Eldöntötted már, hogyan fogsz pénzt keresni a vállalkozásoddal? Az, hogy hogyan fogod pénzzé tenni azt, amit kínálsz, és milyen árakat alakítasz ki, olyan döntések, amelyeket előre át kell gondolnod. Tudd meg, milyen lehetőségeid vannak, és hogyan hozhatod meg a megfelelő döntéseket.
Az ár nem csak egy a "címkén szereplő számjegy". Az ár a legerősebb profit mechanizmus, erősebb, mint a mennyiség (az eladott egységek száma) vagy a költségkontroll.
>> Nézd meg Lucian árképzési kurzusát
Milyen árképzési megközelítéseket használhatok?
Három féle megközelítés áll rendelkezésedre:
-
Költségalapú: adj hozzá egy bizonyos %-ot ahhoz, amennyibe a szolgáltatás vagy a termék előállítása kerül. Egyszerű, de nem kapcsolódik a piachoz: túl magas vagy túl alacsony lehet ahhoz képest, amit az ügyfelek hajlandóak lennének fizetni.
-
Pozícionálás a versenytársakhoz képest: olyan árat határozz meg, amely magasabb vagy alacsonyabb, mint a versenytársaké. Valami hiányzik: honnan tudod,, hogy a termékének drágábbnak vagy olcsóbbnak kellene lennie?
-
Értékalapú árazás: mennyit hajlandó fizetni a vevő? A legjobb, de a fizetési hajlandóság szempontjából a legnehezebb.
Milyen monetizációs modellek állnak rendelkezésemre?
Mielőtt egy számot írnál az árcédulára, el kell döntened, hogy mit fogsz ráírni a címkére. Az ügyfeleket jobban érdekli, hogy "hogyan" vagy "mit" vásárolnak, mint az, hogy "mennyit" fizetnek.
Íme néhány monetizációs modell:
-
Egyszeri vásárlás. Klasszikus megoldás. A legtöbb terméket és szolgáltatást így vásároljuk.
-
Egyszeri vásárlás + szolgáltatások. Kiterjesztett garanciát szeretne a fényképezőgéphez extra összegért? Vagy talán a fejlesztőinek szüksége van arra, hogy még egy év ügyféltámogatást vásároljon a szoftverhez, amelyre tavaly vásárolt licenceket?
-
Havi/éves előfizetés. Magazinok, üzleti alkalmazások, Netflix vagy Spotify - az előfizetések nagyon elterjedtek.
-
Használatonkénti fizetés Talán meglepően hangzik, de a Michelin már nem ad el tehergépkocsi-gumikat nagy vásárlóknak. Ehelyett fix összeget fizetnek a flottáik által megtett minden egyes kilométer után, ahogyan egy telefonhívás minden percéért is fizetnének.
-
Dinamikus árazás. A repülőjegyekhez és azok dinamikus áraihoz már hozzászoktunk. Amit még nem szoktunk meg - vagy talán még nem vettük észre -, azok az intelligens szupermarketek, amelyek valós időben frissítik termékeik árát, akár az idő függvényében is.
-
Aukció. A legtöbbünk csak az olx.ro vagy az ebay.com oldalon találkozik aukciókkal. Az aukciók azonban olyan mechanizmusok, amelyek sok összetettebb helyzetben is win-win eredményeket generálnak.
-
Freemium. Különösen a technológia területén az alapcsomag ingyenes, és a vállalkozó arra épít, hogy elegendő ügyfél igényli majd a prémium csomagot.
Hogyan válasszuk ki a megfelelő modellt?
A jó döntés meghozatalához a következő kérdéseket tartsd szem előtt:
-
Milyen mértékben fogadják el vagy értik meg az ügyfelek a modellt?
-
Hogyan illeszkedik a modell a hosszabb távú terveidhez?
-
Hogyan illeszkedik a modell az üzleti tevékenységed jelenlegi szakaszába?
-
Mit csinál a versenytársad?
-
Mennyire nehéz megvalósítani a modellt?
Hogyan válasszam ki a megfelelő árképzési stratégiát?
