În situații de criză, așa cum este pandemia, antreprenorii trebuie să găsească și soluții de gestionare a provocărilor care apar pe mai multe planuri. Iată câteva sfaturi care să te ajute!
În situații de criză, așa cum este cea cu care ne confruntăm în prezent, antreprenorii trebuie să găsească și soluții de gestionare a provocărilor care apar pe mai multe planuri. Pe de o parte, trebuie avută în vedere relația cu furnizorii și clienții (de la termene de plată, la servicii sau produse ce trebuie livrate) și, pe de alta, relația cu echipa (procese, realocări de resurse, pivotarea modelului de business etc).
În cazul lor, este nevoie și de folosirea tehnicilor de negociere corecte, care să susțină reperarea unor soluții win-win pentru toate părțile implicate - acesta a fost subiectul webinarului din 2 aprilie, ținut de Sabin Gîlceavă și Radu Glonț, consilieri în negociere la Leverage Negotiation.
Cum diferă tehnicile de negociere în perioadele de criză?
În general, negocierea este foarte mult despre cum gestionezi situațiile conflictuale și divergențele pe care le ai cu cealaltă parte. Aici, este important de știut că sunt foarte rare cazurile în care o abordare ”agresivă” va da rezultate. În schimb, ceea ce poți să faci întotdeauna este să te uiți la latura umană a relației - oamenii tind să facă concesii atunci când sunt ascultați.
Mai mult decât oricând, înainte să faci o propunere partenerilor tăi de business, gândește-te și ce condiții/beneficii te-ar convinge pe tine să accepți, dacă te-ai afla în locul lor. Dacă simți că nu ai putea să accepți oferta, e foarte posibil ca și partenerul tău de business să creadă acest lucru.
Diferența dintre negocierea pe timp de criză și procesul de negociere în restul timpului e dată de sentimentul de panică. E foarte important să stați aproape de furnizorii și clienții de care aveți nevoie și alături de care vă doriți să rămâneți apoi - este momentul să fie generate relații care să devină repere pentru afacerea voastră în următorii 10 ani.
- Faptul că trebuie să negocieze foarte mulți termeni cu diverși parteneri de afaceri vine cu foarte multă presiune pentru antreprenori.
- Ca să gestioneze mai bine scenariul de stres în care ne aflăm, e important ca antreprenorii să acorde atenție relației cu celelalte entități, dar și rezultatelor (așa încât toate părțile să aibă de câștigat).
- Cel mai important acum este să gasești soluții care să te scoată din criză împreună cu celalălt și nu în defavoarea lui - mai mult decât oricând, e important să poți colabora și dialoga deschis și uman cu partenerii tăi de afaceri (indiferent dacă sunt clienți sau furnizori).
>> Vezi și cursul: Cum negociem când nu avem putere de negociere?
Cum gestionezi relația cu furnizorii?
- Fii disponibil și comunică deschis: Ajută să păstrezi deschise toate canalele de conversație cu partenerii tăi (oricât de mare ar fi tentația ”înghețării” sau evitării unor discuții inconfortabile). Construiește o relație umană, personală cu aceștia, cu atât mai mult cu cât situația curentă este una dificilă pentru noi toți.
- Nu te lăsa prins în mirajul soluțiilor pe termen scurt: Evită căutarea sau acceptarea unor astfel de soluții (care sunt în general decizii luate din panică) - de multe ori, acestea se dovedesc a fi nocive pe termen lung.
- Caută alternative: Caută soluții pentru mai multe scenarii, așa încât să fii pregătit pentru situațiile care pot apărea dacă prima variantă propusă nu este agreată cu furnizorul.
- Prioritizează-ți furnizorii: Pentru multe afaceri, prioritizarea furnizorilor poate fi o strategie bună - cei care au o contribuție directă la funcționarea afacerii tale și vânzărilor ar trebui să fie, firesc, cei prioritari.
- Gândește-te la soluții avantajoase și pentru voi, și pentru ei: Puteți stabili împreună condiții avantajoase pentru ambele părți: plata însoțită de discounturi suplimentare sau extinderea unor termene de plată viitoare (ori includerea unor categorii de cost suplimentar în oferta inițială - plata transportului, de exemplu). O altă soluție poate fi reprezentată și de ”etapizarea” plății unor facturi - acest lucru te ajută și pe tine, și pe furnizor, la nivel de cashflow.
