O Startariumu
Kontakt
Uvjeti i odredbe
Pravila privatnosti
Početna stranica / Modeli monetizacije. Određivanje cijene vašeg proizvoda

Modeli monetizacije. Određivanje cijene vašeg proizvoda

14.02.2024

Jeste li odlučili kako ćete zarađivati od svog poslovanja? Kako ćete unovčiti ono što nudite i cijene koje ćete naplaćivati odluke su o kojima trebate razmisliti unaprijed. Saznajte koje opcije imate i kako napraviti pravi izbor za sebe.

Cijena nije samo "brojka na etiketi". Cijena je najmoćniji mehanizam za profit, moćniji od količine (broja prodanih jedinica) ili kontrole troškova. 

Koje pristupe određivanju cijena mogu koristiti? 

Imate 3 pristupa koji će vam pomoći da iskoristite snagu koju vam daje cijena: 

  • Troškovi plus: Dodajte % na ono što vas košta proizvodnja ili isporuka usluge. Jednostavan, ali odvojen od tržišta: može biti previsok ili prenizak u usporedbi s onim što bi kupci bili spremni platiti. 

  • Pozicioniranje u odnosu na konkurenciju: postavite cijenu koja je viša ili niža od cijene vaših konkurenata. Nešto nedostaje: kako znate treba li vaš proizvod biti skuplji ili jeftiniji? 

  • Cijene temeljene na vrijednosti: koliko je kupac spreman platiti. Najbolji, ali najteži u smislu spremnosti da se plati trud. 

Koji su mi modeli monetizacije dostupni? 

Prije nego što stavite brojku na cjenik, morate odlučiti što ćete napisati na etiketi. Kupce više zanima "kako" ili "što" kupuju nego "koliko" plaćaju. 

Evo nekoliko modela monetizacije: 

Jednokratna kupnja - Classic. Tako kupujemo većinu proizvoda i usluga. 

Pojedinačna kupnja + usluge. Želite li produženo jamstvo za dodatni iznos koji se dodaje cijeni kamere? Ili možda vaši programeri trebaju da kupite još jednu godinu korisničke podrške za softver za koji ste kupili licence prošle godine? 

Mjesečna/godišnja pretplata. Časopisi, poslovne aplikacije, Netflix ili Spotify - pretplate su postale vrlo česte. 

Pay-as-you-go/pay-per-use. Možda zvuči iznenađujuće, ali Michelin više ne prodaje kamionske gume velikim kupcima. Umjesto toga, plaćaju fiksni iznos za svaki kilometar prijeđen njihovim voznim parkom, baš kao što bi plaćali svaku minutu telefonskog razgovora. 

Dinamično određivanje cijena. Već smo navikli na avio karte i njihove dinamične cijene. Ono na što nismo navikli - ili možda još nismo primijetili - su pametni supermarketi koji ažuriraju cijene svojih proizvoda u stvarnom vremenu, pa tako i prema vremenu. 

Aukcija. Većina nas je izložena aukcijama samo na olx.ro ili ebay.com. Dražbe su, međutim, mehanizam koji generira dobitne rezultate u mnogim složenijim situacijama. 

Freemium. Pogotovo u tehnici, osnovni paket je besplatan, a poduzetnik se kladi da će dovoljno kupaca htjeti Premium paket. 

Kako odabrati pravi model? 

Kako biste donijeli dobru odluku, imajte na umu sljedeća pitanja: 

  • U kojoj će mjeri kupci prihvatiti ili razumjeti model? 

  • Kako se model uklapa u vaše dugoročnije planove? 

  • Kako se model uklapa u trenutnu fazu vašeg poslovanja? 

  • Što radi vaša konkurencija? 

  • Koliko je vaš model težak za implementaciju? 

Kako odabrati pravu strategiju određivanja cijena? 

Strategija određivanja cijena uključuje odlučivanje što bi cijena trebala učiniti za vaše poslovanje: 

  • Maksimizacija: "optimalna cijena" koja će vam donijeti najveći mogući prihod ili dobit. 

  • Prodor:  
    cijena koja će vam brzo donijeti najviše kupaca – obično niža cijena. 

  • Skimming:  
    "optimizirane" cijene za svaku fazu životnog ciklusa proizvoda, vidljivije posebno u nekim industrijama. Na primjer, videoigre imaju maksimalnu cijenu pri lansiranju, ali s vremenom postaju jeftinije. 

Kako izračunati optimalnu cijenu? 

Izračunavanje optimalne cijene je teško za startup, jer morate znati kako se potražnja mijenja ovisno o cijeni - "krivulja potražnje". 

