Business Model Canvas e Business Plan - come sono diversi e come si possono usare insieme

Una confusione comune che gli imprenditori tendono a incontrare nelle fasi iniziali è quella di ritenere che un business model canvas sia in realtà anche un business plan. In realtà sono diversi, ma sono anche collegati.

Prima di iniziare a lavorare, dovreste avere una visione chiara del vostro modello di business e cercare di simulare il modo in cui funzionerà meglio per voi. Dovete prendere alcune decisioni su come mantenere l'equilibrio nella vostra attività, in base alle risorse di cui avete bisogno e alle opportunità di crescita che si presentano lungo il percorso. Ecco cosa c'è da sapere sul modello di business e sul business plan.   

Se vi state chiedendo come fare più soldi per raggiungere più clienti, un punto di partenza è il vostro modello di business canvas. Potete usarlo per prendere decisioni utilizzando i 9 temi strategici del business model canvas, di cui abbiamo parlato nell'articolo precedente.  

Ciò che è fondamentale capire prima di tutto sono le vostre opzioni e il loro impatto sulle prime due grandi sfide che dovete affrontare nell'imprenditoria:   

• Avere il prodotto giusto per il mercato giusto  

• Avere un modello di business valido  

Avere il prodotto giusto per il mercato giusto è, in altre parole, il concetto di product-market fit.   

La prima sfida consiste nel garantire che la vostra offerta abbia un valore reale per il tipo di clienti a cui vi rivolgete. Ecco alcune importanti indicazioni che vi aiuteranno a rendere questo processo molto più semplice:   

1. Esplorare tutte le possibilità. Fate un brainstorming sui tipi di clienti che cercate e fate un confronto (ad esempio, quanti tipi di clienti ci sono? Come posso raggiungerne di più? Avete le risorse necessarie?) e poi:   

• Pensate a diverse varianti del vostro prodotto  

• Cercate tutti i prodotti che il vostro cliente potrebbe utilizzare e dite "Ok, questo è perfetto per me" (anche se potrebbero essere molto diversi dalla vostra soluzione/prodotto).  

• Cercate tutti i modi in cui potete promuovere e monetizzare la vostra attività.  

• Infine, "disegnate" il maggior numero possibile di modelli di business e convalidateli uno per uno (considerate anche le seguenti azioni).   

2. Intervistate i vostri (potenziali) clienti: scoprite come affrontano le cose, perché fanno certe scelte e quali sono le loro difficoltà. Suggerimento: utilizzate domande aperte e siate sinceramente curiosi.   

3. Costruite un prototipo: abbozzate, costruite e chiedete alle persone di usare il vostro prodotto, in modo da poter verificare se le vostre ipotesi erano corrette. Allo stesso tempo, questo vi permetterà di scoprire aspetti problematici o intuizioni preziose che non avevate considerato all'inizio.   

Non limitatevi a creare prototipi. I prototipi sono disponibili in molte forme e dimensioni, come ad esempio:   

• un wireframe / uno schizzo   

• una versione non troppo carina ma funzionale :)  

• materiale promozionale  

• uno storyboard per l'utente  

• un'esperienza dimostrativa  

• una versione completa, pronta per essere messa sugli scaffali  

• uno spot pubblicitario per testare la reazione dei clienti alla vostra idea  

4. Date ai clienti la possibilità di testare il vostro prototipo. Purtroppo, più semplice è il prototipo, più incomplete sono le informazioni che ricevete: nonostante questo, è meglio scoprire al momento giusto quale delle vostre teorie era irrealistica.   

5. Costruire un'esperienza completa: dal modo in cui i clienti si informano su di voi, al momento in cui decidono e al momento in cui acquistano il vostro prodotto/servizio, sono tutti aspetti importanti da considerare. Assicuratevi di sviluppare ulteriormente il prodotto basandovi sui loro comportamenti e sulle loro esigenze.   

La vostra attività può diventare sostenibile se trovate un ciclo prodotto-cliente adatto e se sviluppate una buona strategia di vendita.   

