Kada želite testirati svoju poslovnu ideju, važno je postaviti prava pitanja pravim ljudima. Važno ih je tako formulirati, ali tek nakon što vrlo jasno utvrdite što zapravo želite saznati iz njih. U sljedećem materijalu saznat ćete kako možete pokriti sve ove kriterije:
Bez obzira na fazu u kojoj se nalazi vaše poslovanje, povratne informacije kupaca vrlo su važne za razvoj ili poboljšanje vašeg proizvoda. Ako tek počinjete, povratne informacije koje dobijete od onih koji su koristili vaš proizvod mogu vam pokazati da idete u pogrešnom smjeru, na primjer (tj. ne potvrđuju problem koji ste mislili da ste identificirali) . Ako već imate kupce i prodaju, možete saznati što tjera ljude da prestanu koristiti vaš proizvod, kako ga možete poboljšati ili identificirati druge linije poslovanja.
Ali prije nego što možete dobiti relevantne odgovore, morate pronaći prava pitanja za svoje pretpostavke. Dakle, odakle početi kada ih formulirate? Evo nekoliko ideja i primjera koji će vam pomoći.
Koga pitati
-
Čak i ako je prva ideja koja vam padne na pamet da pitate svoju obitelj i prijatelje, obratite pozornost na informacije koje dobivate od njih. Povratne informacije koje daju mogu biti nejasne ili pozitivne zbog osobnog odnosa koji imate s njima. A ako ih ipak odlučite postaviti, pitanja koja postavljate moraju biti dovoljno dobro formulirana da vam omoguće da ponudite relevantan odgovor.
-
Izađite iz svog mjehurića - pitajte ljude koji nisu povezani s vašom tvrtkom i još ne poznaju vaš proizvod. A ako želite saznati idete li u dobrom smjeru, razgovarajte s ljudima za koje mislite da bi bili u vašoj meti (ljudi koji bi teoretski koristili proizvod). Oni mogu doći do uvida koji vam do tog trenutka ne bi pali na pamet.
-
Mentor ili investitor, na primjer, ne može "potvrditi" vaše pretpostavke. Ali ako želite primiti investiciju, morate moći dokazati da ste dobili potvrdu proizvoda.
Kako pitati
-
Prije nego što pitate, razjasnite što želite znati: probleme oko teme x, potrebe kupaca itd. I tek onda formulirajte pitanja.
-
Prije nego zatražite povratnu informaciju o funkcionalnosti/vrijednosti vašeg proizvoda, saznajte koje su navike, ponašanja i problemi vaših potencijalnih kupaca.
-
Ne navodi svjedoka
-
Izbjegavajte pitanja koja uključuju odgovor ("Ovo ti je jako zanimljivo, zar ne?"). Postavljajte pitanja na način koji vam omogućuje da saznate što kupac zapravo misli, a ne da potvrdite svoje pretpostavke (iako pomaže kada se to dogodi :) ).
-
Nemojte prekidati osobu koja odgovara kako biste postavili druga pitanja (pustite ih da završe svoje misli)
-
Koristite tišinu - pauze pomažu ljudima organizirati svoje ideje, nemojte ih prekidati. Dajte ljudima prostor koji im je potreban da odgovore.
-
Što tražiti, osim pravog odgovora
-
Rob Fitzpatrick, autor Test za mamu , kaže da je također važno vidjeti kakve emocije ta tema izaziva u razgovoru s klijentima (jesu li bili ljuti, je li ih nešto zabavilo ili razveselilo itd.). Uspoređuju li vaš proizvod s drugim proizvodima (čak i ako nisu u vašoj industriji)? Zapiši ih i vidi što im je zajedničko.
Primjeri ispravno formuliranih pitanja koja vam mogu pomoći pri traženju povratnih informacija:
1. Kakvo je vaše dosadašnje iskustvo u pokušaju [potrebe zadovoljiti uslugom/proizvodom]? Kakvo je bilo vaše iskustvo kada ste koristili proizvode/usluge tipa x? (izbjegavajte izravno pitati koliko klijent misli da su važne koristi koje ste formulirali. Počinjete tako da vidite postoje li te koristi u kupčevom umu na prvom mjestu).
