Cum se schimbă modelul tău de business când vrei să scalezi

Întreg procesul de product development și de conturare a modelului de business este unul ciclic. Iată ce întrebări și ce instrumente te ajută să faci alegeri potrivite pentru evoluția produsului sau serviciului pe care îl dezvolți.

  • Modelul de business reprezintă o imagine reprezentativă la un anumit moment pentru afacerea ta.
  • Acesta se modifică de fiecare dată când afacerea, ideea sau produsul trece într-o altă etapă din circuitul de product develpment, de fiecare dată când dezvolți un produs nou sau când elimini un produs vechi.
  • De asemenea, modelul de business reprezintă și strategia de bază prin care o companie își dorește să realizeze profit. 

În acest proces vei avea nevoie de Business Model Canvas - un instrument extrem de popular, prin care îți structurezi modelul de business, îl vizualizezi și îl prezinți într-un mod clar și concis, ca pe o planșă.

Cum te ajută Business Model Canvas

Un business model canvas este modul cel mai ușor în care îți poți structura informația despre business pe care o ai deja validată. Nu trebuie să fie complet de la bun început, ci poți reveni să adaugi „bucăți” de conținut în canvas pe măsură ce devii mai sigur de veridicitatea informației. Însă, ca o regulă generală, e bine să pui pe hârtie tot ce știi despre businessul tău, indiferent dacă sunt validate toate componentele sau nu. De asemenea, un business model nu rămâne la fel de-a lungul timpului.  

Modelul de business din prezent nu va semăna cu cel din faza de scalare, spre exemplu. Dacă modelul tăuu de business arată la fel de la un an la altul înseamnă că nu ai progresat, că nu ai învățat lecțiile din piață, iar un business model canvas te ajută să vizualizăm foarte clar și rapid acest lucru. Totodată, prin formatul său concentrat și extrem de concret, acest canvas te provoacă să-ți pui anumite întrebări legate de businessul tău:  

  • Cum aș putea să fac lucrurile mai bine?  
  • Ce ar trebui să fac pentru a avea mai mulți clienți? 
  • Cum pot reduce structura costurilor? 
  • Cum îmi pot crește veniturile? 
  • Cum pot aduce mai multă valoare în viața clienților mei? 

Toate aceste întrebări, mapate pe un business model canvas, te ajută să treci dintr-o etapă într-alta sau dintr-un context într-altul și să crești într-un mod sănătos și sustenabil.  

Când apare modelul de business și când ai nevoie de el? 

Având în vedere că el însumează toate elementele care vor „guverna” afacerea ta, dar și faptul că el este „miezul” strategiei prin care se creează o afacere sustenabilă și profitabilă, modeulul de business va apărea în activitatea ta încă din stadiile incipiente. Doar așa poți avea o radiografie a afacerii și a elementelor de care are nevoie pentru a se dezvolta și a intra cu succes pe piață. 

1. În primă fază, trebuie să îți concentrezi forțele în direcția investigării mediului din care vrei să faci parte: să înțelegi piața, competitorii, trendurile din industrie, pe scurt – tot ceea ce îți influențează produsul din afară și să începi să-ți validezi asumpțiile legate de segmentul de clienți.  

2. În pasul al doilea (problem fit) intrii mai amănunțit în studiul segmentului de clienți pe care îți dorești să-l targetezi și începi să lucrezi la propunerea de valoare care să fie cea mai relevantă atât pentru afacerea ta, cât și pentru cei cărora urmează să le comunici această valoare. 

3. În pasul al treilea, atunci când treci de la „problem fit” la „solution fit”, ai validate atât segmentul de clienți, cât și propunerea de valoare. Urmează să te concentrezi pe zonele dedicate partenerilor, resurselor și acțiunilor de care ai nevoie pe de-o parte și, de cealaltă parte, pe canalele pe care le vei folosi pentru a te adresa clienților și pe zona de costuri și de venituri la care să te uiți pentru a rezolva nevoia identificată pentru segmentul de clienți targetat. 

4. În zona de „market fit”, ești deja pe piață și ai un răspuns pentru toate întrebările din business model canvas. Întrebările care se pun de acum încolo sunt:  

  • Cum cresc?  
  • Cum ajung în zona de scaling?  
  • Cum adaug mai multe segmente de clienți?  
  • Cum îmi pot optimiza rețeaua de parteneri fie pentru a-mi scădea costurile, fie pentru a ajunge la un număr mai mare de clienți? 

Atunci când îți propui să scalezi businessul, este important să stabilești obiectivul de creștere și motivele pentru care l-ai ales, ca de exemplu: 

  • Să ai mai mulți clienți cu același model de operare 
  • Să ai costuri mai mici 
  • Să ai venituri mai mari 

Obiectivele pot fi setate și în urma discuțiilor cu clienții, care te pot ajuta să descoperi zonele unde există oportunități de creștere. Nu trebuie să uiți că atunci când te extinzi din plan local în plan regional sau național, e posibil ca modelul de business să sufere schimbări drastice. Deși acesta se poate să fi fost validat pe segmentul de clienți vizat pe plan local, însă clienți din alte părți ale țării care împărtășesc majoritatea caracteristicilor segmentului vizat inițial să aibă nevoie de alte soluții sau servicii sau să aibă probleme adiționale care trebuie adresate. 

