Dacă te gândești să începi propria afacere, știi deja că apar foarte multe întrebări când încerci să o găsești pe cea potrivită: Cum o reperezi? Te uiți la pasiunile tale sau la experiența profesională? Sunt ”domenii” mai potrivite pentru înființarea unei afaceri? Există o ”înclinație nativă” pentru antreprenoriat?
Dacă te gândești să începi propria afacere, știi deja că apar foarte multe întrebări când încerci să o găsești pe cea potrivită. Despre acest proces am vorbit pe larg joi, 21 mai, într-un webinar aplicat cu Elena Dobre și Vlad Atanasiu de la Advanced Thinking. Mai jos poți descoperi principalele idei extrase din webinar.
Cum pot fi transformate / reproiectate ideile sau produsele după ce apare un moment în care oamenii nu mai au nevoie/acces la acestea (așa cum este pandemia, de exemplu)?
- Este evident că rata de eșec a business-urilor antreprenoriale este destul de mare, iar în primii 3 ani vedem cum afacerile ajung să se închidă. Acest lucru apare destul de frecvent și în incubatoare - cele mai mari incubatoare din Statele Unite, de exemplu, sunt proiectate să “ardă” antreprenori, astfel că multe business-uri ies pe piață într-un timp scurt, dar nu rezistă.
- Ar fi ideal dacă s-ar putea învăța și dezvolta acest aspect: cum trebuie proiectat foarte bine un business astfel încât să dea mai multă încredere antreprenorilor, iar rata de succes să fie mai mare. De cele mai multe ori, în practică, 9 din 10 antreprenori se “grăbesc”; se grăbesc să ducă ideea până la capăt, să lanseze produsul, însă nerăspunzându-și la întrebări fundamentale, ajung să se “piardă” pe drum.
- Atunci când intervin momentele acestea de cumpănă, de transformare a unui business, a unui produs din piață, trebuie să ajungem să înțelegem adevăratele schimbări care se petrec în jurul nostru. Să luăm spre exemplu modul în care ne-a afectat criza de acum și care sunt factorii importanți - după ce ne stabilim aceste repere, o sa vedem exact care sunt pașii de urmat pe mai departe.
- Ideea inițială avută de un antreprenor se conturează pe o realitate din piață – în proiectarea ideii ajută să pleci de la ce anume vrea piața, ce nevoi are, și nu de la ce crezi tu că și-ar dori.
Cum ar putea definită inovația?
- Ce trebuie să ia în calcul orice business nu este de a fi inovativ doar de dragul de a fi inovativ, ci să preia din piață cu adevărat o nevoie și să o acopere - dacă nu la fel, poate chiar mai bine decât este acoperită în prezent. Să luăm drept exemplu Uber, companie care a reinventat taximetria și care a inovat de fapt modul în care se practica acest serviciu, deja existent, deja cu o nevoie reală și existentă pe piață.
- De obicei, și am văzut asta în multe proiecte de cercetare, ori vii cu ceva nou, ori vii cu ceva îmbunătățit semnificativ. Asta deci nu înseamnă că trebuie să ai o super tehnologie la final sau ceva foarte avansat, ci contează mai mult dacă ai o idee care poate îmbunătăți un produs sau serviciu semnificativ. Și asta înseamnă că ai “inovat”.
Ce a fost mai întâi, potențialul client sau ideea?
- În practică, cred că știm cu toții tendința - toți antreprenorii sunt îndrăgostiți de ideile lor și ăsta e un lucru care stă în sângele oricărui antreprenor. Însă un business are șanse de reușite 0 dacă nu rezolvă problema nimănui și este doar o idee de care țin cu tărie pentru că este a mea și îmi doresc să o fac să se întâmple.
- În același timp, este posibil să am o nevoie în piață, însă nu este niciun antreprenor care să aducă o rezolvare. Aici intervine leardership-ul antreprenorial: e mult mai ușor să pleci de la o nevoie și să o satisfaci, o nevoie care există dar nu are soluție sau nu este suficient adresată, decât să pleci de la o idee care nu are piață și să trebuiască să aștepți să “prindă” la un moment dat.
