Jeste li odlučili kako ćete zarađivati od svog poslovanja? Kako ćete unovčiti ono što nudite i cijene koje ćete naplaćivati odluke su o kojima trebate razmisliti unaprijed. Saznajte koje opcije imate i kako napraviti pravi izbor za sebe.
Cijena nije samo "brojka na etiketi". Cijena je najmoćniji mehanizam za profit, moćniji od količine (broja prodanih jedinica) ili kontrole troškova.
Koje pristupe određivanju cijena mogu koristiti?
Imate 3 pristupa koji će vam pomoći da iskoristite snagu koju vam daje cijena:
-
Troškovi plus: Dodajte % na ono što vas košta proizvodnja ili isporuka usluge. Jednostavan, ali odvojen od tržišta: može biti previsok ili prenizak u usporedbi s onim što bi kupci bili spremni platiti.
-
Pozicioniranje u odnosu na konkurenciju: postavite cijenu koja je viša ili niža od cijene vaših konkurenata. Nešto nedostaje: kako znate treba li vaš proizvod biti skuplji ili jeftiniji?
-
Cijene temeljene na vrijednosti: koliko je kupac spreman platiti. Najbolji, ali najteži u smislu spremnosti da se plati trud.
Koji su mi modeli monetizacije dostupni?
Prije nego što stavite brojku na cjenik, morate odlučiti što ćete napisati na etiketi. Kupce više zanima "kako" ili "što" kupuju nego "koliko" plaćaju.
Evo nekoliko modela monetizacije:
Jednokratna kupnja - Classic. Tako kupujemo većinu proizvoda i usluga.
Pojedinačna kupnja + usluge. Želite li produženo jamstvo za dodatni iznos koji se dodaje cijeni kamere? Ili možda vaši programeri trebaju da kupite još jednu godinu korisničke podrške za softver za koji ste kupili licence prošle godine?
Mjesečna/godišnja pretplata. Časopisi, poslovne aplikacije, Netflix ili Spotify - pretplate su postale vrlo česte.
Pay-as-you-go/pay-per-use. Možda zvuči iznenađujuće, ali Michelin više ne prodaje kamionske gume velikim kupcima. Umjesto toga, plaćaju fiksni iznos za svaki kilometar prijeđen njihovim voznim parkom, baš kao što bi plaćali svaku minutu telefonskog razgovora.
Dinamično određivanje cijena. Već smo navikli na avio karte i njihove dinamične cijene. Ono na što nismo navikli - ili možda još nismo primijetili - su pametni supermarketi koji ažuriraju cijene svojih proizvoda u stvarnom vremenu, pa tako i prema vremenu.
Aukcija. Većina nas je izložena aukcijama samo na olx.ro ili ebay.com. Dražbe su, međutim, mehanizam koji generira dobitne rezultate u mnogim složenijim situacijama.
Freemium. Pogotovo u tehnici, osnovni paket je besplatan, a poduzetnik se kladi da će dovoljno kupaca htjeti Premium paket.
Kako odabrati pravi model?
Kako biste donijeli dobru odluku, imajte na umu sljedeća pitanja:
-
U kojoj će mjeri kupci prihvatiti ili razumjeti model?
-
Kako se model uklapa u vaše dugoročnije planove?
-
Kako se model uklapa u trenutnu fazu vašeg poslovanja?
-
Što radi vaša konkurencija?
-
Koliko je vaš model težak za implementaciju?
Kako odabrati pravu strategiju određivanja cijena?
Strategija određivanja cijena uključuje odlučivanje što bi cijena trebala učiniti za vaše poslovanje:
-
Maksimizacija: "optimalna cijena" koja će vam donijeti najveći mogući prihod ili dobit.
-
Prodor:
cijena koja će vam brzo donijeti najviše kupaca – obično niža cijena. -
Skimming:
"optimizirane" cijene za svaku fazu životnog ciklusa proizvoda, vidljivije posebno u nekim industrijama. Na primjer, videoigre imaju maksimalnu cijenu pri lansiranju, ali s vremenom postaju jeftinije.
Kako izračunati optimalnu cijenu?
Izračunavanje optimalne cijene je teško za startup, jer morate znati kako se potražnja mijenja ovisno o cijeni - "krivulja potražnje".
Dok nemate takve podatke, imate dvije jednostavnije mogućnosti:
-
usporedite različite cijene, kao što to radi poduzetnica Maria u videu prikazanom na početku i razmislite koliko su opcije realne
-
koristite neke od dolje navedenih pristupa u anketama kako biste dobili neke indikativne podatke
Kako mogu saznati spremnost kupaca da plate?
Spremnost kupaca na plaćanje (WTP) je specifična poslovna metrika, izražena brojem.
Kako biste što točnije procijenili WTP, na raspolaganju vam je nekoliko alata:
1. Pitanja za istraživanje cijena u intervjuu
-
Koju cijenu smatrate prihvatljivom? Zašto?
-
Koju cijenu smatrate visokom? Zašto?
-
Koju cijenu smatrate previsokom? Zašto?
-
Biste li kupili ovaj proizvod po cijeni od ...? Zašto?
Preporuka: Najvažniji dio ovog tipa intervjua nisu odgovori koji se odnose na cijenu, već dio u kojem saznajete Zašto? kupac tako misli.
2. Razgovor/upitnik o razini cijena
-
Na ljestvici od 1 do 5, kolika je vjerojatnost da biste kupili ovaj proizvod po cijeni od ...?
-
Ako je odgovor 4 ili 5, stanite. Za većinu industrija odgovor 5 znači oko 50% šanse.
-
Ako je odgovor 1, 2 ili 3, spustite cijenu jednu razinu niže i pitajte ponovno. Ponavljajte dok odgovor ne bude 4 ili 5.
Preporuka: Što znači "jedna razina niže" ovisi o vama. Unaprijed odredite koje su razine cijena koje želite testirati. Ako je potrebno, možete ponoviti postupak s istim korisnikom za više konfiguracija proizvoda/usluge.
3. Ocijenite relativnu vrijednost značajki proizvoda
-
Ako vaš proizvod možda ima nekoliko značajki, ali je teško donijeti odluku, kviz i analiza Max/Diff mogu pomoći.
4. Postavite pravu cijenu
-
Nakon što odredite relativnu vrijednost svake značajke proizvoda, nastavite s nizom intervjua u kojima korisnici mogu izgraditi svoj proizvod i odrediti cijenu. Dakle, cijena će rasti kako budu dodavali sve više i više značajki.
Preporuka: Baš kao i kod intervjua, rezultirajuća cijena manje je važna od razumijevanja zašto su odabrali značajke koje su odabrali i zašto su se zaustavili na toj cijeni.
Učiti, učiti, učiti
Cijena je doista jedan od najmoćnijih poslovnih alata, ali određivanje cijene je teška i vrlo emotivna odluka – posebno za poduzetnika.
Ove dvije knjige pomoći će vam da saznate više o uvodu koji smo ovdje predstavili:
Lucian Grămescu voditelj je operacija RGT Cyclinga i konzultant s više od 10 godina iskustva u poslovnoj inkubaciji.
