Tržišna usklađenost proizvoda pokazuje vam da postoji tržište za vaš proizvod. Ovo je način na koji osiguravate da razvijate proizvod koji vaša ciljana publika želi i koji je spreman platiti za vrijednost koju donosi. Saznajte kako ga nabaviti.
Što točnije znači usklađenost proizvoda i tržišta?
Proizvodno-tržišni fit je praktički trenutak kada je startup optimiziran, eliminirao je razne dileme kako može nastupiti u odnosu na svoje tržište i postati održiv. Smatra se da je to stupanj u kojem proizvod zadovoljava snažnu tržišnu potražnju, što znači da proizvod koristi, cijeni i plaća određena klasa kupaca, koja je ujedno i odgovarajuće tržište za taj proizvod.
Usklađenost proizvoda s tržištem važan je koncept za startupe u ranoj fazi koji se javlja nakon lansiranja proizvoda, ali prije faze povećanja. Nakon što startup dosegne ovu fazu, postoji jasnoća o segmentu kupaca, poslovnom modelu, ponudi vrijednosti, a povratne informacije korisnika općenito su dobre.
Izraz je skovao osnivač Sequoia Capital, Don Valentine i Marc Andreessen iz Andreessen Horowitz kasnije popularizirao izraz, rekavši da je "jedina stvar koja je bitna usaglašavanje proizvoda/tržišta. Prilagođavanje proizvoda/tržišta znači biti na dobrom tržištu s proizvodom koji može zadovoljiti to tržište."
Kako znate da ste dosegli usklađenost s tržištem proizvoda?
Pa, ne postoji univerzalni odgovor na ovo, jer uvelike ovisi o tržištu na kojem je startup aktivan i, naravno, o proizvodu, ali, općenito, sljedeći znakovi mogu se koristiti kao smjernice:
-
Vaši segmenti kupaca, a posebno ciljna skupina za svaki podsegment su jasni, znate zašto kupuju, kako do njih doći, što im je potrebno, što ih zadovoljava.
-
Povratne informacije kupaca su dobre i oni su zadovoljni; oni su proaktivni u pružanju povratnih informacija i pomoći vam da poboljšate proizvod.
-
Čest rezultat angažmana korisnika također je dobar NPS (Net Promoter Score) i preporuke postojećih korisnika drugim potencijalnim novim korisnicima.
-
Stopa odlaska (postotak kupaca koji odustanu svaki mjesec) opada, što pokazuje da novi korisnici više cijene proizvod.
-
Najvažniji element: CLTV (klijentova životna vrijednost, koja mjeri profitabilnost koju svaki kupac donosi sa sobom tijekom razdoblja korištenja) čini se da raste i stabilizira se, izgleda obećavajuće.
-
Oglašavanje postaje jasnije kao proces, a reklamne kampanje donose klikove i posjetitelje na platformu; prometa koji se uglavnom pretvara u kvalitetne i kvalitetne korisnike proizvoda (koji prepoznaju njegovu vrijednost i redovito ga koriste).
Što se tiče metrike koja se odnosi na posjetitelje web stranice/platforme, analizirajte evoluciju sljedećeg:
-
stopa napuštanja početne stranice ,
-
vrijeme provedeno s proizvodom,
-
omjer ponovnih korisnika
Niska stopa napuštanja stranice znači da su očekivanja posjetitelja ispunjena i da pokazuju interes za ono što vide na web stranici.
Vrijeme provedeno na platformi obično ukazuje na percipiranu korisnost i vrijednost, dok posjetitelji koji se vraćaju također odražavaju i vrijednost i želju da više testiraju ili koriste proizvod.
Sean Ellis kaže da je još jedan način za procjenu usklađenosti proizvoda s tržištem analiza bi li 40 posto kupaca reklo (putem anketa ili izravnih pitanja) da bi bili "jako razočarani" ako više nemaju pristup proizvodu ili njegovu oznaku kao "a must have" .
Ako je većina gore navedenih metrika dobra i obećavajuća i ako je postignuto pravilo 40%, startup je u području prilagodbe tržišta proizvoda.
Piramida prilagodbe proizvoda i tržišta
Knjiga koju vrijedi pročitati je "The Lean Product Playbook" Dana Olsena, koja opisuje vezu između MVP-a i PM fit-a. Dan Olsen nudi skup općih pitanja koja će vam pomoći da procijenite svoju jasnoću u vezi s fit-om proizvoda i tržišta: prvo dva su o tržištu, dok su ostala tri o proizvodu i cilju jasne veze između strane proizvoda i strane tržišta.
-
Koja je ciljna skupina?
-
Koje su njegove nedovoljno zadovoljene potrebe?
-
Koju vrijednost želite ponuditi svojim korisnicima?
-
Koje su značajke MVP-a koje trebate izgraditi?
-
Kakvo bi trebalo biti UX iskustvo koje želite stvoriti za svoje korisnike?
Tragovi koji vam govore da još niste dosegli tržišnu usklađenost proizvoda
-
Kupci ne razumiju vrijednost vašeg proizvoda ili usluge – ako često dobivate takve povratne informacije, odvojite vrijeme da analizirate vrijednost i zašto ne žele kupiti.
-
Nedovoljan broj prodaja u usporedbi s trudom uloženim u proces. Ako ima prodaje, prodajni ciklus traje puno dulje od očekivanog, a uvjeriti ih da kupe proizvod zahtijeva veliki napor u usporedbi s rezultatom.
-
Nema ponavljanja ili visoke prodaje, dok je životni vijek proizvoda kraći nego što ste prvotno očekivali.
-
Ne postoji usmena predaja - to se obično događa kada kupci nisu toliko uvjereni da preporuče vaš proizvod.
-
S obzirom na gore navedeno, metrike proizvoda ne izgledaju dobro, niti one koje se odnose na proces kupnje, niti one koje se odnose na konverziju i zadržavanje korisnika.
Također je važno ne zamijeniti usklađenost proizvoda s tržištem s identifikacijom problema i provjerom rješenja (što se događa ranije u životu startupa i općenito se odnosi na spremnost korisnika da riješe problem za koji smatraju da ga ima; što ne mora nužno značiti da je rješenje koje traže proizvod koji izrađujete).
Zaključno, zapamtite da usklađenost proizvoda i tržišta nije da ili ne , istinita ili lažna stvar; njegovo postizanje ne jamči trakciju i uspjeh proizvoda na tržištu, jer na to utječu mnogi drugi čimbenici, ali je pokazatelj da je na dobrom putu.
Mircea Vădan je Managing Partner tvrtke Activize & član uprave Cluj Startups. U Activize.Techu, Mircea se fokusira na akceleratorske programe, savjetodavne usluge za korporacije, startupe i VC-ove.
Radi sa startup timovima tijekom validacije ideje, definiranja proizvoda, metrike, strategije izlaska na tržište, poslovnog razvoja i procesa pristupa investicijama. Uključen je u razvoj poduzetničkog ekosustava i osnovao je Cluj Startups zajednicu 2012. Od tada pridonosi razvoju zajednica FreshBlood, Fintech Camp i Cluj.AI.
