O poveste bine spusă inspiră, mobilizează și rămâne în memoria celor care o aud. La fel și în cazul companiei tale – povestea devine o modalitate de conectare cu cei care ți-ar putea folosi produsul, dar și cu cei care fac parte din echipa ta. Află cum faci asta de la Georgiana Ilie, reporter DoR și trainer de storytelling.
Știu că tot auziți de povești (spune o poveste, n-ai o poveste) și nu știți ce vrea lumea de la voi. Să spuneți ceva siropos, să vă prezentați drept buricul pământului, să le povestiți clienților amintiri din copilărie – nu.
Să spui o poveste înseamnă să îi dai ocazia celui din fața ta, fie că e investitor/client/stakeholder, să meargă alături de tine pe drumul pe care ai pornit. Înseamnă să îi arăți de ce e important ce faci și să o faci într-un mod convingător. O să vorbim de 3 lucruri esențiale:
- Cum convingi oamenii că ce le spui e autentic.
- Care sunt elementele unei povești.
- Care sunt cele două tipuri de povești pe care le ai de spus ca antreprenor și cum le spui.
1. ”Cristina este o tânără sportivă, matinală și iubitoare de animale.” Seamănă cu multe descrieri de pe Tinder, nu? E plat, nu spune nimic și te cam face să îți dai ochii peste cap.
Dar dacă am citi asta: ”Cristina se trezește în fiecare dimineață la 5 pentru a alerga în parc cu câinii ei. Am văzut-o pe Cristina în parc alergând cu 2 Golden Retriveri fericiți, încurcându-se printre picioarele ei.” Aici am tras singură concluzia că e sportivă, matinală și iubitoare de animale.
Când îi dai omului ocazia să tragă singur concluziile, ai șanse mult mai mari să te creadă. Se numește ”show, don’t tell” – arată, nu spune. Orice le cereți oamenilor să creadă, gândiți-vă de ce v-ar crede și apoi arătați-le de ce să vă creadă.
2. Dacă stăpânim ”show, don’t tell” putem să trecem mai departe la poveste. O poveste e întotdeauna când un personaj își dorește ceva, se luptă cu o mulțime de greutăți și ia o serie de decizii pentru a obține lucrul respectiv. Aceasta e cea mai simplă definiție și conține toate elementele importante:
- personajul (eu, produsul sau serviciul meu, clientul),
- greutățile (conflictul, lucrul care mă face să urmăresc cu sufletul la gură povestea),
- o serie de decizii (desfășurarea acțiunii).
Unui personaj nu i se întâmplă lucruri aleatorii, tot ce se întâmplă e ca o urmare a deciziilor luate, altfel nu am avea o poveste, ci un șir de întâmplări fără legătură. Ultimul element e obținerea lucrului dorit (sau nu) care este deznodământul pe care îl așteptam la poveste.
Cele două povești esențiale
Un antreprenor are de spus două povești esențiale.
1. Prima este ”mitul fondator” care arată cum a ajuns să facă acest business și care trebuie să spună ceva relevant despre valorile pe care le are. Personajul principal este antreprenorul.
De exemplu: în 2010, mi-am dat seama că singurul mod în care pot să-mi hrănesc copiii cu alimente sănătoase, este să îmi găsesc singură producători serioși. Într-un an de zile, mica mea rețea de căprari și grădinari a ajuns să vândă lactate și roșii la peste o mie de familii din București.
Avem o cronologie, o problemă, un deznodământ și o serie de valori ușor de identificat, chiar dacă nu sunt explicite. Mâncare sănătoasă, grija pentru copii, respectul pentru micii producători și generozitatea de a împărți ceea ce știi cu alții. Toate mă ajută ca observatorii externi să decidă dacă acest antreprenor are valorile la care ader și eu.
2. A doua poveste a antreprenorului este povestea produsului sau a serviciului pe care îl vinde. Aici, personajul principal este clientul.
Pentru părinți e foarte greu să găsească alimente fără chimicale pentru copiii lor. Așa că ne-am gândit să facem o platformă care să îi pună în legătură cu producătorii de lactate și legume din județul lor, pe care îi verificăm personal înainte de a-i recomanda.
Aici avem o structură simplă care îl ajută pe client să se identifice repede cu problema și cu soluția pe care o oferă business-ul tău. Spui foarte repede cine e clientul (părintele), care e problema lui (nu are acces la mâncare bună) și ce soluții oferi. E suficient pentru a-l face curios dacă se recunoaște în una din ele.
După cum vedeți, să spui o poveste care te umanizează și te apropie de clienți nu înseamnă nici compuneri de 4 pagini și nici talent la scris. Trebuie să ai însă o viziune clară asupra produsului tău și a clientului. Dacă ai o afacere, ar trebui să ai deja aceste răspunsuri și să îți fie simplu. Aveți încredere că puteți spune povestea care îi aduce pe oameni mai aproape de voi.
Instrumentul care te ajută să spui mai bine povestea produsului tău
Value Proposition Canvas te ajută să formulezi propunerea de valoare: o frază concisă, ușor de înțeles, care oferă claritate asupra diferențiatorilor produsului și benefiicilor aduse clienților. mai concret, o poți folosi să:
- identifici corect care sunt segmentele de clienți cărora te adresezi și nevoilor pe care le acoperi prin produsul/serviciul tău
- conturezi cele mai importante elemente ale soluției care rezolvă problemele clienților
- ajungi la product-market fit
Propunerea de valoare ar trebui să explice: ce serviciu/produs oferi, cine sunt clienții tăi, cu ce se diferențiază serviciul/produsul tău de celelalte din piață și ce beneficii aduce clienților care îl folosesc.
Creează prima variantă folosind instrumentul de pe Startarium!