Dok nemate takve podatke, imate dvije jednostavnije mogućnosti: 

  • usporedite različite cijene, kao što to radi poduzetnica Maria u videu prikazanom na početku i razmislite koliko su opcije realne 

  • koristite neke od dolje navedenih pristupa u anketama kako biste dobili neke indikativne podatke 

Kako mogu saznati spremnost kupaca da plate? 

Spremnost kupaca na plaćanje (WTP) je specifična poslovna metrika, izražena brojem. 

Kako biste što točnije procijenili WTP, na raspolaganju vam je nekoliko alata: 

1. Pitanja za istraživanje cijena u intervjuu 

  • Koju cijenu smatrate prihvatljivom? Zašto? 

  • Koju cijenu smatrate visokom? Zašto? 

  • Koju cijenu smatrate previsokom? Zašto? 

  • Biste li kupili ovaj proizvod po cijeni od ...? Zašto? 

Preporuka: Najvažniji dio ovog tipa intervjua nisu odgovori koji se odnose na cijenu, već dio u kojem saznajete Zašto? kupac tako misli. 

2. Razgovor/upitnik o razini cijena 

  • Na ljestvici od 1 do 5, kolika je vjerojatnost da biste kupili ovaj proizvod po cijeni od ...? 

  • Ako je odgovor 4 ili 5, stanite. Za većinu industrija odgovor 5 znači oko 50% šanse. 

  • Ako je odgovor 1, 2 ili 3, spustite cijenu jednu razinu niže i pitajte ponovno. Ponavljajte dok odgovor ne bude 4 ili 5. 

Preporuka: Što znači "jedna razina niže" ovisi o vama. Unaprijed odredite koje su razine cijena koje želite testirati. Ako je potrebno, možete ponoviti postupak s istim korisnikom za više konfiguracija proizvoda/usluge. 

3. Ocijenite relativnu vrijednost značajki proizvoda 

  • Ako vaš proizvod možda ima nekoliko značajki, ali je teško donijeti odluku, kviz i analiza Max/Diff mogu pomoći. 

4. Postavite pravu cijenu 

  • Nakon što odredite relativnu vrijednost svake značajke proizvoda, nastavite s nizom intervjua u kojima korisnici mogu izgraditi svoj proizvod i odrediti cijenu. Dakle, cijena će rasti kako budu dodavali sve više i više značajki. 

Preporuka: Baš kao i kod intervjua, rezultirajuća cijena manje je važna od razumijevanja zašto su odabrali značajke koje su odabrali i zašto su se zaustavili na toj cijeni. 

Učiti, učiti, učiti 

Cijena je doista jedan od najmoćnijih poslovnih alata, ali određivanje cijene je teška i vrlo emotivna odluka – posebno za poduzetnika. 

Ove dvije knjige pomoći će vam da saznate više o uvodu koji smo ovdje predstavili: 

Lucian Grămescu voditelj je operacija RGT Cyclinga i konzultant s više od 10 godina iskustva u poslovnoj inkubaciji. 

Članak napisao Impact Hub Bucharest
Primul coworking space din România @ Din 2012
Impact Hub Bucharest este organizația ce susține dezvoltarea antreprenorială a inițiativelor cu impact pozitiv în societate în cadrul unei comunități globale. Pune la dispoziție spații de lucru colaborative, programe de dezvoltare și incubare a afacerii, conferințe și evenimente, precum și opțiuni de finanțare prin crowdfunding. Prezentă în București din 2012, organizația face parte din rețeaua globală Impact Hub cu prezențe fizice în peste 100 de locații de pe 5 continente.

Više o ovoj temi

  • Financijske projekcije | Kako ih napraviti + predložak za novčani tok

    SE_Kako pokrenuti posao_HR, SE_Računovodstvo i Financije_HR, SE_Financiranje_HR

    Ako otvarate obrt ili ako želite razvijati djelatnost tvrtke, morate obratiti pozornost na investicije koje to podrazumijeva: od mogućnosti do troškova koje ćete pokriti u budućnosti, a vezani su uz investiciju.

  • Uvod | Što ćete naučiti u ovom modulu

    SE_Kako pokrenuti posao_HR

    Dobrodošli! Ako ste ovdje, vjerojatno ste prilično ozbiljni oko pokretanja vlastitog posla. Bez obzira imate li već ideju ili još niste pronašli onu pravu, ovo će vam poglavlje pomoći da bolje razumijete što vam je potrebno za početak, koje znanje trebate i kako ispravno postaviti svoja očekivanja.

