De la idee la scalare. Insights de la Sebastian Gabor, co-fondator Digitail

În webinarul de pe 27 mai 2020, Sebastian Gabor a împărtășit din experiența platformei de management software pentru cabinete veterinare. Poți urmări înregistrarea discuției mai jos:

La webinarul de pe 27 mai, l-am avut alături pe Sebastian Gabor, care a împărtășit cu noi despre cum și-au validat ideea și cum au atras primele investiții (peste 200.000 de euro), apoi despre scalare și gestionarea creșterii accelerate + multe alte insight-uri pe care să le aplici la propria afacere.


Digitail este o platformă digitală care ajută proprietarii de animale să comunice mai eficient cu veterinarul, să aibă la îndemână istoricul complet al animalului lor de companie (un carnet de sănătate digital) și să primească sfaturi și recomandări certificate de medic. 

  • Startup-ul a fost fondat în România în 2018. În primul an au ajuns la 50 de clinici în portofoliu (și încă două din afara țării). 
  • Ulterior, au ajuns în acceleratorul Fast Track Malmo (Suedia) și apoi au primit și o investiție de 170.000 de euro. În prezent lucrează cu peste 240 de clinici din 12 țări. 
  • Și-au angajat recent un nou membru al echipei în Toronto, Canada.

Cum au trecut de la idee la afacere 

  • Prima greșeală: în loc să lucreze îndeaproape cu câțiva potențiali clienți, care erau interesați direct de produs, au discutat și cu oameni care nu se aflau în target și care i-au ”deturnat” puțin de la drumul corect.
  • E important să ascultați clienții - să aflați care sunt lucrurile care, chiar dacă nu funcționează perfect, îi ajută și i-ar impulsiona să facă niște concesii (painkiller versus vitamin)
  • În ultima perioadă, s-au concentrat asupra funcționalităților care îi ajută în cea mai mare măsură pe cei mai mulți clienți. În plus, au trebuit să ia o decizie legată de tipul de client pe care îl targetează (nevoile clinicilor independente sunt, de exemplu, complet diferite de cele ale lanțurilor). Toate aceste decizii dictează apoi strategia și mesajele de marketing, oamenii pe care îi angajezi etc. De asemenea, ele fac ca obținerea product-market fit să fie mult mai aproape. 

Criteriile avute în vedere pentru extinderea în alte țări 

  • În primă fază, nu au avut un sistem bine definit - se uitau în principal la țările din care le veneau clienții. 
  • Ulterior, au început să se uite și la competiția locală (dacă există softuri similare, cât de moderne și folosite sunt etc) și la statusul pieței (sunt medicii veterinari de acolo pregătiți pentru asta? În cele mai multe țări emergente este posibil să nu aibă încă nevoie de un astfel de soft). Alți factori au fost puterea de cumpărare și accesul la o rețea locală și posibilitatea de a angaja pe cineva de acolo (inclusiv la nivel de costuri). 

Echipa și provocările lucrului remote 

  • Sebastian spune că cel mai important e ca echipa să își dorească cu adevărat să construiască ceva împreună, să aibă impact, mai ales în perioada dificilă în care nu ai ajuns să ai încă product-market fit și lucrurile se schimbă constant. De asemenea, și transparența e foarte importantă, mai ales când compania alege varianta equal split.
  • La început, echipa a fost formată din 3 oameni, în primul an au ajuns la 5-6 (3 persoane lucrau în regim full time). 
  • E mai dificil să păstrezi cultura și viziunea echipei când aduci oameni noi, crede Sebastian. Ele sunt date de toate deciziile mici pe care le iei (de la a lăsa echipa să își facă treaba sau a te implica în toate). 
  • Echipa Digitail lucra foarte mult online încă de dinaintea pandemiei (distributed colocated - construiești o echipă în mai multe orașe, dar oamenii din fiecare oraș merg la birou).
  • Lucrul complet remote a însemnat însă pentru ei și șanse egale la comunicare, așa că situația a ajutat echipa să comunice mai bine. Încep ziua cu un call cu întreaga echipă.
  • Pentru organizare folosesc Slack, Jira, Notion (task management).

Impactul pandemiei

  • În momentul în care a început criza, Digitail se afla într-un proces de extindere în alte țări și făceau research pentru a vedea pe ce direcții pot merge și ce strategii de pot aborda. 
  • Sebastian spune că nu au fost foarte afectați însă de context - cabinetele își continuă activitatea și în perioada aceasta, dar au trebuit să vină cu soluții suplimentare pentru veterinare (chat, telemedicină etc.).

Provocările creșterii accelerate 

  • La început, pe lângă bugetul alocat pentru vânzări și marketing, echipa a ales să se concentreze mai degrabă pe îmbunătățirea produsului (e mult mai valoros să ai un client foarte fericit de ceea ce îi oferi, te va recomanda mai departe, spune Sebi). 
  • E important să îți dai seama ce tip de afacere vrei să construiești: poți merge spre VC growth (finanțare de la fonduri de investiții) sau spre bootstrap (construiești de la 0, folosind în principal fonduri proprii). 
  • Ele determină apoi alte serii de decizii - în cazul fondurilor de investiții, trebuie să îți setezi niște obiective care să te ajute să accesezi runde mai mari pe parcurs, de exemplu. Dacă mergi pe bootstrap, este un alt ritm.
  • E important să știi ce investitori sunt interesați de startup-uri din industria ta. Mai mult decât fondurile pe care le pot oferi, ei vin și cu foarte mult know-how și te pot ajuta să crești.
  • Pe tot acest parcurs de creștere, focusul trebuie să fie în continuare și pe clienți (pe nevoile lor, relația cu ei, feedback-ul acestora).

Urmărește înregistrarea webinarului

Despre speaker

Sebastian Gabor este co-fondator Digitail, platformă digitală care ajută proprietarii de animale să comunice mai eficient cu veterinarul, să aibă la îndemână istoricul complet al animalului lor de companie și să primească sfaturi și recomandări certificate de medic. În ultimii 10 ani, Sebastian a co-fondat 4 business-uri și începând cu anul acesta face parte din promoția 30 sub 30, gală organizată de Forbes România. Startupul a participat la mai multe programe pentru antreprenori, printre care și Fast Track Malmo (Suedia). Până în prezent, a atras o investiție 170.000 de euro și a câștigat locul 1 la competiția Startarium PitchDay 2019. 


Care a fost unul dintre lucrurile care au ajutat echipa la început? 

Mai ales la început, e critic ca lumea să fie aliniată cu viziunea și să dorească la fel de mult să ajute la transformarea viziunii în realitate. Cu alte cuvinte, dacă aduci oameni doar datorită skill-urilor lor și nu datorită credinței pe care o au că ceea ce urmează să facă aduce un impact pozitiv, pe care ideal să îl resimtă și ei, atunci șansele de a crește rapid și scalabil vor fi diminuate. 

În plus, spune el, e nevoie să îți amintești că Startup-urile nu sunt sprint-uri, ci maratoane: adevăratele momente grele vin când apar oboseala, uzanța, când simți că mai ai mult de mers. 

Citește și materialul de opinie al lui Sebastian despre lecțiile pe care le-a adus anul trecut în viața startup-ului său

Vezi mai jos pitch-ul său la PitchDay 2019:

Newsletter

Newsletter-ul Startarium

Bilunar, în newsletterul Startarium găsești oportunități curatoriate și materiale utile antreprenorilor.

Abonează-mă