O eroare frecventă pe care antreprenorii tind să o întâlnească atunci când sunt la început de drum este să considere că o schiță de model de afaceri este, de fapt, și un plan de afaceri. Acestea sunt, de fapt, diferite, dar sunt legate între ele.
Înainte de a te apuca de treabă, ar trebui să ai mai întâi o viziune clară asupra modelului tău de afaceri și să încerci să simulezi modul în care acesta va funcționa cel mai bine pentru tine. Ar trebui să iei unele decizii cu privire la modul în care menții echilibrul în activitatea ta, în funcție de resursele de care ai nevoie și de oportunitățile de creștere care apar pe parcurs.
Iată ce trebuie să știi despre modelul de afaceri și planul de afaceri.
Dacă te întrebi cum să faci mai mulți bani pentru a ajunge la mai mulți clienți, un punct de plecare este propriul model de afaceri. Îl poți folosi pentru a lua decizii folosind cele 9 teme strategice din tabloul modelului de afaceri, pe care le-am abordat în articolul anterior.
Ceea ce este esențial să înțelegi mai întâi sunt opțiunile tale și impactul lor asupra primelor 2 mari provocări cu care te confrunți în antreprenoriat:
-
Să ai produsul potrivit pentru piața potrivită
-
Existența unui model de afaceri viabil
A avea produsul potrivit pentru piața potrivită este, cu alte cuvinte, conceptul de product-market fit (potrivire produs - piață).
Prima provocare este să te asiguri că oferta ta are o valoare reală pentru tipul de clienți pe care îi cauți. Iată câteva informații importante care o sa te ajute să faci acest proces mult mai ușor:
1. Explorează toate posibilitățile. Trebuie sa faci un brainstorming cu privire la tipurile de clienți pe care îi cauți și trebuie sa faci o comparație (de exemplu: Câte tipuri de clienți există? Cum pot ajunge la mai mulți dintre ei? Am resursele necesare?) și apoi:
-
Gândește-te la diferite variante ale produsului tău
-
Caută toate produsele pe care clientul tău le-ar putea folosi și spune "Ok, acesta este perfect pentru mine!" (chiar dacă ar putea fi foarte diferite de soluția/produsul tău)
-
Caută toate modalitățile prin care îți poți promova și monetiza propria afacere
-
În cele din urmă, "desenează" cât mai multe modele de afaceri și validează-le unul câte unul (ia în considerare și includerea următoarelor acțiuni).
2. Intervievează-ți clienții (potențiali): află totul despre modul în care aceștia abordează lucrurile, de ce fac anumite alegeri și care sunt unele dintre problemele lor.
Tip: folosește întrebări deschise și fii cu adevărat curios.
3. Construiește un prototip: schițează, construiește și cere oamenilor să utilizeze produsul tău, astfel încât să poți verifica dacă ipotezele tale au fost corecte. În același timp, acest lucru îți va permite să descoperi aspecte problematice sau informații valoroase pe care nu le-ai luat în considerare la început.
Prototipurile vin în multe forme și dimensiuni, cum ar fi:
-
un wireframe / o schiță
-
o versiune nu prea frumoasă, dar funcțională :)
-
materiale promoționale
-
un scenariu de utilizator
-
o experiență demonstrativă
-
o versiune completă, gata de a fi pusă pe rafturi
-
un spot publicitar care testează reacția clienților la ideea ta
4. Oferă clienților tăi posibilitatea de a testa prototipul. Din nefericire, cu cât prototipul este mai simplu, cu atât mai incomplete sunt informațiile pe care le primești - în ciuda acestui fapt, este mai bine să descoperi la momentul potrivit care dintre teoriile tale era nerealistă.
5. Construiește o experiență completă: de la modul în care clienții tăi află despre tine, până la momentul în care se decid și momentul în care cumpără produsul/serviciul tău - toate acestea sunt aspecte importante de luat în considerare. Asigură-te că dezvolți în continuare produsul, bazându-te în același timp pe comportamentele și nevoile lor.
Afacerea ta poate deveni durabilă dacă găsești un ciclu produs-client adecvat și dacă dezvolți o bună strategie de vânzări.
Asigură-te că iei în considerare și faptul că:
-
Canalele de distribuție și modelul de monetizare generează vânzări și fac relația cu clienții mai ușoară, mai eficientă și mai recurentă.