De aceea, atunci când îți dorești să scalezi o afacere, trebuie să te întrebi de ce vrei să crești pe un palier anume și ce provocări ai putea întâmpina în această încercare. În faza de scalare, trebuie să reiei procesul de la 0 și să descoperi noile segmente de clienți sau noile probleme, să dezvolți soluția, să o validezi și așa mai departe. Modelul de business crește odată cu tine, cu fiecare extindere și cu fiecare ciclu de product development.  

 

Idei de reținut 

Întreg procesul de product development și de conturare a modelului de business este unul ciclic. Însă logica din spate e simplă:

  • adună-ți resursele, pune-le la un loc
  • completează câmpurile pe măsură ce validezi elementele din modelul de business
  • ia feedback constant referitor la problema pe care vrei să o rezolvi, la soluția pe care o propui și la segmentul principal de clienți cărora vrei să li te adresezi.

Feedbackul poate veni de la mentori, de la investitori, de la consultanți sau oameni cu experiență în business și, mai ales, de la potențialii clienți vizați de soluția ta. Ferește-te de „zona gri” a presupunerilor, testează și validează și – cel mai important – ai răbdare.  

Un plan de business nu va arăta ideal din start, nici datele nu îți vor fi toate la îndemână din prima. Dă-ți timp să faci suficientă cercetare de piață și customer research înainte de a începe să schițezi soluția. Trust the process și nu sări peste etape: așa te vei asigura că produsul sau soluția ta răspunde unei nevoi reale, va fi cerută în piață, iar businessul tău va crește în mod sănătos și sustenabil. 

Persona & Propunerea de valoare: de ce sunt elemente critice într-un model de business? 

În primul rând, te ajută să fii specific. Cu cât definești mai clar valoarea pe care o livrezi și către cine, cu atât mai repede poți testa și învăța de la clienți – adică poți să-ți validezi soluția și modelul de business.

Dacă alegi un profil de client mai general, atunci când ajungi în etapa de interviuri cu clienții/potențialii clienți poți întâlni oameni cu profiluri specifice și să nu primești răspunsuri pe care să le poți folosi. 

În al doilea rând, te ajută să atingi masa critică: experiențele primilor utilizatori te învață cum să depășești barierele utilizatorilor mai reticenți. Graficul de mai jos ilustrează perfect procesul prin care va trebui să treci. El este inspirat din piața produselor și a soluțiilor tehnologice, dar segmentele generale de consumatori identificate în funcție de momentul adopției sunt la fel de relevante în cazul oricărui nou produs apărut pe piață. 

La momentul lansării unui produs de orice fel, te întâlnești la început cu „inovatorii”, acel grup de oameni care este interesat de orice apare nou pe piață. Nevoia lor este aceea de a vedea și a testa lucruri noi, de aceea indiferent ce vei lansa pe piață, va exista un prim segment de clienți dispuși să-l încerce. Ei sunt, de asemenea, cei care identifică valoarea, iar interviurile cu ei te vor ajuta să dezvolți tipul de experiență pe care îți dorești să-l oferi mai departe utilizatorilor. 

Vizionarii (sau „early adopters”) sunt capabili să identifice „miezul” unei soluții și să te ajute să afli lucruri mai practice. Ei pot accepta faptul că o soluție nu este completă sau 100% funcțională, că mai există „bug-uri” sau că-i lipsesc anumite elemente. De la ei vei afla mai exact și mai concret ce îți lipsește și ce poți face din punct de vedere al dezvoltării de produs și al strategiei de comunicare pentru ca produsul tău să fie cerut și de pragmatici (sau „early majority”). Acest grup este mult mai dispus să testeze un anumit produs sau serviciu după ce a auzit despre el de la cunoscuți, de la vizionari care l-au încercat încă din faza „beta”. 

Vizionarii te ajută să aduni din ce în ce mai multă informație pe care să o folosești pentru a-i convinge pe cei mai puțin dornici și dispuși să accepte minusuri și să-ți încerce produsul. Regula spune că dacă reușești să treci de la vizionari la pragmatici, atunci produsul sau serviciul tău va avea tracțiune și va reuși să atingă acea masă critică de care ai nevoie. Acest lucru poate însemna, spre exemplu, trecerea de la nivel local la nivel național. 

În contextul pandemic, este poate mai important ca oricând să ții cont de vocea clienților tăi și să afli din timp dacă produsul sau serviciul pe care îl oferi mai este relevant în forma în care îl oferi sau dacă nevoile și așteptările consumatorilor s-au schimbat între timp. Este oare nevoie ca produsul tău, în felul în care a fost gândit inițial, să se adapteze? Și dacă da – cum? Există și cazul în care produsul, așa cum este el acum, poate răspunde la nevoi nou-apărute sau la probleme a căror importanță a crescut de la începutul pandemiei, iar acest context creează noi oportunități pentru businessul tău. Din nou, toate aceste lucruri pot fi aflate dacă îți întrebi clienții actuali despre provocările și nevoile lor și despre experiența pe care o au cu produsul tău. 

Nu în ultimul rând, conceptul de „persona”, de client ideal, și cel al propunerii de valoare te ajută să definești, să rafinezi sau să actualizezi modelul de business. Odată validate aceste elemente critice, îți va fi mai ușor să decizi care sunt canalele prin intermediul cărora îți propunem să livrezi/comunici valoarea, de ce alți parteneri și resurse ai nevoie pentru a te asigura că-ți putem ține promisiunea față de clienți.  

Acest material este derivat din workshopul Product Development & Business Model susținut de Mihaela Nistor – Head of Innovation & Design @ ING în cadrul programului Startarium 4Good. 

Newsletter-ul Startarium. Citește sinteza lunară direct pe e-mail