Public aceste rânduri pentru că în lunile de după competiția Startarium, am primit foarte multe mesaje cu întrebări despre modul în care m-am pregătit pentru pitch. Din capul locului mărturisesc faptul că nu am beneficiat de nicio rețetă secretă.
Tracia a fost startup-ul câștigător la Startarium Pitch Day 2016. După emoțiile prezentării, Gabriel Bugnar a povestit cum a decurs întreaga experiență și cum a reușit să ajungă în finală. Citește și tu povestea lui, scrisă în 2016.
Voi descrie aici experiența mea și în măsura în care le va fi de folos și altora nu pot decât să mă bucur.
Când ai un proiect care devine totul, primii pași sunt cei mai dificili. De trei ani, de când nu mai lucram în presă și am decis că voi face fabrica de rulote, am trecut prin tot felul de momente, de la agonie la extaz și înapoi. Când nu ai niciun ban dar ideea ta presupune o investiție de cel puțin câteva sute de mii de euro, totul pare imposibil. Sigur, cu bani poate oricine, în principiu, cam orice; mai greu e fără.
Am ajuns la ING după o experiență traumatizantă cu o bancă ce are în titulatură cuvântul ”Internet”. Irina Dimintei, finanțista mea, m-a sfătuit să merg la ING. Am mers și am devenit client ING. Într-o zi de la finele lunii octombrie 2016 am primit un mail în care se vorbea despre Startarium. Pe 25 octombrie, seara, am intrat prima dată pe site. Până spre dimineață am citit tot, cuvânt cu cuvânt. Mi se părea o treabă foarte bine făcută care arăta extrem de prietenos. Totul era simplu și clar, unele lucruri le găseam utile și le reciteam sau unele video le revedeam.
Luni de zile lucrasem la planul fabricii de rulote pentru dosarul unei finanțări europene. Solicitam 300.000 de € pentru utilarea fabricii. Erau necesare bugete peste bugete, scenarii peste scenarii făcute până la viitorii cinci ani, analize de tot felul, unele dintre ele complet inutile dar obligatorii. Altele erau utile pentru că îmi arătau viabilitatea afacerii. Finalul lunii octombrie m-a găsit într-un moment de cădere. Pentru că după toată munca la dosarul pentru fonduri, am aflat într-o bună zi că pentru marja de punctaj în care mă încadram nu mai era posibil să depun dosarul, banii se epuizaseră cu cererile celor care aveau punctaj mai mare decât al meu. Nu mai vedeam nicio perspectivă. Aveam în spate o muncă uriașă, sute de mail-uri de la furnizori, negocieri pentru prețuri pe care să le trec în bugete, calcule peste calcule, legislație înfundată în capul meu cu lopata iar acum… totul părea în zadar. Citind despre Startarium mi-am dat seama că nu aveam decât o opțiune: premiul de 70.000 de €, adică totul sau nimic.
Avusesem experiențe nefericite cu pitch-uri. Odată, undeva pe la Măgurele, într-o clădire din Institutul de Fizică Atomică (cred că la Bibliotecă), am participat la un pitch la care veniseră niște business angels. Vedeam pentru prima dată în viață mai mulți îngeri la o masă. Tot ce știam era că am trei minute să-mi susțin proiectul și apoi voi răspunde la întrebări. Pentru ca povestea să aibă greutate erau și vreo doi-trei străini. Se presupunea că toți sunt afaceriști cu mare experiență deși nu auzisem de niciunul și la o căutare simplă nu reieșea că sunt față în față cu nepoții lui Țiriac. M-am pregătit cum am știut mai bine. Am scris un text, am căutat imagini cu care să-l susțin, date, statistici… Ideea de la care porneam era că România se află, astăzi, din punct de vedere turistic, cam unde erau unele țări din Vest după Război. Și am ilustrat cu experiența lui Pierre Digue, un mare constructor francez de rulote din anii ’50-’70. Îngerii m-au cam luat la mișto, unul dintre ei spunându-mi ceva de genul ”Cum să faci o rulotă? Asta e o treabă extrem de complicată!”. A fost un dezastru.
