Mielőtt más piacokra terjeszkednél, el kell végezned a kutatást. Még ha a terméked nagyon népszerű is hazánkban, egy másik piacon másképp működhetnek a dolgok. Az alábbi anyagból megtudhatod, melyek azok a legfontosabb pontok, amelyeket el kell érned, mielőtt további lépéseket teszel.
Ha egy, a hazájádtól eltérő országban készülsz terjeszkedni, nagyon fontos, hogy megértsd a helyi és gazdasági sajátosságokat. Íme a 8 dolog, amit érdemes szem előtt tartani:
Az első dolog, amit megtanultam, hogy előbb vásárolnod kell, mielőtt eladnád. Ha a termékeid vagy szolgáltatásaid eladása előtt a vásárló szerepébe lépsz, sokat tanulhatsz az üzleti kultúráról.
Ha egy másik piacra való belépésen gondolkodik, szerintem a legjobb megközelítés, ha először megnézi, milyen a helyi ügyfélszolgálati kultúra:
- Hogyan bánnak Veled a vásárlás előtt és után?
- Tudsz jobb szolgáltatást nyújtani?Te?
- Van versenyképes ajánlatuk?
- Együtt tudsz velük együttműködni?
A második dolog az üzleti etikett, ami nagyon fontos.
Ez még fontosabb, mint az, hogy mit adsz el, vagy hogyan csinálod. Sok országban az utcai kultúra nem azonos az üzleti kultúrával. Az üzleti környezetben nagyon erős a nyugati vagy amerikai hatás. Az európai és az amerikai irodák hasonlóan nézhetnek ki, de az emberek másképp viselkednek ezekben az irodákban. Ahhoz, hogy közelebb kerülj egy ügyfélhez vagy aláírj egy szerződést, meg kell értened, miért teszik azt, amit az adott irodában tesznek, és az üzleti kultúrájukat.
Sok mindent meg kell itt beszélni, és megpróbálok néhányat összefoglalni:
- A beszédmód és a testbeszéd nagyon fontos.
- Másrészt az öltözködésed: egyesek azt gondolják, hogy elég öltönyt és nyakkendőt viselni. De itt több tényezőt is figyelembe kell venni. Ha nyakkendőt viselsz, ki más visel még nyakkendőt a teremben? Kivel beszélgetsz, amikor nyakkendőt viselsz? Sok olyan dolog van, amit első pillantásra talán észre sem veszel, de amin az üzlet sikere múlhat.
- Kézfogás - sok kultúrában a határozott kézfogást úgy tekintik, hogy az magabiztosságot vagy megbízhatóságot mutat. De a dolgok nem egyformák a világ minden táján - a Közel-Keleten, ahonnan én származom, ezt a gesztust gyerekesnek tartják. Itt egy magabiztos ember gyengéden fog kezet, néha csak úgy, hogy megérinti az ujjait. Japánban pedig nem használják ezt a gesztust, csak meghajolnak.
A másik dolog, amit szem előtt kell tartanod, hogy fizikailag is ott kell lenned - mivel egy másik országba készülsz terjeszkedni, az a tisztességes, ha oda mész, mert amit az interneten találsz, az nem lesz elég átfogó. Ezért azt javaslom, hogy menj oda, sétálj az utcákon, beszélgess a helyiekkel, nézd meg, ki mit vásárol: hogyan viselkednek az emberek offline (mert nem minden, amit az interneten látunk, az a teljes igazság). Így szerintem tisztább képet kapsz majd.
A következő lépés az oktatás, a jelenlét a helyi piacon és a viszonyítási alap felállítása. És az oktatás nem mindig az önreklámozásról szól.
Arról is szól, hogy teszteld a közönségedet: túlságosan le vagyok maradva számukra, vagy túlságosan előrébb vagyok? Értékelni fogják, amit csinálok? Túl korai lenne még bemutatni nekik a szolgáltatásomat? Ők már előrehaladtak, vagy én nem tudok felnőni az ő szintjükre?
Ez csak akkor fog megtörténni, ha oktatás, tanfolyamok, találkozók vagy rendezvények révén kommunikálsz a helyi közösséggel. De neked kell majd az előadónak lenned, nem csak hálózatépítést végezned, hanem közönségre is szükséged lesz. Jobb, ha előadó vagy egy rendezvényen, mert így szélesebb rálátásod lesz a közösségre, köszönhetően a visszajelzéseknek - készen állnak a termékemre, vagy túl fejlettek hozzá -, és ehhez egy szélesebb közösséghez kell hozzáférned, nem csak 1 az 1 elleni beszélgetésekhez.
Ha új piacra lépsz, nem kell mindig másokkal versenyezned. Együttműködhetsz a versenytársaiddal. Ha például Németországba vagy Egyiptomba terjeszkedsz, akkor egy-két hónapig érdemes elmenni és átvizsgálni a piacot, megnézni, ki a piacvezető és miért, és ki a második és miért. Meg fogsz lepődni, hogy amikor elmész beszélni a piac nagy szereplőivel, azt fogják mondani, hogy "mi valójában azon gondolkodtunk, hogy kiszervezzük szolgáltatásaink egy részét, és úgy gondoljuk, hogy önök lennének a megfelelő partnerek erre".
Az is jó ötlet, ha az adott piac második számú szereplőjére fogadunk. A piacvezető mindig túl nagy vagy túl kényelmes ahhoz, hogy aggódjon. De a kettes számú mindig első számú akar lenni. A kettes számú meghallgat Téged, és úgy tekint Rád, mint egy másik országból érkező munkatársra. A kettes számú mindig látni fogja, hogy van hova fejlődni, mert a piacvezető az, aki megadja a mércét, vagy megmutatja, hogy mi a cél.
Mindig azt mondom, hogy a visszajelzés tiszta arany - vannak dolgok, amelyek értékesebbek a pénznél. A visszajelzések segítenek jobb terméket építeni, és a dolgok egy új piacon is ugyanúgy működnek. Menj oda, beszélgess a helyiekkel, hogy megértsd, miért fizetnének a termékért, és miért nem.
A következő lépés az, hogy felveszel egy "glokált". Amikor az emberek megkérdezik tőlem, hogy ez mit jelent, azt mondom nekik, hogy ez egy globális gondolkodásmóddal rendelkező helyi. Ennek a személynek az a szerepe, hogy hidat képezzen közted, mint külföldi és a helyi közösség között - le tudja fordítani a visszajelzéseket, amelyekről korábban beszéltem, a saját nyelvedre.
Az utolsó dolog, amire szeretnék rámutatni, hogy jobb, ha olyan helyre mész, ahol szívesen látnak, nem pedig megtűrnek. Ez azt jelenti, hogy olyan helyre kell menned, ahol van helyed az innovációra, más szóval olyan helyre, ahol a Kék Óceán Stratégia elvei érvényesülnek, nem pedig olyan helyre, ahol a Vörös Óceán piaca van.
Moe Zidan a Ryyse Ventures vezérigazgatója. Dolgozott a Facebook Malajziában és a foodpanda Malajziában, ahol tagja volt annak a csapatnak, amely a vállalat tevékenységét a régióban kiterjesztette. Korábban a FastOrder Románia, Spanyolország és Egyiptom vezérigazgatója volt.
Elnyerte a 2016-os World Leadership Congress Award globális vezetői kiválósági díját és a 2015-ös Tigers Award Arany Glóbuszát (közösségi média és digitális marketing).
