Dacă Business Model Canvas te poate ajuta să determini product-market fit, viabilitatea afacerii și scalabilitatea, lean canvas este un exercițiu care să te ajute să-ți conturezi planul de business mai repede, cu accent pe elementele care chiar contează în situația ta specifică și într-un mod ușor de scanat și de parcurs.
În acest articol vei afla:
- Ce este lean canvas și care sunt secțiunile sale + un template downloadabil care să te ajute să experimentezi mai multe variante
- Cum poți să schițezi o imagine realistă a viitoarei tale afaceri + exemple punctuale de întrebări pe care să le folosești în acest proces
- Care sunt lucrurile la care să fii atent în timp ce lucrezi la lean canvas-ul tău
Lean Canvas este un instrument care te poate ajuta să conturezi o imagine mai clară a afacerii tale și e o variație a Business Model Canvas (pe care o găsești și pe Startarium), realizată de Ash Maurya după instrumentul creat de Alexander Osterwalder. Dacă Business Model Canvas te poate ajuta să determini product-market fit, viabilitatea afacerii și scalabilitatea, lean canvas este un exercițiu care să te ajute să-ți conturezi planul de business mai repede, cu accent pe elementele care chiar contează în situația ta specifică și într-un mod ușor de scanat și de parcurs.
Care sunt avantajele unui lean canvas?
Un lean canvas înlocuiește planurile de business lungi și greoaie cu un model de business simplu și concis care presupune un efort nu mai mare de 20-30 de minute și care chiar va fi citit de către stakeholderi.
- E rapid de creat, ceea ce îți permite să „te joci” cu modelul tău de business și să îl întorci pe toate părțile - poți completa modelul de mai multe ori și îl poți revizui cu ușurință ori de câte ori afacerea ta trece într-o nouă etapă.
- E concis, ceea ce te obligă să distilezi esența produsului sau serviciului pe care-l oferi. Ai auzit de „elevator pitch”, nu? Asta ar fi varianta lui scrisă, sportul lui vizual.
- E eficient, mai ales atunci când te pregătești de un pitch cu un potențial investitor. De asemenea
- Se concentrează pe esențial - vei vedea că nu vei găsi nimic legat de inventar și prea puțin legat de cifre (preț, costuri). În schimb, accentul e pus pe soluția ta, pe publicul căruia i se adresează și pe felul în care dorești să comunici avantajele produsului sau serviciului tău.
Și pentru că succesul rareori vine din prima, e bine să ai la îndemână un instrument atât de ușor de folosit care, alături de Business Model Canvas, Value Proposition Canvas și de Business Selfie, te va ajuta să conturezi obiective și așteptări realiste, dar și să-ți cunoști mai bine avantajele competitive și resursele-cheie care te vor ajuta să obții rezultatele dorite.
Ce secțiuni cuprinde lean canvas?
Lean canvas-ul are 8 secțiuni și 9 „întrebări” care te vor ajuta să-ți scanezi și să-ți scalezi afacerea, pentru că odată completate vei observa legături între ele și îți va fi mai ușor să (re)compui imaginea de ansamblu a businessului tău. Dacă o împarți pe jumătate, ca în exemplul de mai jos, o să observi că jumătate din ea se concentrează pe piață și pe segmentul de clienți pe care vrei să-l deservești, în timp ce jumătatea cealaltă este dedicată produsului tău - doar că nu în mod direct, ci prin raportare la nevoile celor cărora li se adresează.
1. Segmente de clienți
- Cine sunt clienții tăi?
- Ce caracteristici au?
- Cu ce se diferențiază de restul potențialilor clienți?
Ca să-l parafrazăm pe Seth Godin: nu poți fi totul pentru toată lumea, dar poți să fii cea mai bună alegere pentru segmentul care contează. Ideal ar fi să le schițezi profilul într-un mod cât mai amănunțit, pentru a putea aborda problemele cu care se confruntă (și pe care produsul tău) din cât mai multe unghiuri. Dacă nu știi de unde să pornești, tot Seth Godin are un set de întrebări pe care le poți folosi la început de drum – le găsești în acest articol despre diferențiere la care făceam aluzie mai sus.
Dacă ai completat deja Business Model Canvas, atunci probabil că ai definit aceste segmente de clienți în funcție de ușurința cu care poți ajunge la ei și de resursele necesare pentru asta: canale de comunicare, echipă, infrastructură etc. Dacă nu ai făcut asta, nicio problemă - poți face acest exercițiu acum.