O altă experiență, cu alt tip de pitch-uială, am avut la o publicație economică cunoscută. După o prelegere destul de interesantă – de data asta – au avut loc discuții față în față cu potențialii investitori. Aveai tot trei minute (pentru pitch-uri am observat că e o cifră magică, trei) să-l convingi pe cel din fața ta că ce vrei să faci merită investiția. De data asta am schimbat tactica, am tot căutat și am găsit un ”one page business plan” pe care l-am scris și pus într-un plic A4, era o scrisoare pe care o distribuiam investitorilor. Le-a plăcut ideea, măcar aveam ceva, ceilalți pretendenți veniseră doar cu fizicul propriu. În acel A4 erau datele esențiale ale afacerii. Toți mi-au spus că ideea e interesantă dar cel mai amuzant a fost un înger care mi-a spus că lui nu i-ar plăcea cu rulota, lui îi place la hotel, deci, chiar dacă afacerea e interesantă, el nu ar investi în așa ceva. Minunat!
Mi-am dat seama că poveștile astea – unele apar destul de des pe Facebook – sunt treburi pentru care unii dau bani, alții îi cheltuie și cu toții (sau aproape toți) iau comisioane. Nu am participat la astfel de întâlniri plătite (nu aveam bani) dar am participat la întâlniri (gratuite) cu mentori care au avut afaceri de mare succes, le-au lichidat iar acum povestesc din experiența lor. La final, dacă vrei să afli toate secretele succesului în afaceri, mentorul îți spune care e tariful (în euro) și pentru câte ședințe. Totul este atât de frumos ambalat încât mai că te gândești că asta e ocazia prin care vei afla cum vei deveni milionar! Doar că tarifele de sute sau peste mia de euro de antreprenor în devenire, nu atrag prea mulți mușterii, rămân doar cafelele, apa minerală și fursecurile oferite gratis de organizatori (uneori sunt bănci sau diverse cluburi create pe lângă bănci, alteori sunt apendice la diverse finanțări europene, care, cum se descurcă). De la un astfel de afacerist de succes, devenit mentor, am aflat că o idee genială, doar ideea, nu valorează nimic dacă cineva nu investește în ea să producă bani. Altfel spus, dacă eu am ideea de a face o fabrică de rulote, nu numai ideea ci chiar și știință pentru asta, între ideea mea sau lipsa de idei pe care o are…. de exemplu, Floricica Dansatoarea din fața Palatului Cotroceni (intrarea Marinescu) ei bine, între noi nu e nicio diferență din punctul de vedere al acelui mentor de succes; drept pentru care n-am mai frecventat astfel de întâlniri.
Startarium însă mi-a apărut ca fiind cu totul altceva decât știam că e pe piață, în căutările mele pentru găsirea banilor. Înainte de toate era o competiție. Avea reguli clare, un regulament pe care l-am citit de multe ori, date clare, criterii, proceduri. Mai mult, li se oferea tuturor participanților aceeași bază. Dacă n-aveai habar de unde să începi și unde să termini, găseai pe site pașii pe care trebuie să-i urmezi. Aici conta ideea. Totul era să te documentezi și să aplici; asta am făcut.
Lucrul la canavas-ul afacerii din aplicația Startarium mi-a luat vreo cinci zile. Ideile pe care, oricum, le aveam structurate, trebuia să le structurez și mai sintetic decât o făcusem în toate exercițiile de gândire antreprenorială. Apoi, mi se cerea o prezentare a afacerii, un .pdf. Mi-era clar că nu așteaptă nimeni de la mine romane dar nici nu trebuia să-mi scape ce era esențial să comunic; altă muncă, alte zile de construit variante și variante ale prezentării. Din descrierea etapelor competiției, eligibilitatea era primul nivel. Nu erai eligibil, erai respins.
Urma selecția, finala, marea finală…
Am început munca la pitch. Timp de aproape o lună, pe lângă canvas, prezentare, eligibilitate, informațiile din aplicație pe care le tot modificam, uneori ștergeam doar o virgulă, alteori, mai mult, în permanență lucram la pitch. Timp de aproape o lună am lucrat la cele trei minute de prezentare, uneori și câte 12-14 ore pe zi. O săptămână mi-a luat să aduc textul de la 6 minute la 2 minute și (cel mult) 50 de secunde. Ideea că au trecut trei minute și aș mai fi avut ceva de spus nu era o opțiune. Trebuia să știu exact ce spun și să mă încadrez în timp.
