Mielőtt elkezdenéd az értékesítést, tisztáznod kell az üzleti modelled, és megnézned, hogy hogyan fog ténylegesen működni. Alapvető döntéseket kell hoznod arról, hogy hogyan fogod irányítani a tevékenységet, milyen erőforrásokra van szükséged, és milyen növekedési lehetőségek állnak előtted. Íme, amit az üzleti modellről és az üzleti tervről tudnod kell.
Hogyan tudom megkeresni a szükséges pénzt ahhoz, hogy még több ügyfelet tudjak kiszolgálni? Az üzleti modell az a recept, hogy ezt nap mint nap sikeresen tehesd meg, az üzleti modell vászon 9 stratégiai témakörére vonatkozó jó (elég) döntések révén.
De, ami igazán fontos az elején, hogy megértsd a lehetséges választásaid és azok hatását a vállalkozói lét első két nagy kihívására:
-
megfelelő termék a megfelelő piacra
-
életképes üzleti modell
A "termék-piac illeszkedés" alapvetően azt jelenti, hogy a megfelelő termékkel kell rendelkezned a megfelelő piacokra.
Az első kihívás az, hogy megbizonyosodj arról, hogy az ajánlatod valódi értéket képvisel a megcélzott ügyfélszegmensek számára. Íme néhány fontos dolog, amit megtehetsz ennek a kihívásnak a megoldása érdekében.
Követendő lépések az üzleti tervhez:
1. Vizsgálj meg minden lehetőséget
Szervezz brainstormingot az ügyfélszegmensekkel kapcsolatban, és hasonlítsd össze őket (hány van belőlük? Melyiket tudod hatékonyabban elérni? vannak-e erőforrásaik?).
-
Gondolkodj a terméked különböző változatain.
-
Keresd meg az összes olyan létező terméket, amelyekkel az ügyfeled azt mondhatja, hogy "kész, megoldottam" (még akkor is, ha ezek nagyon különböznek a te megoldásodtól).
-
Kutass fel minden lehetőséget, amivel pénzt tudsz termelni és népszerűsíted a vállalkozásod.
-
A végén vázolj fel több üzleti modellt, és validáld őket egyenként, többek között a következő lépéseken keresztül.
2. Készíts interjút a (potenciális) ügyfeleiddel.
Tudj meg mindent arról, hogy az ügyfeleid most mit tesznek a problémájuk "megoldása" érdekében, miért hozzák meg ezeket a döntéseket, és milyen frusztrációkkal küzdenek az út minden egyes lépésénél. Szuper tipp: használj nyílt végű kérdéseket, és legyél nagyon kíváncsi.
3. Prototípusok készítése
Vázold fel, építsd meg vagy kínáld fel a termékét, hogy teszteld a feltevéseid, és olyan dolgokat fedezz fel, amelyekre talán nem is gondoltál.
Ne szabj határokat, amikor arra gondolsz, hogy mit jelent a prototípus, hiszen olyan formákat ölthet, mint például:
-
wireframe / vázlat
-
egy "csúnya", de működőképes változat
-
prezentációs anyag
-
felhasználói storyboard
-
egy demó-élmény
-
egy teljes "polcra kész" verzió
-
egy reklám, amely teszteli a vásárlók reakcióját az ötletedre.
4. Mutasd meg az ügyfeleknek a prototípusodat
Minél egyszerűbb a prototípus, annál hiányosabb információkat kaphatszsz, de jobb, ha korán felfedezed, hogy mely feltételezéseid irreálisak.
5. Építs egy teljes élményt
Az, ahogyan az ügyfelek felfedeznek téged, döntenek, vásárolnak, és akár "megszabadulnak" attól, amit felkínáltál nekik, legalább olyan fontos, mint maga a termék. Győződj meg róla, hogy amit építesz, az az ő viselkedésükre és szokásaikra épül.
Az üzlet életképessége félig megoldott, ha jó termék-ügyfél és értékesítési folyamat kombinációt találunk.
Ezután már csak annyit kell tenned, hogy úgy szervezed meg az üzletet, hogy:
-
az interakciós csatornák és a pénzügyi modell egyszerűvé, hatékonnyá és megismételhetővé tegye az értékesítést és az ügyfélkapcsolatot.
-
a szükséges tevékenységek, erőforrások és partnerek által generált költségek ne haladják meg a bevételt.
