Cum te pregătești să intri pe piețe internaționale

Înainte să te extinzi pe alte piețe, trebuie să te documentezi temeinic. Chiar dacă produsul tău e foarte popular în țara noastră, lucrurile pot să funcționeze diferit în altă piață. Află din materialul următor care sunt cele mai importante puncte de atins înainte de a începe orice alt demers.

Când te pregătești să te extinzi într-o țară diferită de cea de origine, este foarte important să înțelegi specificul local, dar și pe cel economic. Iată care sunt cele 8 lucruri de care să ții cont:  

Primul lucru pe care l-am învățat este acela că trebuie să cumperi înainte să vinzi. Intrând în rolul de client înainte de a-ți vinde produsele sau serviciile, vei învăța multe despre cultura de de business.  

Când te gândești să intri pe o altă piață, cred că cea mai corectă abordare este să vezi întâi cum arată cultura locală la nivel de customer service:  

  • cum se poartă cu tine înainte și după ce cumperi?  

  • Poți să oferi un serviciu mai bun?  

  • Oferă o calitate mai bună decât tine?  

  • Ai o ofertă competitivă?  

  • Poți colabora cu ei?  

Al doilea lucru este eticheta de business, care e foarte importantă.  

E chiar mai importantă decât ceea ce vinzi sau cum faci asta. În multe țări, cultura stradală nu este aceeași cu cea de business. În mediile de business este foarte puternică influența vestică sau americană. Birourile arată familiar pentru un european sau un american, dar oamenii se poartă diferit în acel birou. Ca să ajungi mai aproape de un client sau de a semna un contract, trebuie să înțelegi de ce fac ceea ce fac în acel birou și în cultura de business.  

Există multe lucruri de discutat aici și voi sumariza o parte dintre ele: 

  • Felul în care vorbești și limbajul corpului sunt foarte importante.  

  • În al doilea rând, felul în care te îmbraci: unii oameni cred că dacă porți un costum și o cravată este suficient. Dar sunt mai mulți factori de avut în vedere aici. Când porți acea cravată, cine mai poartă cravată în încăpere? Cu cine vorbești când porți cravata? Sunt multe lucruri pe care nu le observi la o primă vedere, dar care pot condiționa succesul afacerii.  

  • Strânsul mâinii - în multe culturi, se consideră că o strângere de mână fermă arată că ești sigur pe tine sau de încredere. Însă lucrurile nu stau la fel în restul lumii - în Orientul Mijlociu, de unde vin eu, acest gest este considerat copilăresc. Aici, o persoană încrezătoare va da mâna delicat, uneori îți va atinge doar degetele. Iar în Japonia, nu se folosește acest gest, doar se înclină.  

Un alt lucru de care să ții cont este că trebuie să fii acolo fizic - te vei extinde într-o altă țară, corect ar fi să și ajungi acolo, pentru că ceea ce găsești pe internet nu ar fi suficient de cuprinzător. Aș recomanda deci să mergi acolo, să te plimbi pe străzi, să vorbești cu localnicii, să vezi cine și ce cumpără: cum se comportă oamenii offline (pentru că nu tot ce vedem online e adevărat). Așa cred că vei avea o imagine mai clară.  

Următorul pas este să educi, să fii prezent în piața locală și să stabilești un benchmark. Iar să educi nu este mereu despre autopromovare.  

Este și despre a-ți testa audiența: sunt prea în urmă pentru ei, sunt prea avansat? Vor aprecia ceea ce fac? Este prea devreme să le prezint serviciul meu? Au avansat deja sau nu mă ridic la nivelul lor?  

Acest lucru se va întâmpla numai când comunici cu comunitatea locală prin educație, cursuri, meetups sau evenimente. Dar va trebui ca tu să fii speakerul, nu doar să faci networking, vei avea nevoie de o audiență. E mai bine dacă ești speaker într-un eveniment, pentru că așa vei avea o perspectivă mai largă a comunității, mulțumită reacțiilor pe care le obții - sunt ei pregătiți pentru produsul meu sau prea avansați pentru el - și pentru asta ai nevoie de acces la o comunitate mai largă, nu doar conversații 1 la 1.  

Când intri pe o piață nouă, nu trebuie să fii mereu în competiție cu ceilalți. Poți să și colaborezi cu competitiorii tăi. Dacă te extinzi în Germania sau în Egipt, de exemplu, ar trebui să mergi și să scanezi piața pentru o lună sau două, să vezi cine este lider de piață și de ce și cine e cel de-al doilea și de ce. Vei fi surprins să vezi că, atunci când mergi să discuți cu jucătorii mari din piață, îți vor spune ”Ne gândeam să externalizăm o parte din serviciile noastre și credem că ai fi partenerul potrivit pentru asta”.  

De asemenea, pariază pe numărul doi din piață. Liderul de piață va fi mereu prea mare sau se va simți prea confortabil ca să își facă griji. Dar numărul doi își dorește mereu să devină numărul unu. Numărul doi te va asculta și te va vedea ca pe un colaborator din altă țară. Numărul doi va vedea mereu că e loc de îmbunătățire, pentru că liderul de piață arată care e benchmarkul sau care e destinația la care să ajungă.  

Eu spun mereu că feedback-ul e aur pur - nu toate plățile se fac cu bani. Feedback-ul te ajută să construiești un produs mai bun, iar într-o piață nouă lucrurile stau la fel. Mergi acolo, vorbește cu localnicii ca să înțelegi de ce ar plăti pentru produs și de ce nu ar plăti pentru el.  

Următorul pas este acela de a angaja un ”glocal”. Când oamenii mă întreabă ce înseamnă asta, le spun că este un localnic cu un mindset global. Rolul acestei persoane este de a crea punți între tine, ca străin, și comunitatea locală - îți poate traduce feedback-ul, despre care vorbeam mai devreme, în propria ta limbă.  

Ultimul lucru pe care aș vrea să îl menționez este să mergi unde ești primit cu bucurie, nu tolerat. Adică să mergi undeva unde ai spațiu pentru a inova, cu alte cuvinte într-un loc în care se aplică principiile Blue Ocean Strategy, mai degrabă decât undeva unde este o piață de tip Red Ocean.  


Moe Zidan este Director Executiv Ryyse Ventures. A lucrat pentru Facebook Malaezia și pentru foodpanda Malaezia, unde a făcut parte din echipa care a extins operațiunile companiei în regiune. Fost CEO pentru FastOrder România, Spania și Egipt.

A primit Global Leadership Excellence Award la World Leadership Congress Award 2016 și Golden Globe la Tigers Award 2015 (Social Media & Digital Marketing).

Newsletter

Newsletter-ul Startarium

Bilunar, în newsletterul Startarium găsești oportunități curatoriate și materiale utile antreprenorilor.

Abonează-mă