Deși am scris mii de știri la viața mea (o știre de un minut și jumătate este considerată, uneori, lungă) acum, orice tăiam din textul inițial mi se părea că e o nenorocire și pentru că am tăiat acea propoziție, nu voi câștiga. Munca asta a durat o săptămână. Vreo două zile a durat doar să stabilesc cum încep. ”Dacă mașina națională a românilor este Dacia, rulota națională va fi Tracia”. Unii mi-au spus că am câștigat cu această propoziție. Nu știu dacă e așa dar știu că mă trezeam la 3-4 dimineața și iar schimbam începutul. Mă culcam la loc, mă trezeam și iar schimbam. Până când, propoziția a venit!
Când am văzut câtă marfă am și cât rămâne pe dinafară, am făcut un plan, pe puncte: ce trebuie să spun obligatoriu, la ce renunț, ce trebuie să fie pe imagine, unde trebuie să pun un pic de umor, unde nu ș.a.m.d. Sigur, și acest plan a fost schimbat de multe ori dar fără acest fir n-aș fi reușit să mențin coerența. După ce am stabilit textul am început să lucrez la imagine. La final trebuia să am un fișier Power Point căruia să-i dau un click la început, pornirea, iar eu să vorbesc sincron până la final. Era ca un montaj din imagini și efecte care susținea ce spuneam iar ce spuneam trebuia să fie sincron cu imaginea, nu mai mult de 2 minute și 50 de secunde. 10 secunde erau pentru siguranță, de rezervă. Nu știam care va fi nivelul de dotare tehnică din sală, nici dacă va suna o sonerie la final sau ce se va întâmpla după trei minute. Sigur, nu știam că voi ajunge în finală dar pregătirea pentru asta trebuia să fie, altă variantă nu aveam.
Munca la imagine a durat tot vreo săptămână. Am folosit – în afară de Power Point – Photoshop, Audacity, am scanat documente, schițe, am căutat zeci de imagini, poate chiar sute din care am tot făcut selecții. Am înregistrat textul (audio) și am montat în Power Point toată informația vizuală astfel încât să se sincronizeze. Dacă vrei să-i folosești resursele, Power Point este un program extrem de complex. L-am învățat cu mulți ani în urmă și uite că acum îmi prindea bine. Nu știam dacă voi avea sau nu monitor de control la finală, așa că trebuia ca imaginea, care presupuneam că va fi în spatele meu, să meargă sincron iar eu să vorbesc live. Pentru asta, imaginea a fost montată, uneori, la fracțiune de secundă. De sute, poate mii de ori, am modificat parcursul imaginilor. Am pornit de la peste 35 de slide-uri și am ajuns, în final, la 19. Fiecare slide conținea un montaj în sine.
Știam că în trei minute trebuie să prezint afacerea dar, dacă ajungeam pe scenă în fața publicului, trebuia să transmit și emoție. Era nevoie să fiu autentic. Dacă apărea vreun accident, chiar și așa, cu accident, important era să merg până la capăt. Știam că dacă ajung în finală, în afara faptului că eram în fața întregului juriu, reacția sălii va conta. Și așa a fost. M-am gândit la toate aceste detalii. Aveam de transmis emoție, determinare, hotărâre, siguranță iar pe de altă parte informații simple și clare, date, cifre pe baza cărora o adunare, o înmulțire și o împărțire făcute automat în mintea unui om de finanțe, să dea ca rezultat cuvântul ”fezabil”. Extrem de important era dozajul tuturor acestor ingrediente, cât din fiecare să pun astfel încât să nu devin nici plictisitor, nici greu de înțeles, nici să nu pierd secunde prețioase cu lucruri neimportante.
După ce textul a fost stabilit, după lucrul la imagine, legam laptop-ul la televizor, dădeam drumul la fișierul Power Point și în fața mea era o cameră video în care priveam ca în ochii publicului. Așa, cu spatele la televizor, am repetat de sute de ori. Apoi analizam filmarea și vedeam unde o iau înainte cu textul, unde rămân în urmă, cum trebuie să echilibrez totul. Soția mea, Dumitrița, este actriță de meserie. O puneam să mă vadă, ea, Luca (3 ani) și Iustin (1 an și 6 luni) erau publicul. Repetam și la final ea îmi făcea corecturi.
