Od poslovnog modela do poslovnog plana

14.02.2024

Prije nego počnete s prodajom, morate razjasniti svoj poslovni model i simulirati kako će on zapravo funkcionirati. U osnovi, morate donijeti neke odluke o tome kako ćete upravljati aktivnošću, resursima koji su vam potrebni i mogućnostima rasta koje oni otvaraju. Evo što trebate znati o poslovnom modelu i poslovnom planu.

Kako mogu zaraditi novac koji mi je potreban da uslužim još više klijenata? Poslovni model je vaš recept da u tome uspijevate svaki dan, kroz dobre (dovoljno) odluke o 9 strateških tema platna poslovnog modela.

Ali ono što je zaista važno na početku je razumjeti svoje mogućnosti i njihov utjecaj na prva 2 velika izazova poduzetništva:

pravi proizvod za pravo tržište
održiv poslovni model

“Prilagođavanje proizvoda tržištu” u osnovi znači da trebate imati pravi proizvod za prava tržišta.

Prvi izazov koji imate jest osigurati da vaša ponuda ima stvarnu vrijednost za segmente kupaca koje ciljate. Evo nekoliko važnih stvari koje možete učiniti kako biste riješili ovaj izazov.

Koraci koje treba slijediti za poslovni plan

1. Istražite sve mogućnosti

Organizirajte brainstorming u vezi sa segmentima kupaca i usporedite ih (koliko ih ima? Do kojih možete učinkovitije doći? Imaju li resurse?)

Razmislite o različitim varijantama vašeg proizvoda.
Potražite sve proizvode koje vaš klijent može upotrijebiti da kaže "gotovo, riješio sam" (čak i ako se jako razlikuju od vašeg rješenja).
Istražite sve mogućnosti za promociju i unovčavanje svog poslovanja.
Na kraju napravite nacrt nekoliko poslovnih modela i potvrdite ih jedan po jedan, uključujući kroz sljedeće radnje.

2. Intervjuirajte svoje (potencijalne) kupce

Saznajte sve o tome što vaši klijenti sada rade kako bi "riješili" svoj problem, zašto donose te izbore i koje frustracije imaju na svakom koraku. Super savjet: koristite otvorena pitanja i budite vrlo znatiželjni.

3. Napravite prototipove

Skicirajte, izgradite ili ponudite svoj proizvod kako biste testirali pretpostavke koje ste napravili i otkrili stvari o kojima možda niste ni razmišljali.

Ne postavljajte ograničenja kada razmišljate o tome što prototip znači, jer može imati oblike kao što su:

žičani okvir / skica
"ružna" ali funkcionalna verzija
prezentacijski materijal
korisnička ploča scenarija
demo iskustvo
puna verzija "spremna za police".
oglas koji testira reakciju kupaca na vašu ideju

4. Izložite kupcima svoj prototip

Što je prototip jednostavniji, informacije koje dobivate su nepotpunije, ali bolje je rano otkriti koje su vaše pretpostavke nerealne.

5. Izgradite potpuno iskustvo

Način na koji vas kupci otkrivaju, odlučuju, kupuju pa čak i "riješe" se onoga što ste im ponudili jednako su važni kao i sam proizvod. Provjerite je li ono što gradite izgrađeno oko njihovih ponašanja i navika.

Održivost poslovanja napola je riješena ako se pronađe dobra kombinacija proizvoda, kupca i prodajnog procesa.

Sve što tada trebate učiniti je organizirati poslovanje tako da:

kanali interakcije i model monetizacije čine prodaju i odnos s kupcima lakima, učinkovitima i ponovljivima
troškovi koje stvaraju aktivnosti, resursi i partneri koji su vam potrebni ne premašuju prihod

Evo nekoliko važnih stvari koje možete učiniti kako biste riješili ovaj izazov.

"Kako plaćam" važnije je od "koliko plaćam": Prije svega, shvatite koji je model monetizacije prikladniji za vaše kupce: pretplate - mjesečno ili po korisniku? jednostavna kupnja? najam? itd. Zatim saznajte koliko su spremni platiti.
Shvatite što znači prodati i koliko to košta: Pročitajte, proučite ili pitajte što različiti kanali i pristupi mogu učiniti (a posebno, što NE MOGU učiniti) za vaše poslovanje i koji su njihovi troškovi.
Budite svjesni troškova: Za svaki potencijalni poslovni model napravite popis troškova i počnite procjenjivati ili saznati koliki bi oni mogli biti. Nemojte zapeti s potpunim ili točnim popisom - ono što je važnije je imati "živi" dokument koji se razvija zajedno s vašim odlukama.
Procijenite prihod: Procijeniti prihod je najteža vježba, pogotovo kada nemate dovoljno informacija. Međutim, ono što možete učiniti vrlo rano jest naučiti kako modelirati različite poslovne modele u proračunskoj tablici i dodati informacije i procjene, baš kao što činite s troškovima - kako bolje razumijete tržišnu stvarnost.
Usporedite troškove i prihode: Možda se čini kao očita vježba, ali mnogi poduzetnici to rade prekasno. Čak i ako to učinite s malo (i pogrešnih) podataka, može vam unaprijed pokazati zašto se neki poslovni modeli čine očito neodrživima i koje ih odluke mogu spasiti.

