“Nemam sredstava za ulaganje u marketing, proizvod nije promoviran, pa nemam dovoljno prodaje, a krug se zatvara time da i dalje nemam sredstava.” – zvuči li poznato? Dobra vijest je da postoje marketinške tehnike koje možete primijeniti kako biste pridobili pažnju.
1. Upoznajte svoju publiku
Odnosno, saznajte što detaljnije kakav je profil vašeg kupca, njegove navike, jer sve to diktira marketinške taktike koje ćete koristiti i njihovu učinkovitost.
Morate znati tko je vaš idealan kupac kojem vaš proizvod ili usluga rješava problem i kako izgleda njihov put od potrebe do kupnje. Evo nekoliko pitanja koja će vam pomoći da definirate ovaj profil:
-
Koji su problemi i izazovi s mojom vrstom proizvoda/usluge?
-
Gdje provode svoje online vrijeme u zajednicama ljudi s istim preferencijama/potrebama/problemima?
-
Što objavljuju na tim kanalima? Kakav jezik koriste?
-
Kako kupuju slične proizvode/usluge? Gdje traže ista rješenja koja nudi vaš proizvod/usluga?
-
Odakle im informacije?
-
Na koga se ugledate u industriji? Kome vjeruju?
-
Postoji li sezonalnost vaše vrste proizvoda/usluge?
-
Koje je za njih najplodnije doba godine?
Kako identificirati njihove probleme i frustracije tako da stvarate poruke koje ih tjeraju da kliknu?
Dokumentirajte se koristeći:
-
Forumi / web stranice i odjeljci za pitanja i odgovore
-
Grupe i zajednice na društvenim mrežama (Facebook, LinkedIn grupe)
-
Online zajednice specifične za industriju
-
Recenzije na web stranici ili u društvenim medijima; Svjedočanstva
-
Komentari u zajednicama/forumima
-
Poruke i komentari na objavljene članke ili objave na društvenim mrežama
-
Chatovi i e-mailovi korisničke podrške/prodaje
-
Ankete (GoogleForm, Typeform, Survey Monkey)
2. Pripremite a kupčevo putovanje
Ovo je put kojim kupac prolazi od svjesnosti o potrebi do stvarne kupnje proizvoda i njegove ponovljene uporabe. Proces ima 3 faze kroz koje prolaze potencijalni kupci:
-
Otkriće - prepoznavanje potrebe/problema
-
Razmatranje - istraživanje, dokumentacija
-
Odluka - donošenje odluke
Identificiranje faze putovanja vaših potencijalnih klijenata
-
Ključne riječi korištene u Google pretraživanjima
-
Namjera ključnih riječi
-
Organski naspram izravnog prometa
-
Anketa na web stranici (razlog posjeta)
-
Pitanja o društvenim mrežama/podršci/prodaji
Važno je identificirati kako to putovanje izgleda u slučaju vašeg poslovanja, kako biste bili što prisutniji na kontakt točkama gdje možete ponuditi svoju pomoć.
3. Odaberite prave marketinške kanale i odredite im prioritete
Izbor bi trebao biti napravljen prema naporima koje svaki zahtijeva i sposobnosti da ih pokrije, s jedne strane, i njihovom povratu ulaganja, s druge strane.
Kako izgleda proces?
-
Izgradite prisutnost na kanalima koje vaša publika koristi za pronalaženje rješenja za svoje probleme/potrebe.
-
Doprinesite i predstavite se na tim kanalima kako biste stekli njihovo povjerenje.
-
Budite prisutni u svakoj fazi kupovnog procesa.
Pitanja za otkrivanje kanala
-
Koji kanali moju publiku mogu povezati s proizvodom što je brže moguće?
-
Koji kanali odgovaraju mojim proračunima i resursima?
-
Koji kanali imaju najmanju konkurenciju i veći doseg do moje ciljane publike?
-
Koji kanali odgovaraju mojoj stručnosti?
4. Stvorite relevantan sadržaj za svaku fazu kupčevog putovanja
Ako NEMAte prisutnosti na mreži i nemate svijest o robnoj marki, bolje je da se usredotočite na sadržaj na vrhu toka, na temelju dugotrajnih pretraživanja + pitanja ciljane publike u fazi istraživanja.
Ako ste već prisutni na mreži i ljudi poznaju marku, bolje je da se usredotočite na sadržaj na sredini i dnu toka na temelju pitanja u fazama razmatranja i odlučivanja.
5. Obratite pozornost na to kako komunicirate u kriznim vremenima
U kriznim vremenima dobro je usredotočiti se na radnje koje su stvarno bitne i prilagoditi se kontekstu. Važno je zapitati se kako možete etički služiti i pomoći svojoj ciljanoj publici s jedne strane, te kako je možete educirati s druge strane.
Krizna vremena nikako nisu vremena u kojima se očaj i strah trebaju koristiti kao poluga prodaje. Komunikacija u takvim kontekstima mora biti usredotočena na empatiju, vrijednost koju vaše poslovanje donosi tržištu – kako možemo podržati naše zajednice?
Usredotočite se na ono što odgovara vašoj vrsti posla, industriji u kojoj poslujete, na temelju resursa koje imate.