  • Kako pronaći svoju poslovnu ideju. Od ideje do inovacije

    SE_Kako pokrenuti posao_HR

    Odlučili ste da želite imati vlastiti posao, ali još uvijek nemate ideju koja vam se čini pravom. Da biste ga prepoznali, morat ćete proučavati i učiti. Važno je stvoriti naviku istraživanja trendova ili promjena u ponašanju ljudi i proizvodima koje koriste.

  • Profil poduzetnika – koji je vaš?

    SE_Kako pokrenuti posao_HR

    Kako pronaći poslovnu ideju? Hoćete li biti uspješni samo ako se odnosi na nešto što vam je strastveno ili vaše profesionalno iskustvo? Postoje li "poslovne linije" koje se smatraju prikladnijima za osnivanje poduzeća? Postoji li nešto poput "prirodne sklonosti" za poduzetništvo ? Da, znamo, postavljaju se mnoga pitanja kada je riječ o poslovnim idejama, a većina mitova o poduzetništvu vezana je za fazu koja se zove „formiranje ideje“. Odakle krećeš? Nisu sve uspješne tvrtke smislile proizvod ili uslugu koji su radikalno promijenili svijet. Neki od njih smislili su novi poslovni model za nešto što je već postojalo (poznati primjer Netflixa protiv Blockbustera) . Drugi su bili uspješni jer su prepoznali potrebu i pronašli rješenje za nju. Stoga nemaju sve nove tvrtke ovu komponentu inovacije proizvoda. Nadalje, inovacija može imati mnoge oblike, a jedan od njih je identifikacija potrebe koja se može zadovoljiti bolje nego što je trenutno zadovoljena postojećim rješenjima. Rječiti primjer u ovom slučaju je Uber koji je koristio već postojeću uslugu. Stoga nemaju sve nove tvrtke ovu komponentu inovacije proizvoda. Štoviše, u Lean Startup , Eric Ries kaže da je poduzetništvo u velikoj mjeri "vježba institucionalnog razvoja". Drugim riječima, uspješan biznis ima čvrstu, zdravu i jasnu strukturu (a to je vidljivo i na razini timova i načinu njihove koordinacije). Dakle, sve vezano uz ove aspekte utječe na uspjeh poslovanja, bez obzira na to koliko je dobra početna ideja. Pa čak i ako „savršeni recept“ za poslovnu ideju ne postoji, svima je zajedničko postojanje potrebe na tržištu (one koja je već uočljiva ili za koju se očekuje da postane potreba grupe kupaca) ). Evo nekih stvari na koje trebate obratiti pozornost ako želite pronaći pravu ideju za sebe. 1. Pratite svjetske i lokalne trendove Poduzetništvo se također odnosi na sposobnost predviđanja određenih promjena koje generiraju nove potrebe ili probleme. Zato vam pomaže da ostanete u tijeku s trendovima u industrijama koje vas zanimaju i da učite o gospodarstvu općenito. Postoje različita periodična izvješća koja dolaze s novim uvidima u područja niša ili općim trendovima o kojima trebate znati i za koje možete predvidjeti susjedne proizvode ili usluge. Jedan od njih je JWTIntelligence ili Deloitteovi poslovni trendovi . 2. Nadahnite se pričama drugih poduzetnika Čitajući ih ili slušajući kako govore o svom putu, moći ćete prepoznati način razmišljanja koji im je pomogao da uspiju, ključne lekcije koje su naučili ili kako su pronašli vlastite poslovne ideje. Njihovo iskustvo možete iskoristiti i za ocrtavanje vlastitog poslovnog modela, ali imajte na umu da ne možete u potpunosti preslikati uspješan posao, pogotovo ako ga prilagodite lokalnom tržištu. Kao što smo već rekli, uspjeh često ovisi o načinu na koji gradite i vodite svoje poslovanje, a ne samo o poslovnoj ideji. 3. Pažljivo pogledajte proizvode ili usluge koje koristite Razmislite o uslugama ili proizvodima koje koristite. Pokrivaju li u potpunosti vaše potrebe? Mislite li da biste ih na bilo koji način mogli poboljšati ili optimizirati? Koji su bili konteksti u kojima ste mislili da bi "ovo moglo biti bolje"? Postoji li nešto što bi ljudima moglo olakšati život ili im pomoći da uštede mnogo vremena? Možete napraviti popis mogućih poboljšanja koja biste im napravili i povremeno mu se vraćati. 