Gdje se u ovu priču uklapa poslovni plan? Kada to trebam učiniti?

Prije svega, da razjasnimo nešto:

Poslovno planiranje je proces u kojem donosite odluke kao što su gore navedene i "naučite" sve što trebate znati o svom poslu ili industriji.
Poslovni plan je alat kojim "kažete" na koje se odluke kladite.

Zato je poslovno planiranje ono što radite iz dana u dan - bilo da se radi o dnevnim odlukama ili odlukama o svemu što ćete raditi u sljedeće dvije godine, na primjer. Poslovni plan? Pa, koristit ćete ga kada trebate bolje komunicirati ili vizualizirati svoje odluke.

Savjeti koji se odnose na većinu poduzetnika:

Pobrinite se da napredujete prema točki u kojoj nešto prodajete. U većini slučajeva, pogreške koje napravite kada nešto stvarno prodate korisnije su od onih koje napravite na papiru.
Čvrsta poslovna "opća kultura" pomaže vam da lakše pronađete nove mogućnosti i rješenja. Stoga učite o tehnologijama, tržištima, pristupima, poslovnim modelima i proizvodima iz raznih industrija – i to ne SAMO kada se spremate lansirati svoj proizvod.
Čak i ako imate proizvod koji su "potvrdili" vaši prvi kupci, nemojte očekivati da ćete kupce privući samo plaćanjem. Plaćeni marketinški kanali postali su preskupi da bi bili jedino rješenje, stoga razmislite o poslovnom modelu koji dovodi kupce do vas drugim metodama - usmenom predajom, organskim putem, partnerstvom itd.
Ali nemojte podcijeniti ulaganja potrebna za privlačenje kupaca. Bez dosljednog marketinškog proračuna bit će teško - ako ne i nemoguće - "raširiti krila".
Ne zaboravite napraviti ovo ulaganje nakon što pronađete prilično dobre odgovore na ostala pitanja o poslovnom modelu. Do tada, mudri marketinški troškovi nisu ništa drugo nego eksperimenti.

Lucian Grămescu voditelj je operacija RGT Cyclinga i konzultant s više od 10 godina iskustva u poslovnoj inkubaciji.

Članak napisao Impact Hub Bucharest

Primul coworking space din România @ Din 2012

Impact Hub Bucharest este organizația ce susține dezvoltarea antreprenorială a inițiativelor cu impact pozitiv în societate în cadrul unei comunități globale. Pune la dispoziție spații de lucru colaborative, programe de dezvoltare și incubare a afacerii, conferințe și evenimente, precum și opțiuni de finanțare prin crowdfunding. Prezentă în București din 2012, organizația face parte din rețeaua globală Impact Hub cu prezențe fizice în peste 100 de locații de pe 5 continente.

Više o ovoj temi

Financijske projekcije | Kako ih napraviti + predložak za novčani tok

SE_Kako pokrenuti posao_HR, SE_Računovodstvo i Financije_HR, SE_Financiranje_HR

Ako otvarate obrt ili ako želite razvijati djelatnost tvrtke, morate obratiti pozornost na investicije koje to podrazumijeva: od mogućnosti do troškova koje ćete pokriti u budućnosti, a vezani su uz investiciju.
Uvod | Što ćete naučiti u ovom modulu

SE_Kako pokrenuti posao_HR

Dobrodošli! Ako ste ovdje, vjerojatno ste prilično ozbiljni oko pokretanja vlastitog posla. Bez obzira imate li već ideju ili još niste pronašli onu pravu, ovo će vam poglavlje pomoći da bolje razumijete što vam je potrebno za početak, koje znanje trebate i kako ispravno postaviti svoja očekivanja.
Kako pronaći svoju poslovnu ideju. Od ideje do inovacije

SE_Kako pokrenuti posao_HR

Odlučili ste da želite imati vlastiti posao, ali još uvijek nemate ideju koja vam se čini pravom. Da biste ga prepoznali, morat ćete proučavati i učiti. Važno je stvoriti naviku istraživanja trendova ili promjena u ponašanju ljudi i proizvodima koje koriste.
Profil poduzetnika – koji je vaš?