-
Costurile generate de resursele, activitățile și partenerii de care ai nevoie nu depășesc efectiv veniturile (pentru că în acest caz nu vei putea obține niciun profit).
Iată câteva sfaturi despre cum poți face față acestei provocări:
-
Este "Cum plătesc" mai important decât "Cât plătesc"? Aici trebuie să înțelegi ce model de monetizare este cel mai potrivit pentru clienții tăi: abonamente pe lună sau pe utilizator? Achiziție unică? Închiriere? etc. Apoi, află cât de mult sunt dispuși aceștia să plătească.
-
Înțelege ce înseamnă să vinzi și care este costul real al vânzării: citește despre acest lucru, studiază sau întreabă-te ce pot face diferitele canale și oportunități (și, cel mai important, ce nu pot face) pentru afacerea ta și, în final, cât costă acestea.
-
Asigură-te că îți cunoști toate costurile: pentru fiecare model de afacere potențial, fă o listă de costuri și estimează cât vei plăti. Nu există liste corecte sau greșite și ceea ce este important este să ai un document "viu", care să evolueze odată cu deciziile tale.
-
Estimarea veniturilor: estimarea veniturilor este probabil cel mai dificil exercițiu, mai ales atunci când nu ai toate piesele puzzle-ului. Cu toate acestea, ceea ce poți face înainte de orice altceva este să desenezi diferite modele de afaceri într-o foaie de calcul și să adaugi informații și estimări, la fel cum faci pentru costuri, pe măsură ce începi să înțelegi mai bine piața.
-
Compară costurile și veniturile: poate părea un exercițiu evident, dar majoritatea antreprenorilor fac acest lucru când este deja prea târziu. Chiar dacă pornești cu puține informații (și uneori greșite), îți poți da seama la timp dacă unele modele de afaceri nu sunt viabile și ce decizii poți lua de acolo.
Unde intervine planul de afaceri?
În primul rând, trebuie să clarificăm câțiva termeni:
-
Planificarea afacerii tale este procesul de a lua toate deciziile menționate mai sus și de a "învăța", în cele din urmă, tot ceea ce trebuie să știi despre afacerea sau industria ta.
-
Planul de afaceri este instrumentul care îți "spune" care sunt cele mai bune decizii pe care le poți lua.
Cu alte cuvinte, vei face întotdeauna planificarea afacerii - o vei face în egală măsură, fie că iei decizii zilnice, fie că decizi ce se va întâmpla în următorii 2 ani. Vei folosi planul de afaceri atunci când vei avea nevoie să comunici sau să vizualizezi mai bine deciziile tale.
Câteva sfaturi care sunt utile pentru antreprenori:
-
Asigură-te că îți îndrepți eforturile spre a vinde ceva. În cele mai multe cazuri, problemele cu care te confrunți în timpul unei vânzări se dovedesc a fi mult mai utile pe parcurs decât greșelile care apar doar pe hârtie.
-
Ar putea fi de ajutor dacă ai dobândi câteva cunoștințe de bază despre afaceri, astfel încât să-ți fie mai ușor să găsesti noi posibilități și să vii cu idei noi. Fii la curent cu noile tehnologii, piețe, modele de afaceri și cu diferitele abordări și produse de afaceri din toate industriile. Aceasta ar trebui să fie însă o practică zilnică și nu ceva ce face doar atunci când te gândești să lansezi ceva nou.
-
Chiar dacă produsul tău primește "aprobarea" primilor clienți, nu te aștepta să ajungi la toată lumea prin intermediul campaniilor plătite. Canalele de marketing sunt din ce în ce mai scumpe, așa că asigură-te că modelul tău de afaceri are câteva canale alternative care să aducă noi clienți: ‘word of mouth’, organic, parteneriate etc.
-
Nu subestima investiția inițială de care ai nevoie pentru a îți aduce primii clienți. Fără un buget bun de marketing, va fi mai dificil (dacă nu imposibil) să ai un start bun.
-
Nu uita să mergi mai departe și să investești numai după ce ai adunat câteva răspunsuri pentru modelul tău de afaceri. Până atunci, cele mai multe dintre cheltuielile de marketing vor fi probabil doar experimentale.
