La cosa più importante da fare prima di entrare in nuovi mercati è condurre una solida ricerca. Anche se il vostro prodotto/servizio potrebbe essere molto popolare nel nostro Paese, potrebbe non avere la stessa popolarità in un altro Paese. Nell'articolo che segue, abbiamo sottolineato quali sono gli aspetti da considerare prima della pianificazione.
Quando si entra in un nuovo mercato, è fondamentale conoscere le specificità locali e gli aspetti economici. Ecco alcuni elementi da considerare:
1. La prima cosa da sapere è che è necessario acquistare prima di vendere qualcosa. In altre parole, prima di vendere i vostri prodotti o servizi dovete essere clienti, il che vi insegnerà molto sulla cultura aziendale. Quando si vuole entrare in un altro mercato, l'approccio migliore è scoprire come si presenta la cultura locale in termini di servizio al cliente:
Come vi trattano le aziende prima e dopo l'acquisto?
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Potete fornire un servizio migliore?
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Offrono prodotti/servizi di qualità?
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Hanno un'offerta migliore?
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Potete collaborare con loro?
2. Il secondo aspetto è l'etichetta commerciale, un'altra cosa molto importante da considerare. È ancora più importante di cosa e come si vende. In alcuni Paesi, la cultura della strada non è come quella del business, perché nel business c'è una visibile influenza europea o americana. Forse gli uffici sono familiari a un americano o a un europeo, ma le persone che vi lavorano si comportano in modo completamente diverso. Quindi, se volete avvicinarvi alla chiusura di un affare o a un cliente, dovete capire meglio cosa fanno le persone che lavorano in quell'ufficio e qual è la cultura aziendale che coltivano.
Le cose da includere sono molte, ma qui ne riassumiamo alcune:
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Il modo di parlare e il linguaggio del corpo sono molto importanti.
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Poi, il modo di vestire: alcuni credono che indossare giacca e cravatta sia sufficiente, ma ci sono troppi fattori da prendere in considerazione. Quando indossate una cravatta, notate quante altre persone indossano anch'esse una cravatta? Con chi parlate quando indossate la cravatta? Alcune di queste piccole intuizioni potrebbero non essere visibili, ma sono fondamentali per il successo della vostra azienda.
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Strette di mano. In molte culture del mondo, avere una stretta di mano decisa significa essere affidabili e sicuri di sé, ma questo non vale ovunque. In Medio Oriente, ad esempio, una stretta di mano decisa è considerata infantile e ci si limita a stringere la mano con delicatezza (a volte solo sfiorandosi le dita), mentre in Giappone non ci si stringe la mano, ma ci si inchina.
3. Ricordate che dovete essere fisicamente presenti sul posto. Poiché avete intenzione di entrare in un altro Paese, è necessario recarsi sul posto, poiché ciò che trovate su Internet potrebbe non corrispondere alla realtà. Quindi recatevi sul posto, camminate per le strade, parlate con la gente del posto, vedete chi e cosa compra - in sostanza, verificate come si comportano le persone offline (poiché non tutti i comportamenti di acquisto che vediamo online sono veri). Allora la vostra visione sarà più chiara.
4. Il passo successivo è quello di educare, essere presenti sul mercato locale e stabilire un punto di riferimento. Educare non è sempre e solo autopromozione, ma anche testare il proprio pubblico. È così che si può capire se si è troppo indietro rispetto a ciò a cui sono abituati o se si è troppo avanti rispetto a ciò che sanno, se non apprezzeranno la vostra attività o se è troppo presto per far conoscere loro il vostro servizio o se sono troppo avanti per farlo.
L'intero processo vi darà i risultati di cui avete bisogno solo se comunicherete con la vostra comunità locale attraverso corsi di formazione, meetup o eventi. Questa volta, però, dovrete essere voi a parlare, non solo per fare rete, ma anche per avere un pubblico. Il pubblico potrebbe darvi una prospettiva più ampia della comunità esistente, grazie alle reazioni che riceverete, che vi faranno capire se sono pronti a vedere il vostro prodotto o se sono già troppo avanti per farlo. Quest'ultimo aspetto potrebbe spingervi ad accedere a una comunità ancora più ampia, non basata solo su conversazioni 1:1.
5. Quando si entra in un mercato internazionale, non si deve arrivare a competere con gli altri. Piuttosto, collaborate con loro. Se, ad esempio, volete entrare nei mercati della Germania o dell'Egitto, avrete sicuramente bisogno di un mese o due di ricerche per capire chi è il leader del mercato a cui vi rivolgete. Sarete sorpresi di vedere che se contattate i più grandi nomi del mercato, saranno più che disponibili a dirvi: "Stavamo pensando di esternalizzare alcuni dei nostri servizi e voi potreste essere il partner giusto per questo".
6. Scommettere sui n. 2 del mercato. L'azienda leader di mercato sarà sempre troppo grande o troppo comoda per preoccuparsi della concorrenza. Ma quelle che si trovano in seconda posizione cercheranno sempre di diventare il numero uno. Ecco perché i numeri 2 vi ascolteranno e potrebbero vedervi come un potenziale collaboratore di un altro paese, crederanno sempre che ci sia bisogno di migliorare, poiché il punto di riferimento (il numero uno) è la meta verso cui si stanno dirigendo.
7. Come dico sempre, il feedback è oro puro, poiché non tutti i pagamenti vengono effettuati con denaro. Il feedback vi aiuta a costruire un prodotto migliore, soprattutto in un nuovo mercato. Andate sul posto, parlate con la gente del posto e capite perché potrebbero voler acquistare il vostro prodotto e non quello dell'azienda leader del mercato.
8. Assumete un "glocal", ossia un locale con una mentalità globale. Il ruolo di questa persona è quello di creare un ponte tra voi, in quanto stranieri in quel Paese, e la comunità locale. Questa persona glocal "tradurrà" il feedback per voi, in modo che possiate comprenderlo.
9. L'ultima cosa da considerare è di andare in un posto dove la gente vi accoglie, non in un posto dove siete tollerati. In altre parole, il Paese che scegliete deve permettervi di essere innovativi e di seguire la strategia dell'Oceano Blu e non quella dell'Oceano Rosso.