SE_Kako pokrenuti posao_HR

Kako pronaći poslovnu ideju? Hoćete li biti uspješni samo ako se odnosi na nešto što vam je strastveno ili vaše profesionalno iskustvo? Postoje li "poslovne linije" koje se smatraju prikladnijima za osnivanje poduzeća? Postoji li nešto poput "prirodne sklonosti" za poduzetništvo ? Da, znamo, postavljaju se mnoga pitanja kada je riječ o poslovnim idejama, a većina mitova o poduzetništvu vezana je za fazu koja se zove „formiranje ideje“. Odakle krećeš? Nisu sve uspješne tvrtke smislile proizvod ili uslugu koji su radikalno promijenili svijet. Neki od njih smislili su novi poslovni model za nešto što je već postojalo (poznati primjer Netflixa protiv Blockbustera) . Drugi su bili uspješni jer su prepoznali potrebu i pronašli rješenje za nju. Stoga nemaju sve nove tvrtke ovu komponentu inovacije proizvoda. Nadalje, inovacija može imati mnoge oblike, a jedan od njih je identifikacija potrebe koja se može zadovoljiti bolje nego što je trenutno zadovoljena postojećim rješenjima. Rječiti primjer u ovom slučaju je Uber koji je koristio već postojeću uslugu. Stoga nemaju sve nove tvrtke ovu komponentu inovacije proizvoda. Štoviše, u Lean Startup , Eric Ries kaže da je poduzetništvo u velikoj mjeri "vježba institucionalnog razvoja". Drugim riječima, uspješan biznis ima čvrstu, zdravu i jasnu strukturu (a to je vidljivo i na razini timova i načinu njihove koordinacije). Dakle, sve vezano uz ove aspekte utječe na uspjeh poslovanja, bez obzira na to koliko je dobra početna ideja. Pa čak i ako „savršeni recept“ za poslovnu ideju ne postoji, svima je zajedničko postojanje potrebe na tržištu (one koja je već uočljiva ili za koju se očekuje da postane potreba grupe kupaca) ). Evo nekih stvari na koje trebate obratiti pozornost ako želite pronaći pravu ideju za sebe. 1. Pratite svjetske i lokalne trendove Poduzetništvo se također odnosi na sposobnost predviđanja određenih promjena koje generiraju nove potrebe ili probleme. Zato vam pomaže da ostanete u tijeku s trendovima u industrijama koje vas zanimaju i da učite o gospodarstvu općenito. Postoje različita periodična izvješća koja dolaze s novim uvidima u područja niša ili općim trendovima o kojima trebate znati i za koje možete predvidjeti susjedne proizvode ili usluge. Jedan od njih je JWTIntelligence ili Deloitteovi poslovni trendovi . 2. Nadahnite se pričama drugih poduzetnika Čitajući ih ili slušajući kako govore o svom putu, moći ćete prepoznati način razmišljanja koji im je pomogao da uspiju, ključne lekcije koje su naučili ili kako su pronašli vlastite poslovne ideje. Njihovo iskustvo možete iskoristiti i za ocrtavanje vlastitog poslovnog modela, ali imajte na umu da ne možete u potpunosti preslikati uspješan posao, pogotovo ako ga prilagodite lokalnom tržištu. Kao što smo već rekli, uspjeh često ovisi o načinu na koji gradite i vodite svoje poslovanje, a ne samo o poslovnoj ideji. 3. Pažljivo pogledajte proizvode ili usluge koje koristite Razmislite o uslugama ili proizvodima koje koristite. Pokrivaju li u potpunosti vaše potrebe? Mislite li da biste ih na bilo koji način mogli poboljšati ili optimizirati? Koji su bili konteksti u kojima ste mislili da bi "ovo moglo biti bolje"? Postoji li nešto što bi ljudima moglo olakšati život ili im pomoći da uštede mnogo vremena? Možete napraviti popis mogućih poboljšanja koja biste im napravili i povremeno mu se vraćati. 4. Analizirajte što volite raditi Iako to nije opće pravilo, mnogi su poduzetnici svoje strasti pretvorili u posao. Pitate li se kako im je to pošlo za rukom? Pa, bilo je to zato što su detaljno poznavali dotična područja poslovanja i bili su istinski zainteresirani i znatiželjni za sve vezano uz njih. Od glazbenih festivala , do kave , sličnih primjera ima dosta i na domaćem tržištu. Dakle, bolje pogledajte stvari koje najviše volite raditi tijekom svakodnevnog rada. Postoji li neki drugi način na koji biste mogli iskoristiti svoje vještine ili iskustvo? Gdje bi drugdje bili potrebni? Sljedeći korak je napraviti popis svih njih i početi zamišljati kako bi izgledao posao kojem bi oni bili osnova. 