Prije širenja na druga tržišta morate dobro istražiti. Čak i ako je vaš proizvod vrlo popularan u našoj zemlji, na drugom tržištu stvari mogu funkcionirati drugačije. U sljedećem materijalu saznajte koje su najvažnije točke do kojih morate doći prije poduzimanja bilo kojih drugih koraka.
Kada se pripremate za širenje u zemlji različitoj od vaše domovine, vrlo je važno razumjeti lokalne i ekonomske specifičnosti. Evo 8 stvari koje morate imati na umu:
Prvo što sam naučio je da morate kupiti prije nego što prodate. Ulaskom u ulogu kupca prije prodaje svojih proizvoda ili usluga, naučit ćete puno o poslovnoj kulturi.
Kada razmišljate o ulasku na drugo tržište, mislim da je najbolji pristup prvo vidjeti kako izgleda lokalna kultura korisničke službe:
-
Kako se ponašaju prema vama prije i nakon kupnje?
-
Možete li pružiti bolju uslugu?
-
Nude li bolju kvalitetu od vas?
-
Imate li konkurentnu ponudu?
-
Možete li surađivati s njima?
Druga stvar je poslovni bonton, koji je jako bitan.
Čak je važnije od toga što prodajete ili kako to radite. U mnogim zemljama ulična kultura nije isto što i poslovna kultura. U poslovnim sredinama vrlo je jak zapadni ili američki utjecaj. Europski i američki uredi mogu izgledati slično, ali ljudi se u tim uredima ponašaju drugačije. Da biste se približili korisniku ili potpisali ugovor, morate razumjeti zašto oni rade to što rade u tom uredu i njihovu poslovnu kulturu.
Ima mnogo stvari o kojima se ovdje raspravlja, a ja ću pokušati sažeti neke od njih:
-
Način na koji govorite i vaš govor tijela vrlo su važni.
-
Drugo, način na koji se odijevate: neki ljudi misle da je dovoljno nositi odijelo i kravatu. Ali ovdje treba uzeti u obzir nekoliko čimbenika. Kad ti nosiš kravatu, tko još u prostoriji nosi kravatu? S kim razgovaraš kad nosiš kravatu? Postoje mnoge stvari koje možda nećete primijetiti na prvi pogled, ali o kojima može ovisiti uspjeh poslovanja.
-
Rukovanje - u mnogim se kulturama smatra da čvrst stisak ruke pokazuje da ste sigurni ili vrijedni povjerenja. Ali stvari nisu iste u cijelom svijetu - na Bliskom istoku, odakle dolazim, ova se gesta smatra djetinjastom. Ovdje će se samouvjerena osoba nježno rukovati, ponekad i dodirom prstiju. A u Japanu ne koriste ovu gestu, samo se klanjaju.
Još jedna stvar koju morate imati na umu je da tamo morate biti fizički - budući da se namjeravate proširiti u drugu zemlju, jedino je pošteno da odete tamo jer ono što pronađete na internetu neće biti dovoljno sveobuhvatno. Stoga vam preporučujem da odete tamo, prošetate ulicama, razgovarate s lokalnim stanovništvom, vidite tko što kupuje: kako se ljudi ponašaju offline (jer nije sve što vidimo online apsolutna istina). Tako ćeš, mislim, imati jasniju sliku.
Sljedeći korak je educirati se, biti prisutan na domaćem tržištu i postaviti mjerilo. A obrazovanje nije uvijek samopromocija.
Također se radi o testiranju vaše publike: jesam li previše iza njih ili sam previše ispred? Hoće li cijeniti ono što radim? Je li prerano da im predstavim svoju uslugu? Jesu li već napredovali ili ja ne mogu doći do njihove razine?
To će se dogoditi samo kada komunicirate s lokalnom zajednicom putem obrazovanja, tečajeva, susreta ili događaja. Ali morat ćete biti govornik, a ne samo umrežavati, trebat će vam i publika. Bolje je ako ste govornik na događaju, jer ćete tako dobiti širu perspektivu zajednice, zahvaljujući povratnim informacijama koje dobijete – jesu li spremni za moj proizvod ili su previše napredni za njega – i za to potreban vam je pristup široj zajednici, a ne samo razgovorima 1-na-1.
Kada ulazite na novo tržište, ne morate uvijek biti konkurencija drugima. Možete surađivati sa svojim konkurentima. Ako se širite na primjer u Njemačku ili Egipat, trebali biste otići i skenirati tržište mjesec-dva, vidjeti tko je i zašto tržišni lider, a tko drugi i zašto. Iznenadit ćete se kada vidite da kada odete razgovarati s velikim igračima na tržištu, oni će vam reći "Zapravo smo razmišljali o outsourcingu dijela naših usluga i mislimo da biste vi bili pravi partner za to".
Također je dobra ideja kladiti se na broj dva na tom tržištu. Tržišni lider će uvijek biti prevelik ili previše udoban da bi se brinuo. Ali broj dva uvijek želi postati broj jedan. Broj dva će vas poslušati i vidjeti vas kao suradnika iz druge zemlje. Broj dva uvijek će vidjeti da ima prostora za napredak, jer tržišni lider je onaj koji postavlja mjerilo ili pokazuje što je destinacija.
Uvijek kažem da je povratna informacija čisto zlato – ima stvari vrednijih od novca. Povratne informacije vam pomažu izgraditi bolji proizvod, a stvari su iste na novom tržištu. Idite tamo, razgovarajte s lokalnim stanovništvom da biste razumjeli zašto bi platili proizvod, a zašto ne bi.
Sljedeći korak je angažiranje “glocala”. Kad me ljudi pitaju što to znači, kažem im da je to lokalac s globalnim načinom razmišljanja. Uloga te osobe je stvoriti mostove između vas kao stranca i lokalne zajednice - oni mogu prevesti povratnu informaciju, o kojoj sam ranije govorio, na vaš vlastiti jezik.
Zadnje što bih želio istaknuti je da je bolje otići negdje gdje su dobrodošli, a ne tolerirani. To znači da idete negdje gdje imate prostora za inovacije, drugim riječima negdje gdje se primjenjuju principi Blue Ocean Strategy, umjesto negdje gdje imate tržište Red Oceana.
Moe Zidan je izvršni direktor Ryyse Ventures. Radio je za Facebook Malaysia i foodpanda Malaysia, gdje je bio dio tima koji je proširio poslovanje tvrtke u regiji. Bivši izvršni direktor za FastOrder Rumunjsku, Španjolsku i Egipat.
Dobitnik je Global Leadership Excellence Award na World Leadership Congress Award 2016. i Zlatnog globusa na Tigers Award 2015. (društveni mediji i digitalni marketing).
