Cum scrii un pitch deck eficient: structură, bune practici și exemple

În spatele fiecărui contract semnat se află un pitch bine fundamentat. Și orice pitch reușit are două componente esențiale: un pitch deck bine structurat și un discurs pregătit cu grijă. În acest articol vom vorbi despre pitch deck: cât de lung ar trebui să fie, ce trebuie să includă, care sunt acele bune practici care te pot ajuta să te diferențiezi de ceilalți și cum arată câteva exemple de pitch deck-uri de la unele din cele mai mari companii, care au primit finanțări importante.

Ce este un pitch deck? 

Un pitch deck este prezentarea care însoțește un pitch – fie că vrei să atragi investiții, parteneri, clienți sau membri noi în echipă. Structura lui diferă în funcție de contextul în care este folosit. Acestea sunt câteva dintre cele mai comune tipuri de pitch deck folosite în business: 

• Startup pitch deck / pitch deck pentru investitori: folosit de startupuri early stage ca să-și prezinte soluția în fața investitorilor. Pune accent pe problema pe care echipa își propune să o rezolve, pe soluția dezvoltată, potențialul pieței, modelul de business și structura echipei. Scopul prezentării este să convingă investitorii de potențialul și scalabilitatea companiei. Într-o fază mai avansată a discuției cu investitorii, formatul lui poate fi dezvoltat ca să includă informații detaliate despre modelul de business, tracțiune, aspecte financiare și proiecții de creștere, alături de un slide final care conține nevoia concretă de finanțare și planurile de viitor. 

• Pitch deck de vânzări: folosit în conversațiile cu clienții. Structura lui se conturează în jurul funcționalităților și beneficiilor produsului, scoțând în evidență propunerea de valoare. Subliniază problema și arată în mod concret cum o rezolvă produsul, incluzând de cele mai multe ori studii de caz sau testimoniale. 

• Pitch deck de produs: destinat introducerii unui nou produs sau a unei noi funcționalități către investitori, clienți sau stakeholderi interni. Intră mai în amănunt în detalii legate de tehnică, design și experiența utilizatorului, incluzând demo-uri și screenshoturi. 

• Customer persona pitch deck: ideal pentru startupurile B2B sau echipele de marketing. Acest tip de prezentare pune accent pe profilul de consumator/utilizator și pe date concrete legate de comportamentul acestora, evidențiind grupurile pe care le deservește produsul, „punctele nevralgice” (pain points) pe care le ameliorează și felul în care se aliniază cu nevoile lor. 

• Pitch deck pentru colaborări și parteneriate: destinat potențialilor parteneri de business sau colaboratorilor. Subliniază beneficiile reciproce ale colaborării, concentrându-se pe obiective comune și potențiale sinergii. 

• Pitch deck pentru exit: folosit atunci când se caută achiziționarea sau fuzionarea companiei. Acest tip de pitch deck se concentrează pe realizările organizației, active, baza de clienți și valoarea pe care o poate avea pentru cumpărător. Include adesea informații financiare și detalii legate de brand equity și poziția pe piață a companiei. 

Ce trebuie să conțină un pitch deck 

Există studii care arată că ai la dispoziție 10 secunde să atragi atenția potențialilor clienți. Începe în forță și profită de fiecare moment ca să-ți menții audiența conectată! Pentru asta, regula de aur e să nu lungești lucrurile mai mult decât e cazul. Un pitch deck bun nu ar trebui să depășească 10-15 slide-uri, însă dacă stăpânești bine informația pe care trebuie să o comunici, adaptarea la acest format nu ar trebui să fie foarte dificilă. Iată ce trebuie să conțină slide-urile pitch deck-ului tău: 

• Introducerea – scurtă descriere a afacerii, propunerea de valoare, modelul de business pe scurt și tipurile de produse și/sau servicii oferite 

• Oportunitatea – descrierea industriei în care îți desfășori activitatea și cum funcționează afacerea ta acolo  

• Problema – ce problemă rezolvă afacerea ta, ce impact are respectiva dificultate în acest moment și ce soluții există în prezent pentru ea. 