2. Kako ste upravljali situacijom/koje ste resurse ili alate koristili da prevladate problem? Koji su bili koraci, kako ste se osjećali, kome ste se tada obratili?
3. Što ste točno trebali/što mislite da bi vam pomoglo kada ste se suočili s [problemom koji je identificirao korisnik]
4. Kako [identificirani problem] utječe na vas - koliko vas to stvarno košta?
Kada razgovarate s ljudima koji su već koristili vaš proizvod:
5. Kako ste počeli koristiti naš proizvod/uslugu?
6. Zašto ste nas odabrali?
7. Koje bi vam druge stvari pomogle da imate bolje iskustvo pri korištenju našeg proizvoda/usluge?
8. Zašto ste prestali koristiti naš proizvod/uslugu? (za one koji usput odustanu)
Provedite to u praksi!
Napravite popis pitanja za one od kojih trebate povratne informacije, koristeći primjere u nastavku!
POPIS PRIMJERA
Pitanja za relevantne povratne informacije
Kako ih pravilno formulirati?
Primjeri pravilno formuliranih pitanja koja vam mogu pomoći pri traženju povratnih informacija:
1. Kakvo je vaše dosadašnje iskustvo u pokušaju [potrebe zadovoljiti uslugom/proizvodom]? Kakvo je bilo vaše iskustvo kada ste koristili proizvode/usluge tipa x? (izbjegavajte izravno pitati koliko klijent misli da su važne koristi koje ste formulirali. Počinjete tako da vidite postoje li te koristi u kupčevom umu na prvom mjestu).
2. Kako ste upravljali situacijom/koje ste resurse ili alate koristili da prevladate problem? Koji su bili koraci, kako ste se osjećali, kome ste se tada obratili?
3. Što ste točno trebali/što mislite da bi vam pomoglo kada ste se suočili s [problemom koji je identificirao korisnik]
4. Kako [identificirani problem] utječe na vas - koliko vas to stvarno košta?
Kada razgovarate s ljudima koji su već koristili vaš proizvod:
5. Kako ste počeli koristiti naš proizvod/uslugu?
6. Zašto ste nas odabrali?
7. Koje bi vam druge stvari pomogle da imate bolje iskustvo pri korištenju našeg proizvoda/usluge?
8. Zašto ste prestali koristiti naš proizvod/uslugu? (za one koji usput odustanu)
Bonus: Kako interno postavljati pitanja kada uočite problem
5 "zašto" pomoći vam da shvatite gdje je problem koji ste identificirali započeo. Obično, od naizgled tehničkog problema (kao što je primjer u videu), možete završiti tako da uočite ljudsku pogrešku ili prazninu u svojim internim procesima.
Upamtite da bi povratne informacije (i njihova analiza) uvijek trebale biti dio vašeg procesa prodaje/testiranja, bez obzira u kojoj ste fazi. To je važan dio "godišnjeg liječničkog pregleda" koji je potreban vašem startupu.
Popis dodatnih izvora:
-
Test za mamu - Konkretno, ovo će vas naučiti koje korake trebate slijediti kada želite postaviti temelje proizvoda, kako pravilno tražiti povratnu informaciju i što učiniti s uvidom koji ste dobili od svojih potencijalnih kupaca.
-
Mapiranje korisničkih iskustava - Kako vrijedna zapažanja kupaca pretvoriti u djelimični uvid.
Alati koje možete koristiti
S obzirom na to da je puno teže fizički doći do svojih potencijalnih kupaca u ovom razdoblju, važno je upamtiti da još uvijek imate pri ruci online alate koji vam mogu pomoći:
-
Alati za online ankete: Google Forms , Microsoft Forms , Survey Monkey , Typeform itd.
-
Alati za online intervjue: Zoom , Google Hangouts , Microsoft Teams itd.
Neki od njih su besplatni, drugi nude samo određene funkcionalnosti besplatno ili imaju ograničenja u pogledu broja pitanja/sudionika ili primljenih odgovora.