5. Detaljno opišite ideje koje imate što je više moguće Povremeno zapišite sve poslovne ideje koje imate, ne izuzimajući one koje se na prvi pogled čine manje održivima. Ako im se s vremena na vrijeme vratite, možete ih poboljšati ili uočiti širu kategoriju u kojoj su potrebni novi proizvodi ili usluge. Ne zaboravite analizirati specifičnosti kulture u kojoj se nalazite: primjećujete li obrasce ponašanja ili percepcije u vezi s određenim kategorijama potrošnje? Koji proizvodi ili usluge nisu uspjeli, a koji su bili uspješni? Što je zajedničko tvrtkama u ove dvije kategorije? 6. Učite radeći Kako bismo bolje razumjeli kako startupovi funkcioniraju, pomaže što više stupiti u kontakt s lokalnim ekosustavom. Možete ići na konferencije ili događaje posvećene poduzetnicima, , ali i sudjelovati (makar isprva samo kao gledatelj) pitching natjecanja . Štoviše, na ovim događanjima možete upoznati ljude ili tvrtke koje vam u jednom trenutku mogu postati partneri. 7. Definirajte svoj poslovni model pomoću alata Startarium! Ako ste nakon ove vježbe uspjeli smisliti poslovnu ideju, sljedeći korak je ispuniti ponudu vrijednosti pomoću Platna ponude vrijednosti , koje možete pronaći ovdje . Ovo je sažeta, lako razumljiva rečenica koja daje jasnoću u pogledu razlika između proizvoda i prednosti za kupca. Pomoći će vam da ispravno identificirate segmente kupaca koje ciljate i potrebe koje pokrivate svojim proizvodom/uslugom. Također će biti od pomoći za ocrtavanje najvažnijih elemenata vašeg rješenja koje rješava probleme vaših kupaca. Treće, pomaže vam da postignete usklađenost proizvoda/tržišta. BONUS: Počnite s onim što vam daje osjećaj ispunjenja Za mnoge je ljude vrlo važno da posao koji obavljaju bude povezan s nečim što im je važno - najvjerojatnije i vi osjećate isto. Ikigai, japanski koncept koji predstavlja sjecište između onoga što volite, što znate raditi, za što možete biti plaćeni i onoga što drugi ljudi trebaju, mogao bi vam pomoći da prepoznate što je u skladu s vašim vrijednostima. Ovo je vrlo korisna vježba ne samo za poduzetništvo, već i za "mapiranje" načina na koji se vaš profesionalni život usklađuje sa stvarima koje su vam važne na osobnoj razini. Ovo je objašnjeno dijagramom u nastavku. Izvor fotografije Posljednje, ali ne manje važno, nakon što dobijete neke ideje, raspravite ih s drugima. Osobito kada ste u fazi istraživanja, pomaže vam razmotriti druge perspektive. Možda ćete otkriti da je problem o kojem ste razmišljali problem s kojim se i drugi suočavaju. Ili ćete možda otkriti da su dosad korištena rješenja nepotpuna i da se mogu poboljšati. U svakom slučaju, nemojte izbjegavati razgovor o tome – tako ćete doći do vrijednih saznanja koja će osporiti vaše pretpostavke. Naučit ćete više o njima i načinima na koje ih možete testirati u sljedećim poglavljima - sada je vrijeme da svoje ideje stavite na papir!
Poduzetnički ugovor: druga druga vrsta prava i obveza

SE_Kako pokrenuti posao_HR, SE_Intervjui i uvidi_HR

Odluka o otvaranju vlastitog posla donosi puno promjena: odgovornosti se umnožavaju, radni rasporedi i prioriteti se reorganiziraju. Vlad Craioveanu, suosnivač Impact Hub Bucharest, govori o važnim pitanjima koja si treba postaviti.
Modeli monetizacije. Određivanje cijene vašeg proizvoda

SE_Kako pokrenuti posao_HR

Jeste li odlučili kako ćete zarađivati od svog poslovanja? Kako ćete unovčiti ono što nudite i cijene koje ćete naplaćivati odluke su o kojima trebate razmisliti unaprijed. Saznajte koje opcije imate i kako napraviti pravi izbor za sebe.