2. Problemă
- Care sunt cele mai stringente 3 probleme / dificultăți pe care le vei adresa prin afacerea ta, pentru clienții despre care ai scris în prima secțiune?
Consultă-te cu echipa ta, cu mentorii sau cu cei din board-ul de adviseri (dacă ai unul). Uită-te în piață, definește și urmărește competiția nu doar pe plan local, ci și regional sau internațional pentru a vedea cum adresează ei problemele consumatorilor pe care îi deservesc.
Business Selfie e un intstrument foarte util în acest punct, pentru că te va face să te gândești la businessul tău în raport cu alte companii din același domeniu sau din domenii conexe care fac lucruri asemănătoare cu ceea ce ți-ai propus și tu. De asemenea, te va ajuta să vezi pe ce parte stai mai bine și ce poți învăța de la competiție ca să devii și mai performant în activitatea ta.
3. Surse de venit
- Care e modelul de monetizare - ai un produs fizic sau unul digital? Cum anume plănuiești să-l vinzi?
- Pentru ce vor plăti clienții tăi în mod concret? Care sunt produsele și serviciile din portofoliul tău pe care le oferi?
- Care va fi marja brută? Acesta din urmă este un indicator important pentru benchmarking, respectiv cât de bine performează afacerea ta în raport cu alte firme din aceeași industrie sau cu repere din industria în care activezi.
În punctul acesta poate ar fi bine să te gândești puțin la strategiile de pricing și la felul în care le aplici pentru produsul sau serviciul tău.
4. Soluție
- Cum îi va ajuta afacerea ta pe clienți să rezolve problemele?
- Care sunt principalele 3 funcționalități ale sale?
Se întâmplă destul de frecvent ca antreprenorii să-și reducă afacerea și modelul de business la soluția pe care o oferă fără a se asigura cp există o nevoie reală pentru produsul sau serviciul pe care îl propun.
Ca startup, cel mai practic este să începi cu construirea unui MVP – Minimum Viable Product – ca o primă soluție. Acesta e un fel de „draft” care te duce către produsul final. Acesta acoperă valoarea de bază pe care o poți încorpora în ceea ce oferi și să-ți arate ce îți trebuie pentru a-ți aduce produsul sau soluția în fața audienței tale principale (în general formată din early adopters). Apoi urmează ca pe baza feedbackului primit de la stakeholderi și membri ai targetului tău să dezvolți soluția finală, hotărând definitiv asupra celor mai importante aspecte: despre ce e, cui i se adresează și cum va rezolva nevoile utilizatorilor.
5. Propunerea de valoare
După cum ai văzut și mai sus, propunerea de valoare se află la granița dintre piață și produs, adică adresează câte o bucată din fiecare. În această etapă trebuie să descrie valoarea pe care o aduci clienților tăi într-un mod concis, relevant și simplu.
Și pentru că e mai ușor de zis decât de făcut, îți recomandăm articolul nostru despre Unique Value Proposition și Value Proposition canvas + template. Ca regulă generală, poți schița rapid propunerea de valoare completând spațiile lipsă din fraza de mai jos:
[Numele produsului tău] este un [ce este concret] pentru [cine este publicul afacerii tale]. Cu ajutorul său, vei putea să rezolvi [ce problemă rezolvă produsul tău] prin [soluția pe care o propui la această problemă].
6. Canale de comunicare
- Cum ajungi la clienții tăi?
- Ce canale vei folosi în comunicarea cu ei?
Pentru a răspunde la aceste întrebări va fi nevoie să te întorci la primul pas, unde ai făcut o mini-profilare a audienței și să vezi exact unde sunt prezenți potențialii tăi clienți pentru a lua cele mai bune decizii din punct de vedere al mixului de comunicare.
Dacă afacerea ta e la început, nu trebuie să te străduiești prea mult să fii prezent pe toate rețelele de socializare pentru a te face remarcat. Alege maximum 3 canale de comunicare relevante pentru publicul tău țintă și concentrează-te pe ele. Asigură-te că oferi conținut valoros și relevant, aliniat cu nevoile și așteptările utilizatorilor.