Az árképzési stratégia magában foglalja annak eldöntését, hogy az árnak mit kell tennie a vállalkozásodért:
-
Maximalizálás: az "optimális ár", amely a lehető legnagyobb bevételt vagy nyereséget hozza,
-
Penetráció: az az ár, amely a legtöbb vásárlót fogja gyorsan megszerezni - általában egy alacsonyabb ár.
-
Lefölözés: "optimalizált" árképzés a termék életciklusának minden szakaszára, különösen egyes iparágakban látható Például a videojátékoknak a bevezetéskor maximális áruk van, de idővel egyre olcsóbbak lesznek.
Hogyan számítsam ki az optimális árat?
Az optimális ár kiszámítása nehéz egy induló vállalkozás számára, mert tudnod kell, hogyan változik a kereslet az ár függvényében - ez a "keresleti görbe".
Amíg ilyen adatokkal nem rendelkezel, két egyszerűbb lehetőséged van:
-
összehasonlíthatsz különböző árakat, ahogyan Maria, a videóban szereplő vállalkozó teszi, és elgondolkodhatsz azon, hogy mennyire reálisak a lehetőségek.
-
az alábbi megközelítések közül néhányat használhatsz felmérésekben/kutatásokbak, hogy indikatív adatokat kapj
Hogyan deríthetem ki a vásárlók fizetési hajlandóságát?
Az ügyfelek fizetési hajlandósága (WTP) egy konkrét üzleti mérőszám, amelyet számmal fejeznek ki.
A WTP minél pontosabb becsléséhez több eszköz áll a rendelkezésedre:
1. Árfeltáró kérdések egy interjún
-
Milyen árat tart elfogadhatónak? Miért?
-
Milyen árat tart magasnak? Miért?
-
Melyik árat tartja megfizethetetlenül magasnak? Miért?
-
Megvenné ezt a terméket egy … áráért? Miért?
Javaslat: A legfontosabb része az ilyen típusú interjúnak nem az árral kapcsolatos válaszok, hanem az a rész, amikor megtudod, hogy a vásárló miért gondolja így.
2. Az árszintű interjú/kérdőív
-
Egy 1-től 5-ig terjedő skálán mennyire valószínű, hogy megvenné ezt a terméket ... áron?
-
Ha a válasz 4 vagy 5, állj meg. A legtöbb iparág esetében az 5-ös válasz körülbelül 50%-os esélyt jelent.
-
Ha a válasz 1, 2 vagy 3, csökkentsük az árat egy szinttel lejjebb, és kérdezzünk újra. Ismételd ezt addig, amíg a válasz 4 vagy 5 nem lesz.
Javaslat: Hogy mit jelent az "egy szinttel lejjebb", az tőled függ. Előre határozd meg, hogy milyen árszinteket szeretnél tesztelni. Ha szükséges, megismételheted a folyamatot ugyanazzal az ügyféllel, több termék/szolgáltatás konfiguráció esetén.
3. Értékeld a termékjellemzők relatív értékét.
-
Ha a termékednek több funkciója is lehet, de nehéz dönteni, egy kvíz és egy Max/Diff elemzés segíthet.
4. Állítsd be a megfelelő árat
-
Mihelyt meghatároztad a termék minden egyes funkciójának relatív értékét, kövesse ezt egy sor interjú, ahol az ügyfelek összerakhatják a terméküket, és meghatározhatják az árat. Így az ár emelkedni fog, ahogy egyre több és több funkciót adnak hozzá.
Javaslat: Az interjúhoz hasonlóan az így kapott ár kevésbé fontos, mint annak megértése, hogy miért választották azokat a funkciókat, amelyeket választottak, és miért álltak meg ennél az árnál.
Tanulj, tanulj, tanulj
Az ár valóban az egyik legerősebb üzleti eszköz, de az ár meghatározása nehéz és erősen érzelmi döntés - különösen a vállalkozó számára.
Ez a két könyv segít többet megtudni az itt bemutatott bevezetésről:
Lucian Grămescu az RGT Cycling operatív vezetője, és több mint 10 éves tapasztalattal rendelkező tanácsadó az üzleti inkubáció területén.