• Soluția – felul în care rezolvă afacerea ta problema respectivă 

• Potențialul de creștere și scalabilitate 

• Piața și clienții  

• Competiția – care sunt competitorii tăi și cum se diferențiază modelul tău de business de al lor  

• Finanțe – modelul tău de business și monetizare 

• Echipa  

• Nevoia de finanțare  

👉 Creează-ți propriul pitch deck: exersează cu ajutorul template-ului nostru, disponibil aici.   

Lucian Grămescu, Founder Relations @ How to Web, a ținut de-a lungul timpului multe workshopuri de business modelling și a asistat la încă și mai multe pitchuri pe scenele unor competiții precum Startarium Pitch Day, Românii sunt antreprenori sau How to Web. Lucian este de părere că, pe lângă elementele menționate mai sus, nu ar trebui să lipsească nici un ICP (ideal customer profile), alături de explicația clară pentru care acest tip de client are nevoie de o soluție. De asemenea, sunt necesare și câteva date legate de dimensiunea pieței, un go-to-market strategy foarte clar (adică strategia prin care urmează să ajungi la ei), și detalii despre tracțiunea produsului sau serviciului tău (numărul de utilizatori la care ai ajuns până acum și în ce fel ai ajuns la ei).  

„Un lucru foarte important este ca lucrurile să fie explicate simplu, ușor de înțeles. Nici chiar investitorii cu experiență nu cunosc în detaliu toate piețele și e nevoie ca lucrurile care nu sunt evidente pentru industry outsiders să fie incluse”, spune Lucian. 

Pentru Mo Zidan, Operations Lead în cadrul ROTSA (Romanian Tech Startups Association) și International Go-To-Market Lead la Startup Reaktor, pitch deck-ul ideal are 8-10 slide-uri, mai ales dacă este vorba de prima interacțiune cu un investitor. Mergând pe aceeași logică, dacă nu e vorba de o competiție de pitching, unde trebuie să acoperi cât mai multă informație în cât mai puțin timp, Mo e de părere că ordinea priorităților ar trebui să fie echipa, apoi problema pe care încerci să o rezolvi și de-abia în al treilea rând soluția: 

„Interacțiunea e foarte importantă și întrebarea pe care trebuie să ți-o pui este „care e audiența mea?”, apoi să începi un proces de reverse engineering ca să creezi pitchul perfect. Astăzi foarte mulți oameni sar direct la detaliile tehnice și își prezintă direct produsul, sărind peste partea în care trebuie să creeze o conexiune cu cei din fața lor și încrederea de care e nevoie. Când te afli în fața unor oameni pe care nu îi cunoști, e o diferență între un discurs de tipul „Bună, numele meu este X și obișnuiam să mă ocup cu Y, dar acum lucrez la acest produs pentru că am descoperit această provocare și cred că pot să o rezolv” versus „Bună, suntem X și lucrăm la produsul Y”.” – Mo Zidan 

Bune practici de care să ții cont atunci când lucrezi la un pitch deck 

Chiar dacă ai la dispoziție doar câteva slide-uri, nu încerca să înghesui cât mai multă informație acolo. Cele mai reușite prezentări sunt cele vizuale: păstrează un aspect aerisit al slide-urilor, folosește bullet points, elemente vizuale și cifre pentru a sublinia informațiile esențiale. Și – cel mai important – ține cont de faptul că fiecare slide trebuie să comunice o singură idee-cheie.  

Reține că pitch deck-ul este doar un suport de prezentare – în timpul unui pitch, tu ești cel care duce greul. Succesul pitchului depinde atât de calitatea deck-ului, cât și de cea a prezentării tale. Ce nu se regăsește pe slide-uri poate fi  acoperit în discurs. 

Folosește un design curat, adaptat mediului de business, și fii consecvent în ceea ce privește schema de culori și fonturile. Combină textul cu elemente vizuale și integrează imagini sau grafice ca să ilustrezi conceptele-cheie din prezentare. Pentru părțile care țin de creștere – venituri, utilizatori sau parteneriate – folosește metrici sau cronologii. 