Alteori, o puneam pe ea să citească textul cu imaginea în spate iar eu priveam, încercam să ”mă văd” din afară. Așa am trăit o lună, pe stradă spuneam textul în gând, noaptea adormeam repetând textul. Am memorat textul pentru că nu știam dacă îmi va fi permis sau nu să am hârtii în mână. Dar chiar dacă îmi era permis, era important pentru public și pentru juriu să vadă că deși am hârtii, nu am nevoie de ele, că știu despre ce vorbesc. Nu poți fi convingător dacă nu privești oamenii în ochi, pe de altă parte, nu poți să-i privești în ochi și să le spui bazaconii. Luca ajunsese să se urce pe masă și să repete ”ouă mii apte, ei mii uote, oua mii inpe, ouă mii uote”, era modul lui de a-mi spune că mă susține. Toată povestea devenise cauza întregii familii și cu toții munceam la prezentarea asta. De multe ori priveam prezentarea cu textul înregistrat de mine pentru a mă relaxa și a vedea cu ochii spectatorului dacă și unde e vreo problemă.
În ziua concursului am mers cu mașina până la Piața Victoriei și apoi am mers pe jos până la Raddison. Aveam nevoie să fac câțiva pași pe jos, să iau aer. Ei bine, mergeam și repetam textul, iar cu ochii minții vedeam imaginile.
De când am intrat în sala în care a avut loc prima etapă și până la final, tensiunea a fost maximă pentru mine. Aveam sentimentul că totul este esențial, inclusiv cum respir, cum mă mișc, cum privesc. După prima etapă, care nu a fost lipsită de emoții, dimpotrivă, abia așteptam să văd sala, dotările tehnice, să înțeleg desfășurătorul. Înainte de finală, un spațiu de la parter, unul dintre barurile hotelului, ne-a fost pus la dispoziție finaliștilor pentru mai bine de un ceas. Aici aveam la discreție băuturi, gustări, liniște, fiecare să se pregătească pentru marea finală.
Vlad Craioveanu ne spusese că oricare dintre noi putem merge să vedem sala, scena, să punem orice fel de întrebări.
I-am cerut lui Bogdan Doltu – regizorul tehnic al evenimentului – să mă ducă pe scenă. Am fost impresionat. Totul era la cel mai ridicat nivel. Știu din televiziune ce înseamnă un monitor de control și aici aveam unul. Mai mult, pe un alt monitor aveam un cronometru care-mi arăta cât timp mai am din prezentare. Mă pregătisem pentru ce era mai rău iar acum vedeam că am tot confortul, chiar cu mult mai mult decât mi-aș fi imaginat. Singur decideam când dau drumul la imagine, vocea era captată de un microfon cu emițător montat discret, care nu mă jena absolut deloc. Mi-a fost precizată care este zona în care sunt în lumină, pe scenă, care sunt limitele.
Am tras la sorți ordinea intrării, aveam numărul doi. Nici nu mai conta, din punctul meu de vedere totul era perfect.
Un singur lucru mă mai interesa, care sunt celelalte idei de afaceri din concurs. Era clar, totul era la scenă deschisă, totul depindea de ce propuneam fiecare și cum o făceam. Nu știu dacă în afară de mine a mai vrut cineva, dintre finaliști, să vadă sala înainte de începerea finalei. Am stat pe scenă minute bune, am studiat sala, felul în care sunt aranjate scaunele, unghiurile din care sala mă vede, spațiul în care aveam lumină, relația cu monitoarele de control. Ecranele din spate nu mă interesau, important era să dau drumul la Power Point, apoi nu mai aveam nicio grijă.
Asta a fost din clipa în care am aflat de Startarium și până în clipa în care am început prezentarea. Asta a fost pregătirea mea pentru Startarium.
A fost o experiență unică.
Cum au fost cele trei minute, poate voi povesti cu altă ocazie.
Onoare muncii!
Articolul a apărut inițial pe site-ul Tracia Caravan.
