, sunt noțiunile pe care le urmărești cu regularitate și care pot ajunge uneori să te țină treaz noaptea.