7. Metrici-cheie
Sau KPI (Key Performance Indicators), cum vrei să le spui. Aici trebuie să listezi metricii pe care îi vei urmări pentru a-ți da seama dacă afacerea ta crește. La ce trebuie să fii atent atunci când alegi acești metrici? La diferența dintre indicatori de performanță și KPI. Ambii sunt la fel de relevanți, însă primii țin mai degrabă de „business as usual”, îți spun ceva despre o anumită parte a businessului tău, dar nu sunt de o importanță critică. Cei din urmă sunt cei care stabilesc „măsura succesului”.
Toți KPIs sunt metrici, dar nu toți metricii sunt KPIs. Ca metrici, un exemplu de urmărit ar fi traficul organic către site-ul tău. E important să știi de unde vin vizitatorii tăi sau să stabilești obiectivele campaniilor plătite în raport cu rezultatele organice, însă acest indicator nu este unul vital. În schimb, dacă ai dezvoltat, spre exemplu, o platformă online de orice fel, un exemplu de KPI ar fi să crești numărul de clienți care se înscriu pentru un trial version cu 15% în trimestrul următor. Aici vei avea ca termen de comparație numărul din trimestrul trecut, iar un KPI te susține în a atinge un obiectiv important pentru afacerea ta: creșterea profitului net.
8. Structura costurilor
- Care sunt cele mai importante costuri în activitatea ta?
- Ce costuri fixe și variabile va trebui să acoperi? Salariile, chiriile, utilitățile, materialele, plata taxelor și a impozitelor – toate acestea trebuie luate în calcul pentru că în funcție de costuri poți lucra și la strategia de pricing.
Profitul poate fi atins prin scăderea costurilor totale. Însă din moment ce costurile fixe sunt mai greu de eliminat din ecuație, majoritatea businessurilor vor căuta să reducă costurile variabile.
9. Unfair Advantage
În pasul acesta e foarte util să completezi Business Selfie pentru a determina ce e unic la afacerea ta, ce funcționalități sunt dificil de replicat sau de preluat, precum și ce avantaj competitiv ai. La început e posibil să nu-ți fie clar care e acest avantaj, iar marea problemă cu el e că nu-l poți folosi până când nu-l poți pune în cuvinte.
Acest „unfair advantage” poate veni și de la membrii echipei, de la competențele și backgounndurile diferite pe care le aveți sau de la abordarea multidisciplinară pe care o aveți în adresarea problemei pe care v-ați propus să o rezolvați. Așadar, înainte să vă uitați în afară, începeți prin a privi înăuntru.
Apoi, bineînțeles, monitorizează competiția, ascultă-ți publicul țintă și gândește-te constant la cum poți îmbunătăți procesele sau soluția în sine astfel încât să te poți diferenția din ce în ce mai ușor și să-ți ocupi locul binemeritat pe piață. La urma urmei, asta înseamnă agilitate: un proces constant de reanalizare, recontextualizare și prototipare.
Ca să-ți fie și mai clar cum să-ți descoperi acest „unfair advantage”, îți recomandăm cartea The Unfair Advantage. How You Already Have What It Takes to Succeed, de Hasan Kubba.
Tips & Tricks
Un lean canvas nu e un exercițiu pe care să-l faci o singură dată: rămâi flexibil și updatează-l ori de câte ori primești feedback din partea pieței, de la investitori sau de la alți stakeholderi. Folosește-l pentru a urmări evoluția afacerii tale și compară rezultatele în timp. Dacă vrei ca organizația ta să rămână agilă, cel mai folositor e să te gândești la modelul tău de business ca la un draft, nu ca la un pachet complet, care va rămâne așa cu trecerea timpului.
Poți începe cu oricare din instrumentele de pe platforma noastră pe care le-am notat la începutul articolului (Business Selfie, Business Model Canvas, Value Proposition Canvas) sau chiar cu Lean Canvas. Vei vedea că multe întrebări se repetă, sub o formă sau alta, ceea ce înseamnă că ele sunt cele mai importante și că lor trebuie să le acorzi maximum de atenție pe măsură ce-ți dezvolți modelul de business.
De fiecare dată când intervine vreo schimbare, updatează aceste canvasuri și ține o evidență a lor pentru a-ți monitoriza evoluția într-un mod rapid și simplu de vizualizat. Chiar dacă nu vei obține răspunsuri satisfăcătoare din prima încercare, toate acestea sunt instrumente de învățare care te ajută să privești în perspectivă și să ai întotdeauna la îndemână un overview al businessului tău. Pe scurt: Build, Measure, Learn (& keep track of your progress).
Ești pregătit? Creează un canvas!
