Prije nego počnete s prodajom, morate razjasniti svoj poslovni model i simulirati kako će on zapravo funkcionirati. U osnovi, morate donijeti neke odluke o tome kako ćete upravljati aktivnošću, resursima koji su vam potrebni i mogućnostima rasta koje oni otvaraju. Evo što trebate znati o poslovnom modelu i poslovnom planu.
Kako mogu zaraditi novac koji mi je potreban da uslužim još više klijenata? Poslovni model je vaš recept da u tome uspijevate svaki dan, kroz dobre (dovoljno) odluke o 9 strateških tema platna poslovnog modela.
Ali ono što je zaista važno na početku je razumjeti svoje mogućnosti i njihov utjecaj na prva 2 velika izazova poduzetništva:
-
pravi proizvod za pravo tržište
-
održiv poslovni model
“Prilagođavanje proizvoda tržištu” u osnovi znači da trebate imati pravi proizvod za prava tržišta.
Prvi izazov koji imate jest osigurati da vaša ponuda ima stvarnu vrijednost za segmente kupaca koje ciljate. Evo nekoliko važnih stvari koje možete učiniti kako biste riješili ovaj izazov.
Koraci koje treba slijediti za poslovni plan
1. Istražite sve mogućnosti
Organizirajte brainstorming u vezi sa segmentima kupaca i usporedite ih (koliko ih ima? Do kojih možete učinkovitije doći? Imaju li resurse?)
-
Razmislite o različitim varijantama vašeg proizvoda.
-
Potražite sve proizvode koje vaš klijent može upotrijebiti da kaže "gotovo, riješio sam" (čak i ako se jako razlikuju od vašeg rješenja).
-
Istražite sve mogućnosti za promociju i unovčavanje svog poslovanja.
-
Na kraju napravite nacrt nekoliko poslovnih modela i potvrdite ih jedan po jedan, uključujući kroz sljedeće radnje.
2. Intervjuirajte svoje (potencijalne) kupce
Saznajte sve o tome što vaši klijenti sada rade kako bi "riješili" svoj problem, zašto donose te izbore i koje frustracije imaju na svakom koraku. Super savjet: koristite otvorena pitanja i budite vrlo znatiželjni.
3. Napravite prototipove
Skicirajte, izgradite ili ponudite svoj proizvod kako biste testirali pretpostavke koje ste napravili i otkrili stvari o kojima možda niste ni razmišljali.
Ne postavljajte ograničenja kada razmišljate o tome što prototip znači, jer može imati oblike kao što su:
-
žičani okvir / skica
-
"ružna" ali funkcionalna verzija
-
prezentacijski materijal
-
korisnička ploča scenarija
-
demo iskustvo
-
puna verzija "spremna za police".
-
oglas koji testira reakciju kupaca na vašu ideju
4. Izložite kupcima svoj prototip
Što je prototip jednostavniji, informacije koje dobivate su nepotpunije, ali bolje je rano otkriti koje su vaše pretpostavke nerealne.
5. Izgradite potpuno iskustvo
Način na koji vas kupci otkrivaju, odlučuju, kupuju pa čak i "riješe" se onoga što ste im ponudili jednako su važni kao i sam proizvod. Provjerite je li ono što gradite izgrađeno oko njihovih ponašanja i navika.
Održivost poslovanja napola je riješena ako se pronađe dobra kombinacija proizvoda, kupca i prodajnog procesa.
Sve što tada trebate učiniti je organizirati poslovanje tako da:
-
kanali interakcije i model monetizacije čine prodaju i odnos s kupcima lakima, učinkovitima i ponovljivima
-
troškovi koje stvaraju aktivnosti, resursi i partneri koji su vam potrebni ne premašuju prihod
Evo nekoliko važnih stvari koje možete učiniti kako biste riješili ovaj izazov.
-
"Kako plaćam" važnije je od "koliko plaćam": Prije svega, shvatite koji je model monetizacije prikladniji za vaše kupce: pretplate - mjesečno ili po korisniku? jednostavna kupnja? najam? itd. Zatim saznajte koliko su spremni platiti.
-
Shvatite što znači prodati i koliko to košta: Pročitajte, proučite ili pitajte što različiti kanali i pristupi mogu učiniti (a posebno, što NE MOGU učiniti) za vaše poslovanje i koji su njihovi troškovi.
-
Budite svjesni troškova: Za svaki potencijalni poslovni model napravite popis troškova i počnite procjenjivati ili saznati koliki bi oni mogli biti. Nemojte zapeti s potpunim ili točnim popisom - ono što je važnije je imati "živi" dokument koji se razvija zajedno s vašim odlukama.
-
Procijenite prihod: Procijeniti prihod je najteža vježba, pogotovo kada nemate dovoljno informacija. Međutim, ono što možete učiniti vrlo rano jest naučiti kako modelirati različite poslovne modele u proračunskoj tablici i dodati informacije i procjene, baš kao što činite s troškovima - kako bolje razumijete tržišnu stvarnost.
-
Usporedite troškove i prihode: Možda se čini kao očita vježba, ali mnogi poduzetnici to rade prekasno. Čak i ako to učinite s malo (i pogrešnih) podataka, može vam unaprijed pokazati zašto se neki poslovni modeli čine očito neodrživima i koje ih odluke mogu spasiti.
Gdje se u ovu priču uklapa poslovni plan? Kada to trebam učiniti?
Prije svega, da razjasnimo nešto:
-
Poslovno planiranje je proces u kojem donosite odluke kao što su gore navedene i "naučite" sve što trebate znati o svom poslu ili industriji.
-
Poslovni plan je alat kojim "kažete" na koje se odluke kladite.
Zato je poslovno planiranje ono što radite iz dana u dan - bilo da se radi o dnevnim odlukama ili odlukama o svemu što ćete raditi u sljedeće dvije godine, na primjer. Poslovni plan? Pa, koristit ćete ga kada trebate bolje komunicirati ili vizualizirati svoje odluke.
Savjeti koji se odnose na većinu poduzetnika:
-
Pobrinite se da napredujete prema točki u kojoj nešto prodajete. U većini slučajeva, pogreške koje napravite kada nešto stvarno prodate korisnije su od onih koje napravite na papiru.
-
Čvrsta poslovna "opća kultura" pomaže vam da lakše pronađete nove mogućnosti i rješenja. Stoga učite o tehnologijama, tržištima, pristupima, poslovnim modelima i proizvodima iz raznih industrija – i to ne SAMO kada se spremate lansirati svoj proizvod.
-
Čak i ako imate proizvod koji su "potvrdili" vaši prvi kupci, nemojte očekivati da ćete kupce privući samo plaćanjem. Plaćeni marketinški kanali postali su preskupi da bi bili jedino rješenje, stoga razmislite o poslovnom modelu koji dovodi kupce do vas drugim metodama - usmenom predajom, organskim putem, partnerstvom itd.
-
Ali nemojte podcijeniti ulaganja potrebna za privlačenje kupaca. Bez dosljednog marketinškog proračuna bit će teško - ako ne i nemoguće - "raširiti krila".
-
Ne zaboravite napraviti ovo ulaganje nakon što pronađete prilično dobre odgovore na ostala pitanja o poslovnom modelu. Do tada, mudri marketinški troškovi nisu ništa drugo nego eksperimenti.
Lucian Grămescu voditelj je operacija RGT Cyclinga i konzultant s više od 10 godina iskustva u poslovnoj inkubaciji.
