Investitorii: cum setezi relația & de ce să ții cont

Pentru ca o afacere să crească accelerat, are nevoie și de susțintători care pun la dispoziție fondurile necesare și contribuie cu propria experiență la dezvoltarea companiei. Investitorii sunt o resursă importantă în evoluția unui business. Iată ce trebuie să știi despre relația cu aceștia.

 E important să găsești investitorul potrivit pentru tine – iar aici nu e vorba doar de tipul de investiție, despre care ai învățat într-unul dintre articolele anterioare, ci și despre expertiza lui și relația cu acesta. Mai departe o să vorbim despre factorii pe care investitorii îi folosesc în selecția afacerilor și despre cum stabiliți o legătură sănătoasă și benefică evoluției afacerii tale. 

Care sunt lucrurile pe care investitorii le iau în considerare atunci când decid dacă vor susține sau nu o afacere? 

Iată care sunt factorii importanți în opinia lui Sergiu Neguț, Associate Dean of Entrepreneurial Growth la Maastricht School of Management România. Sergiu este consultant specializat în creștere antreprenorială, agilitate și inovație și la activ investiții ca Business Angel în afaceri locale (frufru, 2performant sau Softelligence. Este co-fondator FintechOS).

  • Experiența fondatorului (domeniile în care a lucrat, rolurile sale anterioare în conducerea unei echipe sau afaceri)
  • Chimia cu fondatorul: ”Omul trebuie să fie cumsecade, cu care să îmi doresc să mă văd și a doua și a treia oară. De fapt, orice proces de a atrage un investitor este un proces de vânzare. Ca în orice proces de vânzare, primul lucru pe care ți-l dorești de la omul care stai de vorbă este să vrea să te mai vadă la față. E clar că noi o să avem ups and downs, e clar că o să discutăm asupra unor probleme de business în care nu o să ne înțelegem. În cazul ăsta, după ce am stabilit că nu ne înțelegem, trebuie să vrem să ne vedem a doua zi să discutăm ce ne-a mai rămas și să facem pași înainte în afacerea noastră”, spune Sergiu.
  • Potențialul companiei: afacerea în care se investește să vină cu target și beneficii clare, să se adreseze unei piețe consistente.
  • Domeniul – mai exact, oportunitatea anticipată și adresată prin business. Cu alte cuvinte, capacitatea de a anticipa schimbări de comportament și lifestyle este foarte importantă când vrei să atragi în jurul tău susținători cu experiență de afaceri.
  • Strategia de exit

Relația fondatorului cu investitorul – factori importanți

  • O relație bună cu acesta, o ”potrivire” de viziuni și stiluri de lucru, respect și înțelegere
  • Experiență în domeniul/industria în care activează startup-ul respectiv (sunt anumiți investitori specializați în domeniul medical, de exemplu) - astfel, pe lângă investiția propriu-zisă, acesta va contribui și cu propria rețea, cunoștințe de piață și despre evoluția afacerilor în general 
  • Întâlniri periodice 

Bune practici în dezvoltarea unei relații sustenabile cu investitorii

Să negociezi detaliile investiției este de cele mai multe ori cel mai simplu pas în stabilirea relației cu investitorii. Să găsești investitorul potrivit pentru tine și să creezi conexiunea bazată pe echilibru și încredere, care iți va aduce un partener adevărat nu doar pentru zilele cu soare, ci și pentru cele înnorate (de care vei avea parte în mod inevitabil) poate fi ceva mai complicat. Iată câteva sugestii propuse de Cătălin Grigorescu, Managing Partner bpv Grigorescu Ștefănică: 

Documentează-te în legătură cu investitorii (Due diligence)

Investiția financiară ar putea fi contribuția principală pe care o aștepți de la investitor, dar nu ar trebui să fie singurul aspect care să te intereseze. Daca ai opțiuni, nu ar trebui să iei banii de la oricine e dispus să investească. Succesul întreprinderii tale va depinde în măsură egală de aportul de informații și expertiză pe care ți-l poate aduce investitorul. Totodată, contează în ce măsură investitorul, prin echipa proprie sau prin cei pe care îi poate coopta din ecosistemul său, îți pot facilita accesul la potențiali clienți sau parteneri, îți pot crește vizibilitatea și pot promova și susține rundele următoare de investiții.

Despre toate cele de mai sus poți să îți faci o părere după o minimă analiză due diligence cu privire la potențialii investitori. Analizează vârsta și mărimea fondului, precum și dimensiunea tipică a investițiilor în companii aflate în stadiu similar cu a ta. Caută să înțelegi dacă business-ul tău este în focusul sectorial al investitorului, analizează profilele partenerilor și directorilor și uită-te la investițiile pe care le-au făcut deja. Discută cu fondatori din companiile în care potențialii tăi investitori au investit deja, ocazie cu care caută să te lămurești atât cu privire la stilurile de negociere în perioada inițială cât și la nivelul de implicare după investiție. Cele mai valoroase informații sunt cele care se referă la atitudinea și implicarea investitorilor în momentele în care business-ul nu merge conform așteptărilor, când apar sincope sau blocaje.