- Nu apela la amenințări decât în cazurile în care chiar este nevoie: Amenințările sau apelarea la clauzele nerespectate din contracte pot reprezenta o opțiune doar în cazul în care sunteți pregătiți să puneți în practică sancțiunile pe care le implică.
Cum gestionezi relația cu clienții?
- Cântărește ofertele cu care vii către ei: Rezistă tentației de a-i asalta pe aceștia cu oferte. Dacă totuși o faci, e important ca ele să acopere niște nevoie reale pe care ei le-ar putea avea în această perioadă.
- Găsește niște criterii pentru a-i categorisi: Probabil că și pentru clienții tăi perioada curentă este una dificilă. De aceea, e important să evaluezi direcția în care îți vei concentra eforturile, adică trebuie să îți diferențiezi clienții: cât de importanți sunt pentru tine, care a fost relația cu ei, industria din care fac parte (unele industrii se vor replia mai ușor în această perioadă), care e istoricul tău cu aceștia (inclusiv în ceea ce privește efectuarea plăților din trecut).
- Fii empatic: Privește situația și din perspectiva lor, nu doar a ta, oferă-le sprijin, în măsura în care poți, pentru a rezolva anumite probleme sau împărtășește-le din soluțiile care au funcționat în cazul companiei tale.
- Gândește pe termen lung: Evită să faci exces de gratuități și reduceri foarte mari, care te pot destabiliza pe termen lung și mediu. Calculează înainte toate scenariile care pot apărea ca urmare a unei reduceri sau oferte speciale.
- Nu uita să îți monitorizezi mereu situația financiară: Cash is king, așa că e important să urmărești situația contului tău bancar. Propune schimburi pentru colectarea facturilor (poate achitarea lor parțială poate fi o variantă temporară bună până în momentul în care întreaga sumă va putea fi achitată).
Reducere la cursurile online Leverage pentru comunitatea Startarium
Dacă faci parte din comunitatea Startarium și vrei să îți perfecționezi abilitățile de negociere și vânzare, ai 15% discount pentru cursurile din platforma e-Leverage, folosind codul HUB2021 la checkout.
Poți folosi codul pentru:
- cursurile de Vânzare Consultativă
- cursurile de Negociere Persusivă
- pachetele PLUS de vânzare și negociere, care includ și o sesiune 1 la 1 cu un consultant Leverage.
Codul este valabil până la 31.03.2021.
Urmărește înregistrarea webinarului cu Sabin Gîlceavă și Radu Glonț, Leverage Negotiation
PREZENTARE
Slide-urile prezentate în webinar
Recapitulează ce ai învățat în sesiunea live
Resurse suplimentare:
Despre speakeri
Sabin Gîlceavă - Consilier în Negociere
- Peste 25 de ani de experiență de business în zonele de antreprenoriat, consiliere și training;
- Certificat Huthwaite International (UK) în vânzări pentru cursul SPIN® Selling Skills (2002-2013), Negotiation Skills® (2008-2013) și ASMS (Account Strategies for Major Sales (2010-2013).
- Din 2014, în cadrul Leverage, susține o serie de sesiuni, simulări și experiențe sub licența Program on Negotiation - consorțiu de dezvoltare și practică din domeniul negocierii și al medierii conflictelor, format de Harvard Law School, Massachusetts Institute of Technology și Tufts University.
- În 2014 a dezvoltat unul dintre cele mai avansate cursuri de negociere existente pe piața românească: GetLeverage in Negotiation. Trainingul transpune în practică exeriența acumulată în cei peste 25 de ani de vânzări, negociere și training.
- De câțiva ani, Sabin a început să țină un blog de negociere. Acolo, în limita contractelor de confidențialitate, exemplifică modalitățile practice prin care negociatorii pot obține rezultate mai bune. Pe același blog, Sabin a publicat și un material care sintetizează câteva idei cheie legate de negocierea de succes.
Radu Glonț - Consilier în negociere
- Peste 20 de ani experiență de business, în negocieri comerciale, vânzări și management de echipe de vânzători în industrii diferite precum: training, consultanță, advertising, asigurări de viață și imobiliare.
- Printre principalele cursuri în vânzare şi negociere care l-au ajutat în dezvoltarea sa, se numără: Program on Negotiation Global / Harvard Law School, STOREWARS - Leading Business Simulation with high impact on Negotiation, THE BUSINESS OF OUR BUSINESS - FINANCE AND NEGOTIATING / DDB University, SPIN SELLING SKILLS.