Assicuratevi di prendere in considerazione anche questo aspetto:  

• I canali di distribuzione e il modello di monetizzazione generano vendite e rendono il rapporto con i clienti più semplice, efficiente e ricorrente.  

• I costi generati dalle risorse, dalle attività e dai partner di cui avete bisogno non superano le entrate (perché in questo caso non potrete ottenere alcun profitto).  

Ecco alcuni consigli su come affrontare questa sfida:   

• Il "Come pago" è più importante del "Quanto pago". In questo caso dovete capire quale modello di monetizzazione è più adatto ai vostri clienti: abbonamenti al mese o per utente? Acquisto una tantum? Noleggio? ecc. Poi, scoprite quanto sono disposti a pagare.   

• Capire cosa significa vendere e il costo effettivo della vendita: leggere, studiare o chiedere cosa possono (e soprattutto cosa non possono) fare i diversi canali e opportunità per la vostra azienda e infine quanto costano.   

• Assicuratevi di conoscere tutti i costi: per ogni potenziale modello di business, fate un elenco dei costi e iniziate a stimare quanto pagherete. Non ci sono elenchi giusti o sbagliati: l'importante è avere un documento "vivo", che si evolva insieme alle vostre decisioni.   

• Stimare i ricavi: la stima dei ricavi è probabilmente l'esercizio più difficile, soprattutto quando non si hanno a disposizione tutti i pezzi del puzzle. Tuttavia, ciò che si può fare prima di ogni altra cosa è disegnare diversi modelli di business in un foglio di calcolo e aggiungere informazioni e stime, proprio come si farebbe per i costi, man mano che si inizia ad avere una migliore comprensione del mercato.   

• Confrontare costi e ricavi: potrebbe sembrare un esercizio ovvio, ma la maggior parte degli imprenditori lo fa quando è già un po' troppo tardi. Anche se si parte con poche (e a volte sbagliate) informazioni, si può capire in tempo se alcuni modelli di business non sono praticabili e quali decisioni prendere da lì.   

Dove entra in gioco il business plan?   

Innanzitutto, è necessario chiarire alcuni termini:   

• La pianificazione dell'attività è il processo che consiste nel prendere tutte le decisioni di cui sopra e "imparare" finalmente tutto ciò che è necessario sapere sulla propria attività o sul proprio settore.   

• Il business plan è lo strumento che vi "dice" quali sono le decisioni migliori da prendere.  

In altre parole, farete sempre la pianificazione aziendale, sia che stiate prendendo decisioni quotidiane sia che stiate decidendo cosa accadrà nei prossimi 2 anni. Utilizzerete il business plan quando avrete bisogno di comunicare o visualizzare meglio le vostre decisioni.   

Alcuni consigli utili per la maggior parte degli imprenditori:   

• Assicuratevi di indirizzare i vostri sforzi verso la vendita di qualcosa. Nella maggior parte dei casi, i problemi che si incontrano durante la vendita si rivelano molto più utili lungo il percorso rispetto agli errori che si verificano solo sulla carta.  

• Potrebbe essere utile acquisire alcune conoscenze commerciali di base, in modo da rendere più facile la ricerca di nuove possibilità e l'elaborazione di nuove idee. Tenetevi aggiornati su tutte le nuove tecnologie, i mercati, i modelli di business e i diversi approcci commerciali e prodotti in tutti i settori. Questa dovrebbe essere una pratica quotidiana, e non qualcosa che si fa solo quando si pensa di lanciare qualcosa di nuovo.   

• Anche se il vostro prodotto viene "approvato" dai primi clienti, non aspettatevi di raggiungere tutti con campagne a pagamento. I canali di marketing sono sempre più costosi, quindi assicuratevi che il vostro modello di business abbia dei canali alternativi che portino nuovi clienti: passaparola, organici, partnership, ecc.   

• Non sottovalutate l'investimento iniziale necessario per ottenere i primi clienti. Senza un buon budget di marketing, sarà più difficile (se non impossibile) avere un buon inizio.  

• Ricordate di andare oltre e di investire solo dopo aver raccolto alcune risposte per il vostro modello di business. Fino ad allora, la maggior parte delle spese di marketing sarà probabilmente solo sperimentale.