Dacă nu ai avut încă vânzări, sfatul lui Lucian Grămescu este să vorbești cu potențiali clienți și să explici cine au fost aceștia, câți, care a fost formatul discuției și care au fost concluziile. De asemenea, dacă ai făcut alpha sau beta testing, e util să incluzi datele despre aceste experimente: câți oameni au participat la test, care au fost concluziile, ce arată indicatorii și care este feedbackul general. 

Cât despre ton – adoptă o abordare profesională, dar autentică și asigură-te că reușești să transmiți entuziasmul și încrederea în produsul tău. Evită limbajul prea „promoțional”, atât în prezentarea de pe scenă, cât și în slide-uri. Încearcă să spui o poveste care să facă trecerea de la traseul tău personal și valorile tale la misiunea companiei. Anecdotele cu tentă personală sau micile curiozități pot face o prezentare memorabilă. 

„Oamenii sunt mai înclinați să-ți dea bani dacă te plac”, spune Mo Zidan. „Dacă apari nepregătit sau dacă nu ești pregătit să asculți feedbackul primit, investitorii vor fi mai puțin dispuși să-ți ofere suma cerută, chiar dacă le place produsul tău. Suntem de acord cu toții că produsele nu mai sunt neapărat originale, multe chiar seamănă între ele, deci ceea ce face diferența este persoana care vorbește despre ele. De aceea, când lucrez cu diverse echipe, le sugerez să aleagă persoana cea mai puțin tehnică pentru a reprezenta organizația, fiindcă oamenii tehnici sunt foarte buni la ceea ce fac, dar nu știu să explice ceea ce fac pe limba celor non-tehnici.” 

👉  Cum se uită un investitor la un pitch? Ce-i atrage atenția? Ce vrea să audă? Ce-l plictisește? Șase investitori comentează pitchuri câștigătoare de la Startarium PitchDay – urmărește-i aici.  

Cele mai comune greșeli din pitch deck-uri 

Toate tipurile de pitch deck prezentate mai sus au multe lucruri în comun, de aceea nu de puține ori se întâmplă ca antreprenorii să facă confuzii între formate și, din exces de zel, să adauge slide-uri cu informații care nu sunt neapărat esențiale în contextul respectiv. 

Sfatul lui Mo Zidan este să-ți amintești că nu e vorba despre cine vorbește, ci despre cine ascultă: cunoaște-ți audiența și înțelege ce așteptări are din partea ta. Pe lângă asta, Lucian Grămescu subliniază cât de important este să incluzi informații clare despre ceea ce s-a făcut deja: 

„De multe ori, pitch deck-urile vorbesc despre un viitor frumos și strălucit, dar cel mai impresionant lucru (și cel care creează credibilitate) este să se vadă că echipa chiar a făcut niște lucruri, a trecut prin niște etape și a înregistrat anumite rezultate. Oricât de puțin s-a făcut, trebuie menționat. Pare greu de crezut, dar oamenii chiar fac de multe ori această greșeală.” – Lucian Grămescu 

Întrebat care sunt elementele pe care crede că se pune prea mult accent într-un pitch deck, dar și cele care nu prea se regăsesc acolo, deși ar trebui, Mo Zidan e de părere că antreprenorii pot să vorbească mai puțin despre competiție. Timpul este scurt și prețios, de ce să-l irosești informând un ascultător, fie că este un membru al publicului sau un investitor, despre motivele pentru care anumiți competitori sunt mai buni decât tine, iar alții nu? În schimb, ce ar trebui introdus în pitch deck-uri este povestea: cum și de ce ai venit cu ideea? Care a fost momentul „AHA!”? 