Combină informațiile pe care le strângi independent cu cele pe care le poți obține din discuțiile directe cu investitorii. Aceștia vor aprecia că abordezi matur relația viitoare.

Nu răspunde la întrebările investitorilor despre evaluare

Una dintre primele greșeli pe care le fac fondatorii din România este să răspundă la întrebările investitorilor despre evaluarea propriului start-up (formulate mai mult sau mai puțin așa: “ce finanțare soliciți și ce procent din companie ești dispus să oferi?”). O greșeală mai mare decât aceasta ar fi să răspunzi la întrebare în cadrul sesiunii de Q&A de după o prezentare la un concurs de pitch-uri. Ar trebui însă să fii alert la astfel de întrebări pentru că, dacă este să îi credem pe unii autori cu ani grei de experiență în investiții de capital de risc, ele sunt un indiciu că un investitor fie este lipsit de experiență, fie încearcă să profite de lipsa ta de experiență în negocieri sau de ascendentul lui de potențial finanțator.

Cel mai important motiv pentru care nu vrei să răspunzi la o astfel de întrebare este că orice ai răspunde va fi greșit. Evaluarea companiilor early-stage este mai mult o artă decât o știință și are în vedere mulți factori calitativi a căror pondere în decizia investitorului nu ai cum să o determini. Investitorii, dacă sunt convinși de perspectiva produsului și a business-ului, nu vor refuza să îți facă o oferta doar pentru că tu, ca fondator, nu ești în măsură să faci o evaluare a companiei. Treaba ta ca fondator este, până la urmă, să dezvolți produsul, echipa și compania și în privința aceasta ar trebui să poți da investitorilor tot confortul necesar, în timp ce evaluarea este specialitatea investitorilor și ei ar trebui să îți dea confortul necesar că propunerea lor este potrivită cu stadiul companiei. 

Dacă vei fi răspunde la întrebare în condițiile în care nu deții cheia de evaluare, vei avansa o valoare arbitrară, care va fi fie mai mică față de ce ar fi fost dispus să accepte investitorul (și faci un deal prost pentru tine), fie mai mare decât ce ar fi acceptabil pentru investitor (și riști să pierzi deal-ul, deși toți investitorii îți vor declara că ei nu vor să piardă un deal doar pe motive de evaluare).

În cele din urmă, îți recomand să rămâi conștient de felul în care efectul de ancorare și ajustare într-o negociere (adica, in contextul unei negocieri de preț, prejudecata cognitivă care descrie tendința negociatorului de a se raporta în negociere la prima valoare oferită și apoi să facă ajustări până devine o valoare acceptabilă pentru el) poate determina dinamica negocierii, mai ales cu un investitor agresiv în evaluări. Despre ancorare și multe alte tehnici de negociere care îți vor folosi nu doar în relația cu investitorii îți recomand să citești în cartea “Arta Negocierii” (eng. Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended on It”) de Chris Voss și Tahl Raz. A devenit lectură obligatorie în firma pe care o conduc și nu doar pentru că este o firmă de avocați.

Negociază rezonabil

Am întâlnit fondatori care se tem să negocieze term-sheet-uri ca să nu sperie investitorul. Am întâlnit investitori care reclamă aroganța fondatorilor. Cheia pentru echilibrarea acestor percepții stă în rezonabilitatea așteptărilor și cerințelor părților.

Cel mai bun lucru pe care un fondator îl poate face în negocierile cu un investitor este să își argumenteze cât mai obiectiv susținerile și cerințele. Orice fondator trebuie să recunoască că investiția de capital de risc presupune pentru investitor, în primul rând, asumarea unei doze mari de risc, iar pentru asta are nevoie de un anumit nivel de protecție a investiției, în termeni care sunt deja uzuali în industrie.

În același timp, niciun investitor nu va rata o oportunitate de investiție pentru simplu motiv că fondatorii au comentarii și propuneri rezonabile de negociere a termenilor oferiți de investitor. Dimpotrivă, sentimentul că fondatorii negociază de pe poziții rezonabile le va întări investitorilor convingerea că investesc în echipa potrivită.


Cătălin Grigorescu este Managing Partner și liderul practicii de consiliere și tranzacții în tehnologie a societății de avocați bpv Grigorescu Ștefanică (www.bpv-grigorescu.com), aflată de mulți ani în eșalonul 1 al societăților de avocați cu practică în Tehnologie, Media și Telecomunicații din România. De asemenea, Cătălin este investitor în Innoship și adviser al companiei.

Newsletter

Newsletter-ul Startarium

Bilunar, în newsletterul Startarium găsești oportunități curatoriate și materiale utile antreprenorilor.

Abonează-mă