Collabwriting este un startup din Serbia a cărui soluție a ajuns în mai puțin de 3 ani de la o simplă extensie de browser la un veritabil tool de knowledge management. După ce au câștigat în 2023 premiul la How to Web, am discutat cu cofondatoarea Sandra Iđoški despre ce a însemnat pentru ei câștigarea celui mai mare premiu-investiție din regiune, care a fost strategia lor de creștere și cum au reușit să-și facă produsul cunoscut fără un buget de marketing.
Momentul „AHA!”
Înainte să creeze Collabwriting, Ivan Ralić și Sandra Iđoški au lucrat împreună la un alt startup, unde Ivan era CEO, iar Sandra se ocupa de marketing și comunicare. Firma a fost achiziționată de timpuriu de o corporație, iar acest lucru a schimbat complet dinamica echipei și a proceselor. Sandra era nevoită să adune insighturi pentru strategia de marketing atât din partea colegilor, cât și a altor companii de sub umbrela corporației care i-a achiziționat. Cireașa de pe tort – conversațiile cu content writerii începeau cam așa: „Hei, apropo de pagina a cincea din al patrulea PDF pe care mi l-ai dat pentru taskul ăla...”.
Acela a fost momentul în care Sandra s-a întors către Ivan și i-a împărtășit ideea unui instrument care să optimizeze taskurile repetitive, permițându-ți să subliniezi pasajele de care ai nevoie, indiferent de sursa conținutului, și să-ți lași propriile observații pe marginea lor: „Pare prea simplu ca să nu existe!”. Zis și făcut: în 2021, Sandra și Ivan puneau bazele Collabwriting, un tool de knowledge management care te ajută să lași în urmă cele 100 de tab-uri deschise în browser.
Mai precis, Collabwriting este o extensie de browser care îți permite să subliniezi și să salvezi conținutul de pe paginile web pe care le vizitezi, să lași comentarii pe marginea acestor sublinieri la fel ca în Google Docs, să împarți conținutul salvat pe categorii și să strângi mai ușor feedback din partea colegilor sau partenerilor de business pe baza informațiilor strânse.
De la idee la prototip și testul pieței, în 2 luni
În 2021, atât Sandra, cât și Ivan știau că se apropie momentul în care vor face exit de la startupul unde lucrau și se vor concentra pe un nou proiect – întrebarea era care? Pe atunci aveau mai multe idei care ar fi putut sta la baza unei noi aventuri antreprenoriale. Collabwriting s-a nimerit să fie cea pe care au putut-o explica cel mai bine în fața unei audiențe. Sandra s-a înscris într-o școală de iarnă online unde a avut oportunitatea să se conecteze cu alți antreprenori care își testau reciproc soluțiile:.
„Am avut foarte repede prima versiune a produsului, cam în două-trei luni”, spune Sandra. „Era ceva cât se poate de simplu, care nu necesita nici măcar log-in. Utilizatorii puteau descărca extensia noastră și s-o adauge în browser, apoi să înceapă să adauge informații local, să sublinieze pasaje, să creeze sau să șteargă fragmente extrase din pagini web, să facă adnotări și să lase comentarii. Însă, chiar așa simplu cum era toolul nostru la acea vreme, a fost de ajuns ca să-l putem testa cu participanții.”
Feedbackul pozitiv i-a motivat să continue să dezvolte toolul, care a devenit între timp un veritabil sistem de knowledge management. Collabwriting acționează ca un hub central unde poți salva și găsi date, texte aferente proceselor de cercetare și notițe importante. Echipa lansează noi funcții și îmbunătățiri cel puțin o dată pe lună și colectează constant feedback și propuneri de noi integrări din partea comunității.
În momentul de față, Collabwriting permite integrări cu unele dintre cele mai utilizate aplicații și platforme: Kindle, YouTube, LinkedIn, Reddit, Twitter, Google Docs, Notion, Gmail și Microsoft Outlook. În plus, poți să încarci PDF-uri fără limită, să marchezi pasajele care te interesează și să le găsești mult mai ușor, mai apoi organizându-le pe subiecte, clustere și hashtaguri.
Integrare cu Slack și un asistentul de cercetare cu AI
De curând, Collabwriting a lansat integrarea cu Slack, care permite colaborarea pe documente și fragmente de pagini web printr-un simplu mesaj.
„În loc să trimiți un link sau un PDF de 500 de pagini cuiva, poți trimite acel snippet colaborativ, care îl duce, spre exemplu, la pagina 54, paragraful 3, și afișează inclusiv comentariile tale, ca să te ajute să colaborezi cât mai ușor pe conținutul respectiv”, explică Sandra.
O altă funcționalitate pe care Collabwriting urmează să o ofere utilizatorilor săi este Research Copilot, un instrument pe bază de inteligență artificială care-i ajută să scutească din timpul petrecut căutând pe Google resursele potrivite pentru proiectul lor. Research Copilot colectează date, idei și referințe, îmbunătățindu-și algoritmul cu fiecare căutare și învățând din feedbackul primit de la utilizatori.
