Da bi posao brzo rastao, potrebni su mu i podupiratelji koji osiguravaju potrebna sredstva i vlastitim iskustvom pridonose razvoju poduzeća. Investitori su važan resurs u razvoju poslovanja. Evo što trebate znati o odnosu s njima:
Važno je pronaći pravog investitora za vas – i to ne samo u smislu vrste ulaganja kojem pristupate, o čemu ste saznali u jednom od prethodnih članaka, već i zbog njihove stručnosti i vašeg odnosa s njima. Zatim ćemo govoriti o tome na što investitori gledaju kada biraju tvrtke u koje će ulagati i kako izgraditi odnos koji je zdrav i koristan za razvoj vašeg poslovanja.
Koje su stvari koje investitori uzimaju u obzir kada odlučuju hoće li ili ne podržati poslovanje?
Evo čimbenika koje Sergiu Neguț, pomoćnik dekana za poduzetnički rast na Maastricht School of Management Rumunjska, smatra važnima. Sergiu je konzultant specijaliziran za poduzetnički rast, agilnost i inovacije te aktivno ulaže kao poslovni anđeo u lokalna poduzeća (frufru, 2performant ili Softelligence. Također je suosnivač FintechOS-a).
-
Iskustvo osnivača (područja u kojima je radio, njegove prethodne uloge u vođenju tima ili posla)
-
Kemija s osnivačem: “Osoba o kojoj se radi mora biti pristojna, osoba koju bih volio vidjeti i drugi i treći put. Zapravo, svaki proces privlačenja investitora je proces prodaje. I baš kao u svakom prodajnom procesu, prvo što želite od osobe s kojom razgovarate je da poželi ponovno vidjeti vaše lice. Vjerojatno ćemo imati uspone i padove, a vrlo vjerojatno se nećemo slagati oko raznih poslovnih stvari. U ovom slučaju, nakon što smo se složili da se ne slažemo, moramo se i dalje željeti vidjeti sljedeći dan kako bismo razgovarali o tome što još imamo za razgovarati i kako bismo poduzeli korake naprijed u našem poslu", kaže Sergiu.
-
Potencijal tvrtke: posao u koji želim ulagati mora imati jasne ciljeve i koristi, kako bi se obratio konzistentnom tržištu.
-
Područje poslovanja – točnije, očekivana prilika kojoj se poduzeće obraća. Drugim riječima, sposobnost predviđanja promjena u ponašanju i načinu života vrlo je važna kada oko sebe želite privući pristaše s poslovnim iskustvom.
-
Izlazna strategija
Odnos osnivača i investitora – važni čimbenici
-
Dobar odnos s njima, kompatibilnost vizija i stilova rada, poštovanje i razumijevanje
-
Iskustvo u području/industriji u kojoj dotični startup djeluje (postoje određeni investitori specijalizirani za područje medicine, na primjer) - dakle, uz stvarnu investiciju, doprinijet će i vlastitom mrežom, poznavanjem tržišta i znanjem o razvoj poduzeća općenito.
-
Redoviti sastanci
Najbolje prakse u razvoju održivog odnosa s investitorima
Dogovaranje pojedinosti ulaganja često je najlakši korak u uspostavljanju odnosa s investitorima. Pronaći pravog investitora za vas i stvoriti vezu temeljenu na ravnoteži i povjerenju koja će vam donijeti pravog partnera ne samo za sunčane dane, već i za one oblačne (koji će neizbježno doći), može biti malo kompliciranije. Evo nekoliko predloženih prijedloga od Cătălin Grigorescu, Managing Partner bpv Grigorescu Ștefănică:
Dokumentirajte se o investitorima (due diligence)
Financijsko ulaganje može biti glavni doprinos koji očekujete od investitora, ali ne bi trebao biti jedini aspekt koji vas zanima. Ako imate nekoliko opcija, ne biste trebali uzimati novac od bilo koga tko je voljan uložiti. Uspjeh vašeg poslovanja jednako će ovisiti o unosu informacija i stručnosti koju vam investitor može donijeti. Pritom je važno u kojoj mjeri investitor, kroz vlastiti tim ili ljude koje može uključiti iz svog ekosustava, može olakšati vaš pristup potencijalnim kupcima ili partnerima, povećati vašu vidljivost te promovirati i podržati sljedeće runde ulaganja.
O svemu navedenom možete donijeti mišljenje nakon minimalne due diligence analize potencijalnih investitora. Pogledajte starost i veličinu fonda, kao i tipičnu veličinu ulaganja u tvrtke koje su u sličnoj fazi kao vaša. Pokušajte shvatiti je li vaše poslovanje u sektoru fokusa investitora, analizirajte profile partnera i menadžera i pogledajte ulaganja koja su već izvršili. Razgovarajte s osnivačima tvrtki u koje su vaši potencijalni investitori već ulagali i pokušajte steći uvid u stilove pregovaranja u ranoj fazi i angažman nakon ulaganja. Najvrjednija informacija je ona koja se odnosi na odnos i uključenost investitora kada posao ne ide prema vašim očekivanjima, kada se pojave kočnice ili blokade.