Íme néhány fontos dolog, amit megtehetsz, hogy megoldd ezt a kihívást:
-
A "hogyan fizetek" fontosabb, mint "mennyit fizetek": először is, értse meg, hogy melyik pénzügyi modell a megfelelőbb az ügyfelei számára: előfizetés - havonta vagy felhasználónként? egyszerű vásárlás? bérlés? stb. Ezután derítsd ki, hogy mennyit hajlandóak fizetni.
-
Értsd meg, mit jelent az eladás és mennyibe kerül: tanulmányozd, nézz utána, kérdezd meg, hogy a különböző csatornák és megközelítések mit tudnak (és főleg mit NEM tudnak), és mennyibe kerülnek.
-
Legyél tisztában a költségekkel: minden lehetséges üzleti modell esetében készíts egy listát a költségekről, és kezdd el megbecsülni vagy kideríteni, hogy ezek mennyibe kerülhetnek. Ne ragaszkodj ahhoz, hogy teljes vagy helyes listád legyen - sokkal fontosabb, hogy legyen egy "élő" dokumentumod, amely a döntéseiddel együtt fejlődik.
-
becsüld meg a bevételeket: ez a legnehezebb feladat, különösen akkor, ha nincs elég információd. Amit azonban nagyon korán megtehetsz, hogy megtanulod, hogyan modellezhetsz különböző üzleti modelleket egy táblázatkezelőben, és hozzáadhatsz információkat és becsléseket, ahogyan a költségek esetében is teszed - ahogy jobban megérted a piaci valóságot.
-
Hasonlítsd össze a költségeket és a bevételeket: ez nyilvánvaló gyakorlatnak tűnhet, de sok vállalkozó túl későn teszi meg. Még ha kevés (és rossz) adattal is végzed, előre megmutathatja, hogy egyes üzleti modellek miért tűnnek nyilvánvalóan életképtelennek, és milyen döntésekkel mentheted meg őket.
Hogyan illeszkedik az üzleti terv ebbe a történetbe? Mikor kellene elkészítenem?
Először is tisztázzunk valamit:
-
Az üzleti tervezés az a folyamat, amelynek során a fentiekhez hasonló döntéseket hozol, és "megtanulsz" mindent, amit az üzletedről vagy az iparágadról tudnod kell.
-
Az üzleti terv egy olyan eszköz, amivel "megmondod", hogy milyen döntéseket hozol.
Ezért az üzleti tervezés az, amit napról napra csinálsz - akár napi döntésekről van szó, akár arról, hogy mi mindent fogsz csinálni a következő két évben. Az üzleti terv? Nos, akkor használod, amikor jobban kell kommunikálnod vagy vizualizálnod a döntéseidet.
A legtöbb vállalkozóra érvényes tippek:
-
Győződj meg róla, hogy haladsz afelé a pont felé, ahol eladsz valamit. A legtöbb esetben azok a hibák, amelyeket akkor követsz el, amikor ténylegesen eladsz valamit, hasznosabbak, mint azok, amelyeket papíron követsz el.
-
Az “általános üzleti kultúra" segít abban, hogy könnyebben új lehetőségeket és megoldásokat találj. Tehát ismerkedj meg különböző iparágak technológiáival, piacaival, megközelítéseivel, üzleti modelljeivel és termékeivel - és ne csak akkor, amikor a terméked bevezetésére készülsz.
-
Még ha van is olyan terméked, amelyet az első vásárlóid már "megerősítettek", ne várd el, hogy csak fizetéses megoldásokkal érd el a vásárlókat. A fizetős marketingcsatornák túl drágák lettek ahhoz, hogy az egyetlen megoldás legyen, ezért gondolkodj olyan üzleti modellben, amely más módszerekkel - szájhagyomány, organikus elérések, partnerségek stb. révén éri el az ügyfeleket.
-
Ne becsüld alá az ügyfelek megszerzéséhez szükséges befektetést. Következetes marketingköltségvetés nélkül nehéz - ha nem lehetetlen - lesz "bontogatni a szárnyaidat".
-
Ne feledd, hogy ezt a befektetést csak azután tedd meg, miután elég jó válaszokat talált az üzleti modell többi kérdésére. Addig a marketingkiadások nem mások, mint kísérletek.
Lucian Grămescu az RGT Cycling operációs vezetője, és több mint 10 éves üzleti inkubációs tapasztalattal rendelkező tanácsadó.