Cum ajungi de la “vocea” clientului la produsul final, la business?
- Primul pas este ascultarea clientului, ”traducerea” întrebărilor, definirea strategiilor pentru produs (sau serviciu), definirea clară a produselor și serviciilor efectiv și ce anume fac ele, ce beneficii aduc și în final, modalitatea în care puteți să faceți să se întâmple totul. În niciun caz, acest proces nu trebuie să se întâmple invers, altfel nu va funcționa.
- Proiectarea (design-ul) unui business ar trebui să țină cont astfel de: ce anume își dorește piața, ce anume ne dorim noi ca business, dar mai important, dacă “se poate face”, dacă este realizabil. În realitate, doar elementele dorite de ambele părți sunt și cele realizabile.
Cum anume ajungem să aflăm efectiv ce are nevoie clientul?
- În primul rând, trebuie să identific cine e clientul meu și cum pot să ajung la ce spune el. Pentru asta, sunt mai multe metode posibile. Cu cât ești mai la început, cu atât o să ai nevoie mai mult să faci un market research înainte de orice – astfel descoperi cine e clientul și să cauți să vezi ce-și dorește și nu există modalitate mai simplă decât întrebându-l. Cum poți face acest lucru? Citind, informându-te din diferite surse cum gândește, ce dorește, ce nevoie are, poți aplica chestionare, poți sta de vorba la telefon, pune întrebări, însă ca să afli, nu pentru a-ti confirma. Aceasta din urmă este una din greșelile cele mai frecvente și tocmai de accea trebuie să procedăm invers, să cautăm să vedem ce își dorește mai întâi clientul și mai apoi prezentându-ne ideea, să ascultăm mai mult, nu să venim din prima să “spunem”, să ne validăm propriile convingeri.
- Există multe metode prin care poți descoperi nevoile clienților. Unele sunt mai mult de tehnică – de la one-to-one-uri, la focus grupuri sau a merge efectiv acolo unde “se întâmplă” nevoia și a vedea cum arată, cum se prezintă, la altele mai “fine”, anume, survey-uri, testare conceptuală, care deja ne dau insight-uri și detalii mult mai aproape de ce avem nevoie.
- Nu există un chestionar general valabil pentru a colecta toate aceste date, ci se proiectează foarte mult, pliat pe fiecare business în parte. E nevoie să colectezi ce anume ai nevoie pentru a-l putea crea.
Unde căutăm materialele pentru a face research?
Cercetarea trebuie mereu proiectată, trebuie să știi la ce întrebări ai nevoie de date. Recomandarea este să mergeți să vorbiți efectiv cu oameni, dar atenție, un maxim de 10 interviuri sunt suficiente, dar minim către 5 potențiali clienți. Depășiți-vă orice teamă de vorbit cu ei, de interpretări diverse, întrucât este cu adevărat o plăcere să faceți asta, plecând cu mindset-ul că voi îi veți ajuta de fapt și rămâneți cu o colecție întreagă de nevoi. Toate aceste nevoi descoperite (prin notarea efectivă a cuvintelor lor) vor naște întrebări cuantificabile și mai apoi se va ajunge la date, fie ele de comparat cu cele existente, fie cu nevoie de a fi generate într-un chestionar pentru a fi testate. Un minim de 100 de răspunsuri determină niște proporții decente, pe care vă puteți baza ca puncte de plecare.
Cum ne putem da seama dacă o nevoie identificată este bună pentru a porni o afacere profitabilă pe termen lung?
- Aici trebuie să ne întrebăm ce înseamnă profitabilă pe termen lung. Oare nevoia asta va fi prezentă și mâine, și peste ceva timp (fiecare ce numește a fi “termen lung”)? Referitor la profitabilitate, asta ar însemna că la orice moment în timp, costul meu de a satisface nevoia clientului ajunge să fie mai mic decât pretul pe care clientul care are nevoia este dispus să-l plătească pe un serviciu/produs.
- Astfel că trebuie aduse informații referitor la cost și preț (venit vs. Volum de piață) și cum arată acestea pe acest timeline de “termen lung”, indiferent cum vede fiecare. Trebuie avut în vedere că prețurile variază de la o perioadă la alta, unele sunt mai stabile, altele se schimbă mult mai repede și vor depinde de diverși factori – unul foarte important fiind competiția.