„Cel mai puternic trigger pentru mine este atunci când antreprenorul din fața mea își amintește că este o persoană reală care vorbește cu altă persoană reală și știe să se conecteze cu interlocutorul. Sunt dispus să aflu mai multe despre cine e, ce-și propune și ce idei are să-mi împărtășească.” – Mo Zidan 

O altă greșeală, crede Lucian Grămescu, este legată de produs sau, mai bine spus, de felul în care acesta este prezentat: atunci când din prezentare nu reiese clar cui i se adresează, de ce le-ar păsa clienților de el și, mai ales, cum rezolvă problema adusă în discuție. Alteori, produsul pur și simplu nu este atractiv, iar acest aspect nu poate fi compensat nici de calitatea prezentării, nici de cât de bine e susținut pitchul.  

În afară de utilitatea produsului, de poveste și de felul în care te raportezi la cei din fața ta, iată care sunt cele mai comune greșeli pe care antreprenorii le fac de regulă atunci când lucrează la un pitch deck: 

• Prea multă informație pe slide-uri 

• Formularea neclară a problemei: problema pe care o rezolvă startupul nu este enunțată într-un mod cu care publicul să rezoneze 

• Propunere de valoare neclară sau care lipsește  

• Prea mult accent pe funcționalități, în loc de beneficii: prezentarea se concentrează mai degrabă pe ce face produsul, nu pe felul în care îmbunătățește viețile clienților și le rezolvă problemele 

• Proiecții financiare nerealiste: includerea unor estimări prea optimiste, fără justificare, ce pot submina credibilitatea produsului 

• Model de business neclar: explicații vagi despre sustenabilitatea financiară a startupului 

• Lipsa informațiilor despre tracțiune sau a metricilor 

• Presupunerea că investitorii vor citi ce scrie pe pitch deck: când antreprenorii se bazează prea mult pe text și nu fac pitchul suficient de logic sau de captivant când îl prezintă live 

• Neadaptarea pitch deck-ului la audiență: folosirea aceluiași deck pentru mai multe scopuri sau în fața mai multor investitori, fără a adapta slide-urile la ariile specifice de interes 

• Incapacitatea de a spune o poveste: prezentarea unor slide-uri fără coeziune sau o narațiune cu care publicul să se poată conecta 

• Prea multe detalii tehnice: un focus prea mare pe aspectele tehnice, fără a ține cont de nivelul de expertiză al audienței 

• Ignorarea limitei de timp: pregătirea unui pitch deck prea lung, care riscă să piardă atenția publicului 

Chiar dacă avem tendința să considerăm că toate informațiile sunt esențiale, ei bine... nu e chiar așa. Atât Lucian, cât și Mo cred că ar trebui „ușurat” conținutul fiecărei secțiuni – rezumă-te la esențial. Detaliile pot fi incluse în anexă (slide-uri adiționale, pitch deck extins sau documente separate). Scopul tău e să creezi o primă impresie cât mai bună, iar cine își dorește să afle mai multe despre produsul tău o poate face după eveniment. 

Exemple de pitch deck-uri 

Acum că știi ce este un pitch deck, ce ar trebui să includă și care sunt „ingredientele secrete” care te vor ajuta să captezi atenția publicului, să vedem și cum ar trebui să arate un astfel de suport de prezentare. Am compilat pentru tine câteva exemple de pitch deck-uri de la companii celebre, care, prin intermediul acestor slide-uri, au reușit să strângă investiții de sute de mii de dolari: 

1. Uber

2. PiciordePlay

Pe final, îți lăsăm și câteva sfaturi din partea lui Guy Kawasaki, autor și antreprenor din Silicon Valley, și Lori Greiner, una dintre cele mai prolifice inventatoare de bunuri de larg consum și investitoarea din spatele celui mai de succes produs care a apărut în cadrul Shark Tank – Scrub Daddy: 

Articol scris de Irina Bădescu

Online Content Creator @ Impact Hub Bucharest

Content creator cu o pasiune pentru social media și trenduri în comunicarea digitală. Inspirată de muzică, literatură, artă urbană și toate lucrurile care pot avea un impact pozitiv în societate. Recunoscătoare pentru toate poveștile pe care le scriem împreună.