„Marea diferență este faptul că nu facem general scraping, ca un motor de căutare, ci le permitem utilizatorilor să-și construiască un knowledge base al lor care ne ajută să vedem care este conținutul relevant pentru ei, ca să putem să adaptăm rezultatele în mod corespunzător. Deci, spre exemplu, dacă 10 utilizatori salvează o anumită postare despre content marketing pe LinkedIn, vom considera că este valoroasă și o vom oferi mai departe ca rezultat în căutările asociate.”
De la bootsrapping la cel mai mare premiu-investiție din Europa Centrală și de Est
După o perioadă de început în care s-au autosusținut, cei de la Collabwriting au câștigat în octombrie 2023 premiul-investiție în valoare de 880.000 € al competiției Spotlight din cadrul evenimentului How to Web de la București, runda de finanțare fiind completată cu un grant în valoare de 300.000 € oferit de acceleratorul sârb Katapult, susținut de Banca Mondială.
Pentru a susține ritmul creșterii, Sandra și Ivan și-au propus să țină costurile cât se poate de jos până când vor avea o traiectorie clară. Costurile fixe sunt foarte mici, nu au un birou mare și nu s-au aruncat la cheltuieli nenecesare.
„Ceea ce am făcut a fost să ne uităm inclusiv la ceea ce înseamnă utilizatorii din punct de vedere economic pentru noi”, explică Sandra. „Chiar dacă avem un segment gratuit, costul întreținerii acestor utilizatori nu este unul mare. Apoi, odată ce am avut lansarea pe AppSumo, am fost foarte atenți să nu încercăm să le vindem oamenilor mai mult decât putem oferi sau susține.”
O altă decizie a fost să limiteze costurile cu AI. „Deși am implementat anumite funcții bazate pe inteligență artificială, am avut grijă să nu mergem prea departe, pentru că probabil n-am putea să le susținem pe termen lung, indiferent cât am crește.”
Deși mare parte din baza lor de clienți sunt utilizatori individuali, sunt și multe companii care au ales să-și ușureze procesul de colectare a informației. Printre clienții mari care folosesc Collabwriting se numără, Cisco, Microsoft, EY, Grammarly și Leo Burnett.
Runda de finanțare se încheie de-abia în ianuarie, iar până atunci Sandra și Ivan se concentrează în continuare pe dezvoltarea echipei, pe identificarea de noi companii alături de care să lucreze și pe identificarea unei linii de pricing care să fie atât acceptabilă pentru clienți, cât și sustenabilă pentru ei.
„Trebuie să ne gândim cum să facem încât să acoperim nu doar costul de onboarding, ci și pe cel pe care îl vom avea cu funcționalitățile pe care le oferim în planul gratuit, astfel încât să nu se transforme într-un dezavantaj pe măsură ce scalăm, mai clarifică ea.”
Iar oportunități de creștere sunt din plin: dacă inițial instrumentul a fost gândit pentru cei care lucrează în content marketing, în urma discuțiilor cu utilizatorii și-au dat seama de o mulțime de segmente noi – de la startupuri, echipe de consultanță și departamente de research & development, până la studenți și avocați sau juriști.
„Deși ne adresăm în principal acestor trei segmente – marketeri, consultanți și echipe de research & development –, am descoperit niște use cases foarte interesante, cum ar fi un preot din Statele Unite sau un avocat din domeniul imigrării din Australia”, povestește oarecum amuzată Sandra.
Ecosistemul antreprenorial din România, văzut din afară
Participarea la How to Web 2023 și în competiția Spotlight a venit într-un moment în care Sandra și Ivan încheiau colaborarea cu AppSumo, marketplace-ul folosit deja de peste un milion de antreprenori pentru a vinde și a cumpăra produsele digitale de care e nevoie ca să-și crească businessul, și plănuiau să dea startul primei runde de fundraising. Suma propusă de organizatori era chiar cea pe care echipa și-ar fi dorit să o obțină – o coincidență fericită care i-a adus la București, unde au profitat din plin de oportunitățile de networking, de ocazia de a pitchui și de șansa de a aduna feedback suplimentar pentru produsul lor.
La întrebarea despre diferențele pe care le vede între ecosistemul antreprenorial românesc și cel din Serbia, Sandra a menționat, pe lângă dimensiune, și faptul că în România avem un oarecare avans în ceea ce privește companiile devenite unicorni. În plus, aici, spre deosebire de Serbia, există și efectul de trickle down, vizibil în rândul angajaților timpurii ai acestor companii care s-au retras și au ales să pună la rândul lor bazele unei afaceri.
O altă diferență o reprezintă accesul la surse de finanțare: Serbia are un singur grup de angel investors și doar câteva fonduri de investiții cu reprezentanți locali. „Ce am apreciat foarte mult e faptul că România e suficient de apropiată încât să înțeleagă provocările specifice cu care se confruntă un startup ca al nostru, tot haosul legislativ, însă are și un avans suficient de mare față de noi încât să ne ofere lecții importante”, mai spune Sandra.