- O altă perspectivă este cea de proiectare a unui cost de a livra care să fie sub oricare ar fi tendințele, orice factor ar interveni. În momentul în care piața are un ritm mult prea rapid și scade cu mult sub prețul stabilit inițial, chiar și foarte bine gândit, atunci vei fi determinat să renunți, să oprești business-ul. Este un moment foarte important și de maturitate a unui antreprenor - să știe când anume să oprească un business. Atunci când apar circumstanțe de acest gen va ști că atât a putut face profit din acest business și e momentul să-l închidă.
- Pentru a nu ajunge la închiderea afacerii, un antreprenor trebuie să eficientizeze modul în care livrează, astfel încât să poată să stea în continuare în piață.
Ce sfaturi aveți pentru cineva care dorește să deschidă un business dar nu are o idee?
- Primul lucru pe care l-aș întreba ar fi ce anume știe persoana respectivă să facă? Chiar dacă a identificat o nevoie în piață, cum o poate duce mai departe prin resursele proprii și ce anume îi place să facă? Este cu adevărat specială intersecția dintre ce se cere, ce pot să fac și ce anume am nevoie pentru a fi transformat într-un business - și profitabil pe termen lung dacă se poate. Asta e una din întrebările pe care mi le-aș pune eu și de acolo aș pleca.
- Putem merge si pe tehnica explorativă: să punem întrebări oamenilor despre ce anume ar cumpăra, pe ce sunt dispuși să dea bani. De acolo trebuie să ne dăm seama mai departe ce putem să le oferim din tot ceea ce ne spun. Sunt două moduri astfel cu care putem opera: competence based, ori opportunity based.
Putem lua în considerare cu adevărat răspunsul posibilului client la întrebarea: Cât ești dispus să plătești pentru produsul respectiv?
- Nu cred că acesta este momentul în care trebuie să ne poziționăm într-o negociere cu clientul, ci aș încerc să creez mai degrabă un cadru potrivit în care să adresez această întrebare sincer și să aștept să primesc să primesc tot un răspuns sincer. Clientul trebuie să înțeleagă că în urma răspunsului său onest, tu îl ajuți de fapt, iar răspunsul lui te ajută pe tine în proiectare și a-ți transforma ideea într-un business. Dacă aflând cât este el dispus să plătească este cu mult peste ceea ce ți-ai propus pentru business-ul respectiv, atunci e mai bine să nu mergi mai departe și să continui să cercetezi.
- Întrebarea de preț este delicată și trebuie pusă într-un anume cadru clientului. Nu trebuie să fie foarte generalist, pentru că ceea ce oferi tu ca produs/serviciu la prețul acela trebuie să fie foarte clar clientului și să-l aibă întipărit în minte, să-l “vadă” cumva așa cum îl creezi tu, astfel să poată să fie cât mai reliable și prețul să fie realist. Există și două întrebări de verificare: dacă clientul are banii deja și dacă acești bani îi cheltuie deja pe ceva similar.
Urmărește înregistrarea webinarului
Prezentare
Slide-urile folosite în webinar
Despre speakeri
Elena Dobre are peste 10 ani de experiență în consultanță de management și a ajutat peste 35 de companii și 70 de ONG-uri din postura de consultant de management.
Vlad Atanasiu a început să facă voluntariat din adolescență, apoi a fost timp de 10 ani antreprenor în educație. De 5 ani, este consultant de management. În timpul acesta, a lucrat cu peste 150 de organizații ca trainer, coach și coordonator de proiecte / programe.
Elena și Vlad au fost parte din echipa de coordonare a proiectului care a câștigat premiul pentru cel mai bun Proiect de Transformare Organizațională din lume, în cadrul celui mai prestigios eveniment la nivel mondial – OPEX WEEK Business Transformation Summit din Florida, în 2019. Povestea proiectului poate fi găsită în cartea "Dare! Behind The Scenes Of The Best Business Transformation Project In The World" lansată anul acesta internațional și în România.