Kombinirajte informacije koje samostalno prikupite s informacijama koje možete dobiti iz izravnih razgovora s investitorima. Cijenit će da budućoj vezi pristupite zrelo.
Ne odgovarajte na pitanja investitora o vrijednosti vašeg poslovanja
Jedna od prvih pogrešaka osnivača jest odgovaranje na pitanja investitora o vrijednosti vlastitog start-upa (formulirana manje-više ovako: "Koliko vam je potrebno i koji postotak tvrtke ste spremni ponuditi?" ). A pogreška još veća od ove bila bi odgovaranje na ovo pitanje u sesiji pitanja i odgovora nakon prezentacije natjecanja. Ali trebali biste paziti na takva pitanja jer, prema nekim autorima s godinama teško zarađenog ulaganja rizičnog kapitala iskustva, oni su pokazatelj da je investitor ili neiskusan ili pokušava iskoristiti vaš nedostatak iskustva u pregovorima ili njegovu pozadinu kao potencijalnog financijera.
Glavni razlog zbog kojeg ne želite odgovoriti na ovakvo pitanje je taj što će, kakav god vaš odgovor bio, biti pogrešan. Ocjenjivanje tvrtki u ranoj fazi više je umjetnost nego znanost i uzima u obzir mnoge kvalitativne čimbenike čiju težinu u odluci investitora ne možete odrediti. Investitori, ako su uvjereni u potencijal proizvoda i poslovanja, neće odbiti dati Vam ponudu samo zato što Vi kao osnivač niste u poziciji dati procjenu Vaše tvrtke. Vaš posao kao osnivača je na kraju razviti proizvod, tim i tvrtku, a ujedno i olakšati investitorima oko toga, dok je procjena specijalizacija investitora, a njihov je posao da se vi osjećate ugodno i uvjereni da je njihov prijedlog primjeren fazi koju je dosegla vaša tvrtka.
Ako odgovorite na pitanje bez ključa procjene, unaprijed ćete dati proizvoljnu vrijednost, koja će biti ili manja od one koju bi investitor bio spreman prihvatiti (i sami sebi činite loš posao) ili veća od one koju bi biti prihvatljiv za investitora (i riskirate gubitak posla, iako će vam svi investitori reći da ne žele izgubiti posao samo iz razloga vrednovanja).
Na kraju, preporučujem da ostanete svjesni kako sidrenje i prilagodba utječu na pregovore (tj. u kontekstu pregovora o cijeni, kognitivnu pristranost koja opisuje tendenciju pregovarača da se poveže s prvom ponuđenom vrijednošću tijekom pregovora i zatim izvrši prilagodbe dok ne postane prihvatljiva vrijednost za njih) može odrediti dinamiku pregovora, posebno s investitorom koji je agresivan u svojim procjenama. Ako želite saznati više o sidrenju i mnogim drugim tehnikama pregovaranja koje će vam biti od koristi ne samo u vašem odnosu s investitorima, preporučujem vam da pročitate knjigu Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended on It Chrisa Vossa i Tahl Raz. Postala je obvezna literatura u tvrtki koju vodim, i to ne samo zato što je odvjetnička tvrtka.
Pregovarajte razumno
Susreo sam osnivače koji se boje pregovarati o uvjetima kako ne bi uplašili investitora. Susreo sam investitore koji se žale na aroganciju osnivača. Ključ za uravnoteženje ovih percepcija leži u razumnosti očekivanja i zahtjeva stranaka.
Najbolje što osnivač može učiniti u pregovorima s investitorom je što objektivnije argumentirati svoje tvrdnje i zahtjeve. Svaki osnivač mora priznati da ulaganje rizičnog kapitala podrazumijeva, prije svega, da investitor preuzima veliki rizik i zato mu je potrebna određena razina zaštite ulaganja, u terminima koji su već uobičajeni u industriji.
U isto vrijeme, niti jedan investitor neće propustiti priliku za ulaganje samo zato što osnivači imaju razumne komentare i prijedloge za pregovaranje o uvjetima koje nudi investitor. Naprotiv, osjećaj da osnivači pregovaraju s razumnih pozicija ojačat će uvjerenje investitora da ulažu u pravi tim.
Cătălin Grigorescu je već dugi niz godina Managing Partner i voditelj odjela za tehnološko savjetovanje i transakcije Odvjetničkog društva bpv Grigorescu Ștefanică (www.bpv-grigorescu.com), koje je jedno od najboljih odvjetničkih društava s tehnologijom, Odjel za medije i telekomunikacije Rumunjske. Cătălin je također investitor u Innoship i savjetnik tvrtke.
