Lo más importante antes de entrar en nuevos mercados es realizar una investigación exhaustiva. Aunque tu producto/servicio sea muy popular en tu país, puede que no tenga la misma popularidad en otro país. En el siguiente artículo, señalamos cuáles son esos aspectos que debes tener en cuenta antes de planificar.
Al entrar en un nuevo mercado, es crucial conocer las especificidades locales, así como los aspectos económicos. Algunos aspectos a tener en cuenta:
1. Lo primero que hay que saber es que hay que comprar antes de vender. Es decir, hay que ser cliente antes de vender tus productos o servicios, lo que te enseñará mucho sobre la cultura comercial. Cuando se quiere entrar en otro mercado, lo mejor es descubrir cómo es la cultura local en términos de servicio al cliente:
¿Cómo te tratan las empresas antes y después de la compra?
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¿Puedes dar un servicio mejor?
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¿Ofrecen productos/servicios de calidad?
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¿Tienen una oferta mejor?
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¿Puedes colaborar con ellos?
2. Lo segundo es tu conducta comercial, que es otra cosa muy importante a tener en cuenta. Esto es incluso más importante que lo que vendes y cómo lo vendes. En algunos países, la cultura de la calle no es como la cultura empresarial, ya que en los negocios hay una influencia claramente europea o estadounidense. Puede que las oficinas le resulten familiares a un estadounidense o a un europeo, pero las personas que trabajan en ellas actúan de forma completamente diferente. Así que, si quieres aproximarte a concretar un acuerdo o acercarte a un cliente, tienes que entender mejor en qué trabajan esas personas en esa oficina y cuál es la cultura empresarial que cultivan.
Hay muchas cosas que incluir aquí, pero aquí resumimos algunas:
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La forma de hablar y el lenguaje corporal son muy importantes.
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Luego, la forma de vestir: algunas personas creen que con llevar traje y corbata es suficiente, pero hay demasiados factores a tener en cuenta. Cuando te pones una corbata, ¿te das cuenta de cuántas otras personas también llevan corbata? ¿Con quién hablas cuando llevas esa corbata? Algunos de estos pequeños conocimientos pueden no ser visibles, pero son cruciales para el éxito de tu negocio.
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Estrechar la mano. En muchas culturas del mundo, un apretón de manos firme significa que se es digno de confianza, pero esto no se aplica en todas partes. En Oriente Medio, por ejemplo, estrechar la mano con firmeza se considera infantil, y la gente sólo se da la mano con delicadeza (a veces sólo tocando los dedos), mientras que en Japón no se estrechan las manos, sólo se dan reverencias.
3. Recuerda que debes estar físicamente presente allí. Como tienes pensado entrar en otro país, es bastante necesario ir allí, ya que lo que encuentras en internet puede no coincidir con la realidad. Así que ve allí, camina por las calles, habla con los locales, observa quién y qué compra; básicamente, comprueba cómo actúa la gente fuera de Internet (ya que no todos los comportamientos de compra que vemos en línea son reales). Entonces tu visión será más clara.
4. El siguiente paso es educar, estar presente en el mercado local y establecer un punto de referencia. Educar no siempre es sólo autopromoción, también se trata de poner a prueba a tu público. Así ves si estás demasiado atrasado con respecto a lo que están acostumbrados, o tal vez demasiado adelantado con respecto a lo que conocen, tal vez no apreciarán tu negocio o tal vez es demasiado pronto para darles a conocer tu servicio o están demasiado avanzados para ello.
Todo este proceso te dará los resultados que necesitas sólo si te comunicas con tu comunidad local a través de cursos educativos, encuentros o eventos. Esta vez, no obstante, tienes que ser el orador, no sólo para el networking, necesitarás esa audiencia. El público puede darte una perspectiva más amplia sobre la comunidad existente, gracias a la reacción que recibirás, lo que te permitirá saber con certeza si están preparados para ver tu producto o si ya están demasiado avanzados para él. Esto último podría impulsarte a acceder a una comunidad aún mayor, no basada únicamente en conversaciones 1:1.
5. Al entrar en un mercado internacional, no hay que llegar a competir con los demás. En lugar de eso, colabora con ellos. Si, por ejemplo, quieres entrar en los mercados de Alemania o Egipto, seguramente necesitarás un mes o dos de investigación para ver quién lidera el mercado al que te diriges. Te sorprenderá ver que si te diriges a los grandes nombres del mercado, estarán más que abiertos a decir: "Estamos pensando en externalizar algunos de nuestros servicios y usted podría ser el socio adecuado para ello".
6. Apuesta por los números 2 del mercado. La empresa que lidera el mercado siempre estará demasiado grande o demasiado cómoda como para preocuparse por la competencia. Pero los que están en la segunda posición, siempre se esforzarán por convertirse en el número uno. Por eso los números 2 te escucharán y podrán verte como un potencial colaborador de otro país, siempre creerán que hay que mejorar, ya que el referente (el número uno) es el destino al que se dirigen.
7. Como siempre digo, el feedback es oro puro, ya que no todos los pagos se hacen con dinero. El feedback te ayuda a construir un producto mejor, sobre todo en un mercado nuevo. Ve allí, habla con los lugareños y entiende por qué pueden querer comprar tu producto y no el de la empresa líder del mercado.
8. Contrata a un "glocal": un local con mentalidad global. El papel de esta persona es crear un puente entre ti, como extranjero en ese país, y la comunidad local. Esta persona glocal te "traducirá" el feedback para que puedas entenderlo.
9. Lo último que debes tener en cuenta es ir a un lugar donde la gente te acoja, no vayas a un lugar donde te toleren. Esto significa que el país que elijas debe permitirte ser innovador y que las cosas vayan por la estrategia del Océano Azul, y no por la del Océano Rojo.