„Conexiunile pe care le-am făcut sunt foarte valoroase, dar și foarte potrivite pentru noi, pentru că toate fondurile de investiții care s-au implicat în această rundă de finanțare înțeleg cât de diferit este să construiești un startup în partea aceasta a Europei, versus în America, unde e un cu totul alt cadru legal și există cu totul alte facilități.”
Experiența How to Web a însemnat pentru Collabwriting un vot de încredere din partea unor jucători importanți din industrie, dar și oportunitatea de a-și accelera creșterea și dezvoltarea. Printre fondurile de investiții care au făcut posibilă oferirea celui mai mare premiu-investiție din regiune de până acum se numără Credo Ventures, Fiedler Capital, Startup Wise Guys, Underline Ventures, Fortech Investments, SeedBlink și SMOK Ventures – un fond de capital de risc din Statele Unite creat pentru a susține startupurile early stage din Europa Centrală și de Est și din diaspora. Acestora li s-a alăturat și Xenia Muntean, fondatoarea Planable, în calitate de angel investor.
Cum obții clienți și fără buget de marketing – sfaturi din experiența Collabwriting
Din septembrie 2023 până în septembrie 2024, echipa Collabwriting a crescut de la 5 la 8 persoane, produsul a continuat să se dezvolte, iar numărul de utilizatori s-a dublat, ajungând la finalul acestei veri la 2.500. Majoritatea au descoperit Collabwriting în mod organic, fiindcă până acum nu a existat un buget de marketing, ci doar un plan solid de conținut.
„Am folosit foarte mult Google Search Console ca să înțelegem exact cum ne găsesc oamenii și cum ajung la noi. Ne interesează ce termeni au folosit și cât de sus s-a clasat conținutul nostru printre rezultatele căutărilor respective”, spune Sandra. „Asta ne ajută să găsim asocieri utile pe baza cărora să creăm conținut care chiar să-i ajute, pe care îl promovăm apoi în social media și în newsletter. Am fost și suntem activi pe Product Hunt ca să vedem ce le place și ce nu le place utilizatorilor acolo, care sunt trendurile, ce funcționalități îi interesează.”
Cei mai populari termeni de căutare devin pilonii de conținut, iar ajustările se fac periodic pe marginea engagementului pe care îl generează articolele și newsletterele. Pe lângă asta, echipa folosește Kitemaker, un tool de project management și product development, ca să se alinieze în jurul taskurilor și – de ce nu? – să găsească intern noi teme de abordat în echipa de conținut.
Sandra spune că Planable și Grammarly sunt singurele instrumente pe care le folosesc, iar la inteligența artificială apelează cu moderație în procesul de creare de conținut – doar pentru inspirație, niciodată pentru generarea articolelor sau postărilor: „Ne ajută mai mult întrebările utilizatorilor, provocările unice cu care se confruntă și pe care le putem aborda în articolele noastre. Genul acesta de conținut va performa mult mai bine pe Google decât subiectele generice.”
Ca de la antreprenor la antreprenor
Am întrebat-o pe Sandra ce sfaturi le-ar da celor care își doresc să pornească pe drumul antreprenoriatului. Ea e de părere că trebuie să descoperi ce funcționează pentru tine – dacă întotdeauna ai preferat să fii persoana responsabilă din echipă, chiar și în momentele critice, când decizia ta putea schimba destinul unei echipe sau al unui proiect, atunci e foarte posibil să ai în tine ADN de antreprenor și să ți se potrivească ruta aceasta. Pe de altă parte, multora dintre cei care pornesc un business le lipsesc îndrumarea din partea cuiva cu mai multă experiență, reperele în materie de leadership sau viziunea pe termen lung.
Pentru ea, care întotdeauna a avut o atitudine hands-on, indiferent de rolurile pe care le-a ocupat, a se afla în postura de fondator vine cu mai puțină anxietate, pentru că simte că are control direct asupra traiectoriei businessului. În schimb, un astfel de rol se poate simți complet diferit pentru cineva care își dorește mai multă structură în activitatea sa.
De aceea, recomandarea Sandrei, mai ales pentru cei care nu au în minte o idee clar definită și un proiect pe care își doresc neapărat să-l vadă îndeplinit, este să încerce să lucreze într-un startup ca să vadă cum merg lucrurile acolo: „Să experimentezi în mod direct viața de startup, cu toate provocările ei, poate fi extrem de util ca să-ți dai seama ce te așteaptă când va fi să pornești și tu pe drumul acesta.”
Pe antreprenorii care deja au o anumită vechime pe piață, Sandra îi sfătuiește să privească viitorul organizației dincolo de problemele de azi și de partea operațională. Întotdeauna vor exista stres și incertitudine, dar asta nu trebuie să te distragă de la aspectele pozitive de zi cu zi și de la milestone-urile care merită sărbătorite, oricât de mici ar fi ele.
