Dobro ispričana priča nadahnjuje, mobilizira i ostaje u umovima onih koji je čuju. Isto vrijedi i za vašu tvrtku – priča postaje način povezivanja s onima koji bi mogli koristiti vaš proizvod, ali i s onima koji su dio vašeg tima.
Znam da stalno slušate o konceptu priče (ispričajte priču, nemate priču) i ne znate što oni žele od vas. Žele li da kažete nešto otrcano, ili da se predstavite kao središte zemlje, ili da svojim kupcima ispričate neke uspomene iz djetinjstva? Ne, zapravo.
Ispričati priču znači dati osobi koja stoji ispred vas, bilo da je to investitor/klijent/dionik, priliku da korača s vama na putu kojim ste krenuli. To znači pokazati im zašto je ono što radite važno i učiniti to na uvjerljiv način. Govorit ćemo o 3 glavne stvari:
-
Kako uvjeriti ljude da je ono što im govorite istinito.
-
Koji su elementi priče
-
Koje su dvije vrste priča koje morate ispričati kao poduzetnik i kako ih morate ispričati.
1. “Cristina je sportska mlada žena koja rano ustaje i voli životinje.” Ovo zvuči kao prezentacija na Tinderu, zar ne? Suho je kao prašina, ne govori ništa posebno i tjera vas da zakolutate očima.
Ali što s ovim: "Cristina se svaki dan budi u 5 ujutro kako bi trčala parkom sa svojim psima. Vidio sam je kako trči parkom s 2 sretna zlatna retrivera koja su joj se petljala između nogu." To mi govori da je ona sportska mlada žena, koja rano ustaje i voli životinje.
Kada nekome date priliku da sam izvuče zaključke, vjerojatnije je da će vam vjerovati. To se zove "pokaži, nemoj reći". Što god tražite od ljudi da vjeruju, razmislite zašto bi vam vjerovali, a zatim im pokažite zašto bi vam trebali vjerovati.
2. Nakon što svladate dio "pokaži, nemoj reći", možete prijeći na priču. Priča uvijek ima lika koji nešto želi, bori se s velikim poteškoćama i donosi niz odluka kako bi to i dobio. Ovo je najjednostavnija definicija i uključuje sve važne elemente:
-
lik (ja, moj proizvod ili usluga, kupac),
-
teškoće (konflikt, ono što te drži na rubu stolice do kraja),
-
odluke (tijek radnje).
Liku se ne događaju slučajne stvari, sve se događa kao rezultat donesenih odluka, inače ne bismo imali priču, već niz nepovezanih događaja. Posljednji element je dobiti (ili ne) željenu stvar, a to je kraj priče koji svi čekaju.
Dvije glavne priče
Poduzetnik ima dvije velike priče za ispričati.
1. Prvi je "mit o osnivanju" koji pokazuje kako je posao nastao i koji mora reći nešto relevantno o vrijednostima koje poduzetnik ima. Glavni lik je poduzetnik.
Na primjer: 2010. sam shvatio da je jedini način da svoju djecu hranim zdravom hranom taj da sam pronađem ozbiljne proizvođače. U samo godinu dana moja mala mreža farmera i vrtlara uspjela je prodati mliječne proizvode i rajčice više od tisuću obitelji u Bukureštu.
Dakle, imamo vremensku crtu, problem, završetak i niz vrijednosti koje je lako identificirati, čak i ako nisu eksplicitne. Zdrava hrana, briga za djecu, poštovanje prema malim poljoprivrednicima i velikodušnost dijeljenja onoga što znate s drugima. Svi oni pomažu vanjskim promatračima da odluče ima li taj poduzetnik iste vrijednosti kao oni.
2. Druga priča o poduzetniku je priča o proizvodu ili usluzi koju prodaje. Ovdje je glavni lik kupac.
Roditeljima je vrlo teško pronaći hranu bez kemikalija za svoju djecu. Pa smo se dosjetili napraviti platformu kako bismo ih povezali s proizvođačima mliječnih proizvoda i povrća u njihovoj županiji, koje osobno provjeravamo prije nego što ih preporučimo.
Ovdje imamo jednostavnu strukturu koja pomaže kupcu da se brzo identificira s problemom i rješenjem koje nudi vaša tvrtka. Vrlo brzo kažete tko je kupac (roditelj), koji je njihov problem (nema pristup dobroj hrani) i koja rješenja nudite. Ovo je dovoljno da kupca pobudi znatiželja prepozna li se u bilo čemu od onoga što ste rekli.
Kao što vidite, ispričati priču koja vas humanizira i približava vašim kupcima ne znači napisati esej od 4 stranice i ne zahtijeva talent za pisanje. Ali ono što morate imati je jasna vizija vašeg proizvoda i kupca. Ako imate posao, trebali biste već imati ove odgovore i stvari bi vam trebale biti lakše. Budite uvjereni da možete ispričati priču koja vam može približiti ljude.
Alat koji vam pomaže da bolje ispričate priču o svom proizvodu
Platno ponude vrijednosti pomaže vam da izrazite svoju ponudu vrijednosti: sažeta, lako razumljiva rečenica koja vam daje jasnoću o razlikama vašeg proizvoda i prednostima za kupce. Točnije, možete ga koristiti:
-
ispravno identificirati segmente kupaca koje ciljate i potrebe koje pokrivate svojim proizvodom/
-
da ocrtate najvažnije elemente vašeg rješenja koje rješava probleme vaših kupaca
-
kako bi se postigla usklađenost proizvoda s tržištem
Prijedlog vrijednosti trebao bi objasniti: koju uslugu/proizvod imate za ponuditi, tko su vaši kupci, kako se vaša usluga/proizvod razlikuje od drugih na tržištu i kako koristi kupcima koji ga koriste.
Napravite svoju prvu verziju pomoću alata na Startariumu!