4. Analizirajte što volite raditi Iako to nije opće pravilo, mnogi su poduzetnici svoje strasti pretvorili u posao. Pitate li se kako im je to pošlo za rukom? Pa, bilo je to zato što su detaljno poznavali dotična područja poslovanja i bili su istinski zainteresirani i znatiželjni za sve vezano uz njih. Od glazbenih festivala , do kave , sličnih primjera ima dosta i na domaćem tržištu. Dakle, bolje pogledajte stvari koje najviše volite raditi tijekom svakodnevnog rada. Postoji li neki drugi način na koji biste mogli iskoristiti svoje vještine ili iskustvo? Gdje bi drugdje bili potrebni? Sljedeći korak je napraviti popis svih njih i početi zamišljati kako bi izgledao posao kojem bi oni bili osnova. 5. Detaljno opišite ideje koje imate što je više moguće Povremeno zapišite sve poslovne ideje koje imate, ne izuzimajući one koje se na prvi pogled čine manje održivima. Ako im se s vremena na vrijeme vratite, možete ih poboljšati ili uočiti širu kategoriju u kojoj su potrebni novi proizvodi ili usluge. Ne zaboravite analizirati specifičnosti kulture u kojoj se nalazite: primjećujete li obrasce ponašanja ili percepcije u vezi s određenim kategorijama potrošnje? Koji proizvodi ili usluge nisu uspjeli, a koji su bili uspješni? Što je zajedničko tvrtkama u ove dvije kategorije? 6. Učite radeći Kako bismo bolje razumjeli kako startupovi funkcioniraju, pomaže što više stupiti u kontakt s lokalnim ekosustavom. Možete ići na konferencije ili događaje posvećene poduzetnicima, , ali i sudjelovati (makar isprva samo kao gledatelj) pitching natjecanja . Štoviše, na ovim događanjima možete upoznati ljude ili tvrtke koje vam u jednom trenutku mogu postati partneri. 7. Definirajte svoj poslovni model pomoću alata Startarium! Ako ste nakon ove vježbe uspjeli smisliti poslovnu ideju, sljedeći korak je ispuniti ponudu vrijednosti pomoću Platna ponude vrijednosti , koje možete pronaći ovdje . Ovo je sažeta, lako razumljiva rečenica koja daje jasnoću u pogledu razlika između proizvoda i prednosti za kupca. Pomoći će vam da ispravno identificirate segmente kupaca koje ciljate i potrebe koje pokrivate svojim proizvodom/uslugom. Također će biti od pomoći za ocrtavanje najvažnijih elemenata vašeg rješenja koje rješava probleme vaših kupaca. Treće, pomaže vam da postignete usklađenost proizvoda/tržišta. BONUS: Počnite s onim što vam daje osjećaj ispunjenja Za mnoge je ljude vrlo važno da posao koji obavljaju bude povezan s nečim što im je važno - najvjerojatnije i vi osjećate isto. Ikigai, japanski koncept koji predstavlja sjecište između onoga što volite, što znate raditi, za što možete biti plaćeni i onoga što drugi ljudi trebaju, mogao bi vam pomoći da prepoznate što je u skladu s vašim vrijednostima. Ovo je vrlo korisna vježba ne samo za poduzetništvo, već i za "mapiranje" načina na koji se vaš profesionalni život usklađuje sa stvarima koje su vam važne na osobnoj razini. Ovo je objašnjeno dijagramom u nastavku. Izvor fotografije Posljednje, ali ne manje važno, nakon što dobijete neke ideje, raspravite ih s drugima. Osobito kada ste u fazi istraživanja, pomaže vam razmotriti druge perspektive. Možda ćete otkriti da je problem o kojem ste razmišljali problem s kojim se i drugi suočavaju. Ili ćete možda otkriti da su dosad korištena rješenja nepotpuna i da se mogu poboljšati. U svakom slučaju, nemojte izbjegavati razgovor o tome – tako ćete doći do vrijednih saznanja koja će osporiti vaše pretpostavke. Naučit ćete više o njima i načinima na koje ih možete testirati u sljedećim poglavljima - sada je vrijeme da svoje ideje stavite na papir!

  • Poduzetnički ugovor: druga druga vrsta prava i obveza

    SE_Kako pokrenuti posao_HR, SE_Intervjui i uvidi_HR

    Odluka o otvaranju vlastitog posla donosi puno promjena: odgovornosti se umnožavaju, radni rasporedi i prioriteti se reorganiziraju. Vlad Craioveanu, suosnivač Impact Hub Bucharest, govori o važnim pitanjima koja si treba postaviti.

  • Od poslovnog modela do poslovnog plana

    SE_Kako pokrenuti posao_HR

    Prije nego počnete s prodajom, morate razjasniti svoj poslovni model i simulirati kako će on zapravo funkcionirati. U osnovi, morate donijeti neke odluke o tome kako ćete upravljati aktivnošću, resursima koji su vam potrebni i mogućnostima rasta koje oni otvaraju. Evo što trebate znati o poslovnom modelu i poslovnom planu.